计划外的客户流失，包括不正常的员工流动都必须引起销售人员足够的重视。“千里之堤，溃于蚁穴”。是什么原因让客户离开呢？是产品服务让客户觉得闷了吗？是竞争对手有新招式了吗？沉默离开客户也许将带来负面的口碑。从情感上影响他们，引导他们和企业一起回顾来时的风雨长路，谢谢他们曾提供的每一个服务的机会，请求他们再提供最后一次机会来帮助企业进行改进——创造这次机会，也许你将获得更多的机会。
【稳拿订单精要】
好心态养成精要
1．燃烧你的热情。它能够帮助你走出失落的心境，重新点燃你的激情，让你的特长有用武之地，使你很容易就能达到预定的销售目标。
2．控制惰性。惰性对人意志的损伤是极大的，你可以订下目标和达成奖励，以激励自己不断前进。
3．增加销售原动力。懂得如何聚集动力，如何节俭、集中地使用动力固然重要，但首先你必须具备动力。动力是一种积极、主动的力量，是一种去做的愿望。销售活动从本质上讲是一种探索未知的活动，探索性的特点决定了它有失败的可能，因此须不畏艰险，顶住压力，排除障碍，增强原动力。
4．摒弃悲观消极的思想。摘掉你用来看生活的“忧郁”的有色眼镜，能使你看清楚生活中友善的明媚阳光。把你的“铁锤”丢掉，停止敲打，因为生活中的大奖是颁给建设者，而非颁给破坏者的。
5．舒缓身心。每天工作结束后，用少许时间，回想自己做过的事情，以及为什么要这样做。静心分析这些原因，你就能清晰地知道自己的目标是什么，以及应该采取什么样的措施才能改变现在的境遇。
6．区分优先次序。重新定义自己做事的先后顺序，同时为每一件事情规定一个完成日期，把这些内容写下来，不仅可以使紧张的心情安静下来，还可以清晰地绘制出合理的计划。
7．描绘成功的场景。设想出成功的思路，在此基础之上推动销售进步，其中最为关键的一步是重新整理自己的思路，避免在思路上出现失误。
对干练型客户话术简明扼要
如果客户不希望在任何事情上浪费他的时间和精力，那么你就更不能在任何细节上让他感觉到你在浪费他的时间和精力。特别是在对其进行说服时，你必须用最简单的词语表达最准确的意思。
干练型客户一般比较精明，并且拥有一定的知识，文化素质比较高，能够比较冷静地思考，沉着地观察销售员。他们能从销售员的言行举止中发现端倪和问题，总给销售人员一种压迫感。
这种客户讨厌虚伪和造作，对自己的判断都比较自信，他们一旦确定销售人员的可信度后，也就确定了交易的成败。也就是说，销售给这些客户的不是商品而是销售人员自己。如果客户认为你对他真诚，他们可以与你交朋友，他们会把整个心都给你，这交易也就成功了。但如果他们确认你有些造作，他们就会看不起你，会立即打断你，并且下逐客令把你赶走，没有丝毫的商量余地。
这类客户大都判断正确，即使销售人员有些胆怯，但很诚恳、热心，他们也会与你成交的。
对待干练型客户有两个原则，一是简明扼要的阐述观点，不要兜圈子、说假话，用真诚和热心打动客户，使之对自己产生信任。二是多交谈，在某一方面与之产生共鸣，建立起朋友一般的牢固关系。当然，这些都是在洽谈前要经过调查的。这样他们会认为你与他们有共同话题，他们就会把你当做知心朋友对待，那交易自然也就成功了。这种方法还应当让他们尽量了解你的一些情况，并且告诉他们一些你的隐私，把他们当做朋友看待，这样，他们也会把你当朋友的。
美国雷顿公司总裁金姆曾当过销售人员。在一次定货会上，规定每人有10分钟登台销售的时间。金姆先将一只小猴装在用布蒙住的笼子里带进会场，轮到他上台时，他将小猴带上讲台，让它坐在自己肩膀上，任其跳窜，一时间场内轰乱。不一会，他收起小猴，场内恢复平静，金姆只说了一句话：“我是来销售‘白索登’牙膏的，谢谢。”说完便飘然离去，结果他的产品风靡全美。
金姆采用的陪衬销售法，别出新裁，别具一格，短短一句话给人留下极深刻的印象，达到了最佳的广告宣传效果。
【专家点拨】
赢得客户的好感是成交的基础。而这以过程都基于于三个出发点——尊重、体谅、使别人快乐。以下几个方法可以帮助你更快的取得客户的好感，建立良好的关系，而从以上三个出发点思考，相信你能发现更多的好方法。
（1）别出心裁的名片
别出心裁的名片，能吸引潜在客户的注意。名片代表递出名片的人，名片若和一般人使用的大同小异，那么名片无法传达特殊讯息引起潜在客户的注意。若是你的名片设计独特，必能引起潜在客户的注意，对你的言谈举止也会特别的留意。由于科技的进步，你能以极低的成本，迅速制作出不同款式、图文并茂的名片。可针对不同的拜访对象，设计使用不同形态的名片，以立即吸引初次见面的潜在客户。
（2）良好形象
在你拜访一个潜在客户之前，检查一下自己的穿着很重要。这样他们会喜欢你并认同你和他们是同一类的人。穿着是客户见到你的第一印象，得体的穿着让客户的心情放松。良好的形象出现在客户面前，这种形象包括衣着、谈吐、必要的礼仪。尤其是要注意给客户良好的第一印象，从而拉近与客户的心理和感情距离。
（3）肢体语言
调查表明超过半数的人认为走路方式是让对方认可的重要指标。走路可以看出你的自信心。一个不介意走路方式的营业员会让客户反感，因为肢体语言能够表达出一种趋势，那就是你是否自信，或者是否侵犯他人。
微笑。微笑如同一剂良药，能感染你身边的每一个人。能以微笑迎人，让别人也产生愉快的情绪的人，是最容易争取别人好感的人，没有一个人会对一位终日愁眉苦脸、深锁眉头的人产生好感。
握手。握手能表达你信任、自信和能力。当然有的人或有的场所就不适合握手，也有些人就不愿意握手，所以，你要注意，为了避免和那些不愿意握手的人出现尴尬的局面，你可以保持右手臂微曲放在体侧。当对方伸手时，有所准备。握手在大多数场合都是合适的，但要正确掌握。花点时间体会你和别人的握手，你能感受到对方的态度。
（4）满足客户的优越感
每个人都有虚荣心，让人满足虚荣心的最好方法就是让对方产生优越感。巧妙地奉承、阿谀固然能满足一些人的优越感，但也有弄巧成拙的时候。让人产生优越感最有效的方法是对于他自傲的事情加以赞美。若是客户讲究穿着，你可向他请教如何搭配衣服；若是客户是知名公司的员工，你可表示羡慕他能在这么好的公司上班。客户的优越感被满足，初次见面的警戒心自然也消失了，彼此距离拉近，能让双方的好感向前迈一大步。
请教问题是吸引潜在客户注意的一个很好的方法，特别是你能找出一些与业务相关的问题。当客户表达看法时，你不但能引起客户的注意，同时也了解客户的想法，另一方面你也满足了潜在客户被人请教的优越感。
（5）告诉潜在客户一些有用的信息
每个人对身边发生了什么事情，都非常关心、非常注意，这就是为什么新闻节目一直维持最高的收视率。因此，你可收集一些业界、人物或事件等最新信息，在拜访客户时引起潜在客户的注意。
（6）记住客户的名字和称谓
每个人都希望别人重视自己，重视对方的名字，就如同看重他一样。
卡耐基小的时候家里养了一群兔子，每天找寻青草喂兔子，成为他固定的工作。年幼时家中并不富裕，他还要帮着母亲做其它的杂事，所以，有时候实在没有充裕时间找到兔子最喜欢吃的青草。因此，卡耐基想了一个办法：他邀请了邻近的小朋友到家里看兔子，要每位小朋友选出自己最喜欢的兔子，然后用小朋友的名字给这些兔子命名。每位小朋友有了自己名字的兔子后，每天这些小朋友都会迫不及待地送最好的青草给自己同名的兔子。
了解名字的魔力，能让你不劳所费就能获得别人的好感，千万不要疏忽了它。销售人员在面对客户时，若能经常、流利、不断地以尊重的方式称呼客户的名字，客户对你的好感，也将愈来愈浓。
（7）初步接触后的跟进
在拜访客户结束后，并不意味着此次拜访工作的结束，销售人员还要做好以下工作：填写销售报告及拜访客户记录卡、落实对客户的承诺、评估销售业绩、对拜访目标和实际结果进行比较分析。
此外，销售人员还应带上本子，对客户提的意见和建议、经营中碰到的困难和市场上发现的新问题等，及时做好书面记录。这有助于你分析问题存在的原因，找出自身的不足，制定好解决办法。
【稳拿订单精要】
成功销售需警惕情绪陷阱
1、乱发脾气。做销售工作，被拒绝如家常便饭，这时不应乱发脾气，而应时刻保持一颗冷静的心。有些销售新人在愤怒情绪的支配下，往往不顾别人的尊严，以尖酸刻薄的言辞予以还击，使对方的尊严受到伤害。实际上，这样虽然能使心中的怨气得以发泄，但到头来吃亏的还是自己。
2、猜疑。猜疑是生意场中的腐蚀剂，它可使即将成交的生意前功尽弃。如果与客户发生误会，交易就难以取得成功。作为销售人员，一定要与客户保持畅通的交流，否则就会因为猜疑而失去客户。
3、妒忌。妒忌对一个人的身心健康成长是极为不利的。对于销售人员而言，如果看到其他同事取得良好的业绩就妒忌、诅咒甚至诋毁，遭遇挫折就幸灾乐祸，那么他根本不可能得到同事的帮助，在销售工作中也难以打开局面。
4、恐惧。一次失败的经历或尴尬的遭遇都可能使人变得恐惧。特别是初出茅庐的销售人员。比如，一名销售新人首次拜访客户就遭到拒绝，那么当他下一次拜访客户之前，心里难免会有一些恐惧的阴影。造成恐惧的原因大多是销售新人缺乏自信，要想克服这一弱点，销售新人必须苦练销售技巧，练就过硬的心理素质，敢于去登门造访。
5、焦虑。产生焦虑情绪而不想方设法加以控制和克服，就会在客户面前失去自信。这样一来，客户就很难相信销售人员所销售的产品。
6、自珍情结。坏脾气的人通常会为自己定格：“我这人就是脾气急了一点，但是心肠比较好，为人正直，而且是个性情中人。”这样的人通常有自珍情结，而且会把自己在某一环境下的坏脾气变成习惯，不经意之间便奉为信条，这样一来坏脾气就成了不良性格。
为犹豫型客户给出专业性建议
客户没有时间去成为我所销售产品的专家，他们所信赖的是我的专业知识。但客户有很多时间去犹豫是否做出购买决定，相反，我们却没有更多的时间等待。那么就利用你的专业知识去缩减客户犹豫的时间吧。
犹豫型客户对待每件事都很认真谨慎，他们不会轻易决定一件事是该做，还是不该做的。对于销售员他们都有一种本能的防御心理，对于交易也如此。所以这类客户一般都比较犹豫不决，没有主见，不知是否该买。同样，这类客户也不会断然加以拒绝。
这类客户通常情况下很少说话，当销售人员向他们询问问题时，他们只是“嗯”、“啊”几句来应付。交谈中他们只是点头，总觉得别人说的都对似的，他们一般不会开口拒绝别人。
销售人员需要在犹豫型客户面前扮演一个专业顾问的角色，给出专业性的建议，促使其果断购买。其中的双赢策略是，客户购买产品，而销售人员帮助客户消除疑虑。
这类客户身上还有一种常见现象，就是比较内向，所以对他们说话要亲切，尽量消除他的防御心理，这样，犹豫型客户才能静下心来交流，交易也才能更顺利。有过第一次成功圆满的交易后，这类客户对于再一次的销售接受度很高，只要销售人员说上几句话，十拿九稳交易就又成功了，他们绝不会寻找理由拒绝。
一位年轻人想买一两件衬衫来搭配新西服，走进曼哈顿的男装店，他是刚来到大都会，因为怕被敲竹杠而感到有点紧张不安。
一位年长的销售人员，从店中央迎面走来，抬头直视客户的眼睛，并且面带微笑。然后很温和的对他说：“谢谢光临，请随便看看。”
年轻人开始四下浏览的时候，销售人员走近他，并在离他十二英尺的距离停下。“您今天有什么特别想看的东西吗？”
年轻人告诉销售人员说：“我想要买一两件衬衫。”
销售人员问他：“请问先生，您在什么场合穿这些衬衫？”
年轻人说：“在做销售时。”
那位销售员又问到：“您穿这些衬衫搭配什么颜色的西装呢？您比较喜欢哪种颜色，您心里有预算了吗？”
客户对他说：“我也不确定要买哪种款式的衬衫，而且我还没有想到应该要花多少钱。”当时，年轻人非常高兴这位销售人员这么真心关怀他，并帮他得到他所需要的东西。
销售人员非常耐心地向年轻人介绍所有的衬衫，并且解释它们的材质、剪裁、缝制、价格、袖口，以及维护方式。他向客户解释不同颜色组合的西装、领带以及如何搭配衬衫色彩以发挥最大的魅力。
半个钟头后，客户拎着两大袋的衬衫和领带走出那间商店。当销售员送客户到门口并给了他一张名片，说：“如果您日后有什么需要服务的地方，随时欢迎给我们打电话或再度光临。”
年轻人发现，销售人员居然是这家服装店的老板！年轻人一点都不诧异为什么他可以在纽约的闹市区里这么成功地开了一家大服装店。他是销售行业的大师。
【专家点拨】
你在与潜在客户见面前，是否能事先知道客户面临着哪些问题？有哪些因素困扰着他？
比如，性格上犹豫不决的客户，说话迂回，不好意思与人对视，语气较轻，看上去想与任何人都保持距离。面对这样的客户，首先要找出他们不能做出决定的原因，然后帮助他们明确目标。最好能从寒暄入手，化解双方的陌生感，同时为他们提出一些建议和方案，再逐步引导出他们真正的需求。你若能以关切的态度站在客户的立场上表达你对他们的关心，协助解决潜在客户面临的问题，让客户感受到你愿意与他共同解决问题，他必定会对你立刻产生好感。例如，当客户的复印费用因管理不良而逐年升高时，你若能承诺协助他解决复印费用的问题，客户会注意你所说的每一句话。
几年前政府机关的许多文件是使用大八开的纸张，大八开要比B4尺寸略大，一般复印机只能用A3复印后再裁减，非常不方便。这个问题各家复印机厂商的销售人员都很清楚，但复印机都是从国外进口的，国外没有大八开的需求，因此进口的机器根本没有大八开的设备提供复印。
