成交是整个销售过程中最重要的一环，成功的销售人员要懂得引导客户成交。成交技巧运用越纯熟，则收获就越大。
作为销售人员，你可能会做世界上最棒的产品展示，也可能是你产品领域当之无愧的专家，但是如果你不知道如何促成最后成交，那么你就功败垂成，可以收拾东西回家了。
假定客户同意购买
让你的客户真实感受一下决定购买后的利益和感受，是帮客户拿定主意的最好办法。给客户选择，就杜绝了客户不做选择的状况。假定客户购买，那么客户可有会真的购买。
当顾客一再出现购买信号，拿不定主意，却又犹豫不决时，销售人员可采用 “二选一”的问话方式，帮助顾客拿主意，下决心购买。这种提问方法是指在提问的问题中，已经包含有两个或两个以上的选项，对方须从这些选项中选出一个作为回答。
在面谈时，为了提醒、督促客户进行购买，最好采用这种提问方式，它往往能增加销售量。比如销售员在向家庭主妇们销售一种刚上市的洗洁剂时，效果较好的提问方式应该是： “您买两瓶还是买三瓶呢？”假如客户根本不想买，这样的提问常常可以促使客户至少要买一瓶的结果。
销售人员使用这种方法，表面上看是把成交主动权交给了客户，而实际上只是把成交的选择权交给了客户，从而更有利于销售人员掌握成交主动权。由于客户在权力转移中的错觉，使客户难以全部拒绝备选的成交方案，因为它转移了客户注意力，也可以帮助客户减轻成交心理压力。使用选择成交法时，备选方案不要太多，最好是两项，最多不超过三项。
假定顾客已经同意购买，是销售面谈中最为重要的技巧，只要运用得当，就会产生非常好的效果。
此外，销售人员还应指出如果马上成交，顾客可以得到什么好处，如果不马上成交，有可能会失去一些到手的利益，利用客户怕吃亏的心理迅速促成交易。
一个办公用品销售人员到某局办公室销售一种纸张粉碎机。办公室主任在听完产品介绍后摆弄起这台机器，并自言自语道：“东西倒很适用，只是办公室这些小青年，毛手毛脚，只怕没用两天就坏了。”
销售人员一听，马上接着说：“这样好了，明天我把货送来时，顺便把纸张粉碎机的使用方法和注意事项给大家讲一下。这是我的名片，如果使用中出现故障，请随时与我联系，我们负责修理。主任，如果没有其他问题，我们就这么定了？”
【专家点拨】
成交是整个销售过程中最重要的一环，气氛比较紧张，容易使销售员产生一些心理上的障碍，直接阻碍成交。这种障碍一般包括以下几点：
第一，销售员担心成交失败。这是一种最大的成交心理障碍。产生这种心理障碍的最重要的原因在于社会偏见的深刻影响。有些销售员缺少成交经验，没有足够的心理准备，会产生成交恐惧症。大量的销售实践证明，并非每一次销售商谈都能有最后的成交，恰恰相反，真正达成最后交易的只是很少数。只有充分地认识到这一点，销售员才会鼓起勇气，不怕失败，习惯于听到“不”字。信心和勇气是成交的心理条件，没有必胜的成交信心和成交勇气的话，就无法促成交易。
第二，销售员具有职业的自卑感。 产生这种心理障碍的主要原因在于社会成见。销售员本身的思想认识水平也会导致不同程度的自卑感。一个人只有真正认识到自己工作的实际意义，才能够为自己的工作感到自豪和骄傲，才会激发出巨大的勇气和力量。因此，为了克服职业的自卑感，为了消除成交时的心理障碍，销售员应当认真学习现代销售学基本理论和基要技术，提高职业思想认识水平，加强职业的修养，培养职业自豪感和自信心。
第三，销售员认为顾客会自动地提出成交要求。 这是一种美丽的错误感觉，也是一种严重的成交心理障碍。在实际销售工作中，有些销售员错误地认为顾客在商谈结束时，就会自动购买产品。但在事实上，绝大多数顾客都采取被动态度，需要销售员首先提出成交的要求。因此，为了消除这种成交时的心理障碍，销售员应改变上述错觉，主动提出成交要求，适当施加成交压力，积极促成交易。
第四，销售员对成交期望过高。 这是一种极不利于成交的心理障碍。销售员对成交抱有的期望太高，就会在无形当中产生巨大的成交压力，就会破坏良好的成交氛围，引起顾客的反感，直接阻碍成交。
以下几种方法可以帮助销售人员克服心理障碍：将反对意见当成是顾客在征询更多的资讯；要去赞美每一项反对意见；倾听，倾听会带来信任；问问题，了解客户的真实需求。
【稳拿订单精要】
加快成交——销售人员必须解答的7个问题
如果销售人员能够站在客户的角度出正确的问题并给予答案的话，销售人员就会有效的加快顾客的购买决策步骤，快速成交。顾客需要销售人员解答的问题有7个，它们是：
1．我为什么听你讲？
2．这是什么？有什么特点？
3．与我何干？对我有什么好处？
4．为什么相信你？你不是在骗我吧？
5．值得吗？
6．为什么在你这里买？
7．为什么现在就要买？
这7个问题是顾客在购买过程必须面对和要回答的问题。当然，这些问题可能顾客自己就找到了答案。但是，好的销售人员应当积极帮助和影响顾客作出有利于自己的回答，而不是被动的等待顾客自己去寻找答案。
帮助客户挑选款型
销售员必须使客户的兴趣演变为强烈的购买欲望。他必须满腔热情，精神振奋，并用这种情绪去感染对方。用自己的热情去帮客户挑选产品，客户更容易相信你，因为客户总会认为你是比他更了解你的产品的，事实上，也正是如此。
成功的销售员必须熟练运用促成订单的技巧。从陌生人、潜在客户到客户，订单成熟的速度是由销售员来决定的。销售员的技巧愈好，订单成熟得愈快；相反地，销售员的技巧愈差，订单成熟的速度也就愈慢。所以如果你想要使客户熟得快，想要多做几笔生意，那你就要经常练习，熟练使用各种“催熟”技巧。
为了促成订单，达到销售的目的，销售员应根据不同顾客、不同环境、不同情况，采取不同的销售策略，以掌握主动权，尽快达成交易。
一种常见的情况是，许多顾客即使有意购买，也不喜欢很快地签下订单，他总要东挑西选，在产品颜色、式样、尺寸、交货日期上不停地打转。此时，销售员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮助顾客挑选，一旦顾客选定了某一产品，你也就获得了订单。
一对恋人一起去选购羊绒大衣，所去的购物区有很多羊绒大衣专卖店。他们来到第一家专卖店，销售员的销售技巧较差，随手拿了一件大衣让女方试穿，并告诉他们：“这件大衣打八折。”这个销售员根本没有考虑到他们的主观感受和心理特点。
于是，他们又来到了另外一家商店，在这里遇到了非常专业的销售员，她同时拿出两件羊绒大衣，一件红色的和一件绿色的，然后告诉女方，穿红色的大衣能衬托出高雅的气质，而穿绿色的大衣会显得很年轻。这对恋人最终买了那件红色的羊绒大衣。
【专家点拨】
“心理上的适当瞬间”这个心理学上的名词，在销售工作中的特定涵义是指顾客与销售员在思想上完全达到一致的时机，即在某些瞬间买卖双方的思想是协调一致的。此时是成交的最好时机。若销售员不能在这一特定瞬间成交，成交的希望就会落空。
成交时机的把握是至关重要的。过早或过晚都会影响成交的质量和成败，促成交易首先应捕捉住成交的时机。成交时机到来，必定伴随着许多有特征的变化和信号，富于警觉和善于感知他人态度变化的销售员，能及时根据这些变化和信号，来判断“火候”和“时机”。一般情况下，顾客的购买兴趣是“逐渐高涨”的，且在购买时机成熟时，顾客心理活动趋向明朗化，并通过各种方式表露出来，也就是向销售者发出各种成交的信号。
成交信号是顾客通过语言、行为、情感表露出来的购买意图信息。有些是有意表示的，有些则是无意流露的，后者更需要销售员及时发现。成交信号主要分为语言信号、行为信号和表情信号三种。
首先是语言信号。当顾客有心购买时，从其语言中可以得到判定。例如，当顾客说：“你们多快能运来？”这就是一种有意表现出来的真正感兴趣的迹象，它表明成交的时机已到；顾客询问价格时，说明他兴趣极浓，商讨条件时，更说明他实际上已经要购买。归纳起来，假如出现下面任何一种情况，那就表明顾客产生了购买意图，成交已近在咫尺：
1．给予一定程度的肯定或赞同
2．讲述一些参与意见
3．请教使用商品的方法
4．打听有关商品的详细情况（价格、运输、交货时间、地点等）
5．提出一个新的购买问题
6．表达一个更直接的异议
语言信号的种类很多，有表示赞叹的，有表示惊奇的，有表示欣赏的，有表示询问的，也有表示反对意见的。应当注意的是，反对意见比较复杂，反对意见中，有些是成交的信号，有些则不是。必须具体情况具体分析，既不能都看成是成交信号，也不能无动于衷。只要销售员有意捕捉和诱发这些语言信号，就可以顺利促成交易。
其次是行为信号。细致观察顾客行为，并根据其变化的趋势，采用相应的策略、技巧加以诱导，在成交阶段十分重要。通常行为信号表现为：
1．顾客频频点头
2．顾客向前倾，更加靠近销售者
3．顾客用手接触订货单
4．顾客再次查看样品、说明书、广告等
5．顾客放松身体
上述动作，或表示顾客想重新考虑所推荐产品，或是购买决心已定，紧张的思想松弛下来。总之，都有可能在表示一种“基本接受”的态度。
最后是表情信号。从顾客的面部表情可以辨别其购买意向。眼睛注视、嘴角微翘或点头赞许都与顾客心理感受有关，均可以视为成交信号，具体表现有：
1．紧锁的双眉分开，上扬
2．眼睛转动加快，好像在想什么问题
3．嘴唇开始抿紧，好像在品味什么
4．神色活跃起来
5．态度更加友好
6．原先造作的微笑让位于自然的微笑
由此可见，顾客的语言、面部表情和一举一动，都在表明他们的想法。从顾客明显的行为上，也完全可以判断出他们是急于购买，还是抵制购买。
【稳拿订单精要】
成功销售要打赢信息战
在瞬息万变的今天，谁能快速、准确地掌握和利用销售信息，谁就能将商品抢先推向市场，在竞争中取胜，否则就有可能在竞争中被淘汰掉。成功销售需要从以下几个方面打赢信息战：
1．全面掌握市场情况。包括市场容量、供需平衡状况、需求结构状况；商品结构、商品销售的动向；消费能力、消费的趋势及消费水平；物价水平、物价指数及物价涨落变化的走向；各地能源结构、资源情况及购销调存、投入产出的情况；外贸销售能力、国际市场变化趋势、外资利用及创汇情况以及道路、交通、通讯设施的情况。
2．消费心理信息。包括销售商品的名称、商标、包装装潢、外观造型对顾客消费心理的影响；新产品的设计、价格、分类、性能、使用寿命，对顾客购买行为的影响；商品广告、宣传、促销方式、商店环境布置、营业人员态度及质量对消费心理的影响等。
3．竞争对手信息。同行业商品的质量、服务、数量、交货期方面的信息；同行业商品的价格、销售策略和特点；销售渠道、网点、代理商的水平和能力等，掌握这类竞争对手的信息可以使销售员知已知彼，扬长避短，提高这类竞争的意识和能力。
4．科技信息。包括国家科技发展规划及科技成果转化为商品的最新动向；同行业技术开发、创新的能力，设计及技术引进能力；同行业设备、工具现代化的水平，能源开发、利用及节能技术状况；同行业职工队伍的技术、技能、文化知识素质；同行业对高新技术如电脑、激光、新材料、新的管理理论和方法的运用状态等。
5．政治信息。主要指一个国家或地区的政局稳定情况，其政府对国际贸易和销售态度及政策情况，销售对象的主管部门或上级决策部门的意见、要求、决定及限制条件等方面。
6．法律信息。销售员必须掌握的有关法律，如商标法、广告法、商检法、环境保护法等经济法规以及保护消费者权益方面的规定等有关经济生活中的法律法规、法令、政策和规定。
利用客户的“怕买不到”心理
任何人都不愿意错过机会，特别是还能够占到便宜时。适当的时候，让你的客户对你的机会有些危机感，也计会促使他快速做出决定。
利用“怕买不到”的心理。人类对愈是得不到、买不到的东西，愈想得到它，买到它。这是人性的弱点。销售员要善于利用这种心理，实事求是地销售，以促成订约。
“这种产品目前销路不错，但库存只有5台而已。早上刚刚查点过，我认为今天大概将销售一空。现在您就以电话预约好吗？或者直接送货好吗？”
“由于缺货的关系，如果不早点决定，将无法明天定交货期，现在能否请您做决定？”
“这次的新行式非常受欢迎，现在已经有缺货的情况，如果不马上订购，下次进货可要等相当长的时间。可以的话，能否请您现在立刻预约？”
“如果现在不预约房间，一到黄金假期，可能无法保证会有空房间，我先帮您安排吧？”
以上表达都是利用客户“怕买不到”的心理督促其尽快成单的例子。这样一来，销售人员可明确地让客户理解到，如果现在不下决断，他所希望的条件，就无法达成。尤其是促销期间的特价品无法追加，或者库存品很少时，应该向客户传达该事实，并要求做紧急决断。如此一来，他就不得不做判断。
当客户无法决定买或不买时，如果能令其理解到只有现在才有选择余地，他多半会倾向于购买：亦即，给予对方冲击的事实，使其知道现在正是购买时机，而追逼客户迈向决定，乃是此促成订单技巧的目的。
1950年代，汽车旅馆的特许经营权刚刚开始出售。一名销售人员来到城里，找到一家当地银行，告诉他们说“只有”10个认购额度，单价是5万美元。他请银行家帮忙分配名额，对方立刻答应了。
然后他去参加了一个活动，当众做介绍。他的开场白是：“我相信所有的额度这会儿都已经被认购掉了。不过既然来了，我还是愿意向你们做一下介绍。你们可以照样申请，这样如果有人认购之后又取消合同，我会通知你们补缺。”那天，不少人迫不及待的填好申请表。而且意外的是，后来每个人都得到了电话通知——可以替补别人，因为恰好有人取消了订购。
【专家点拨】
跟客户谈得很好，客户也说很需要，客情关系自我感觉也处理好了，客户就是不签单怎么办？这个问题是销售人员经常遇到的问题，有这样的几种销售逻辑（特别注意不是技巧）能够帮助你将意向客户转化为签单客户：
