安塞尔是铅管和暖气材料的销售商，多年以来一直想跟布鲁克林的某一位铅管商做生意。那位铅管商业务极大，信誉出奇的好。但是安塞尔从一开始就吃足了苦头。那位铅管商是一位喜欢使别人窘迫的人，以粗鲁、无情、刻薄而著称。他坐在办公桌的后面，嘴罩衔着香茄，每次安塞尔打开他办公室的门时，他就咆哮着说：“今天什么也不要！不要浪费我的时间！走吧！”然而有一天，安塞尔先生试试另一种方式，他用这个方式与铅管商建立起了生意上的关系，交上了一个朋友，并得到可观的订单，事情是这样的：安塞尔的公司正在商谈，准备在长岛皇后新社区买两家公司。那位铅管商对那个地方很熟悉，在那做了很多生意，因此那一次，当安塞尔去拜访他时，就说：“先生，我今天不是来销售什么东西的。我是来请你帮忙的，不晓得你能不能挤出一点时间和我谈一谈？”“我们的公司想在皇后新社区开一家公司，”安塞尔先生说，“你对那个地方了解的程度和住在那里的人一样，因此我来请教你对这点的看法。”这位铅管商立刻对他客气起来：“请坐请坐”，他拉了一把椅子，接着一谈就是个多小时，他详细地解说了皇后新社区铅管市的特性和优点，他不但同意那个分公司的地点，而且，还告诉安塞尔一个批发铅管公司应如何去展开业务，怎样才能做得更好，另外，他还把家务的困难和夫妇不和情形也向安塞尔先生诉苦一番。
“那天晚上当我离开的时候，”安塞尔先生说，“我不但口袋里装了一大笔的订单，荷且也建奇了坚固业务友谊的基础。这位过去常常吼骂我的家伙，现在常和我一块儿打高尔夫球。这个改变，都是因为我请他帮个小忙，而使他觉得有一种我是‘重要人物’的感觉。”
给足顾客面子
美国有一家兴旺发达的连锁公司，每年要耗用大量的煤，是煤的大买主。在商品经济社会中，凡是大买主身边一定围绕着一群数量可观的销售员，这家连锁公司也不例外。许多煤矿都派出最精明能干的销售员向它销售煤，有一位名叫克纳弗的销售员也向该公司销售。但是，克纳弗连续向这家公司销售了十年，竟没有卖过一公斤煤给这家连锁公司。反而受尽了白眼．他对这家连锁公司恨之入骨。
事情发生转机是在克纳弗先生参加戴尔·卡耐基的培训班之后。那一年，卡耐基在当地主办销售员培训班，克纳弗先生报名参加了。他在班上发言时，把这家连锁公司骂得体无完肤，恶毒地诅咒它是“美国的一颗毒瘤”。卡耐基先生耐心地听完克纳弗的咒骂后，微笑地问道：“克纳弗先生，您满腔愤怒地咒骂连锁公司，出了口气，但是，您知道为什么无法把煤卖给他们吗？”“不知道。”克纳弗先生摇摇头，沮丧地说。“也许您太直截了当啦。也许您应该改变您的某些看法。”卡耐基先生亲切地说。卡耐基先生从来不放过任何一个有说服力的机会，他常常在课堂的发言中发现许多学员亲历的生动事例，并就地取材，用这些来自学员中的事例来教育学员。
第二天，卡耐基先生出了一道辩论题：连锁公司的出现是弊多益少，还是弊少益多？他要求学员就这道题目展开辩论。每位学员既可以站在正方，也可以站在反方，但是．克纳弗必须站在止方。也就是说，克纳弗必须为连锁公司辩护，必须绞尽脑汁，千方百计说连锁公司的好话。
克纳弗先生极不情愿地参加了这场辩论，但是，他是一个争强好胜的人，心想，既然参加辩论，就得辩赢。为了赢得辩论的胜利，他必须了解连锁公司的优越性，掌握这家公司的发展历史，于是，他就跑到这家原来最痛恨的公司去了解情况，去会见那位十年来无数次拒绝、冷遇他的经理。
不知克纳弗先生是哪一次得罪了这位经理，他仿佛天生讨厌克纳弗，一见面。就毫不客气地呵斥道：“走开，别打扰我。我永远不会买你的煤！”连一个机会都不给，这位经理实在做得太过分了，克纳弗先生满面羞愧。但是他不能错过这个机会，于是他就赶紧抢着说：“经理先生，请别生气，我不是来销售煤的，我是来向您请教个问题。”接着，克纳弗把卡耐基培训班的辩论题和展开辩论的事告诉了这位经理，末了，他诚恳地说：“经理先生，我想不出谁比您更了解连锁公司对国家、对人民所作出的臣大贡献。因此我特地前来向您请教．请您帮我一个忙。说说这方面的事情，帮我赢得这场辩论。”
克纳弗的话一下子引起这位连锁公司经理的注意，他对展开这样一场辩论，既很惊讶，又很感兴趣。对经理来说，这是在公司面前树立连锁公司形象的大是大非问题，事关重大，他必须为克纳弗先生提供有力的证据。他看到克纳弗先生如此热情、诚恳，并将作为他们公司的代言人非常感动。他连忙请克纳弗先生坐下来，一口气谈了一小时又四十七分钟。
这样经理从连锁公司如何艰苦创业谈起，谈到公司发展壮大到在全美国有数以千计的分公司，每年为国家提供数十万个就业机会，为国家交纳千万元税金谈话之间，他请来一位曾经写过一本介绍连锁公司优越性的高级职员。为克纳弗先生提供佐证。他还答应克纳弗，给全美连锁公司协会打电话，请求他们立即将有关赢得辩论的文件电传过来这位经理坚信连锁公司是一种“真正为人类服务的商业机构，是一种进步的社会组织”。他为自己能够为成千上万的人民大众提供服务而感到骄傲。当他叙述这些时，竟兴奋得面颊绯红，双眼闪着亮光。克纳弗先生听到了许多关于连锁公司闻所未闻的感人事实，他暗自责备自己原来太狭隘了，对连锁公司产生了一些偏见和侵解。通过谈话，他改变了原来的看法。认为办连锁公司是一项大有裨益的事业。
当克纳弗先生大有收获，连声道谢，起身告辞的时候，经理起身送他，他和克纳弗并肩走着，并伸过肩膀扶搭着克纳弗的肩膀，仿佛像一对亲密无间的老朋友。他一直把克纳弗送到大门，预祝克纳弗在辩论中取得胜利。欢迎克纳弗下次再来，并希望把辩论的结果告诉他。
这位经理最后的一句话是：“克纳弗先生，请在春末的时候再来找我，那时候我们需要买煤，我想下一张订单，买你的煤。”克纳弗先生大吃一惊，10年来他梦寐以求的事，连提都没有提一下，就实现了。
用热忱做后盾
热情的人像阳光，从外到内都能感觉到他所焕发出的热度。
有一次，一位销售员来拜访拿破仑·希尔，希望希尔订阅一份《周六晚邮》。他把那份杂志拿到希尔面前，暗示了希尔应该如何回答他的这个问题：“你不会为了帮助我而订阅《周六晚邮》吧，是不是？”
当然拿破仑希尔拒绝。因为，他的话中没有热忱做后盾，他的脸上充满阴沉及沮丧的神情．他急需从希尔的订赀中赚取他的佣金，这是不容怀疑的。但是他并未说出任何足以打动希尔的理由，因此，他无法做成这笔交易。
几个星期之后，另一位销售员来见希尔。她一共销售6种杂志，其中一种就是《周六晚邮》，但她的销售方法则大为不同。她看看他的书桌，发现书桌上摆了儿本杂志，然后，她义看看希尔，忍不住热心地惊呼：“哦！我看得出来，你十分喜爱阅读书籍和各种杂志。”
拿破仑·希尔很骄傲地接受了这项“恭维”。当这位女销售员刚走进来时，希尔正在看手中的一份文稿，这时候拿破仑·希尔把稿放来，想要听听她将说些什么。
用短短的一句话，加上一个愉快的笑容，再盯上真正热忱的语气，她已成功地中断了希尔的工作，使希尔准备好要去听她说些什么。她只用了那个短短的句了就完成最困难的工作，因为在她当初走进书房时，希尔已经下定决心，绝不放下手中的文稿，仪以礼貌地向她暗示：自己很忙，不希望受到打扰。
然后，她问拿破仑·希尔：“你定期收到的杂志有哪几种？”希尔向她说明之后，她脸上露出了微笑，把她的那卷杂志展开，摊放在希尔面前的书桌上，她一一分析这些杂志，并且说明希尔为什么应该每种都要订阅一份：《周六晚邮》可以让人欣赏到最优美的小说；《文学书摘》以摘要的方式把新闻介绍给他，像他这样的大忙人需要这种方式的服务；《美国杂志》可以向他介绍工商界领袖人物的最新生活动态等等。
