你永远无法完全了解客户与产品。但是，你却可以从学习中获得利益，更可以从中得到自信。
1．专业术语——如果你懂得专业术语，那将有助于你进入行业领域。
2．实际演练——花时间去学习技巧，并没有实际执行来得有效。
3．自我训练——将你的时间投入到自我训练中，将有助于提升自己的能力。这是不多的集中改变虚度光阴的状况的方法之一。
4．回归正式教育——不管你的年纪有多大，你都可以给自己机会回归到系统的教育体系。要知道，直接从学校中学习知识是最好的学习方法之一。现在你可以很容易的找到销售或事业管理的相关课程。
5．寻找巅峰表现——你将发现别人的巅峰表现也是一种可以学习的技巧。
6．变得具有创造力——人并不是一生下来就具备或者不具备创造力，创造力最主要的特质是学习的品质，而不是遗传。
三寸之舌才是拿单“利器”
如果你想把你的产品卖给你客户，你需要经历一个艰苦卓绝的说服过程。这个过程中你唯一的武器就是你的一张嘴。而你这的这项武器是否够锐利，那就要看你的口才是否足以在任何情况下都能打动你的客户。
希腊哲学家苏格拉底说：“请开口说话，我才能看清你。”这是因为，人的声音是个性的表达，是一种内在的剖白。话随音转，换句话说，字句、音调里都含有宝贵的信息。
所谓沟通，正是一种使别人信服的艺术。销售人员的口才能推动商谈达到最终的目的地——是拿单的利器。
众所周知，在人类所面临的十大恐惧中，演讲甚至比死亡的排名还高。但是，如果要做成功的销售，你就必须掌握这种技巧。和生活中的所有事情一样，你做了大多数人不能或不愿做的事情，那你得到的回报将是不可估量的！
很多人认为好的语言表达能力就是滔滔不绝，事实上远非如此。判断一名销售人员是否具有良好的语言表达能力，要从他所使用的语言的说服力上分析，销售的核心是说服，说服力的强弱是衡量销售人员的水平高低的标准之一。很多时候滔滔不绝不但不能说服客户，还有可能引起反感。要想成为一个出色的表达者，销售人员需要学习并不断磨练言谈的技巧，以抓住自己的听众——目标客户，让他们有兴趣和你做进一步的交流，希望从你这里获取更多的信息，愿意从你这里订购产品或服务。
贝尔纳·拉弟埃是空中客车飞机制造公司的销售能手，当他被推荐到空中客车公司时，面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全看特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任。他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印度航空公司主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”
这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。
贝尔纳·拉弟埃靠着娴熟的销售技巧，为空中客车公司创下了辉煌的业绩。仅在1979年，他就创纪录的销售了230架飞机，价值420亿法郎。
【专家点拨】
真正的说服需要技巧，那些真正具有说服力的销售人员并非都能口若悬河、侃侃而谈，只要掌握方法，一个木讷、呆板甚至说话结巴的销售人员都能具有超强的说服力。
具有说服力和感染力的语言，首先必须是积极的。很多销售人员不注意这一点，所以他们的销售总是得不到客户的热烈回应。
例如，一位机器设备销售人员在回答客户有关产品性能方面的问题时是这样回答的：李先生，你绝不会因为买了我们的商品而后悔，因为这款机器绝对不会给您带来问题和抱怨。
后来他失败了。几日后另一位销售同样机器的销售人员也来拜访李先生。面对同样的问题，这位销售人员是这样回答的：“李先生，我保证您今后几年都会因为购买了我们的产品而高兴的，易于操作、功率强劲一直都是这款机器的特点！”最后他成功了。
从逻辑上说，两名销售人员所说的内容都是相同的，但是前一位使用了消极的语言所以大败而归，而后一位使用了积极的语言而取得了成功。
不管你面对的是怎样的客户，也不管你所处的环境如何，如果有积极的词汇可以选择，那么就要完全避免不必要的消极词汇出现，我们要说“这种产品真的不错！”而不要说“它绝对不会出错”，要说“我们能为您提供更加全面周到的服务”，而不要说“和我们合作您就不必再担心合作伙伴不能履约为您带来损失” 。
其次，语气要尽量委婉。说服不是逼迫，这是很明显的道理，但仍然有相当多的人销售人员把二者混淆在一起。很多销售人员认为，如果自己显得挑战性十足，客户就能就范，购买自己的产品。事实并非如此，不管是语言还是行动上的逼迫，都不会给客户带来好的感受，都不能说服他们，相反只会引起他们的反感。与挑战性十足的语言比起来，客户更容易接受一种委婉柔和的语言，这种语言能为销售人员赢得客户朋友式的友谊，能使自己的真诚得以展现。事实上，这种语言更有助于销售。
再次，你需要寻求客户的回应。有句话说得好，“销售不是灌输”。很多销售人员花费大量的时间向客户灌输自己手边成堆的资料，而不是停下来让他们摸清楚资料的来龙去脉，并向他们解释这些资料将给他们带来哪些确切的利益。沟通是一门艺术，你要通过提出正确的问题来激发人们的兴趣，引导他们参与探讨，建立起和谐的关系，真诚的表现出你对目标客户的在意。
最后请记住，你的表达是你最重要的财富，正是它吸引、激发、鼓动了你的目标客户，让他们为你所折服，把你当做他们唯一的采购渠道。
【稳拿订单精要】
修炼你的表达
只用嘴说话是难以形成气势的，所以应该用嘴、眼以及心灵去说话。
语言技巧是不断学习、演练与修正的过程。
最有力量的语言是具有弹性的语言。
人都有发表自己见解的欲望，而倾听成了我们对客户的最高恭维和尊重。
善于倾听客户讲话的好处就是我们可以更多地了解客户的信息以及他的真实想法和潜意识。
要想销售成功，听就要占整个销售过程的70%，而说只占30%。
说服的关键在于是否能够说到点子上，你的观察力、分析力，判断力，表达能力，推测力等都是非常重要的。
人格魅力是一项“核武器”
人格魅力就是你的气场，是一种于无形之中可以影响别人的力量。一个有人格魅力的销售人员，可以让客户感受到真诚和信任。要知道，客户不是被你的销售技巧所感动，而是被你的人格魅力所折服。正所谓三流销售靠产品；二流销售靠理念；一流销售靠人格魅力，就是这个道理。
销售是与人打交道的工作。在销售活动中，你的人格魅力和销售的产品同等重要，是决定成败的“核武器”。调查表明，客户之所以购买某品牌产品，并非一定取决于产品质量，对销售人员的好感往往会起到决定性的作用。据美国纽约销售联谊会统计，71％的人是因喜欢、信任、尊重一位销售人员而做出购买决定的。
有些销售人员在和他们客户洽谈时，往往会带着歉意，带着像“对不起，占用您宝贵的时间”这样的表情。这会给客户一种印象：他们没有什么重要的事情，他们对自己缺乏自信，他们对自己所代表的公司或者他们正在销售的商品没有多少信心。
在接近一个潜在的客户时，你应该体现出职业性的特点，表现出充分的自信，那是对你的能力、你的诚实和正直以及对你在业务知识方面的自信。单纯职业性的自尊能帮助你给客户留下美好的印象，并赢得别人的尊重。它至少可以保证你听到礼貌的言词，并使你有机会以一种巧妙的方式达到你的目的。
请记住一点，无论你销售的是什么东西，是书籍还是钢琴，五金器具还是纺织品，你的行为方式、人格魅力都将在很大程度上决定你的成败。
销售人员前往一家公司销售某食品研究所生产的一种新型蕈汁饮料。
她拿出样品说：“这是我们刚研制的新产品，想请你们销售。”
经理打量了她一眼，正要一口回绝，却被同事叫去听电话，就随口说了声“你稍等”。
结束了一个漫长的电话，经理已忘记了这件事。这样，这位销售整整坐了几个小时的冷板凳。临下班时，经理才发觉这位等待回音的销售，感动得要请她吃饭。
面对这个朴质的销售，经常与夸夸其谈的浮躁的销售人员打交道的经理，一下子感到很踏实，当场拍板进货。
【专家点拨】
没有人会愿意和一个打心眼里瞧不起的人做生意。作为销售人员，你需要在客户面前表现的职业、勇敢、果断，即使对方拒绝给你订单，也要迫使他尊重你，佩服你。
一个成功的销售代表这样描述他的成功经验：我走进客户办公室时不会蹑手蹑脚，而是像走进自己的办公室一样，也不会做出可能被踢出去或者被拒绝的表情。我会尽可能以最果断和威严的方式，直接走到他面前，因为我深信我一定能够给他留下良好的印象，这样他就能够愉快地记住我，即便我不能得到他的订单。结果，那些很难接近的人经常会把他们拒绝别人的那些业务给我，因为我不害怕接近他们，并且能够愉快地说出我想说的话，而无需装腔作势、奉承或者道歉。
总之，你的态度、精神状态以及你的个性，决定你销售艺术的高低。你给他人的印象将成为影响你销售的一个非常重要的因素。
一般来说，自我介绍是你成功的第一步。如果你开始能给人留下一种非常满意的印象，你获得成功的可能性就会大得多。
这就要求你在过分奉承和过分勇敢之间选择一种最好的方式。如果你在接近一个人时戴着帽子，嘴里叼着雪茄或手里的烟还未熄灭，呼吸时满嘴酒气，走路时大摇大摆，表现出身体的不适，或者表现出对客户缺乏起码的尊重，所有这些都会让你吃到苦头的。如果你给人留下一种不好的印象：比如随地吐痰，缺乏尊重，目光闪烁不定，表现出怀疑，或者担心，他可能马上就会对你产生偏见。一旦他对你有了偏见，他就会对你所讲的理由产生怀疑，进而以一种怀疑的态度对待你正在极力销售的商品。
此外，沉着冷静是一个销售人员不可或缺的品质。对于一个充满自信的人来说，保持沉着冷静是自然而然的，没有自信便很难表现出尊严，其他人也很难相信你。你对自己的看法与一个潜在的客户对你的看法在很大程度上是相互关联的，因为你会随时向对方暗示你对自己的评价。
【稳拿订单精要】
营造良好的第一印象
在销售活动中，懂得形象包装，给人良好的第一印象者，将是永远的赢家。
1．衣着形象——一个人的穿着打扮能直接反映出他的修养、气质和情操。它往往能在他人认识你或你的才华之前表露出你是何种人物。
2．仪容形象——修饰仪容要讲究协调，即要与销售人员自身的外貌、气质、身份以及外部的环境相协调，给人以“浓妆淡抹总相宜”的感觉。
3．谈吐形象——销售人员与客户说话时，态度就要谦逊有礼，让客户觉得你很有教养。彬彬有礼的人才会受到人们的欢迎。
4．礼仪形象——礼仪是个人内在文化素养及精神面貌的外在表现。只有树立了有内涵、有修养的形象，客户才会愿意给你机会。
