顺着拒绝者的观点开始推销
一个五六岁的孩子因为父母吵架，就撑着一把雨伞蹲在墙角，父母又求又哄，但孩子不理不睬。两天过去了，孩子体力极度衰竭，最后，他们请来著名的心理治疗大师狄克森先生。狄克森也要了一把雨伞在孩子的跟前蹲下了，他面对孩子，注视着孩子的双眼，向孩子投去关切的目光，终于，孩子从恍惚中震了一下，像沉睡中被闪电惊醒的人，狄克森继续与孩子对视。
孩子突然问：“你是什么？”
狄克森反问：“你是什么？”
孩子：“蘑菇好，刮风下雨听不到。”
狄克森：“是的，蘑菇好，蘑菇听不到爸爸、妈妈的吵闹声。”这时，孩子流泪了。
狄克森：“做蘑菇好是好，但是蹲久了又饿又累，我要吃巧克力。”他掏出块巧克力，送到孩子鼻子前让他闻一闻，然后放进自己嘴里大嚼起来。
孩子：“我也要吃巧克力。”狄克森给了孩子一块巧克力，孩子吃了一半。
狄克森：“吃了巧克力太渴，我要去喝水”说着，他丢掉了雨伞，站了起来，孩子也跟着站起来。这是一个从学步入手取得信任，然后起步治疗心理障碍的经典案例。
其实，克服推销障碍与克服心理障碍的原理是一样的。
每个推销人都会遇到的推销困扰。
有位做了四年的保险推销顾问，经常面对“保险是欺骗，你是骗子”的责难，他怎么办呢？他难道与客户辩论吗？显然不行，他说：“您认为我是骗子吗？”
对方答：“是啊。你难道不是骗子吗？”
他说：“我也经常疑惑，尤其在像您这样的人指责我的时候，我有时真不想干保险了，可就是一直下不了决心。”
对方说：“不想干就别干，怎么还下不了决心呢？”
他说：“因为我在四年时间里已经同500多个投保户结成了好朋友，他们一听说我不想继续干下去了，就都不同意，要我为他们提供续保服务；尤其是13位理赔的客户，听说我动摇了，都打电话不让我走。”
对方惊讶地问：“还有这事？你们真的给投保户赔偿？”
他说：“是的，这是我经手的第一桩理赔案……”。就这样，他一次又一次战胜了对保险推销的偏见和拒绝，当场改变了对立者的观点，做成了一笔又一笔的业务。
要想推销成功，面对顾客拒绝时首先要先接受顾客的观点，然后从顾客的观点出发与顾客沟通，最后沿着共同认可的方向努力，以促成成交。
想成为一名成功的推销人员，你就得学会如何应对客户的拒绝。但这并不保证你学会以后就能一帆风顺，有时碰到难缠的客户，你也只好放弃。总而言之，不妨把挫折当成是磨炼自我的机会，从中学习克服拒绝的技巧，找到被拒绝的症结所在，你就能应对自如了。
教你避免被拒绝
顾客回绝的理由是你必须克服的障碍。在各类交谈中，都会遇到对方的回绝。只要有可能，就要设法将对方的回绝变成对你有利的因素。但是一定要摸准对方的心理。贝特格教你战胜别人拒绝的方法。
步骤1〓重复对方回绝的话
这样做具有双重意义。首先，可以有时间考虑；其次，让顾客自己听到他回绝你的话，而且是在完全脱离顾客自己的态度及所讲的话的上下文的情况下听到的。
步骤2〓设法排除其他回绝的理由
用一种干脆的提问方式十分有效。“您只有这一个顾虑吗？”或是用一种较为含蓄的方式。“恐怕我还没完全听明白您的话，您能再详细解释一下吗？”
步骤3〓就对方提出的回绝理由向对方进行说服
完成这项工作有多种方式。
回敬法。将顾客回绝的真正理由作为你对产品宣传的着眼点，以此为基础提出你的新观点。
如果客户说：“我不太喜欢这种后开门的车型”。
你可以说：“根据全国的统计数字来看，这种车今年最为畅销”。
通过这种方式，你不仅反驳了对方的理由，而且还给对方吃了定心丸。
同有竞争能力的产品进行比较将产品的优点与其他有竞争能力的产品进行比较，用实例说明自己的产品优于其他同类产品。
还有一种是紧逼法。说明对方回绝的理由是不成立的，以获取对方肯定的回答。
顾客：“这种壶的颜色似乎不太好，我喜欢红色的”。
供应商：“我敢肯定可以给您提供红色的壶。假如我能做到的话，您是否要？”
顾客：“这种我不太喜欢，我希望有皮垫子”。
家具商：“如果我能为您提供带皮垫的安乐椅，您是否会买？”
这种方法极其有效。如果将所有回绝理由都摸清并排除的话，最后一个问题一解决就使对方失去了退路。如果这种方法仍行不通，说明你没能完全把握对方的心理，没能弄清对方的真正用意。
总之，面对顾客的拒绝，你不要后退，再艰难你也要勇敢的闯过去。面对顾客的拒绝，开动脑筋，化不利为有利。任何一个推销员只要做好这个方面的工作，就是一个优秀的推销员。
事先调查，了解对方性格
有一天，贝特格访问某公司总经理。
贝特格拜访客户有一条规则，就是一定会做周密的调查。根据调查显示，这位总经理是个“自高自大”型的人，脾气很怪，没有什么爱好。
这是一般推销员最难对付的人物，不过对这一类人物，贝特格倒是胸有成竹，自有妙计。
贝特格首先向前台小姐自报家门：“您好，我是贝特格，已经跟贵公司的总经理约好了，麻烦您通知一声。”
“好的，请等一下。”
接着，贝特格被带到总经理室。总经理正背着门坐在大班椅上看文件。过了好一会，他才转过身，看了贝特格一眼，又转身看他的文件。
就在眼光接触的那一瞬间，贝特格有种讲不出的难受。
忽然，贝特格大声地说：“总经理，您好，我是贝特格，今天打扰您了，我改天再来拜访。”
总经理转身愣住了。
“你说什么？”
“我告辞了，再见。”
总经理显得有点惊慌失措。贝特格站在门口，转身说：“是这样的，刚才我对前台小姐说给我一分钟的时间让我拜访总经理，如今已完成任务，所以向您告辞，谢谢您，改天再来拜访您。再见。”
走出总经理室，贝特格早已浑身是汗。
过了两天，贝特格又硬着头皮去做第二次拜访。
“嘿，你又来啦，前几天怎么一来就走了呢？你这个人蛮有趣的。”
“啊，那一天打扰您了，我早该来向您请教……”
“请坐，不要客气。”
由于贝特格采用“一来就走”的妙招，这位“不可—世”的准客户比上次乖多了。
事先了解你的客户，做了充分调查以后，根据客户的性格特点，制订相应的销售策略，让人们愿意和你交流。如果鲁莽行事，后果会很糟糕。
努力克服怯场心理
几乎所有的艺术表演都怯过场，在出场前都有相同的心理恐惧：一切会正常无误吗？我会不会漏词，忘表情？我能让观众喜欢吗？
贝特格从事推销的头一年时奉承的收入相当微薄，因此他只得兼职担任史瓦莫尔大学棒球队的教练。有一天，他突然收到一封邀请函，邀请他演讲有关“生活、人格、运动员精神”的题目，可是当时他连面对一个人说话时都无法表达清楚，更别说面对一百位听众说话了。
由此贝特格认识到，只有先克服和陌生人说话时的胆怯与恐惧才能有成就，第二天，他向一个社团组织求教，最后得到很大进步。
这次演讲对贝特格而言是一项空前的成就，它使贝特格克服了懦弱的性格。
推销员的感觉基本上与他们完全一样。无论你称之为怯场、放不开还是害怕，不少推销员很难坦然、轻松地面对客户，很多推销员会在最后签合同的紧要关头突然紧张害怕起来，不少生意就这么被毁了。
从打电话约见面谈时开始，一直到令人满意签下合同，这条路一直充满惊险。没有人喜欢被赶走，没有人愿意遭受打击，没有人喜欢当“不灵光”的失意人。
有一些推销员，在与客户协商过程中，目标明确，手段灵活，直至签约前都一帆风顺，结果在关键时刻失去了获得工作成果和引导客户签约的勇气。
你会突然产生这种恐惧吗？这其实是害怕自己犯错，害怕被客户发觉错误，害怕丢掉渴望已久的订单。恐惧感一占上风，所有致力于目标的专注心志就会溃散无踪。
在签约的决定性时刻，在整套推销魔法正该大展魅力的时刻，很多推销员却失去了勇气和掌控能力，忘了他们是推销员。
在这个时刻，他们却像等待发成绩单的小学生，心里只有听天由命似的期盼：也许我命好，不至于留级吧。
推销员的心情就此完全改观。前几分钟他还充满信心，情绪高昂，但现在却毫无把握，信心全无了。这种情况，通常都是以丢了生意收场。
客户会突然间感觉到推销员的不稳定心绪，并借机提出某种异议，或干脆拒绝这笔生意。推销员大失所望，身心疲惫，脑子里只有一个念头：快快离开客户。然后心里沮丧得要死。
如何避免这种状况发生呢？无疑只有完全靠内心的自我调节，这种自我调节要基于以下考虑：就好像推销员的商品能够解决客户的问题一样，优秀的推销员应该能帮助客户做出正确的决定。
推销员其实是个帮助人的好角色——那他有什么好害怕的呢？签订合同这个推销努力的辉煌结果，不能被视为（推销员的）胜利，或者（客户的）失败，反过来也是一样，无所谓胜或败，毋宁说是双方都希望达到的一个共同目标，而推销员和客户，本来就不是对立的南北两极。
请你暂且充当一下推销高手的角色吧，我们这样画一张图：
你牵着客户的手，和他一起走向签约之路，带他去签约。客户会觉得你亲切体贴，而他的感激正是对你最好的鼓舞！
在途中，客户几乎连路都不用看（他是被人引导的嘛），只顾着欣赏你带他走过的美妙风景，而你却以亲切动人的体贴心情一路为他指引解说。
游园之后，客户会自动与你签约并满怀感激地向你道别。因为，达到目的，王是他一心想往的，何况这趟郊游之旅又是如此美妙！
有没有发觉在这里为什么要为你描述这么一幅美好和谐的景象？因为，你把它转化到内心深处，就一定能毫无畏惧的和客户周旋！
其实，你只要打定主意在整个事件中扮演向导的角色就对了。在推销商谈的一开始，你要抓住客户的手，一路引他走到目的地。
只有你知道带客户走哪一条路最好——而到达目的地时，你要适时说声：“我们到了！”在途中，你有的是时间帮客户的忙！因此他会感激你！
正如你已经了解的道理：消极的暗示（如我不害怕）通常不会产生正面的影响力。相反，上面那样一幅正面的、无忧无惧的图像，才会被你的潜意识高高兴兴地接纳吸收，并且加以强化！
而你这位伸出援助之手的人，就当然不会害怕面对客户，一定是信心十足地请客户做决定——拿到你的合同。
推销员的推销成绩与推销次数成正比，持久推销的最好方法是“逐户推销”，推销的原则在于“每户必访”。但是，并不是每一个推销员都能做到这一点。
“我家的生活水平简直无法与此相比”，面对比自己更有能力、比自己更富有、比自己更有本领的人而表现出的自卑感，使某些推销员把“每户必访”的原则变为“视户而访”。他们甩过的都是什么样的门户呢？就是在心理上要躲开那些令人望而生畏的门户，而只去敲易于接近的客户的门。这种心理正是使“每户必访”的原则一下子彻底崩溃的元凶。
莎士比亚说：“如此犹豫不决，前思后想的心理就是对自己的背叛，一个人如若惧怕‘试试看’的话，他就把握不了自己的一生。”
因此，遇到难访门户不绕行，不逃避，挨家挨户地推销，战胜自己的畏惧心理，推销的前景才会一片光明。
把问题大而化小
问题不过是一个“结果”，在它发生之前，必有潜在原因，只要能找出原因，想出正确的对策，然后付诸行动，那么问题就不可怕了。找出原因并消除它，问题必能获得解决，同时也可避免日后再度发生同样的问题。
从推销业绩的好坏来看，我们不难发现，普通的推销员与顶级的推销员，在对问题的看法上显然有所不同。不用说，前者属于“逃避问题型”，后者则属于“改善问题型”。而所谓的“顶级推销员”，通常都是先逐一解决影响销售成绩的问题，然后才能取得优良的销售业绩，其间的艰辛也是可想而知的。
优秀的销售员发现问题的能力较强，除了平日上司考核的绩效数字，或是最近发生的问题之外，他们还会进一步地发掘问题，并向问题挑战，这样，才会觉得有成就感。优秀的推销员会把“问题”看成为宝藏，因此会采取积极的行动，努力去挖掘它。但是，一般的推销员却并非如此，他们碰到问题时，常常会畏缩不前，一味地逃避，刻意“绕道而行”，但最后却被问题绊住了脚，屈服于问题之下。他们的销售业绩为何无法提升，原因就在这里。
总而言之，想要使业绩不断提高，当务之急是改变对问题的看法或想法，积极地面对问题，逐步改善问题，这便是推销员或营业部门的首要工作。
大多数的人只看问题的表面，因而容易感到困惑，这样一来，当问题变得复杂时，便很难找到解决的方法。正确的做法是，当问题发生时，将大问题分解为小问题。因为，大问题是由小问题累积而成的，如果能让小问题逐一解决，便可有效地改善大问题。小问题的构成分子，是引起大问题的因素；大问题是“结果”，小问题是“原因”，两者的因果关系十分明显。
只有将问题层层剖析，寻出最初的根源，运用“化整为零”的思考方法，才能透视问题的本质。而且，这种“化整为零”方法，不仅可以分析问题，而且在确立对策及实际上也是不可或缺的。
当我们发现某一问题时，谁都会提醒自己：“绝不能再如此下去！”可是，如果问题接二连三地出现，许多人的反应便是束手无策。
在任何情况下，当务之急就是采用重点管理的方法，换句话说，问题固然繁杂，对策也有很多，只要将它们分出轻、重、缓、急，从优先顺序中找出最重要的问题先下手，逐项解决，一切问题便可迎刃而解。
引起对方好奇心
英国的十大推销高手之一约翰·凡顿的名片与众不同，每一张上面都印着一个大大的25%，下面写的是约翰·凡顿，英国××公司。当他把名片递给客户的时候，几乎所有人的第一反应都是相同的：“25%，什么意思？”约翰·凡顿就告诉他们：“如果使用我们的机器设备，您的成本就将会降低25％。”这一下子就引起了客户的兴趣。约翰·凡顿还在名片的背面写了这么一句话：“如果您有兴趣，请拨打电话××××××。”然后将这名片装在信封里，寄给全国各地的客户。结果把许多人的好奇心都激发出来了，客户纷纷打电话过来咨询。
人人都有好奇心，推销员如果能够巧妙地激发客户的好奇心，就迈出了成功推销第一步。推销中引起顾客好奇心让他愿意和你交往下去是第一步，找到顾客最软弱的地方给予致命一击，则是你接下来要做的工作。
