“它已经是你的了，你一定很满意，那么现在让我为你介绍一下这座房子的另外一些好处。它坐北朝南！何况税务部门以后会退还你缴纳的税金！所以，我得赶快把你的报税号码抄下来，填在这里，你很快就会收到退税了。请你在这里签名！”
销售人员很自信地引导着客户签上名字。
“最慢 4 个月内就会收到钱。是不是很棒？请告诉我你的银行账号，我把资料填上去！”我继续说，“这是张房屋出租账号的专用申请表。如果你希望把房屋租赁出去，那么租房者就会知道他的房租该汇给谁，你一定希望每个月都有租金收入吧？这样行了吗？请在这里签下你的大名！”
就这样，销售人员顺水推舟地让客户签上了大名。“我秉持的座右铭是：不要争辩，只管让对方相信！订单就自然而然的来了，最后的签名盖章，就好像是理所当然一样。”这位销售员最后这样说。
【专家点拨】
作为销售人员，你可能会做世界上最棒的产品展示，也可能是你产品领域当之无愧的专家，但是如果你不知道如何促成最后成交，那么你就功败垂成，可以收拾东西回家了。很多专家这样定义促成最后成交：提出一个问题，是回答对达成销售做最后的确认。在你问完这个头等重要的问题之后，你一定记住遵守这个古老的规则：问完就闭嘴，下面该别人说了。
其实，当你走进们来，向对方说出你的意图的时候，就已经为最后的问题定下了调子。此后，在发现购买信号后，你要立刻提出促成订单的问题。一个重要的指导原则是，防止对方用“不”回答你。如果你一直让一个人处在认同你的状态，你借由问题引导他，他一直说：“是的、我赞成、我了解、我同意……”等类似的词句，他同意了七次，通常你在第八次问他的时候就会习惯性地同意。
思考本身就是有前因后果的，所以思考可以被连续。思考既然连接，那就可以和堆积木一样，一个一个的堆起来。例如你为了让别人去同意一件事情，你可以借由问题来引导，当你问了第一个问题之后得到了肯定的回答，等于堆了一个积木。当你问了第二个问题后就越来越导向目的，同时得到肯定的答案也越多；当你问了第三个问题时，你又堆一个积木，当你问了第四个、第五个、第六个，等到问到第七个问题的时候，自然而然的，第八个积木就堆起来了，这是一种习惯性。
但是提问时你必须要注意到两点：第一是，问句必须要引到你的目的，如果问句与你的目的风马牛不相及就丝毫无用。第二是，必须很自然地进行，问句不要问得很拗口，要顺畅和自然。
在提问的过程中就要创造对方的兴趣，借由问题来引导对方产生正面的回馈。思考是一种问答过程，你想要引导一个人思考，你就必须要借由问题来引导他。这个世界上最好的沟通力和影响力的人不管他从事的是哪一个行业，他都懂得问好的问题，因为他懂得如何借由问题引导别人的思考到想要的方面来，这就是沟通、影响和说服。
要养成一个好习惯，那就是学会经常这样问： “难道你不认为……”譬如， “难道你不觉得这辆车是很漂亮吗？”“难道你不认为穿上这件貂皮大衣，感觉更暖和吗？”“难道你看不出这价格是高质量的象征吗？”
这种技巧，在你向两位或一群人做销售时，效果尤其明显。只要你能设法让领头的人说“是” ，别人自然就会机械地随声附和。当然，你得首先判断、找准谁是那个说了算数的人，因为实际上，他是你唯一销售的对象。
从事销售工作，不管你销售的是汽车、房地产、还是保险，你如果灵活操作以上流程，便能非常顺畅地导引客户对你的产品产生兴趣，并很容易让人赞同。
【稳拿订单精要】
成功销售促单制胜秘诀
商品社会中的竞争已经越来越非常激烈，销售人员不仅要追求成交的结果，还要追求成交的速度。成功的销售人员有4个致胜秘诀：
第一，持续拜访顾客，请求成交。
20%的顾客在购买时会为销售人员的勤奋努力所感动，从而欣赏销售人员，而产品的质量则是次要的购买考虑因素。因此，销售人员要持续地拜访顾客，请求成交。
如果某销售人员能够不断地找到20%的这种顾客，持续地拜访，请求成交，当其他的销售人员不愿意持续拜访，或认为顾客订单太小而放弃时，则某销售人员就赢得了顾客。
第二，持续拜访顾客，抢先成交。
除了通过持续拜访赢得顾客的同情心获得成功外，持续、快速地拜访顾客，抢先成交也是销售成功的秘诀之一。
在商品社会中，时间就是金钱。接到顾客的电话后，销售人员就要马上出发拜访顾客，尽管有时莽撞，但迅速行动会永远抢先竞争对手到达顾客处。
第三，将拒绝当作成交机会。
很多销售人员遇到顾客的拒绝时，就会灰心丧气而放弃成交。实际上，顾客的拒绝也是一种很好的成交机会。因此，销售人员不要将顾客的拒绝理解为成交失败，而是将顾客的拒绝当作对自己的一种考验。
第四，请求，请求，再请求。
顾客一次的拒绝购买很容易让销售人员放弃。销售人员切记，销售并非一帆风顺，顾客也不会在销售人员提出请求成交时，就立刻同意。请求，请求，再请求，就是一试再试，纵然顾客拒绝，销售人员还要继续请求，直至顾客最终感动愿意成交。
谦虚拜师以退为进
即使客户没有给你直接的购买承诺，不要用垂头丧气去证明客户的选择原来是理所当然，不如向客户请教一下你因何失败，这无异于向对手询问他的死穴，而当你谦虚拜师时，这位对手竟会欣然传受。
人，尤其是成功的人都愿意凡事占据主动角色，而不愿被动地吸纳。所以有的人如果能有机会开导别人会十分开心。那么，作为一名销售员，面对这种人时不妨以一个学生的形象去与顾客打交道，满足对方的“教导欲”，为销售辟一条蹊径。
在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔生意就要做不成时，不妨转移话题，不再向顾客销售，而是向他请教自己在销售中存在的问题。这样，可满足对方的虚荣心，解除彼此对抗的态度，有可能获得订单。
有一个名叫威森的服装设计师，他为一家服装设计室提供草图。3年来他每个星期天都去拜访设计室著名的服装设计家，那位设计家从不拒绝他的造访，但也从不买他的草图。他总是很仔细地看看草图，然后摇着头说：“不行，威森，你的东西太叫人失望了！”经过多次的失败，威森终于明白自己的方法太墨守陈规了。于是他潜心思考一番后，终于来了灵感，一天，他随手抓起6张未成的草图冲进那位设计家的画室。
他对那位设计家说：“帮帮忙。请您帮我一个小忙，这些草图都没有完成，请您指导一下，我应该怎样把它们完成？”
设计家默默地看了一阵草图，然后说：“威森，把它们放在我这儿，过几天你再来。”
3天以后威森又去了。设计家给了他一些建议。威森回到自己的画室，立即按设计家的意见开始修改革图，结果呢？这6张草图破天荒第一次被设计家接受了！
从那时起，这位设计家订购了威森的其它许多图案。这些图案最终都是根据他本人的想法完成的，而威森却赚了很多钱。
不难看出，过去威森只是催促设计家买下自己认为他应该买下的东西，后来威森变成了学生，通过向设计家请教，满足了其“教导欲”，形成了对威森的图案设计的好感，因而威森成功了。
【专家点拨】
成交是销售代表的根本目的，如果不能达成交易，那么整个销售活动也就是失败的。因此说，成交凌驾一切。
对很多销售人员而言在销售过程中最令他胆怯的部分就是销售会谈结束要求客户采取购买行动的时候，为了使销售会谈迅速有效的结束，销售人员必须要先了解结束会谈签约成交的必备条件。
首先就顾客方面的客观条件来看，客户必须要对你的产品产生占有的欲望，必须有想要购买的冲动，其次是客户的信赖感，他必须真的信任你，信任你的公司。第三个条件，他必须充分了解你的产品与服务，惟有他知道你的产品对他有帮助，使他受益或解决问题，你才可以进行结束交易的工作！
另外就销售人员本身的主观条件来看，第一，你必须非常清楚了解客户的需求，你必须深信你的产品或服务能满足他们的需求。第二，你的态度必须十分热切，你必须将你希望他从产品中获得益处的热忱传递给他。因为你兴奋的情绪除了会影响到客户跟你有一样的心情外，也会掩盖结束销售时双方紧张的人际关系。第三，你一定要懂得如何有效地
结束销售会议达成交易，知道如何在不同的情况下，运用不同的技巧来要求客户签约，完成交易。第四，你必须在客户向你说 “不”的时候有心理准备，通常要促成一个交易，你最少要进行五次结束销售的尝试，用五种不同方法要求客户承诺要购买。第五是沉默的威力，我们曾经谈过最优秀的销售人员都采用低压力的销售方法，但在结束销售的时候，你却应该用沉默展现出你的压力，你保持沉默越久，客户就越可能做出购买的决策，你一开口发出声音，他就会决定延后，拖延购买的时间了。
如果你确定当前已经具备了以上签约成交的必备条件，那么，是时候采取行动了！
结束销售会谈，要求购买行动，是销售工作中最重要的一项技巧。每一位销售人员都必须不断的操练自己，熟练各种结束销售、签约成交的方法来提高自己销售工作的表现。我们发现成功的销售人员在销售会谈结束的时候，平均要要求客户购买至少五次以上，才能真正的获得订单。你应技巧性的一而再再而三的询问客户是否愿意签下订单购买？因为每次你开口要求的时候，他对你的产品跟服务的抗拒就会降低一点，即使你已经问了四五次，非常可能再问一次他就同意了！所以呢，绝对不能轻言放弃！
【稳拿订单精要】
哀兵策略逆转成单
当销售人员山穷水尽，无法成交时，由于多次的拜访和客户多少建立了一些交情，此时，若销售人员面对的客户不仅在年龄上或头衔上都比自己大时，可采用这种哀兵策略，以让客户说出真正的异议。
销售员知道了真正的异议，有如“柳暗花明又一村”，可确确实实地掌握住客户真正的想法。只要能化解这个真正的异议，销售员的处境将有180度的戏剧性大转变，订单将垂手可及。
进行哀兵策略的步骤：
1、态度诚恳，做出请教状。
2、感谢客户找出时间让自己销售。
3、请客户坦诚指导，自己销售时有哪些错误。
4、请求客户说出不购买的真正原因。
5、了解原因，再度销售。
