经理人一次谈判的成败，有时可以关乎一个企业的兴衰和个人事业的成败。正确的谈判谋略和出众的口才技巧，则是经理人谈判成功的必备因素。所以，现代的经理人必须重视谈判的作用，不仅要才思敏捷和熟练驾驭语言，更要注重谈判谋略的运用。
谈判谋略1：精心准备，知己知彼
谈判的准备工作十分重要，而准备工作最重要的是谈判前的战略制定和知己知彼。因为，这不仅关系到谈判是否成功，同时也决定了谈判中说话的方式、方法和技巧。在现代谈判中，对对方情况的掌握程度，直接决定着谈判者在谈判中的地位及整个谈判的进展趋势。每一个成功的谈判者都非常重视在双方的磋商交流中探测对方的底细；但这并非易事，因为谈判者为了在谈判中获得有利地位，往往采取严密的保密措施，力求不让对方抓住任何与己方“底牌”相关的蛛丝马迹。在这种情况下，强攻是无效的，只有采取迂回战术，运用一些技巧才会有所收获。
正所谓“知己知彼，百战不殆”。
1知己知彼是前提
与人谈判往往最能理解“知己知彼，百战不殆”的重要意义。只有详尽地了解自己和对方的优劣、意图，才能确定自己的最高目标——达到的最好结果和最低目标——所能接受的最低条件，才能进一步准备好对策。
知己是对自己的真切了解，可从自身、企业、国家等不同的角度进行分析，哪些属于优势方面，哪些是薄弱环节，以客观的态度来一番考察和评价。
从自身的角度来看，知己才能知人，善于剖析自我，勇于克服性格上的弱点，不断提高自身的素质。作为谈判者，对其知识、修养、口才乃至风度都有一定的要求，谈判需要广泛、丰富的知识和经验。同时人的性格上的弱点对谈判也有影响，如自卑的人，面对较强硬的对手，心里压力大，容易接受暗示，犹豫不决，当断不断；脾气急躁的人，在谈判中往往不冷静，缺乏耐心，造成判断失误，或因急于求成，忽视细节，让对方钻空子；爱钻牛角尖的人，不善于多向思维，应变能力差等。
从企业的角度讲，对有关情报资料收集和积累得越多，准确性越高，就越能更好地为制定策略提供依据。因此，谈判者应对本企业和本行业的基本概况有一个大致的了解。其中包括企业现有的生产能力、技术和设备现状、产品的销售情况、消费者对产品的评价、原材料和能源供应情况、市场状况和变化趋势、本企业在同行业中的地位，以及和本企业有关的国家法律、政令和政策情况等。
谈判中要做到知彼，就是要对对方真切了解，做到“胸中有数”。实际场景中，了解对方个人，包括对方的个人性格特点，如兴趣、爱好、追求等。对于一些贸易公司，在谈判前，就要根据具体情况和要求，充分了解该公司的信誉、作风、经营能力、政治态度及以往履行合同情况，尽可能多地掌握和准备好有关对方的情报资料，以此来预测对方通过谈判要实现的目标。
2制定谈判战略
实际场景中，经理人在决定谈判战略之前，都应充分考虑以下几个因素：一是对自己和对方所处的谈判地位要有正确的估计；二是可供支配时间多少，要心中有数；三是对所谈题目的重要程序进行认真调研和分析；四是对谈判能力、接受妥协限度和作出决定的权限范围的估计。同时，由于谈判中的情况是千变万化的，所选取的战略也要能随机应变。
下面我们主要以商务谈判的基本战略为例进行说明。
首先是接受或拒绝，或者称之为要么选择1，要么选择0的战略。在遇到以下情况时应采取这种战略：
一是某种商品的独家货主了解到对方对这种商品绝对必需，自己处于十分有利的谈判地位。
二是有充分回旋余地的买主，可以在不同的卖家进行选择，由于这种有利的地位，使买主觉得谈判的有利条件掌握在自己一方。
三是谈判双方对进一步加强和对方关系的热情不高，兴趣不大。
四是从长远来说，所谈的事情没有很大的价值。
五是参与谈判的有关一方所提的条件根本没有回旋余地。
六是无法判明对方的信誉，即在履行义务方面的可靠性，或者无法通过合同形式来保证义务的实施。
需要指出的是，在实际谈判中，不常采用这种战略，这是因为，在商品经济发达的今天，人们有比较多的选择余地，同时还因为，这种近似于“封闭”式战略，往往不能使谈判获得成功。
其次是速战速决战略。这种战略主要是基于以下几种情况：
一是能供谈判支配的时间有限。
二是处于相对有利的谈判地位。
三是双方要达到的目的已经明朗化。
四是在和对方建立更为密切的伙伴关系方面没有紧迫感，或者还要稍微削弱一下原来较为密切的关系。
五是对所提要求、条件没有很大的灵活性。
如果采用这种战略，一般来说自己的一方往往处于比较有利的谈判地位，可供活动的空间比较大，可供选择的条件也比较多。特别是在有激烈竞争和处于买方市场的情况下，买方常常采用这种谈判战略。
第三是拉锯式的谈判战略。采用这种战略有一个前提，即谈判的各方中，至少有一方能运用自己的可能性来满足对方的要求，并且能互相同意进行多轮的谈判。
除此之外，还应同时具备以下条件：一是有足够的时间供谈判支配。二是所谈内容特别重要，需要谨慎和反复地去研究。三是感到自己的一方在谈判中处于较为不利的地位，而地位的加强，有可能在一定的时间内得以实现。
实践表明，拉锯式谈判战略是一种比较求实和稳健的战略。这种战略常在大型成套设备进出口业务、中长期信贷使用、许可证生产式技术转让，以及开办合资企业、建立技术服务站等谈判中得到应用。但是也有其弊端，可能丢失与其他合作者谈判的良机，时间拖得太长。
3营造良好的谈判气氛
谈判气氛对谈判进程是极为重要的，而良好的谈判气氛，对于谈判的成功则起着重要作用。因此，谈判人员要善于利用灵活的技巧，来影响谈判的气氛。只有建立一种诚挚、轻松、合作的洽谈气氛，谈判才有望获得理想的结果。
因为比较来看，良好的气氛容易使双方进行沟通，也便于协商，所以谈判人员都愿意在一个良好的气氛中进行谈判。反之，则会对整个谈判带来阴影。尤其是谈判开始瞬间的影响最为强烈，它奠定了整个谈判的基础。所以，谈判前应建立一种合作的气氛，然后有一个顺利的开端，接下来双方融洽地进行工作。
根据相关研究与实践经验，要想创造一个合作的良好气氛，谈判人员应该做到以下几点。
一是谈判人员应该径直步入会场，以开诚布公的、友好的态度出现在对方面前，肩膀要放松，目光的接触要表现出可信、可亲和自信。心理学家认为，谈判人员心理的任何微妙变化，都会通过目光表现出来。
二是行动和谈吐要轻松自如，不要慌慌张张、毫无涵养，甚至泄露自己的秘密。例如，可先谈论些轻松的、非业务性的随意话题。这样的开场白，可以使双方找到共同语言而为心理沟通做好准备。实际上，在闲聊中，双方已经开始传递无声的信息了。因为，从谈判人员双方的姿势上可以反映出他们是信心十足，还是优柔寡断；是精力充沛，还是疲惫不堪等情况。
三是谈判人员的着装要符合自己的形象。服饰要美观、大方、整洁，颜色不要太鲜艳，式样不能太奇异，尺码不能太大或太小。虽然各国、各地区经济发展水平不同，风俗习惯也有差异，服饰方面不能一概而论，但干净、整洁在任何场合都是必要的。
四是注意手势和触碰行为。双方见面时，谈判人员就应该毫不迟疑地伸右手与对方相握。握手作为一个简单的动作，却可以反映出对方是强硬的，还是温和的；是鲁莽的，还是理智的。如果一个用右手与对方握手的同时，把左手放在对方的肩膀上，说明此人精力过于充沛或权力欲很强；而任何场合最忌讳的莫过于拉下领带、解开衬衫纽扣、卷起衣袖等动作，因为这透露出了此人已精疲力竭或是十分厌烦。
另外一个需要注意的是，在开场阶段谈判人员最好站着谈话，最好是自然而然地把谈判双方分成若干小组，每组中有一两名成员。
当然，对于谈判气氛的选择和营造，应该因人而异，但必须服务于谈判目标、方针和策略。因此，我们在实际场景中，有的谈判气氛十分热烈、积极、友好，双方都抱着互谅互让的态度参加谈判；而有的谈判气氛却很冷淡、紧张，双方抱着寸土必夺、寸利必争的态度参加谈判。不过，实践表明，更多的谈判气氛多介于上述两个极端之间，即热中有冷，快中有慢，对立当中存在友好，严肃当中包含轻松。
4做好谈判前的“谈判”
所谓谈判前的“谈判”，就是谈判双方的见面、寒暄、打招呼、相互问候、谈论一些与谈判无关的轻松话题等环节。
可不要小看了这些表面看来好像与实质谈判无多大关系的环节。如打招呼和寒暄，被人们称为非实质性谈判现象，虽然本身并不正面表达某种特定的意思，但是它在整个谈判中的作用却是不可缺少的，它对谈判双方的思想、情绪和行动都有着相当大的影响。
这是因为，要使谈判顺利地进行，就必须先要营造友好的、和谐的谈判气氛，寒暄正是营造这种气氛的契机。谈判者主动与对方招呼、寒暄，就等于在向对方宣布：我坦率地打开心扉，我愿意与你建立良好的人际关系。这样做，自然很容易获得对方的好感，消除谈判双方的紧张情绪和敌对戒备心理，使双方都能以轻松的姿态开始谈判。
同时，打招呼和寒暄也是谈判之始观察对方情绪和个性特征，获取有用信息的好方法。一个有经验的谈判者能透过相互寒暄时的那些应酬话，去掌握谈判对象的背景材料：他的性格爱好、处事方式、谈判经验、工作作风等，进而找到双方的共同语言，为相互间的心理沟通做好准备，这些都是对谈判成功有着积极意义的。
我们来看下面这个案例：
松下幸之助在创业初期，第一次到东京找一个批发商谈判。刚一见面，批发商就友善地与他寒暄说：“我们是第一次打交道吧？以前我好像没见过您。”批发商想用寒暄托词，来探测对手究竟是生意场上的老手还是新手。由于缺乏经验，松下恭敬地回答：“我是第一次来东京，什么都不懂，请多多关照。”正是这番极为平常的寒暄答复使批发商获得重要的信息：对方原来只是一个新手。
批发商接着问：“你打算以什么价格出卖你的产品？”松下又如实地告知对方：“我的产品每件成本是20元，我准备卖25元。”至此，批发商了解到松下幸之助在东京人地两生，又暴露出急于要为产品打开销路的愿望，因此趁机杀价。
“你首次来东京做生意，刚开始应该卖得更便宜些，每件20元如何？”无奈，没有经验的松下先生在这次交易中吃了亏。
上面的事例说明，通过表面上的寒暄探测到对方的虚实，就会为自己在谈判中赢得主动。同样，如果在寒暄试探之中暴露了自身的底细，也会导致被动与失利。
正是基于对寒暄所起作用的认识，在寒暄时，也应该注意话题的选择。实践表明，最容易引起对方兴趣的话题莫过于谈到他的专长。因为，这样的话题不仅会触发对方的谈兴，活跃谈判气氛，有时还会帮助自己和对方成为合作的朋友。
谈判谋略2：巧用话语，寸舌可抵百万雄师
与普通场合有所不同的是，语言艺术在谈判中的力量是惊人的，运用得当与否，直接关系到自己一方在谈判中的实际位置，甚至整个谈判的成功或失败。
1谈判时的入题用语
掌握入题的技巧，是避免谈判时剑拔弩张气氛的有效途径。如采取迂回入题的办法，就可以消除这种尴尬状况，平息自己的情绪，使谈判气氛变得轻松、活泼，为谈判成功奠定一个良好的基础。
（1）从题外话入题。
实际场景中，可用的题外话十分丰富，不必事先准备或刻意修饰，信手拈来即可，是一种简单、有效的入题技巧。
如：可以谈谈关于气候的话题，“今天的天气真冷”、“还是南方的温度比较适宜”等；可以谈有关旅游和旅行的话题，“广西桂林真是山水甲天下”等；可以谈有关新闻的话题，“美伊战争又开打了”等；可以谈有关名人的话题，“听说某影星要出任某巨片的主角”等。
（2）从客套话入题。
如果谈判的一方为主人，就可以由主人介绍一下自己的经历，并说自己缺乏谈判经验，希望各位多多指教，希望通过这次谈判建立友谊，等等。或是谦虚地表示自己的各方面照顾都不周，没有尽好地主之谊，请谅解。诸如此类。
（3）从介绍人员入题。
从介绍人员入题，既可以缓解紧张的情绪，又能够不露锋芒地显示了己方强大的阵容，暗中给对方施加心理压力。如可以在谈判前，简要介绍一下己方人员的经历、学历、年龄、成果等，尤其要突出一些有实力的谈判人员。
（4）从介绍情况入题。
为了达到合作的意向，谈判开始前，可以先简略介绍一下己方的生产、经营、财务等基本情况，提供给对方一些必要的资料，以显示己方雄厚的实力和良好的信誉。这样既可以表明自己的坦诚，又能坚定对方进行合作的信心。
2陈述的语言策略
谈判中的主要内容就是陈述，陈述也是实现谈判目的的最重要手段。实际谈判过程中，谈判者都必须对自身严格约束，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把对方想知道的情况坦诚相告，而且还要准确地表达自己的观点与见解，并表达得有条有理、准确适宜。要做到这些，以下几点就必须熟练掌握。
（1）转折语。
转折语是谈判中陈述某种观点的技巧之一，谈判中如遇到问题难以解决，或者有话不得不说，或者接过对方的话题转向有利于自己的方面，都要使用转折用语。
例如：“可是”，“但是”，“虽然如此”，“不过”，“然而”等，这种用语具有缓冲作用，可以防止气氛僵化。既不致使对方感到太难堪，又可以使问题向有利于自己的方向转化。
（2）解围语。
当谈判出现困难，无法达成协议时，为了突破困境，给自己解围，可以运用解围用语。
例如：“行百里者半九十，最后的阶段是最难的啊！”“这样做，肯定对双方都不利”等。这些解围用语，有时能产生较好的效果，只要双方都有谈判诚意，对方可能会接受你的意见，促使谈判的成功。
（3）弹性语。
所谓弹性语，就是说在谈判中要根据对方的学识、气度、修养，随时调整己方的说话语气、用词。这是双方沟通思想、交流感情的有效方法。
其实，无论何种谈判，话不能说得太过，更不能说得太死，对不同的谈判者，应说不同的话。如果对方很有修养，语言文雅，己方也要采取相似语言，谈吐不凡。如果对方语言朴实无华，那么己方用语也不必过多修饰。如果对方语言爽快、耿直，那么己方就无须迂回曲折，也应打开天窗说亮话，干脆利落地摊牌。
（4）结束语。
