谈判是一项双向的交涉活动，双方都在认真地捕捉对方的反应，以随时调整自己的预定方案。有时候，诸如“我不知道”这样的回答在谈判中可能产生极大的效力。其实，“我不知道”是一种不传达的信息传达，它往往比明确刁钻的意思表示更能打击对手。因为既然来参加谈判，就不可能对谈判目标一无所知，对手一般难以预计此类回应，因而当你说“我不知道”时，往往能让对方措手不及。
三位日本商人代表日本航空公司与美国一家公司谈判，谈判从早上八点开始，进行了两个半小时。美国代表用大量准备充分精彩翔实的资料淹没了日方代表，他们用图表解说、电脑计算、屏幕显示、各式的数据资料来回应日方提出的报价。而在整个过程中，日方代表只是静静地坐在一旁，一句话也没说。
终于，美方的负责人关掉了机器，重新扭亮了灯光，充满信心地问日方代表：“意下如何？”
一位日方代表斯文有礼，面带微笑地说：“我们看不懂。”
美方代表的脸色忽地变得惨白：“你说看不懂是什么意思？什么地方不懂？”
另一位日方代表也斯文有礼，面带微笑地说：“都不懂。”
美方代表带着心脏病随时将发作的样子问道：“从哪里开始不懂？”
第三位日方代表以同样的方式慢慢答道：“当你把会议室的灯关了之后。”
美方代表松开了领带，喘着气问：“你们希望怎么做？”
日方代表同声回答：“请你再重复一遍。”
美方代表彻底丧失了信心，试想谁有可能将秩序混乱而又长达两个半小时的介绍重新再来一遍？美国公司终于不惜代价，只求达成协议。
素以精明著称的日本商人绝不可能不了解谈判内容，“我们不懂”的真正意思是：我们根本不同意你们的算法。这种说法难道不比直截了当的拒绝更具威力吗？
在谈判中，你不妨学学日本商人，巧用“我不知道”的策略，或许会收到事半功倍的效果。
