林肯和道格拉斯的著名辩论接近尾声之际，所有的迹象都显示出林肯已失败。于是，林肯在最后的一次演说中突然停顿下来，默默站了一分钟，望着他面前那些半是朋友半是旁观者的群众面孔。然后，以他那独特的单调声音说道：“朋友们，不管是道格拉斯法官或我自己被选入美国参议院，那是无关紧要的，一点关系也没有；但是，我们今天向你们提出的这个重大的问题才是最重要的，远胜于任何个人的利益和任何人的政治前途。朋友们——”说到这儿，林肯又停了下来，听众们屏息以待，唯恐漏掉了一个字。
“即使道格拉斯法官和我自己的那根可怜、脆弱、无用的舌头已经安息在坟墓中时，这个问题仍将继续存在……”林肯在辩论中就是巧妙地运用了默语，一举扭转了败势，是成功运用默语的经典。
另外，默语还可以作为谈判中一种有效的策略。比如，你提出一个诚恳的建议，而对方却给了你一个不完全的回答。这时，你应该等下去。用耐心的沉默让对手感到不自在，非得用回答问题来打破僵局不可。不过，要注意的是，你提出问题沉默后，不要继续提出其他问题或发表评论，以防止对手抓住话柄，这样，默语才有可能奏效。
当然，如果用沉默来对付饶舌的对手，也要注意礼貌问题。如果对方在兴致勃勃地讲述，你却表现得极不耐烦，或无动于衷，那都是不礼貌的。
5试着“把孔子气走”
谈判的“对症下药”是重要的攻心阶段，作为一个理智而冷静的经理人，应该针对谈判桌上出现的难题，因人而异，区别对待。有一个例子能够说明“调整心态，对症下药”在谈判中的实际作用。
春秋时期，齐景公在夹谷曾受过孔子一番奚落，一直耿耿于怀，适巧自己的贤相晏婴又死了，后继无人，而鲁国此时重用孔子，国政大治，于是有些惊慌起来，便对大夫黎弥说：“鲁国重用孔老头，对我国的威胁极大，将来它的霸业发展，我国必首蒙其害，这却如何是好？”
黎弥说出自己的计策：“岂不闻‘饱暖思淫欲，贫穷起盗心’？今日鲁国天下太平了，鲁定公是个好色之徒，如果选一群美女送给他，他必会照单接收。收了之后，自然日日夜夜在脂粉丛中打滚，什么孔子、庄子，怎及银子、女子，他们还会像过去那样亲密吗？这样一来，保管把孔子气走，陛下不是可以高枕无忧了吗？”
齐景公认为此计甚妙，即令黎弥去挑选80名美女，教以歌舞，授以媚容。训练成熟之后，又把120匹马特加修饰，金勒雕鞍，装扮似锦，连同美女送到鲁国去，说是给鲁定公享受的。
鲁国另一位丞相季斯，首先听到这个消息，心里便痒不可支，即刻换了便服，坐车到南门去看。见齐国的美女正在表演舞蹈，舞态生风，一进一退，光华夺目，不禁目瞪口呆，手软脚麻，意乱神迷。早已忘记入朝议事这回事。鲁定公也好此道，季斯趁机做向导，带他换了便服到南门去。于是“芙蓉帐暖度春宵，从此君王不早朝”了。
孔子得闻此事，凄然长叹起来。子路在旁边说：“鲁君已陷入迷魂阵了，把国事置于脑后。老师，可以走了吧？”孔子说：“别忙！郊祭的时候已到，这是国家大事，如君王还没有忘记的话，国家犹有可为，否则的话，再卷包袱未迟！”
到了郊祭时，鲁定公也循例去参祭一番，却一点诚心都没有，草草祭完，便又回宫享乐去了，连祭品都顾不得分给臣下。孔子便对子路说：“快去通知各位同学，卷好包袱，明早就离开这儿！”于是，孔子弃官不做，带着一班学生去周游列国，过起流浪生活了。
齐景公对症下药，让鲁定公沉湎于声色犬马之中，荒废了孔子的教诲。此计轻而易举激怒了孔子出走列国，为齐国除去了心头大患。由此给我们以下启示：谈判过程中，经理人在面对不同的问题时如果能对症下药，采取得力措施，就能创造新的机会，找到新的目标和自信。
谈判谋略4：以逸待劳，乘虚而入
“以逸待劳，乘虚而入”是以退步赢得时机，休息静思，想出奇招，使自己获益。因为必需的退步是为换来更大的利益，故万不可在不利的情况下，盲目行事与对手硬拼，定要停下来，等待时机，从而反败为胜。
1你动我静，静观其变
在商业谈判中，要和各种各样的对手打交道，有的谈判者为了显示自己的实力和气势，在谈判一开始就表现得来势凶猛，气势汹汹，企图让对方处于被动地位，迫使对方接受其不合理的条件。与此同时，谈判者在语言上也往往引经据典，罗列根据，显示其过人的智慧。此时，对手如果以硬碰硬，往往会使谈判陷入僵局。
这时，就有必要使用“你动我静，静观其变”的策略，使其不得不放下架子，以平等的姿态重新与你进行谈判。
我国某外贸公司在与美国某工业集团就一项贸易合同进行谈判时，美方自恃财大气粗，执意要求将谈判地点定在美国，我方谈判代表李经理看出其中有文章，便将计就计，同意了美方的要求，看其到底施用什么手段。果然，谈判一开始，美方谈判人员就没把年纪轻轻的李经理放在眼里。他们作为卖方主动报盘，陈述情况，气势凶猛，滔滔不绝。从上午8点开始，一直持续到12点，美方代表讲了4个小时，并配以数字图表、计算机显示、大屏幕投影仪等，不时拿出一些深奥难懂的图像、数据，以证明他们的要价是公正合理的。报盘结束后，美方代表带着得意的微笑，充满自信地看了一眼李经理，问道：“噢——，我们就介绍到这里，你们认为怎么样？”在美方代表发言的过程中，我方代表李经理一直没有吭声，只是静静地坐着。听到美方代表的提问，她平静地回答道：“很遗憾，我们不明白您的介绍。”美方谈判人员一听，脸色微变，说道：“你们到底什么地方不明白？我可以为你们解释。”李经理微笑着说：“对您介绍的内容绝大部分不明白？”美方代表瞬间像泄了气的皮球，沮丧地直捶脑袋，问道：“请问，这到底是怎么回事？”李经理笑而不答，只是平静地看着美方代表。时针已快指向1点了，美方代表有气无力地说：“好吧，我是不会再讲一遍了，那样做也没有用处。下午，我们重新开始谈吧。”
下午的情况不用说也能猜想到：美方已没有上午的威风，中方代表以沉着冷静为自己赢得了有利的谈判地位。
从这个例子中我们可以看出，在对方表现出较强的优越感时，经理人不妨让他尽情表演，待他精疲力竭、气势已去时，再从容发动进攻。这样，往往可以收到事半功倍的效果。
2学日本人的“最殷勤招待”
“最殷勤招待”也可以理解为笑里藏刀。在现代商务谈判的活动中，“笑里藏刀”一计也是经营者常用的计谋。该计是经理人在和对手进行谈判过程中，外表看来显得很温和谦恭，面带微笑，很是大度。但实际上并非如此，是借此把对手引进设计好的圈套，让其在不知不觉中服从自己，从而达到己方的目的。
在这方面，日本的经理人颇值得学习。请看下面的实例：
有一次，一位美国商人赴日本谈判。飞机刚抵东京，就受到日本高级职员彬彬有礼的接待，十分殷勤地为他办好了一切手续，让他一个人坐在轿车的宽大后座上。美国人问：“为何不上来一起坐？”日本人毕恭毕敬地回答道：“您是重要人物，我们不应妨碍您休息。”美国人听了，心中一种自豪的满足感油然而生。接着日本人又殷勤地问：“您是不是一定要准时回国？到时我们可以事先给您买好飞机票，并安排这辆车送您去机场。”毫无防备的美国人觉得日本人体贴周到，就毫不犹豫地说：“第14天后的早上趁机返程。”至此，日本人已经掌握了美国人回国的最后期限。
美国人急于谈判，而日本人却说不急，每天安排美女员工带着他四处游览日本名胜古迹，晚上又接受日本人殷勤好客的晚宴款待。美国人以为是日方的好心，连声称谢，流连忘返，这样一直折腾了11天。
第12天的上午，美国人终于坐在了谈判桌上，然而下午日方又安排了高尔夫球。第13天的上午谈判再次开始，但为了出席盛大的欢送宴会，谈判又提前结束。美国人着急了，因为还有一个更重要的谈判等着他回去，他必须在第14天上午回国，可是之前的13天稀里糊涂过去了，却毫无结果。
第14天上午，飞往美国的班机就要起飞了，日本人才露出庐山真面目，全盘抛出了谈判条件。急于回国的美国人的心理防线彻底崩溃，只好接受了“殷勤招待”了他14天的日本人的全部条件。
日本人用一招“笑里藏刀”搞定对手，谈判的胜利来得不费吹灰之力。
东道主用酒宴招待客人，一般无恶意。但日本人在谈判前安排的酒宴，实属“鸿门宴”。日方的笑脸和热情之中，暗藏着“杀机”，虽然不是置人于死地，却是要诱对方上当受骗的。
3乘虚而入，屈敌之兵
乘虚而入，是指在双方激烈交锋的过程中，捕捉对方的信息，从中找出破绽，然后攻其短处，变不利为有利。
下面是一个运用迂回战术的典型范例。中方针对日方担心失去市场的心理，放弃正面进攻，针对其薄弱之点发起反击，步步递进，最终取得了谈判的胜利。
某电子仪器厂要引进一条电子产品生产流水线。该厂技术人员到日本考察后认为，日本的生产线在质量和技术方面都是世界上最先进的，只是日方自恃技术力量雄厚，要价偏高。中方决定与日方谈判。
第一轮谈判在该电子仪器厂所在城市举行，电子仪器厂为使谈判获得成功，特意把主管全厂质量工作的电子专家姚女士调进谈判组充当主谈人。日方在谈判一开始就给人以盛气凌人的印象，高报底盘，高出中方考察人员所掌握的外汇底盘210万美元。中方与之进行了四轮谈判，但日方总是寸步不让，声称他们的生产线是世界一流、独一无二的，宁可不成交也不降价，谈判陷入了僵局。
在又一轮谈判中，姚女士从对方代表的陈述中捕捉到一点信息：日方的生产受到韩国几家同类工厂产品的冲击，韩国生产线目前正在与日方争夺市场，日方对此深感头痛。姚女士当即决定中止谈判，请日方等待我方的最后答复，并给日方以我方无力支撑的假象。而电子仪器厂则派专家另赴韩国考察，结果发现，韩国产品质量不如日本，价格也偏高。但中方仍放出风去，声言要与韩方进行谈判。
日方代表得知这一消息后大为震惊，立即把情况向公司进行了通报。日本人素来以竞争取胜，他们深知失去一笔买卖就意味着失去中国广阔的市场。于是日方主动要求恢复谈判，中方则以“暂不需要日方产品”为由予以拖延。日方又派出中间商游说中方，表示愿意让利销售，中方遂同意恢复谈判。
在谈判桌上，日方代表的态度与之前截然相反，他们大谈中日合作，愿支持中国的现代化建设，愿意给予最大限度的优惠等。姚女士不紧不慢地说：“我为课长先生（日方主谈人）的友好感到高兴，我们已经注意到贵公司在生产线问题上的转变，平等互利是国际经济交往的基本原则，任何一方都不应当运用优势向对方索要高价，请问课长先生是否赞同？”
日方谈判代表马上应道：“当然，当然。”姚女士话锋一转，针对日方的痛处说道：“平等的竞争与选择是商业贸易的惯例，我们愿意倾听贵方的再次报价。”此话暗示日方，我方已有意与韩方合作。日方谈判代表马上明白了中方的用意，在再次报价中提出一个比较合理的价格，我方乘胜追击，最后终于以满意的价格同日方达成了协议。
4有意向对方“泄密”
“泄密”是指为了谈判的需要，谈判一方利用故意向对方泄露所谓机密材料的手段引诱对方步入迷阵，作出错误判断，而从中获利的方法。
作为谈判者，又必须了解这一策略，因为即使你自己是君子，不愿使用这一方法，对方也可能施此阴谋。所以，万万不可轻视这种来得太容易的“情报”，对方并不是白痴，任何有价值的东西都不会让你轻易得到。
有意“泄密”需要谈判人员故意将所谓机密性材料巧妙地让对方看到或听到，并使对方信以为真，调整策略，按己方的计划行事。
有意“泄密”的方法很多，如故意将备忘录、文件等“机密材料”“遗失”在谈判室里，走廊里；故意将写有己方谈判要点的便条扔在纸篓里或把放在写字台上的文件放入抽屉里；在电话中接受上司指示时故意说出一些对方急于知道的谈话内容；故意让与对方关系密切的第三方知道某些所谓的“机密”，而对对方与第三者的关系又佯作不知等。
有意“泄密”的方法可根据具体情况灵活使用，但一定要注意不要让对方过于轻易地得到这些“机密”。泄密的方式过于明显，反更容易引起对方的怀疑。
使用有意“泄密”策略主要是利用了对方想获取我方有关谈判事项秘密内容的心理，将计就计，不露痕迹地将所谓的秘密材料泄露给对方，使对方为假象所迷惑。因为按一般人的心理，对由间接途径或偶然得到的消息往往比由正常途径获得的消息更相信，因此对间接或偶然得到的信息往往会仔细研究，而对直接得到的消息则往往并不十分在意。
这种策略，一般不到万不得已时不宜使用，因为这种策略毕竟有损使用者的信誉，一旦被对方识破，便会影响谈判的气氛，促使对方采取更加强硬的态度，甚至于愤而终止谈判。
