人生的美丽在于人性的美好，人性的美好在于人性的美丽。
人性的美丽在于人的个性，在于人的迷人的个性。
但是，是什么使个性能够吸引人？让我们在此发掘其中真相。你的个性是你的特点与外表的总和，这些也就是你和其他人所不同的地方。你所穿的衣服、你脸上的线条、你的声调、你的思想，你由这些思想所发展出来的品德，所有这一切都构成你的个性。
接近客户的三十秒，决定你的成败
“接近客户的三十秒，决定了直销的成败”这是成功直销员共同的体验，那么接近客户到底是什么意义呢？接近客户在专业直销技巧上，我们定义为“由接触潜在客户，到切入主题的阶段。”
而这三十秒的前六秒是最最重要的，年轻人经常说的：某某和某某是一见钟情之类的话，所谓的一见钟情，就是两人初次见面，在大概6秒钟内就能对方做出评价。这种印象主要来自于人的眼睛，而无须通过语言。在此意义上说，你有6秒钟的时间来给顾客创造良好的第一印象。所以，你要格外珍惜这最初的6秒钟。在这6秒钟里，请你学会用眼睛说话。
人们常说：“眼睛是心灵的窗户。”这是再恰当不过的比喻。有时，有声语言无法表述出来的内心世界，却能从人的眼睛里显示出来。难怪有人说：“眼睛是表现人的内心情感的最直接、最真切、最丰富的器官。”的确，不论是喜怒哀乐，还是悲恐惊惧，都能用眼神来表达，有的心理学家还得出这样的结论：人的视线活动概括了70％的态势语言表达领域。
目光不仅在态势语言中处于首要地位，在直销活动中也具有非常重要的作用。因为在交往中，人们相互接触，大多数时间是处于对视状态的。这就给彼此提供了通用眼神了解对方的机会。你可以通过目光了解顾客的思想情绪和真实的意图，你还可以用自身的目光传递你所要表达的信息。
1．了解目光的礼节
要正确使用目光，首先得了解它的礼节。目光礼节同有声语言以及其他礼节一样，因民族和文化而异。
比如，美国人在跟别人交谈时，习惯于用眼光打量对方，认为这是自信、有礼貌的表现。另外，美国人在同别人正式谈话时，还习惯于看着对方的眼睛，如果看着别处，会被认为失礼。而日本人在面对面地交谈中，目光一般常落在对方的颈部，眼对眼则被看做一种失礼行为。南美印第安人维图托部族和博罗罗部族的人，不论跟谁讲话，眼睛都是看着不同的方向。而阿拉伯人则相反，他们认为，无论同谁讲话，眼睛都应该看着对话者，否则，就是不懂礼貌。居住在安哥拉维拉省的基姆崩壮族人，每当宾客来临，便不断地眨巴左眼，表示欢迎。这时客人则猛眨右眼，以示谢意。
在我国，对目光有礼节要求，一般忌讳用眼睛死死地盯视别人，认为大眼瞪小眼地看人是没有礼貌的表现，怎样做才不失礼呢？礼貌的做法是：用自然、柔和的眼光看着对方双眼和嘴部这之间的区域。目光停留的时问占全部谈话时间的30％～60％，也就是说，既不死死盯着对方，也不眼珠滴溜溜地来回转动，看得让人心慌意乱。
2．注意目光的焦点
有关专家认为，你用眼睛看着他人身体的不同部位，对于你同他们的交往性质和交际效果会产生不同的影响。对于直销员来说，则直接关系到你的工作能否顺利进行，你的直销意图能否被实施。
如果是商谈工作、洽谈业务、磋商交易和贸易谈判等场合，你的眼睛应看着对方脸上的下三角部位。这三个角是以双眼为底线，上顶角到前额。如谈判时，如果你看着对方的这个部位，便会显得严肃认真，而对方则会觉得你有诚意，这样，你能容易把握谈判的主动权和控制权。
如果是舞会以及各种类型的友谊集会，眼睛也应看着对方脸上的三角部位。只是这个三角是以双眼为上线，嘴为下顶角，也就是在双眼和嘴之间。当你在集会上和对方交谈时，你看着对话者的这个部位，你自己会显得轻松，而对话者会感到友好，从而形成和谐的气氛。要提醒你注意的是，在跟对方公事交谈时，千万不能看着对方双眼和胸部之间的部位，尤其是胸部周围，这个部位只有恋人才合适，而对陌生人，这种目光就有些出格了。
小案例：
拒绝是直销的开始
直销的机会产生于排除障碍，因而有障碍存在也就有机会存在。
有一句名言：“拒绝是直销的开始。”优秀的直销员不会因被h拒绝而烦恼，他们总是从拒绝中体会直销的规律，在不断拒绝中增长才干。
太平洋保险公司有一位直销员原是下岗工人，他给自己定了一条规矩：每天必须完成向10个人直销之后才回家。有一次，当直销完8个人之后已经是晚上10点多钟了，他上了末班车，思考第9个直销给谁？他决定直销售票员。与售票员谈了半个多小时，汽车到达终点，他给售票员留了一张名片下了车。这时已经近11点钟了，可给自己订的任务还差一个没完成，就决定去直销值班的警察，又与警察谈了半个多小时，认为自己完成了任务，这才回家。长此以往坚持下去，最后终于成为优秀直销员，业绩名列前茅。
如何打造精彩的开场白
古人说得好：“话不投机半句多”。直销更是如此。开头语，尤其是第一句话说得是否得体，将直接影响到你与顾客的以后往来。
在直销中，特别是在登门直销时，直销员习惯于这样：“先生，你需要……吗？”这是最常见的用于第一句话的句式。但这是一种错误的问话方式。因为这不明确的问话显得唐突，十有八九会遭到拒绝。那么，你应该怎样说呢？下面举个实例，希望你能从中得到启发。
假如你要去直销一种高级水果压汁机，当主人开门时，如果你说：“我来是想问你是否愿意购买一个高级水果压汁机。”你若是用这句话来开头，那你就错了。正确的问法是：“请问，您家里有高级水果压汁机吗？”听到这样一问，有水果压汁机的主人可能会说：“我家有水果压汁机，不过不是高级的，能看看你的高级水果压汁机是什么样子吗？”当主人这样回答的时候，你就可从提包里拿出样品，并借题发挥，促使他或她与你达成交易。没有水果压汁机的主人则可能会产生好奇心理，她会说：“高级水果压汁机是什么样的？它有什么用处？”这话显然是渴望对高级水果压汁机有所了解。这时，你就可以打开你的提包了。显然，这样的开头至少能够为你自己赢得一次商谈的机会，避免顾客一句“不要”就把你挡在了门外。
直销名家的成功之道
贝尔那·拉弟埃是“空中汽车”飞机制造公司的著名销售专家，当他被推荐到“空中汽车”公司中，他面临的第一项挑战就是向印度销售飞机。这是件棘手的任务，因为这笔交易已由印度政府初审，未被批准，能否重新寻找成功的机会，全是特派员的谈判本领了。
作为特派员，拉弟埃深知肩上的重任，他稍做准备就飞赴新德里。接待他的是印航主席拉尔少将。拉弟埃到印度后，对他的谈判对手讲的第一句话是：“正因为你，使我有机会在我生日这一天又回到了我的出生地。”这是一句非常得体的开头语，它简明扼要，但内涵却极为丰富。它表达了好几层意思：感谢主人慷慨赐予的机会，让他在自己生日这个值得纪念的日子来到贵国，而且富有意义的是：贵国是他的出生地。这个开场白拉近了拉弟埃与拉尔少将的距离。不用说，拉弟埃的印度之行取得了成功。
拉弟埃靠着娴熟的销售技巧，为“空中汽车”公司创下了辉煌的业绩：仅在1979年，他就创纪录地直销出230架飞机，价值420亿法郎。
精彩用语指向成功
寒暄在直销谈判中的作用是十分重要的。但并不是任意的寒暄都能起到这种作用。不恰当的寒暄很可能会弄巧成拙。而寒暄的恰当与不恰当的关键在于话题的选择。什么样的话题是恰当的寒暄话题呢？经验者认为，凡是能引起对方兴致的话题都适于作寒喧的话题。
例一：霍伊拉开局得胜
对方的专长爱好是最能引起对方兴致的话题。因此，在谈判之前，直销员要设法了解顾客的专长，以求开局得胜。被美国人誉为“直销大王”的霍伊拉先生就很会这样做。
一次，他听说梅依百货公司有一宗很大的广告生意，便决定将这笔生意揽到自己手中。为此，他开始想方设法了解该公司总经理的专长爱好。经过了解，他得知，这位总经理会驾驶飞机。并以此为乐趣。于是，霍伊拉在同总经理见面、互做介绍后，便不失时机地问道：“听说您会驾驶飞机，您是在哪儿学会的？”一句话，引发了总经理的兴致，他谈兴大发，兴致勃勃地谈起了他的飞机，他的学习驾驶经历。结果霍伊拉不仅得到了广告代理权，还荣幸地乘了一回总经理亲自开的专机。
例二：高伍巧用赞美直销成功
没有谁不喜欢赞美。“仅凭一句赞美的话就可以活上两个月。”马克·吐温的话虽为夸张之辞，但却很能说明赞美的作用。因此，赞美对方也是激发对方兴致，促使直销谈判成功的重要话题。高伍是运用此招的高手。
有一年，高伍所在的美国华克公司在费莱台尔亚承包修建了一座办公大厦。自承包修建之日起，所有的项目都按预定计划顺利进行着。谁知工程接近尾声，进入装修阶段时，负责提供大厦外部装饰铜器的工厂却突然来电通知他们不能如期交货。大厦不能准时完工，华克公司必将蒙受巨大的经济损失。因此，华克公司的头头脑脑们都非常焦急，但多次打长途电话以及派人反复交涉，都无济于事。最后，公司决定派高伍先生前去谈判。
高伍先生不愧为谈判的高手，他一见到铜器厂的总经理，就称赞道：“经理先生，你知道你的姓名在勃罗克林是独一无二二的吗？”总经理很惊异：“不知道。”高伍先生说：“噢，我今天早晨下火车，在查电话簿找你的时候，发现整个勃罗克林只有您一个人叫这个名字。”“这我还从来不知道。”总经理很惊喜地说：“要说我的姓名的确有点不平常，因为我的祖先是200多年前从荷兰迁到这里的。”随后，总经理便饶有兴致地谈起了他的家庭和祖先。待总经理说完，高伍先生又夸奖起他的工厂：“真想像不到你拥有这么大的铜器厂，而且我还真没见过这么干净的铜器厂。”
高伍的夸赞使总经理得意非常，他自豪地说：“它花费了我毕生的精力，我为它感到骄傲。”总经理高兴地说完，便热情邀请高伍参观他的工厂。在参观的过程中，高伍又不失时机地夸奖了工厂里几种特别的机器，这使得总经理更为高兴。他告诉高伍，这几种机器都是他自己设计的。
寒暄结束了，“谈判”也获得了满意的结果。总经理对高伍说，没想到我们的交往会这样令人愉快，你可以带着我的承诺回去。即使别的订货拖延，你们的货也保证按期交货。
每一个人都希望被赞美，可在赞美后，接着询问的方式，引导客户的注意、兴趣及需求。
下面是一个接近话语的范例：
首先直销人员王维正以稳健的步伐走向张总经理，当视线接触至张总时，可轻轻地行礼致意，视线可放在张总的鼻端。当走近张总前可停下，向张总深深地点头行礼。直销人员王维正此时面带微笑，先向张总经理问好以及自我介绍。
王维正：“张总经理，您好。我是大华公司的直销人员王维正，请多多指教。”
张总经理：“请坐”。
王维正：“谢谢，非常感谢张总经理在百忙中抽出时间与我会面，我一定要把握住这么好的机会。”
张总经理：“不用客气，我也很高兴见到您。”
王维正非常诚恳地感谢张总经理的接见，表示要把握住这个难得的机会，让张总经理感受到自己是个重要的人物。
王维正：贵公司在张总经理的领导下，业务领先业界，真是令人钦佩。我拜读过贵公司内部的刊物，知道张总经理非常重视人性化管理，员工对您都非常爱戴。
王维正将事前调查的资料中，将有关重视人性化管理这点，特别在寒暄中提出来，以便待会对诉求团体保险时能有一个好的前提。
张总经理：我们公司是以直接拜访客户为导向，需要员工有冲劲及创意。冲劲及创意都必须靠员工主动去做的，用强迫、威胁的方式是不可能成为一流公司的。因此，我特别强调人性化管理，公司必须尊重员工、照顾员工，员工才会真正地发挥潜力。
王维正：张总经理，您的理念确实反应出贵公司经营的特性，真是有远见。我相信贵公司在照顾员工福利方面不遗余力，已经做得非常多。我谨代表本公司向张总经理报告有关本公司最近椎出的一个团体保险方案，最适合外勤工作人员多的公司采用。
张总经理：新的团体保险？
王维正先夸赞对方，然后表达出拜访的理由。
王维正：是的。张总平常那么照顾员工，我们相信张总对于员工保险这项福利知道得一定很多，不知道目前贵公司有哪些保险的措施呢？
王维正采用夸奖，并提出询问的手法。
进行有效的夸奖的手法有三种方式：
(1)夸奖对方所做的事及周围的事务。如：您办公室布置得非常高雅。
(2)夸奖后紧接着询问。如：您的皮肤这么白，您看试穿这件黑色的礼服怎么样？
(3)代第三者表达夸奖之意。如：我们总经理要我感谢您对本公司多年的照顾。
从接触客户到切入主题的这段时间，您要注意以下两点：
(1)打开潜在客户的“心理防卫”：
曾任美国总统的里根，不仅是位卓越的总统，也是一位伟大的沟通家，他说：“您在游说别人之前，一定要先消除对方的戒心。”接近是从“未知的遭遇”开始，接近是从和未见过面的人接触，任何人碰到从未见过面的第三者，内心深处总是会有一些警戒心，相信您也不例外。当客户第一次接触您时：他是“主观的”。“主观的”含意很多，包括对个人穿着打扮、头发长短、品位，甚至高矮胖瘦……等主观上的感受，而产生喜欢或不喜欢的直觉。
他是“防卫的”。“防卫的”是指客户和直销人员之间有道防卫的墙。
因此，只有在您能迅速地打开潜在客户的“心防”后，才能敞开客户的心胸，客户才可能用心听您的谈话。打开客户“心防”的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是引起客户的兴趣。
(2)直销商品前，先直销自己：
接近客户技巧的第一个目标就是先将自己直销出去。
一位人寿经纪人曾经说：“您以为我是怎么去直销那些种类繁多的保险商品的啊？我的客户90％都没有时间真正去了解他们保了一些什么，他们只提出希望有哪些保障，他们相信我会站在他的立场，替他规划，所以呢，对我而言，我从来不花大量的时间解释保险的内容和细节，我认为，我的直销就是学习、培养、锻炼一个值得别人信赖的风格。”
“客户不是购买商品，而是购买直销商品的人。”这句话，流传已久，说服力不是靠强而有力的说词，而是仰仗直销人员言谈举止散发出来的人性与风格魅力。
