当哈罗德·麦克米兰在印第安纳州绿堡的德堡大学向毕业班讲话时，第一句就打开了沟通的线路：
“我很感激各位亲切的欢迎词。”他说，“身为大英国的首相，应邀前来贵大学，实非寻常等闲之事。不过我感觉，本人当前的政府职位，恐怕不是各位盛邀的主因。”接着，他提到自己的母亲是英国人，出生于印第安纳州，而父亲则是德堡大学首届毕业生之一。
“我可以向各位保证，我深以与德堡大学有关联为荣，”他说，“并以能重振老家的传统为傲。”
无疑的，麦克米兰提到美国学校以及他母亲和身为先驱的父亲所知悉的美国式生活，即刻就替自己赢得了友谊。
听众是一个群体，有一定的特征。对于演讲的接受程度也有不同。有冷漠型的听众，有友好型的听众，也有持中立态度的听众。分析听众的类型，预测听众的反应能帮助演讲者更好的组织演讲内容，更好地表达自己的思想和观点。
友好的听众
友好的听众可以为演讲者减少不少负担。作为演讲者，在这种情况下，你很少需要花力气去建立可信度：听众认为你和他们处于同样的立场，对你已经表示赞同。而且，你会发现友好的听众不会在中途提出反驳或诘难让你回答或解释。
但是，减少一些负担并不等于你就用不着充分阐述自己的观点了。准备不充分的演讲完全可能使听众大失所望，进而放弃对你的支持。相反，如果你意识到向友好听众作演讲也是一种挑战，并且准备迎战，你就能使他们更加信赖你并坚决站在你这边，甚至推动他们从心悦诚服转向实际的行动。
一、引发听众的支持
从心悦诚服到千金一诺，再到驷马难追，情感的激发功不可没。你虽然声明自己赞同若干观点和看法。但只有为数极少的观点或看法是你真正在意的。这些看法中包括那些触动了你的基本需求、核心价值或者对你的个人生活构成影响的东西。
为了使你的演讲能对听众产生类似的效果，要充分激发他们的基本价值观，如爱国主义、人道主义和自由民主；激发他们基本的需求，如生存、安全和身份感；触动他们的基本情感，如害怕、同情和爱等。
当听众同意你的看法但是并不采取行动时，他们可能觉得这个问题与他们自身没有关系。对友好的听众发表演讲时一个主要任务就是用两种方式使听众积极参与进来：首先，具体指出他们自己的生活会受到怎样的影响；其次，向他们表明，他们的行动会产生效果。
对大部分听众而言，激发情感应该非常慎重而小心，但是对友好的听众，只要避免低俗和啰唆，你可以尽可能地栩栩如生，加入个性化的内容。
二、激励听众做出公开承诺
请听众提出建议、签署请愿书、举手表示同意、在信头署上自己的名字或替你向别人做宣传。做出公开承诺的人，不管是口头、书面还是行动的承诺，都不大可能改变他们的态度。
三、让听众向其他人进行宣传
你可以说服听众主动地充当说服其他人的志愿者。每位听众可能都会不约而同地与自己心存敌意的同事、邻居或朋友谈论你的观点。为那些不够敏锐的听众提供一些进行类似宣传的弹药，尽可能使你的例证便于记忆和引用。在友好的听众面前讲述例证、论据和统计数据来支持自己的看法，你的目的不仅是说服眼前的听众，还要包括他们可能说服的第二层听众。
在这种准备活动中，你应该考虑一些常见的异议，为听众提供便利的反驳方案。这样做可以使你的听众在遭到类似的反驳时不会轻易动摇。
中立的听众
听众可能会出于下面三种原因对你的观点持中立态度：他们不感兴趣、他们不懂或他们确实还没有做出决定。
一、对不懂的听众，突出能够澄清或说明你观点的材料
在你希望别人同意自己的看法之前，他们必须先对题目有所了解。如果他们缺乏最基本的背景知识，你必须把相当一部分演讲时间用在填充这部分内容上面，即使这意味着你不得不牺牲一部分阐述你主要内容的时间。
主要的目的在于澄清问题，采用解释说明、定义、举例、重复等手段。道具的使用也非常有用。语言要简洁明了，组织要条理分明。
二、对不感兴趣的听众，突出一些吸引注意力的要素
听众对一个话题或一种观点不感兴趣，是因为他们没有看到这些内容会怎样直接影响到自己。他们的兴趣和注意力只有通过具体的例证才能激发，这些例证应该表明你讲述的问题与他们的生活息息相关。
你们当中可能有很多人会说，“那又怎么样？如果从房间里走过的一个人点燃了香烟，那又怎么样？这是一个自由的国家，吸烟的是他，而不是我。”如果我告诉你，“被动吸烟”就像你每天抽两支到二十七支香烟一样，可以使你的肺脏变黑，你还会说那又怎么样吗？
一定要注意你选择的事实和统计数据是听众熟悉或有过切身体验的。在演讲过程中不时穿插幽默故事，调动人们的兴趣。尤其要使语言生动活泼，使用能激发他们兴趣的风格。
三、直接的说服要到演讲结束时再采用
对犹豫不决的听众，要结合逻辑和情感激励提出新颖的看法。
摇摆不定的中立听众对你的演讲题目既有兴趣，又有一定的了解，但是他们觉得正、反两方面的理由都有说服力。让他们明白，你理解他们的矛盾心理。指出问题的复杂性，承认两方面都有道理。
大部分听众对自己的犹豫不决感到为难，希望下定决心。他们希望做出决定，正在寻找适当的理由。把自己当做是减轻他们为难心理的人。表现自己的专长和正直的人格，建立自己的可信度。在提出自己一方的论点时，突出任何使你的结论显得顺理成章的最新证明或最新解释。听众认为对方的某些方面也有道理，你不能忽视这个事实。采用各种手段去承认并回击反对你的观点。同样，你也要使听众不会为了今后可能碰到的反驳意见而动摇。如果你对这些反驳没有预见，那么它们可能会使听众又回到当初犹豫不决的位置，或者倒向对方一边。如果你预见了这些问题，再听人提起时，听众就会对它们置之不理。
简言之，组织条理、逻辑缜密的发言对左右摇摆、处于中立地位的听众效果最好。激发听众的情感、需求和价值观要尽量慎重，还要与演讲的逻辑条理相吻合。
怀有敌意的听众
任何可能出错的事物，一定会出错。面对怀有敌意的听众时，这条规则在演讲者身上就变成：任何能够被误解的事物，一定会被误解。
心怀敌意的听众并不是寻衅滋事的听众。但是，听众对你的敌意越大，就越可能不接受或排斥你和你的演讲内容。任何稍有怪异的个人癖好或讲话方式都可能使听众把你作为怪僻的疯子而不屑一顾。一个笑话反应平平，你就可能被扣上傻瓜的帽子。而满怀信心地陈述自己的看法，他们会认为你是个狂热分子。
同时，听众很清楚你所处的不利地位。如果你能够保持风度，镇定地处理当时的情况，就能够勉强赢得他们的尊重。当你面对一群心存敌意的听众，把它作为对自己演讲能力的挑战时，结果可能非常令人满意。
说服别人贵在坚持，如果我们能用事实说话，同时辅以证据证明，我们往往能达到最佳的说服效果。找出说服工作的共同点，也是我们进行说服工作的前提。
说服的三个要素
一、贵在坚持
日本理研光学公司董事长市村清先生，想说服W先生购买新发明的阳画感光纸，但他听说W先生对这类新技术、新发明一向不感兴趣。
市村清先生细心观察，讲话很有礼貌，向他解说蓝色晒图应如何改变阳画感光纸，一次、两次……六次、七次，一再拜访。有一天，W先生不耐烦了，破口大骂：“我说不行就是不行，要讲几次你才了解？以后，不要再与我们制图师接触了。”
他生气了，证明他已经开始在意你的行为了，这是有希望的事情。既然已经生气，让他情绪稳定下来就太可惜了。如此，市村清第二日清晨又去了。
“昨天跟你讲过，怎么你又来啦？”
“哦？昨天很难得挨骂，所以我又来了。”市村清先生微笑着回答，“打扰你了，再见？”W先生一下子呆住了，而市村清先生认为已经有了反应，达到了一定效果，所以暂时以退为进。
第三天一早他又去了，“早安！”四目相接触，W先生终于被市村清说服了。
任何事情只要我们有恒心，坚持去做，就一定能做好。
二、让事实说话
1961年6月10日，周总理接见溥杰的夫人嵯峨浩时，了解到嵯峨浩的顾虑。嵯峨浩刚到中国，因为自己是日本人，又是伪满皇帝的弟媳，担心受到歧视。为了打消嵯峨浩的顾虑，周总理请三个人作陪，一位是老舍夫人，另一位是京剧名旦程砚秋的夫人，还有一位是照顾总理夫妇的护士。为什么请这三人？因为她们都是满族人。总理先介绍三位陪客，然后讲了我们党的政策，讲中国各族人民都有平等的地位，不会受到歧视。如果没有三位满族人在场，以事实作证，嵯峨浩未必会相信总理，未必会消除偏见，打消顾虑。
改变一个人对一件事的偏见，就要找到与他观念相悖的事实，自然而然地引进这个事实，并在时机成熟时阐述它，发挥它，使之真正成为你的有力论据。若要改变一个人对另一个人的偏见常常要难得多。但用同样的方法也可以做到，只不过需要更长的时间，更多的坚持，也即积累更多的事实。让事实说话，让说话的声音更有力。
当一种观念进入心底很长时间时，有时外人用话语的确难以改变它。此时，可用事实这种最有力的武器来说服他。
三、活用数据
A：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。”
B：“假如各位接纳我的提议，则公司每个月至少能节省67453750元的开支。从另一个角度来说，倘若这项节省下来的开支，能以加薪的方式平均分配给公司的每位成员，则每个人每个月的工资将增加3500元。”
上面的第一种数字陈述方式若能改为第二种陈述方式则其影响力将显著加大。
我们生活在数字的世界里，每天所见、所闻与所思的一切，几乎没有不涉及数字的。因此，我们也许对数字或多或少地产生麻木或厌烦的感觉。其实，这样的感觉是很自然的，因为数字只是代表事实的一种符号，而非事实本身。在说服他人时运用数字，要留意下面两个要领。
除非必要，否则不要随便提出数字。你抛出的数字过多，不但会令对方感到纳闷而关闭心扉，而且也会令听众觉得你没人情味，因为你所关心的只是冷漠的数字。
要设法为枯燥的数字注入生命，这就是说，要让数字所代表的事实，能成为一般人生活经验中的一部分。只有这样，人们对数字才感到亲切，也才能产生兴趣。
组织要点以产生最佳的说服效果
一、对比不同观点的利弊
有时候你的说服任务可以归结为请听众在两个选项之间进行挑选。情形也许是，采取行动的必要性已得到了认可，或者选择在于“干/不干”。无论如何，你的任务是说明其中一项选择相较于另外一项选择的优越性，这在很大程度上决定了你应该以怎样的方式组织演讲内容，你要从头开始比较两项提议的每个组成部分。你也许要比较基于节约能源的能源政策和基于开采更多地下煤矿的能源政策，或者比较长远的成本收益和短期的成本收益。你不一定要说明其中一种选择完美无缺，而另一种选择糟糕透顶。相反，你只要使天平稍微向你的立场倾斜就可以了。这就是为什么“平衡”这个词经常出现在比较优劣的说服性演讲中的原因。
二、激励听众使之被说服
·注意演讲者必须首先激发听众听取演讲内容的兴趣。
·需求听众必须意识到某种迫切的个人需求。
·满意倡导的行动必须能够缓减这个问题。
·设想从心理上来看，听众必须产生一幅栩栩如生的图画，看到同意演讲者的看法有哪些好处，而拒绝了会有哪些坏处。
·行动演讲者应该公开呼吁听众积极行动起来，以此作为结束语。
三、依据重要性合理组织要点
理想的情形是，所有的观点和支持主题的材料都非常确凿有力。但是在实际情况下，你必须采用效果不一的材料。这些材料不应该随意摆放在一起。要知道，人们会记住你最先说的话（主要原则），和你最后说的话（就近原则）。这样看来，把你的观点或者按照从弱到强的顺序（高潮），或者按照由强到弱的顺序（反高潮）进行排列，比把最突出的要点放在中间效果好得多。
关于主要原则和就近原则哪一条更突出的研究还远没有定论。决定先说什么，最后说什么，我们的最好建议是你应该考虑主题对听众的重要性，他们对这个问题的态度以及你的可信度。同时，不要忘记提示和总结是展开一个复杂论述过程的根本要素。如果你采用了这些方式，听众就会听到你开头和结尾部分的重要内容了。
说服是一个系统性的工作，在说服工作中经常有一些误区。避免说服的误区是成功说服的有力保证。我们要想让说服的成功性更大，就必须了解这些说服的误区。
一、抽象的概括
采用一些代表某种抽象美德的词或短语使人们对某一概念或观点产生肯定的反应。这种手段的目的是转变听众的看法，不是基于观点本身，而是因为采纳这一观点是爱国主义或母爱等的体现。
二、证言
另一种激发正面情感反应的做法是把某种事业或某种产品与受人欢迎的公众人物联系起来。这里，扎实可靠的论辩被过分夸大的个人可信度取代。扮演医生的演员受到人们的崇敬，但是如果用他来推销一种治疗头痛的药物，他不具备这样的资格，因为他的证言建立在人们错误的印象之上。
三、拉家常
最好能跟听众建立起某种认同，这样他们可能更愿意接受你的观点。但是如果演讲者做出下面的暗示，就有些过火，“你们应该相信我，不是因为我说的话本身无懈可击，而是因为我和你们一样。”在政客的演讲中，“我们大家都是普通人”也是被经常采用的手段，他的整个演讲主题就是“我自己也是农民的孩子”。或者演讲者只凭一句“我们都是家长，我们知道自己的孩子实际是什么样子”，就把教育心理学家研究结果的重要性大大削弱了。这一手段往往是反理性主义的，它在听众的“常识”与专家、学者的研究和推理之间不容置疑地画上了一条线。
四、从众心理
如果演讲者希望打击人们的独立思考能力，那么这种方式非常有用。“大家都在这样做”的说服手段激发了人们安全感的需求，玩弄人们害怕与众不同或被抛弃的心理。演讲者往往频繁地引用舆论调查来支持自己的看法。事实上许多人支持某一提议的事实并不能保证提议的合理性。提议应该根据它的合理性而不是人们的拥护程度来决定。
五、对症下药
如果你的对手大量而有效地采用宣传手段，你该怎么办？你是不是也应该采用类似的手段来对抗？
