有了目标再行动
一位伟人曾经说过，如果你不知道你要去向何方，便不会取得什么惊世骇俗的成就。
一队毛虫在树上排成长长的队伍前时，有一条带头，其余的依次跟着，食物就在枝头，一旦带头的找到目标，停了下来，他们就开始享受美味。有人对此非常感兴趣，于是做了一个试验，将这一组毛虫放在一个大花盆的边上，使它们首尾相接，排成一个圆形，带头的那条毛虫也排在队伍中。那些毛虫开始移动，它们像一个长长的游行队伍，没有头，也没有尾。观察者在毛虫队伍旁边摆放了一些它们喜爱吃的食物。但是，毛虫们想吃到食物就得看它们的目标，也就是那只带头的毛虫是否停了下来，一旦停了下来它们才会解散队伍不再前进。观察者预料，毛虫会很快厌倦这种毫无用处的爬行而转向食物。可是毛虫没有这样做。出乎预料之外，那只带头的毛虫一直跟着前面的毛虫的尾部，它失去了目标。整队毛虫沿着花盆边以同样的速度爬了七天七夜，一直到饿死为止。
可怜的毛虫给予我们最深刻的启示：没有目标的行动只能走向灭亡。目标对我们非常重要，不容忽视，目标是所有奋斗者幸福的起点。
当我们很小的时候，看到别人走路、讲话、读书、骑车，等等，我们就下定决心也要学会这些本领。虽然并不是有意识地这样做，但我们确实是为自己树立了目标。尽管达到这些目标不是件容易的事，但还是要努力取得成功。正是这样，我们学会了走路、讲话和其他许多现在看来都很简单自然的东西。目标甚至还可以使人们保持青春和幸福。美国一项统计数字表明，男人平均死亡的年龄是退休后两年。这表明如果在某一工作岗位上工作了很多年，它就会成为一个人生活中重要的组成部分，而如果突然间将其从生活里拿走，他就会觉得自己似乎失去了活着的意义，或者继续活下去的愿望。结果，人对疾病的抵抗力降低了，身体变弱了。
一位美国的心理学家发现，在为老年人开办的疗养院里，有一种现象非常有趣：每当节假日或一些特殊的日子，像结婚周年纪念日、生日等来临的时候，死亡率就会降低。他们中有许多人为自己立下一个目标：要再多过一个圣诞节、一个纪念日，一个国庆日，等等。等这些日子一过，心中的目标、愿望已经实现，继续活下去的意志就变得微弱了，死亡率便立刻升高。
生命是可贵的，并且只有在它还有一些价值的时候去做应该做的事，去实现自己的目标，人生才会有意义。
目标可以订得高一点但必须有效
一位音乐系的学生走进练习室。在钢琴上，摆着一份全新的乐谱。
“超高难度……”他翻动着乐谱，喃喃自语，感觉自己对弹奏钢琴的信心似乎跌到了谷底，他甚至不敢再弹。
已经三个月了！自从跟了这位新的指导教授之后，不知道为什么教授要以这种方式整人。
勉强打起精神。他开始用十指奋战、奋战、奋战……琴音盖住了练习室外教授走来的脚步声。
指导教授是个极有名的钢琴大师。授课第一天，他给新学生一份乐谱。“试试看吧！”他说。乐谱难度颇高，学生弹得生涩僵滞，错误百出。“还不熟，回去好好练习！”教授下课时叮嘱学生。
学生练了一个星期，第二周上课时正准备让教授验收，没想到教授又给了他一份难度更高的乐谱，“试试看吧！”上星期的课，教授提也没提。学生再次挣扎于更高难度的技巧挑战。
第三周，更难的乐谱又出现了。同样的情形持续着，学生每次在课堂上都被一份新的乐谱所困扰，然后把它带回去练习，接着再回到课堂上，重新面临两倍难度的乐谱，却怎么都追不上进度，一点也没有因为上周的练习而有驾轻就熟的感觉，学生感到越来越不安、沮丧并且有些气馁。
教授走进练习室。学生再也忍不住了。他必须向钢琴大师提出这三个月来何以不断折磨自己的质疑。
教授没开口，他抽出了最早的那份乐谱，交给学生。“弹奏吧！”他以坚定的目光望着学生。不可思议的结果发生了，连学生自己都惊讶万分，他居然可以将这首曲子弹奏得如此美妙、如此精湛！教授又让学生试了第二堂课的乐谱，学生依然呈现超高水准的表现……演奏结束，学生怔怔地看着老师，说不出话来。
“如果，我任由你表现最擅长的部分，可能你还在练习最早的那份乐谱，就不会有现在这样的程度……”钢琴大师缓缓地说。
远大的目标是成就事业的基础，但是，更重要的是千万不要怀疑自己的能力，不要因有这么伟大的梦想而担心、畏惧——“我行吗，我现在只是一个小小的推销员罢了。”让这些怀疑、畏惧沉入大海吧！要知道：要想有创造，要想成为一个开拓者，就要有“创造者的骄傲自大”！自认为伟大，然后勤奋地工作，向自己伟大的梦想一步一步前进。做好自己正做着的任何有意义的事情，相信自己具有伟大之处，并让它指引自己正直而有效地生活。那么极可能，有一天，你会成为别人心目中的“伟大人物”。伟大，并非高不可攀，那仅仅是自我价值、自我实现的一个高度，任何人都可能登上去！
身为一名推销员，千万不要设定太难或太容易的目标，这两者对推销成功的帮助都不大，因此。设定目标应该客观、现实。
人类大多数的物质目标都依靠金钱来达成。要想在今天的社会立足，健康和最起码的财力是必要的。大多数推销员都希望增加销售量以积累财富，即使想达成其他目标，也需要金钱做后盾。
在一年一度的三藩市基金与保险年会上，北美地区最好的男女推销员聚集在一起。令人惊讶的是，年度最佳推销员竟在偏离都市的一家小公司工作。他只有一个秘书，但他几乎不需要其他任何协助，而且收入惊人。别人请教他成功之道时，他表示，其实没有任何一个推销员需要庞大的幕僚群或办公室才能做事，想赚钱就应该少呆在办公室内，并组织工作流程使其系统化。
他强调，要学会将办公室变成研究所，在办公室时，要准备第二天工作的“药方”。他做推销时，总是在书桌上贴一张纸条，上头写着：“我现在的工作可以赚多少钱？”另一个道具是一支巨大、手绘的温度计，这些标志可以提醒他老待在办公室是浪费时间，当自己待在办公室做白日梦时，可将自己唤回现实，别懒洋洋的。
他提到他开始做推销时，经理建议他给自己订一个切合实际的目标。那时候，他很喜欢那一年的年度跑车，还特地跑到附近的汽车经销处打听价钱。
所以听完经理的话后，他立刻把一支原来钉在墙上的温度计移走，然后在墙上画了一支手绘温度计，把他喜欢的车的车价写在最上面。
每做成一笔生意，他就把半数佣金的金额涂在温度计上，另一半佣金是他的固定支出和储蓄，这种激励方式竟能使他赚到许多钱，眼见温度计上被涂满的部分一周高过一刷，只花几个月时间，他就买得起梦想中的跑车了。自此而后，他立下更多切合实际的目标并一一实现。
恰当的目标是人生努力的方向。他说当他拥有足够的钱买跑车时，那种满足、骄傲和充实的感觉真是难以言喻。为了达到目标，他几乎完全抛弃了以往懒散的习性，持续努工丁作，因为墙上不断“升温”的温度计实在非常美丽。
做一个良好的职业规划
身为一个推销员，必须了解，你的日程表上的所有事项并非同样重要，不应对它们“一视同仁”，这是很重要的一点。如果推销员列出日程表，但开始进行表上的工作时，却未按照事情的轻重缓急来处理，就会导致推销员的效率偏低。
在确定了应该做哪几件事之后，推销员必须按它们的轻重缓急开始行动。许多推销员是根据事情的紧迫感，而不是事情的优先程度来安排先后顺序的。因此，这些人的做法是被动的而不是主动的。成功的推销员不会这样工作。以下两种方法可以帮你实现。
首先每天开始都有一张先后顺序表。
伯利恒钢铁公司总裁查理斯·舒瓦普承认曾会见效率专家艾维·利。会见时，利说自己的公司能帮助舒瓦普把他的钢铁公司管理得更好。舒瓦普承认他自己懂得如何管理但事实上公司不尽如人意。可是他说需要的不是更多的知识，而是更多的行动。他说：“应该做什么，我们自己是清楚的。如果你能告诉我们如何更好地执行计划，我听你的，在合理范围之内价钱由你定。”
利说可以在10分钟内给舒瓦普一样东西，这东西能把他公司的业绩提高至少50％。然后他递给舒瓦普一张空白纸，说：“在这张纸上写下你明天要做的6件最重要的事。”过了一会又说：“现在用数字标明每件事情对于你和你的公司的重要性次序。”这花了大约5分钟。
利接着说：“现在把这张纸放进口袋。明天早上第一件事是把纸条拿出来作第一项。不要看其他的，只看第一项。着手办第一件事，直至完成为止。然后用同样的方法对待第二项、第三项……直到你下班为止。如果你只做完第一件事，那不要紧。你总是做着最重要的事情。”
利又说：“每一天都要这样做。你对这种方法的价值深信不疑之后，叫你公司的人也这样干。这个试验你爱做多久就做多久，然后给我寄支票来，你认为值多少就给我多少。”
整个会见历时不到半个钟头。几个星期之后，舒瓦普给艾维·利寄去一张2.5万元的支票，还有一封信。信上说从钱的观点看，那也是他一生中最有价值的一课。
后来有人说，5年之后，这个当年不为人知的小钢铁厂一跃而成为世界上最大的独立钢铁厂，利提出的方法功不可没。这个方法还为查理斯·舒瓦普赚得一亿美元。
人们有个不按重要性顺序办事的倾向。多数人宁可做令人愉快的或是方便的事。但是没有其他办法比按重要性办事更能有效利用时间了。试用这个方法一个月，你会见到令人惊讶的效果。人们会问，你从哪里得到那么多精力？但你知道，你并没有得到精力，你只是学会了把精力用在最需要的地方。
其次把事情按重要程度写下来，定个进度表。
把一天的时间安排好，这对于一个推销员的成功是很关键的。这样你可以每时每刻集中精力处理要做的事。同样，把一周、一个月、一年的时间安排好，同等重要。这样做会给你一个整体方向，使你看到自己，有助于你达到目的。
每个月的开始，你都应该坐下来看该月的日历和本月的主要任务表。然后把这些任务填入日历中，再定出一个进度表，这样做之后，你会发现你不会错过任何一个最后期限或忘记一项任务。
亨瑞·杰克出生于美国旧金山城一个移民家庭。亨瑞因家庭条件所限，连中学都没有念完就开始自谋生路。18岁时亨瑞成为一名公交司机，后因伤病离职。29岁时进入人寿保险推销行业，初期业绩很不理想，后来一帆风顺，成为成功的推销员。
当亨瑞远离了失业带来的痛苦，满怀信心地投入人寿险推销工作时，为了给自己以鼓励，他常对自己说：“亨瑞，你有常人的智慧，你有一双能走路的腿，你每天走出去把保险的好处告诉四到五个人是决不成问题的，如果你能坚持下去，就一定能够成功。”
由新生活带来的巨大的积极性，使亨瑞决心每天都记日记，把每一天所做的访问详细地记录下来，以保证每天至少访问四个以上客户。通过每天记录，他发现自己每天实际上可以尝试更多的拜访；并且还发现，坚持不懈地每天访问四位客户真不是一件简单的事。亨瑞感觉到以前实在是太懒惰了，否则不至于如此落魄。
采取新的工作方法之后的第一周，亨瑞卖出了15000美元的保单，这个数字比其他10个新推销员卖出的总和还要多。15000美元的保险在别人眼里也许算不了什么，但却证明他的决定是正确的，也证明了他有能力做得更好。
为了尽量少浪费时间，拜访更多的客户，亨瑞决定不再花时间去写日记。但命运又一次捉弄了他，从他停止记日记之后，他的业绩又开始往下掉，几个月之后，他发现又回到以前那种叫天天不应、呼地地不灵的地步。
亨瑞只好向公司的资深推销员求教。他向这位资深推销员讲述了自己的苦恼，对方并没有多说，只是向亨瑞推荐了一首诗。
亨瑞将自己锁在办公室里，反复诵读这首诗，进行了几个小时的反省，不停地反问自己到底是哪里出了问题。终于他明白了一个道理，业绩回落，这并不是因为他偷懒，而是因为自己拜访客户无规律的结果。此后他又重新记工作日记了。
通过坚持写工作日记，亨瑞发现他每次出门的效率在不断地提升。在短短的几个月之中，他从每出门29次才能做成一笔生意上升到每出门25次就成交一笔，又到每20次一笔，直至每出门10次，甚至3次就有一笔生意成交。
通过仔细地研究工作日记，亨瑞发现有70％的生意实际上是在跟客户碰面的第二次时就成交了，其中23％是在第一次碰面时做成的，而只有7％是至少拜访了三次以上才做成的。再详细一分析，亨瑞发现，他竟在7％的生意上花掉了他15%的时间，他不禁问自己：“我为什么要事倍而功半地做这7％的生意呢？为什么不把所有的时间集中在第一次或第二次就能成交的生意上呢？”这一顿悟使他每天出门拜访的价值开始成倍地增长。
对工作进行了调整、分析之后，亨瑞感到要使工作效率得到更大的提高，就必须把生活和工作安排得井然有序。他说：
“我必须花时间做好工作计划。如果每次出门之前把40张或50张客户的名片丢在一起，就认为自己已做好出发前的准备工作的话，那只能算是自欺欺人，应该在每次出发之前，找出旧的工作记录，仔细地研究一下以前拜访客户时说过哪些话，做过哪些事，再写下当天要做的拜访中准备说些什么内容，提出什么样的建议，整理出当天的行动计划。安排好从星期一到星期五的约会时间是推销员必须做的工作。”
他发现要使一周的工作计划做得很充分，至少需要四到五个小时的时间。
这种做法使他的心态和工作效率有了很大的改观。对此，亨瑞说：
“任何事情都可能由别人代劳，唯有两件事情非要自己去做不可。这两件事一是自我思考，一是按照事情的先后顺序去执行。”
在接下来的一周里，亨瑞严格地按工作计划去工作，每次出门的时候，再也不会因为毫无准备和目标而团团转了。他回忆那段时间时说：
“从此我可以从容地带着热诚和自信去拜访每一位客户了。因为有了星期六上午的计划，我每天都渴望能见到这些客户，渴望和他们一道研究他们的情况，告诉他们我精心想出来的那些对他们有帮助的建议。在一个星期结束之后，我再也不会觉得精疲力竭，或者沮丧而没有成就感。相反，我感到前所未有的兴奋，并且迫不及待地希望下一个星期早些到来，我有信心在下一个星期得到更大的收获。”
