第三十一计以情感人——用真情换取真心
同情心是交流的媒介
人的同情心是一种崇高博大的情怀，是人与人以及人与物之间沟通交流的媒介。在传统社会里这种境界被概括为“仁”。“仁”不仅仅局限于人与人之间，也存在于人与物之间。人对万物的同情使人产生与天地万物同类同体的感觉，由此引发以仁爱之心待人待物的道德良知。人将万物视为一休，将天下看成一家，将天下人当成一人。将世间一切都看成自己亲爱的对象，从而达到尽仁、尽善、尽性的人生最高境界。
按中国人的思维方式，人与人，人与物本来都是同根同脉，同心同德，不兮彼此。但是因为每个人都是一个属于自己的躯壳形骸，于是便很容易从身躯上分出个你我他，由此产生种种分隔隘薄的私欲之蔽，这样的人就变成了小人。小人自然泯灭了人性中仁爱亲善的灵光，终日围着自己的小圈子打转，只会打自己的小算盘，从而为人所唾弃。
因此，人与人之间真正形成沟通达成理解，不是靠逻辑或教条，而是靠感情，将心比心，需要借助于某种中介，这个中介就是人的感情。中国人常说“通情达理”四个字，一个人只有“通情”才能“达理”。这种设身处地为别人着想的处世艺术运用起来总是那么左右逢源。
热情是表达感情的方法
假如你一进入交际应酬场所，就碰上一个冷冰冰的人，你一定会难为情，或者不知所措。也许你很幸运，碰上的是一个热情好客的人，你感到了温暖，精神一下子就放松了，这个人很快就会成为你所信赖的一个朋友。可见，主动热情在交际应酬中是多么重要。
主动热情的含义是广泛的。你可以注意附近那些被冷落的人，使他们恢复自信心；当你见到一个朋友说话久了，应当热情地倒上杯水，主动为其服务；即使你不善于在公开场合讲话，也应积极地和多数人打招呼，或约个时间单独谈谈。
不声不响，不能主动地打开局面，只好永远当个“局外人”。有时正好碰上熟人，你与他攀谈几句，借以松弛一下紧张的心情，然后请他再介绍其他朋友，也不失为一个办法。但注意不要缠住人家不放，像抓住救命稻草，这样会使熟人对你望而生畏。
主动热情也有个“度”的问题。殷勤过分，会让人觉得虚假，弄不好还要发生一些误解。最好的情况就是主动的一方与被动的一方都感到自然舒畅，而不带勉强成分。
热情的人受人欢迎，冷漠的人遭人反感。这是一般规律。
这一道理，很多青年人并非不知道，但却就是有人做不到。常会听到一些青年说：“我对人就是热情不起来，喜欢做‘独行侠’，我行我素是我‘英雄本色’。”
在说这些话的时候，他们似乎颇有沾沾自喜之意，丝毫不认为这是有害的。
的确，青年人都喜欢把自己装扮得“酷”一些，尤其是男青年更是如此。在他们看来，这是张扬“个性”的途径，可以使自己显得与众不同。
但是，这种做法却极其不利于向别人表达自己的感情。在一般情况下，只有那些性格不成熟的人才会这样做；或者是某些自命不凡的所谓“艺术家”，也会这样做。
人生在世，谁都不可能与世隔绝。然而，在人与人之间的交往过程中，若想正常交往，就不能不表达出热情的态度。热情，更是表达自我感情的必要手段。
表达热情的方法有很多种，如对别人的事情表示关注、愿意感受别人的欢乐、乐于帮助人等，都可以在别人面前展现出自己的热情来。
热情不仅是人际交往中的润滑剂、催化剂，更是表现自己感情的重要方法。所以，青年人一定要对别人表现得热情些。否则的话，即使你内心的感情再丰富，对人的感情再好，也难以让别人观察和体会到。
适时地附和他人
青年人往往喜欢标新立异，显得自己确确实实与众不同，超乎寻常。所以，他们很少附和别人的观点。
即使彼此间的感情联系较亲密。关系相当不错时，也常常以争执代替附和。这样，时间一长，次数一多，就会极大地影响彼此间的感情关系。
所以，不会附和别人是不善于向别人进行感情投资的一种表现。而只有善于在适当的时机附和别人的人，才能更好地向别人表达出自己的感情。
所谓附和，是指通过在观点、判断、思想及行为上与对方保持一致来赢得对方对自己的喜爱。
附和对感情投资来说有很多好处，比如，附和可以照顾到别人的面子，使说话者认为自己的话的确很有价值。如果被附和的人是上司，附和还可以维护对方的优越感、权威感。
归纳起来，附和的好处主要有两点：
第一，可以使被附和者更好地了解自己，在彼此间建立起共同点、共通点，为彼此的感情搭起一座互通心灵的桥梁；
第二，可以使被附和者接受自己，或多或少地产生出“自己人”的感觉。由此可见，巧妙地附和的确可以向投资对象表达出自己内心的感情。
当然，正如赞美一样，附和也是要讲究方法与技巧的。在一般情况下，对人给以有区别的附和是获取对方好感和有效地向对方表达感情的方法。
非常之举打破坚冰
下跪请求，是一种托人办事儿的极端手段，其威力之大，远非其他手段可比，简直会使决策者无余地退身。
也许有人对这一举动嗤之以鼻，不屑一顾，认为此举低三下四，尊严扫尽，猪狗不如。须知，非常手段要用在非常时刻，必要时，舍出老脸，“舍生取义”，也无可厚非。
德国宗教领袖雪地长跪求教皇的壮举，就堪称办事儿一绝。教皇是基督教会的首脑。在中世纪欧洲，由于各个王国内封建主割据林立，连年混战，造成王权衰弱，局势混乱，这时只有罗马教皇可以统一指挥各国、各地区的教会，加上各民族又有信仰基督教。因此，教会在群众中影响很大，这就使得罗马教廷成了凌驾于各国之上的政治实体，国王是月亮，教皇才是太阳，教皇成了各国国王的共同的太上皇。国王登位、加冕要由教皇来主持；和国王同行时，教皇骑马，国王只能步行；接见的时候，教皇坐着，国王要屈膝敬礼。国王的权力来自教皇，君权神授，神权高于王权。
一个人从出生、成年、结婚一直到老死，处处都要受教会的管理和控制，教会拥有自己的土地、监狱和刑法，向居民征收“什一税”，还用“开除出教”的办法来对付一切反抗者。一个人如果被开除了教籍，他的一切社会地位和社会关系也就失掉了。这是一种最令人害怕的惩罚，连国王、皇帝也不例外。
1076年，德意志神圣罗马帝国皇帝亨利与教皇格里高利争权夺利，斗争日益激烈，发展到了势不两立的地步。亨利想摆脱罗马教廷的控制，教皇则想把亨利所有的自主权都剥夺殆尽。
亨利首先发难，召集德国境内各教区的主教们开了一个宗教会议，宣布废除格里高利的教皇职位。格里高利针锋相对，在罗马拉特兰诺宫召开全基督教会的会议，宣布驱逐亨利出教，不仅要德国人反对亨利，也在其他国家掀起了反亨利浪潮。
一时间德国内外反亨利力量声势震天，特别是德国境内的大大小小封建主都兴兵造反，向亨利王位发起挑战。
亨利面对危局，被迫妥协，1077年1月身穿破衣，骑着毛驴，冒着严寒，翻山越岭，千里迢迢前往罗马，向教皇忏悔请罪。
格里高利故意不予理睬，在亨利到达之前躲到了远离罗马的卡诺莎行宫。亨利没有办法，只好又前往卡诺莎拜见教皇。
教皇紧闭城堡大门，不让亨利进来。为了保住皇帝宝座，亨利忍辱跪在城堡门前求饶。
当时大雪纷飞，地冻天寒，身为帝王之尊的亨利屈膝脱帽，一直在雪地上跪了三天三夜，教皇才开门相迎，饶恕了他。
亨利恢复教籍保住帝位返回德国后，集中精力整治内部，曾一度危及他王位的内部反抗势力逐一告灭。在阵脚稳固之后，他立即发兵进攻罗马，以报跪求之辱。在亨利的强兵面前，格里高利弃城逃跑，客死他乡。
在这次历史上著名的“卡诺莎之行”中，显然，亨利“卡诺莎行”是别有用心的。在他与教皇对峙，国内外反对声一片，特别是内部群雄并起，王位岌岌可危的情况下，他利用苦肉计取得和解，赢得喘息时间，以便重整旗鼓，东山再起，再和教皇较量。结果，他把这件事办成功了。
掀动他人的情感
人们的社交活动是一种社会性的行为，这种行为不仅受理智的支配，而且受感情的支配。而人类的情感是一个纷繁复杂的世界，它一方面包含了人类自身对客观世界丰富、细腻的反映与体验，另一方面又反过来影响人们自身的认识、行为，成为人类了解、把握自身的一把金钥匙。如此人们受了别人的恩惠，会感到内疚与不安，于是有了“知恩图报”、“滴水之恩，涌泉相报”的思想与行为；人们受了侮辱，自尊受伤害，会感到愤怒，想发泄，想反击维护自尊，于是有了“有仇不报非君子”的信条；人们受到表扬与赞美，自尊心得到满足，高兴之余，会尽力使自己接近人家的评价标准，力图使自己名符其实，更加完美。因为这样才能维护和强化自身与旁人的良好感觉。这就是情感、情绪对人的行为的诱发和影响，又可称为行为的情感导向。
但是情感对人的行为导向有正导向和负导向之分。正导向是指某些情感激发、催使我们去做某些事。如对邮票的喜爱促使我们宁愿少吃点、少玩点也要省下钱来买各种纪念邮票；宁愿牺牲节假日去与朋友观赏、交换邮票。而负导向则是某些感情阻碍、制止我们去跟他交谈、打电话和共进午餐。因此，我们要重视社交中情感的作用。
那么在社交中如何去掀动他人的情感呢？情感的产生与发展，取决于人的需求满足与否及满足的程度。人们的需求得到满足，就会喜悦、兴奋、快活；而需求不能满足的，就会产生沮丧、不快、悲哀甚至愤怒等消极情绪。因此，我们在交际中要把握和掀动别人的情感，就须在可能的情况下，尽量去关注、满足别人的需要，尤其是别人自尊、自爱、自我实现的需要。比如我们在交谈时运用的各种称呼语、迎候语、致谢语、赞扬语、致歉语、寒喧语、告别语，以及推销中适当的赞美、请教，谈判中的认同、让步等等，都是掀动别人情感的有效手段，这里需要有真诚的理解、诚挚的热情、舍己助人的襟怀和知人善劝的技巧。
情感为表达注入活力
热情、活力，这是口才的血流，有了他们，语言才会有生命力，人们之所以需要语言，就是因为人类需要凭借语言进行情感上的沟通与交流。当人们因为听了你的说话而激动得热泪盈眶的时候，并不仅仅因为你的言辞如何美妙动听，而是因为你的语言中包含的真情实感激发了他们的共鸣，几乎所有演讲中的经典名篇都离不开这一标准。那么，现在你所要了解的必然是怎样才能做到这一点。戏剧界有一句名言：“要想使台下观众流泪，台上的学员必须先流泪。”要感动别人，首先要感动自己。要真诚地面对他人，去体会他们的处境，感受他们的心情，同时，把你的真实感受告诉他们，当你不得不面对无话可说的尴尬的时候，不要以“我对他就是提不起精神”，或者“我实在是没有说话的情绪”来为自己开脱，试着按下面的方法去做，它会帮助你打开情感的闸门。
第一，真诚地面对听众，把自己的真实感受告诉他们。人们在生活中总会遭到相似的处境，在这种处境中产生的心理感受是互相理解的基础。不要隐藏自己的经历，或者害怕它们过于朴素而拼命堆砌华丽的词藻，名人轶事或者格言警句，那样只会适得其反，让别人怀疑你的诚实。例如，林肯在和道格拉斯进行竞选辩论时就是以真诚赢得了胜利。据说，在那场辩论接近尾声时，所有迹象都表明他已失败。最后一次轮到他演说时，他突然停顿下来，默默站了一分钟。望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众的脸孔，他那陷下去的忧郁的眼睛和平常一样，似乎满含未曾流下来的泪水。他把自己的双手紧紧并在一起，偏偏它们已经太疲倦了，然后，他以他独特的单调声音说：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有。我们今天提出的这个重大问题才是最重要的，远胜过任何个人利益和任何个人的政治前途。”说到这儿，他停下了，听众们屏息以待，惟恐漏掉一个字，“即使在道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在，呼吸和燃烧。”替他写传记的一位作者指出：“这些简单的话，以及当时他真诚的态度，深深打动了每个人的心。”
第二，学会倾听。有时，听比说更重要。因为听是你接受来自别人反应的重要方式，体现的是你对别人的一种尊重。如果你同别人谈话时，只是闭着眼，自顾自的，一副对别人漫不经心、爱理不理的样子，那么，别人对你的兴趣一定会骤然大减。“看这个样子，他似乎不愿和我谈，算了，别浪费时间！”有时即使对方不时附和一两句“是吗”、“原来如此”之类的话，也是出于礼貌，你们之间的情感交流早已中止。所以有一句著名的谚语说：我们之所以只有一张嘴，两只耳朵，是为了少说多听。
第三，表现热烈。只要是你内心深处情感的表达，总会激起别人的共鸣。丘吉尔在当他当选英国首相后的施政演说中说道：“……我要向下院说：‘我没有什么可以奉献，有的只是热血、辛劳、眼泪和汗水。’你们问：‘我们的目标是什么？’我可以用一个词来回答：‘胜利’——不惜一切代价，去赢得胜利。’……此时此刻，我觉得我有权利要求大家支持，我要说：‘来吧，让我们同心协力一道前进！’”丘吉尔的强烈情感激发了英国人民的斗志，他的声音也响彻了整个世界，其演说也成为经典的名篇。记住：真诚、热烈的情感要比空洞的大道理更具有说服力与生命力，当别人因为听了你的说话而情绪激昂甚至痛哭流涕时，他们不是被你说服了，而是被你感动了。
第三十二计投桃报李
让对方知恩图报
一般而言，不论办什么事儿其实都是对某种利益的追逐。而要在社会上获得某种利益，又必须保持一种相对稳定的利益平衡的关系。就是说在利益问题上不能总一头热，一头冷，不能让对方一味地付出，而在付出之前或付出之后总得还要有所得，这种获得当然不限于物质上的，也包括精神上的、感情上的。所以，正是基于世界上这样一种利益平衡关系，人们才有了欲取先予的办事儿方法。
这种办事儿方法的守则是：“欲取”的目标必须暂时隐藏不露，且在未露之前投其所好，先给对方甜头尝尝，待对方尝得高兴了，再顺势把自己“欲取”的目标提出来。因为对方先得到了甜头，不但心情好，而且还可能产生知恩图报的心理激发，在这种心理驱动下，很容易答应对方的请求。利用此法办事儿，也有如下一些小窍门：
1.让对方先尝甜头
中国人常说“吃人家嘴短”。一旦接受了人家的好处，沾了人家的便宜，再拒绝起人家的请求来，就不那么好意思开口了。中国人重人情，讲面子，“滴水之恩必当涌泉相报”，聪明人运用这一方法，几乎百试不爽。
