刘永行：商誉代表企业的最高领导形象，商誉首先就是做人的原则，最朴素、最基本原则引申到商业上来，即商业道德。创业之初，我们资本很少。当时贷不了款，只有借助于社会、老百姓。农民先给我们蛋，我们把鸡卖掉后再给他们钱，形成这种契约，就是信誉关系。后来我们养鸡出现危机被人骗，但因为农民给我们蛋，我们把这个事情看得非常重，因此我们想尽办法，把农民的钱还掉。预计第一年我们可能赚几万，但根本没赚到钱。
问：在市场经济初期，如果个别企业讲信誉，而大家都不讲信誉的话，它的成本很高，代价很大。
刘永行：看起来代价很大，但我们最后发现这样有回报，因为我们这样做了以后，便建立了我们的信誉。这样，与客户合作交流，也很容易。
80年代末，我们当时自己采购原料还不可能，限制很多，但是外地厂商，各地做粮食生意的，我们只要打个电话过去，他们就把原料给我们送过来了，所以我们的生产没有库存，无论我们需要多少原料，甚至上千吨原料，供货商都直接给我们发过来，由我们检验、过磅。我们所有的原材料采购都不用预付款，人家给我们送上门，为什么？就因为我们一开始就坚守商誉。讲商誉，在发达国家是最基本的资本。如果没有这一点，就会倒闭。但我们现代社会中不讲信誉的很多，我们便显得鹤立鸡群。
问：所以说现在我们这个市场环境讲商誉反而成本很小。
刘永行：其实用相对的观点来看，“鹤立鸡群”反而给我们带来无限多的回报。我们产品销售时是人家的钱先到了我们帐上，我们才发货。我们承诺，按照规定的结账时间，除了节假日或法定假日，如果每超过一天付款，我们自认1‰的资金利息，从1990年到现在，这么长时间我们没赔一次。
问：原来我们信国营，觉得国有企业是有商誉的，因为它背后靠着政府，希望集团这种商誉的培养跟原来国有企业商誉的存在背景完全不一样。
刘永行：我们是从做人的基本原则延伸到企业信誉上，然后从中体会到好处，认定这样是对的。社会鼓励我们这样做，这样做使我们得到回报。
国有企业，它们的信誉下降很多，现在考虑你是不是有商誉，都不看你的体制，只不过还有一点，就是比较大型的企业，应该相对是讲商誉的。
问：你觉得这10年中要调整的话，要有什么条件吗？
刘永行：从竞争中产生的优势企业、优势企业群体来实现信用经济。优势群体带头实现良性循环，坚守信用经济的一批企业越来越好，要受到鼓励和奖励。这种鼓励和和奖励不是政府拿钱，而是社会给它奖励。社会给它钱，相信它，买它的货，愿意跟它做生意，这就是信任。这样的企业发展越来越强大，其它企业不得不跟着这样。如果你不这样做，就会慢慢被淘汰。
问：这其实也是一种自然的过程，只不过要有一个公平竞争的环境。
刘永行：公平竞争要有法律保证。经济合同的执行要有法律来保证。如果不执行，依照法律就强行查封，甚至抓起来判刑，市场经济发展自然受到社会鼓励。
问：强大公司怎样处理强与大之间的关系？
刘永行：我们下面的分公司不要求做得大，要求做得强，每个小公司要求做强，做到1亿、2亿、3亿都行，合起来，我们整个集团就做得强而且大，比较强大。就是每一个细节都要强，总起来既强又大。整个希望集团120多家企业，我们的饲料厂遍布全国，点已经布得差不多了。所以在1997年底提出了放慢发展速度，加强企业内部的整合，建设企业文化、进行规范化管理，形成企业的标准。1997年以前东方公司每年发展十几个工厂，1998年放慢到不到10个。今年我们创办七、八个分公司，这样练内功，从外延发展调整到内在的发展。每个公司都做得强，从总体上实现集团的强和大。
问：我们要做到强，就要有一种核心能力，这个核心能力是表现在市场的运用、企业的组织，还是管理方面？
刘永行：核心能力就是我们企业在市场中竞争、生存的根本。我认为是变化的、相对的，每个时期是不一样的。我认为有这样几个时期，第一个时期是80年代初，是我们下海的时候，靠什么去争取成功，靠什么去竞争，那个时候竞争不是太厉害，但是有竞争，靠什么取得成功，那时靠的只是胆识，因为那个时候社会经营都在国有企业，都在体制内部。在体制外的一部分人是受到社会不公正待遇的人，他们或家庭出身不好，或历史运动中挨了整，他们处在社会底层，没有正当职业。国家开始放宽他们的生存空间，允许他们创业，在农村鼓励发展万元户，在城市开始鼓励发展个体工商经济，这些人是由于没有办法，所以毅然走向个体创业的道路。而受到良好教育的人，他们不愿意下海，因为当时成功的人都是文化层次不高的或是被社会看不起的。他们只要努力就会成功。如果我们的科技人员，专家学者率先下海的话，他们也会成功。我们希望集团这些属于国家体制内部的人愿意下去创业，当时成功靠的就是胆识，现在不一样了。发展到第二阶段，就是80年代末期，情况发生了很大变化，但情况还是不同，各种发展结合我们自身的体会是：80年代末，经过七、八年的积累我们掌握了先进的技术，比如饲料生产技术，我们掌握的技术已经能与跨国公司抗衡，这个时候，我们积累了一部分资金，这个时候成功靠什么？靠技术，胆识仍然起作用。但技术是最突出的。1992年到1995年，这个时候中国是卖方经济，生产出来就能卖掉，这个时候，技术起作用，但最重要的是生产力，生产规模，能够生产多少卖多少。但从1996年，情况开始发生变化，变成买方经济，生产力过剩，由消费者决定企业是不是能够成功。这个时候涌现了许多明星，如三株、巨人、爱多，靠宣传、靠老百姓认识你的产品。随着竞争加剧，技术趋同化，彩电各个厂家质量都差不多，尤其在生产资料这样的领域里，核心竞争力不是市场营销，市场营销已经回归到效率成本，效率最终归结起来就是成本，你的东西质优价廉才不会被淘汰出局。
问：效率和成本反过来和技术、管理连在一起。
刘永行：对。不管是你的技术还是你的管理，归根结底就是成本。老百姓不管你的管理，管的是你的成本。我们假定技术趋同化，就像彩电业，长虹不错、康佳也差不多，市场营销靠最后的成本。1992年到1997年、1998年，长虹靠什么，靠市场营销、三次大降价占领市场。为什么把效率提出来，因为它非常关键，而且是以后最重要的，因为在这个领域，比如药品、保健食品，广告宣传仍然起作用，便是成本是最重要的。我们看到日本、韩国的钢材大量涌入中国，他们需不需要广告，基本不做。需不需要组织庞大的营销队伍，基本不需要。因为质量是过关的，大家都认定。关键就在它的成本。第二个问题是中国的尿素，大厂的尿素竞争能力很强，需不需要做广告？不需要！关键就在成本，让了利还有利润，企业就挣钱。
问：这类产品相似，但如果是高新技术就很难了。
刘永行：认为从现在往后10年我们参与竞争的核心竞争力就是成本，成本靠什么？
最重要的是靠技术、规模，最终归结为成本。你能不能与其它跨国公司相比，你比它的成本低，因为质量到了一定程度，它要提高是很难很难。你没有必要在质量上做得太高，质量过剩也是一种浪费，在质量能够保证的情况下，就是一个成本，成本体现什么，就是效率，一个是投资效率，资金效率，自己投了多少资，一年赚多少，现金流量，资金的利润有多少，费用是多少，折旧费是多少，能不能降低成本，这就可以告诉你。第二方面就是人力资源效率，而这个是最关键的，很多人忽略了这一点。中国工资比较低，和世界先进国家比，大约是1／20，但是单位成本的工资中国往往是最高的，原因是什么？就是效率低下。我曾看到中国民航一家报纸报道，我们人力资源比外国多好多倍，工资本来是我们的竞争优势，但是被效率冲销了，饲料产业也一样。
问：那么提高效率主要通过什么途径？
刘永行：从总体上看，最关键的是国民素质，这是从国家大范围来看。我认为我们和世界先进国家的差距固然是资金、技术、规模、自动化程度这样的差距，但最关键的还是国民素质的差距。1992年，我到美国考察，看看美国同样的工厂是怎么运行的？它生产150吨饲料只用7个人，每吨饲料的人工成本是6美元。我们希望集团每吨饲料成本平均水平是50元，我们花了很大力气，工资比人家低十几二十倍，但是我们的成本相当。我开始以为是技术，但不是这样，我特意去看了一下，他们的设备比我们落后，他们不是计算机控制而是机械程序控制，我们现在的设备都是计算机控制，单纯的生产体系我们比他们先进，我们跟他们的差距在哪里？有两点，一点是设备不配套，更重要的就是在世界先进国家，他们不需要一些多余的投入，比如我们的饲料厂都有围墙、门卫，而美国的企业没有，因为没有人偷这样的生产资料，偷出去卖不掉，这是国民素质、法制到了一定程度，这样就省掉了许多钱。而我们的工厂必须防人，防止内外勾结，防止盗窃。另外，国外企业的厂长，一个人做了多种工作。
问：总体来说这是一种社会效率，在整个社会系统里效率都提高了。
刘永行：效率提高也是国民素质的提高。我们工厂3／4是辅助人员，因为我们不得不用很多人来互相制约，互相监督，这实际上就是人与人之间的不信任造成的。外资企业到中国，它在国外的工厂用人很少，而在国内企业用人很多，我们的工资优势体现不出来，外国生产规模很大，机械设备很先进，外国多用一些人没关系，但一般小工厂用人就省不下来，我们人力资源效率是相当低下的。
问：这也是整个社会的问题。
刘永行：是社会问题。我们产量很高。但摊到个人，我们和国外差距很大。这需要相当长一段时间才能改进。所以说，往后最重要的是人力效率。
【本文是在1999年9月28日，刘永行在上海浦东接受记者访谈的一个对话实录，本书在选用时有所删节】
