登陆注册
10423300000038

第38章 注重细节,和气生财(6)

1938年7月10日,休斯与4名机组人员,驾驶着改装后的伊列克特拉14型机从布鲁克林的贝内特机场起飞。经过3天又19小时17分的长途飞行,休斯的飞机终于飞回美国,回到出发地。布鲁克林的贝内特机场早已聚集了2.5万名群众,他们来欢迎胜利归来的世纪英雄休斯。二战期间,美军在太平洋战区收复瓜达康纳尔岛之后,水上飞机开始大显身手。

休斯设计的这种型号为KHl的巨型水上飞机全长97.5米,高15.2米,自重300多吨,两翼安装8个带有螺旋桨的普拉特·惠特尼2800型引擎,是有史以来世界上最大的“巨无霸”飞机。

当时,人们对这架巨大的飞机能否飞上天空持怀疑态度,而休斯却让事实说话,他成功了。1948年4月,休斯亲自驾驶着这架巨无霸风驰电掣般地在海面上冲刺了一段后,稳稳起飞。电影摄像机为这个历史性镜头拍了永久性记忆的照片。美国再次引起轰动,继环球飞行之后,休斯又一次在美国人心目中树立了英雄形象。

1965年,休斯飞机公司推出85磅重的商业通信卫星,该卫星具有6000条线路的往返电话功能,以及12种彩色电视的机能,从而在欧美大陆之间建立了电视电话网络。休斯结婚两次,却没有后代。他去世后,休斯飞机公司价值52亿美元的股权全部被通用汽车公司收购。这笔巨款归于休斯飞机公司霍华德·休斯医学研究财团,该财团因此成为世界最大的基金财团。

如果不存在突发奇想,也就不存在休斯的翱翔天空。的确,犹太商人那股别出心裁的经商意识在休斯身上体现的更彻底。善用明赔暗赚的手法

一家叫奥兹莫比尔的汽车厂,位于美国涅狄格州的土地上,它的生意曾长期冷凋,工厂有倒闭的迹象。该厂总裁决定从推销着手,摆脱面临的危机。

商战变幻莫测,要善于调整,这种调整旨在赢利,但为了赢利,吃些小亏理所当然。采用什么样的推销方法更有效呢?

总裁犹太商人卡特对该厂的情况进行了反复认真的思考,针对存在的问题,对竞争对手以及其他商品的推销术认真地进行了比较分析,最后博取众人之长,大胆设计了“买一送一”的推销手法。该厂因为积压了一批轿车,不能及时出手,资金也没法收回,仓租利息却处于上扬趋势。所以广告中就声明谁买一辆“托罗纳多”牌轿车,谁就可以同时得到一辆“南方”牌轿车。

买一送一的推销方法,由来已久,使用广泛。但一般做法就得免费赠送一些小额商品。如买电视机,送一个小玩具;买录像机,送一盒录像带,等等。这种给顾客一点小恩惠的推销方式,确能起到很大的促销作用。但时间一久,使用者多了,消费者也慢慢不感兴趣了。给顾客送礼给回扣的做法,也是个推销老办法,但同样,所送礼品的价值或回扣数目一般都较小,不可能起到引起消费者振动的效果。

奥兹莫比尔汽车厂对各种推销方法的长处兼容并蓄,尽可能克服因方法陈旧使消费者麻木迟钝的缺点,大胆推出买一辆轿车便送一辆轿车的出众办法,果然一鸣惊人,使很多对广告习以为常的人为之刮目。许多人闻讯后不辞远途也要来看个究竟。该厂的经销部一下子门庭若市。过去无人问津的积压轿车果真被人们竞相采购,该厂如广告所说实现了承诺,免费附赠一辆崭新的“南方牌”轿车。

没有,不但没有亏本,而且汽车厂还因此落了多种好处。因为这些车如果积压一年卖不掉,每辆车至少要损失利息和仓租以及保养费等于这个数目。

而如此一来,车兜售一空,资金迅速回笼,扩大再生产的能力;“托罗纳多”牌轿车的消费者增多,名声大振,市场占有比率加大;一个新的牌子“南方”牌被引了出来,这一低档轿车以“赠品”问世,最后开始独立行销……奥兹莫比尔汽车厂从此起死回生,蒸蒸日上。出其不意的商业策略

生意场上,一些生意人支出架子准备进行持久的拉据战,而且他们置生意的截止期于不顾。对此,犹太商人主张以出其不意的方法,提出时间限制。这一策略要点包括,在生意场上来个突然袭击,改变态度,使对手在毫无准备的情况下束手无策,不知所措。

对方原认为时间挺宽裕,但突然获得终止谈生意的最后期限,而这个谈生意成功对自己至关重要,不可能不感到手忙脚乱。由于他们很可能在资料、条件、精力、思想、时间上准备并不充分,在经济利益和时间限制的双重驱动下,只得屈服,并在协议上签字。

美国汽车巨子亚科卡在接管濒临倒闭的克莱斯勒公司之后,他感到自己的第一步任务就是压低工人工资。他首先降低了高级职员的工资的10%,自己也从年薪36万美元减为10万美元。随后他对工会领导人讲:

“17元一小时的活是有的,20元一小时的活一件也没有。”

这种强制威吓且毫无策略的话语当然不会奏效,工会当即拒绝了他的要求。双方僵持了一年,始终没有进展。后来亚科卡心生一计,一日他突然对工会代表们说:“你们这种间断的罢工,使公司无法正常运转。我已跟劳工输出中心通过电话,如果明天上午8点你们还不开工的话,将会有一批人顶替你们的工作。”

工会代表吓坏了,他们本想通过谈判,从而在工薪问题上取得新的进展,因此他们也只在这方面做了资料和思想上的准备。没料到,亚科卡竟会来这么一招!被解聘,意味着他们将失业,这可不是闹着玩的。工会经过短暂的讨论之后,基本上完全接受了亚科卡的要求。

亚科卡经过一年旷日持久的拖延战都未打赢工会,而出其不意这一招竟然奏效了,而且解决得干净利落。

出其不意,提出时间限制这一策略讲究一个“奇”字,它并非一个无往不胜的利器,一旦被对方预料到最坏后果,并做出准备,最后通牒的威力便发挥不出来了。

这里有一个反例:美国通用电器公司与工会的谈判中采用“提出时间限制”的技巧长达20年。这家大公司在刚开始的时候,使用这一方法屡屡奏效。但到1969年,电气工人的挫败感终于爆发。他们料到他们最后肯定又是故伎重演,提出时间限制相要挟,在做了应变准备之后,他们放弃了妥协,促成了一场超越经济利益的罢工。

一般来说,在采用这种方法时,要注意:

首先,出其不意,提出最后期限,要求谈生意者必须语气坚定,不容通融。运用此道,在谈生意中首先要语气舒缓,不露声色,在提出最后通碟时要语气坚定,不可使用模棱两可的话语,使对方存有希望,以致不愿签约。因为谈生意者一旦对未来存有希望,想像将来可能会给自己带来更大的利益时,就不肯最后签约。故而,坚定有力、不容通融的语气会替他们下定最后的决心。

其次,提出时间限制时,时间一定要明确、具体。在关键时刻,不可说:

“明天上午”或“后天下午”之类的话,而应是“明天上午8点钟”或“后天晚上9点钟”更具体的时间。这样的话会使对方有一种时间逼近的感觉,使之没有心存侥幸的余地。试比较一下这两种最后通碟的效果:“我们只好另考虑办法了。”“我们必须今天就做决定。20点以前贵方应对我们的条件给予慎重考虑,否则我们将考虑其他公司成交。”显然,后一种说法语气坚定且时间紧迫,不给对方留下任何考虑的余地。

再次,以具体行动来配合所提出的最后期限。用具体行动来实现最后期限,势必会使对方的神经绷得更紧。具体做法是:收拾行旅;与旅馆结算;预订车船机票等。

同类推荐
  • 温州人不会说的赚钱诀窍

    温州人不会说的赚钱诀窍

    本书分“‘可怕’的温州人”、“令人敬佩的温州精神”、“温州人就这样钱生钱”、“温州人的造城运动”、“精明的温州人这样投资”、“温州人的下一站”等六章,破解温州人神秘的创富本能,透过鲜活的创业故事,一窥温州人的赚钱秘诀。
  • 阳光的心态

    阳光的心态

    本书教导学生要以阳光的心态来面对学习和生活,才能实现自己的理想。
  • 拾薪集

    拾薪集

    本书收录中央财经大学38位优秀学子的致学手记,记录他们勤学于此、精业专攻的求知经历,汇集他们由迷茫、探索到奋争、成功的心路历程。
  • 世界500强企业面试实录(Mbook随身读)

    世界500强企业面试实录(Mbook随身读)

    《世界500强企业面试实录》会带你了解世界500强企业用人理念、招聘流程,最全面、最详细的500强企业面试真题解析,成功进入500强企业的行业精英口述实录,500强企业金牌HR点拔求职秘诀……为你的职业前途把脉。本书将帮助年轻人成功迈过通向最优秀企业的第一道门槛,实用性和指导性很强,是难得的面试指导书。
  • 女人要学会放弃

    女人要学会放弃

    翻开本书,你会在令人耳目一新的故事中,在富于深刻哲理的讲述中,轻松地学会放弃。同时,在掌握放弃的技巧、把握好放弃时机的过程中,你也会找到自己的努力方向。此时,你或许正在为无法抉择而犹豫不定,或许正在被困境侵扰而焦灼不安,或许正因心灵羁绊而黯然神伤,或许正由于外物得失而懊悔不已……关于这些问题,本书都能给你以启迪和帮助,并伴你顺风远航,最终驶向成功的彼岸!
热门推荐
  • 幽暝后传

    幽暝后传

    求无欲,不思量。万千愁苦为哪般?既天定,仍笑看。种种欲求皆久湮!浅尝法理之辈也有顿悟真道之时,登峰造极之者亦有道心迷茫之际,皆因心境痴欲与否。
  • 夙苦

    夙苦

    纪绯墨在这个二十一世纪不过是一个很普通的女生,一个之上两年高中后就毕业的普通学生,她从不攀比什么,不挣什么,也不追求什么,默默无闻的活着。
  • 逍遥风语异世纵横

    逍遥风语异世纵横

    今生的她,有点小赖皮,却为了自己的亲人,一步步变强。她女扮男装,建立商业王国,征服了一座又一座的城池。心爱的他,竟是神界四大巨头世家之一,林家的少爷,还注定是她相公?嘿嘿,看来老天待她也不算太薄。
  • 生而向死

    生而向死

    人生不过是一段迈向死亡的历程,它不是一个人的传奇,只是一个人为了活下去的奋斗史。都市小说,烂俗桥段。如有雷同,纯属巧合。
  • 道基

    道基

    本书为公版书,为不受著作权法限制的作家、艺术家及其它人士发布的作品,供广大读者阅读交流。
  • 重返仙侠世界

    重返仙侠世界

    神仙?只不过是一群拥有强大实力的人而已!我想寻找真正的神!
  • 往事并非如烟2

    往事并非如烟2

    故事以上官和朱大可等城市普通人物为叙事对象,以发生在他们身上的爱情纠葛为叙事主线。在纷繁复杂的世情下,秦州晚报有哪些新闻事件,报社的记者以及周围的人们又有怎样的际遇。着力关注了生活在城市里的人们的物质和精神需求、生活冷暖、情感纠葛、社会大爱和对生命痛痒的思考。本书再现了新闻从业人员和新闻媒体,在作为党和政府联系群众的纽带的现实生活的作用中,与百姓或者说是与读者之间水乳交融的一副副优雅浪漫温馨而感人的画面。杨光配合警察机关断掉敲诈机关,欧阳勇救自杀少女,廖鹏远为妻子治病成了卖瓜哥,金琪为救人砸断双腿,小虎的眼角膜移植机会得而复失,上官和朱大可在互助中越加默契……
  • 新婚小娇妻:总裁求放手

    新婚小娇妻:总裁求放手

    那年云湘灵11岁,那年叶冥轩12岁。她与他在孤儿院里相遇,两人相知、相守、相遇。那年云湘灵12岁,那年叶冥轩13岁。他被叶家找到并被认领,此次他摇身一变,变成叶家大少爷。而她却在后面追着、求着他留下来。被叶家认领的他对她日思夜想。直到10年后的一个晚上,她被养母卖给了他。他也因此认出了她。(欢迎入坑)
  • 废柴小郎中

    废柴小郎中

    山圪崂崂来的后生,往书记鼻子里塞了两粒粘满羊臊的粪珠珠。书记一滩烂肉腻在席梦思大床上,鼾声震天响。第二天,村子广场降半旗。旗子是后生牺牲了自己三条裤叉找隔壁王寡妇缝的。勒紧红裤腰带。后生偷了李老汉的一条羊肚子手巾,仔细的拾弄了一阵儿。拍净羊皮袄上的黄尘。转身关了门。二妮站在山圪梁梁上,背着个灰布尼龙袋子,眼巴巴盯着对面阳坬上东倒二浪的后生。
  • 双鱼玉佩之妖魔横行

    双鱼玉佩之妖魔横行

    神秘莫测的双鱼玉佩到底蕴涵着怎样的力量。妖魔横行的世界,都市中的修真,驱魔师誓要将邪物消灭。且看主角楚天如何走上修真的道路,如何达到驱魔师最高的境界。