成功的谈判是谈判者出色运用语言艺术的结果。谈判桌前最见英雄本色。谈判是一块需要用知识和勤奋来经营的土地，其目的在于运用敏捷的思维和高超的说话技巧，从那些你所需要的人之中得到帮助，竭其所能地去获取他人的好感，并从他人手中得到我们所要的东西。懂得了谈判的艺术，那么谈判桌上你就是赢家。
提高谈判的语言力量
在谈判中，谈判者要把自己的思想通过语言，准确地传达给对方，使对方在心灵深处引起良好的反应，这不仅需要高超地驾驭语言的能力，很好的心理素质，而且还需要缜密的逻辑思维能力。可以说，谈判是思想、语言、自身修养等方面的有机统一，确切地说，谈判是一种面对对方的思维活动，是使用思想感情进行创作的过程。
有一个被单独监禁的犯人，为了避免他的自残行为，监狱暂时没收了他的鞋带和腰带。充满自卑的犯人在牢房里无助地走来走去，由于没有腰带，再加上体重减轻了很多，他只有用左手拉着裤腰。突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味——万宝路，他最喜爱的牌子。
犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问：“你要干什么？”
犯人回答：“求求你，我想要支香烟，就是你抽的这种万宝路。”
守卫错误地认为不满足这个犯人不会导致任何不利的后果，因为他已经身陷牢狱，于是守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。
但是犯人并不这么想。他知道他的选择，他愿意冒险去达到目的。于是他用右手重重地敲打着房门，当然这有些冒险。
守卫一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”
犯人回答道：“谢谢你，请你在30秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就以头撞墙。监狱警官把我从血泊中救醒后，我肯定会说是你干的。也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次地问话，需要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关。或许你不在意这些，但是如果你给我一支万宝路香烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再添任何麻烦。”
最终的结果是守卫不仅给他递去了香烟，还帮他点燃。
在这场关于“香烟的谈判”中，犯人通过对事情利弊的分析，最终赢得了自己想要的香烟。其实，不论在什么样的情况，就像守卫处于完全合法的地位，与左手拉着裤腰的阶下囚对峙着，在身份差别如此悬殊的情况下，犯人通过运用某种力量使自己的需求得到了满足。他不是想要一支万宝路香烟嘛，最终他确实得到了。
以理论上说，你完全可以获得任何想要的东西，但这必须基于以下条件：
1.谈判中的语言艺术
在谈判中，语言表达能力至关重要，通过叙事清晰、论据充分的语言表达，往往能有力地说服对方，达成相互之间的谅解，发现双方的共同目标和利益，取得谈判的成功。英国外交家萨道义说：“谈判技巧的最大秘诀之一，就是善于将自己要说服对方的观点一点一滴地渗进对方的头脑中去。”也就是说，从不同的角度，运用有说服力的语言，向对方说明自己的观点和意见，阐明双方的利益，使对方明白这些观点和建议对双方都是有益的。
2.谈判中的逻辑艺术
正确认识逻辑在谈判中的作用，并巧妙运用好逻辑这个思维工具是很重要的。谈判者的实际力量包括物质力量和精神力量两个方面。物质力量是客观的，而精神力量虽带有主观的成分，但在谈判中往往具有决定性的作用。因为它是谈判者的自觉能动性的反映。很多谈判高手之所以能成功，其重要的原因便是他们将谈判中的逻辑因素和谈判的信息内容、时机等，巧妙地融为一体，充分发挥了人的主观能动作用，使抽象的真理在对方面前呈现出“立体”的形象，从而具有很强的说服力和吸引力。
假如你到一个统一价格的商店去买一件高级时装，对售货员说，要他将标价降为九五折出售，这显然是办不到的。可是换一个地点你的建议就不一定行不通。如果你到一家缺乏现金的个体商店，店主就会十分乐意薄利多销，回收现金去周转。所以，如果你善于运用逻辑方法去观察，去调查研究，去合理地判断、推理，就可能预测出谈判中可能发生的具体情况。
要想使该谈判成功，你必须了解对方的需要，然后帮助他达到目的。如果某人在一次谈判中说：“这是我的最低价了。”你不要以为这是个绝话，而是要推测这是表面的最低价，还是真实的最低价？因为这可能是对方的一种策略。这时你必须运用各种逻辑艺术手段，进行探测、分析后作出决策。
谈判中的言语不但是思想的媒介物，而且是思维的一种有效的工具。语言与思维紧密联系在一起。谈判中的语词、词句、句群与概念、判断、推理相对应，谈判要求用词准确，逻辑要求概念明确，两者互为表里。谈判要求句子通畅、完整、正确，实际就是对逻辑的判断恰当。谈判要求正确组织复句和句群，也就是要求合乎逻辑地推理。概念明确，判断恰当，推理合乎逻辑，是谈判语言正确表达的基础。具有说服力的成功的谈判，总是包含着无懈可击的逻辑性。
3.谈判者的心理素质
在谈判中，谈判者的心理素质是否过硬，对谈判的成功与否起着重要的作用，而忍耐是对谈判者心理素质的最基本要求。比如对方提出出乎意料的苛刻条件；对方的态度极不友好；对方为压倒他人而不择手段。在这些情况下，是考验一个谈判者忍耐力的时候。如若不忍，立即就会使谈判呈现出紧张状态，甚至使谈判中断。所以，为了谈判的成功，必须先学会忍耐。
适可而止是一种忍耐。在谈判中，对于谈判者来说，最重要的是要懂得在什么时候去取得某种利益，同时要懂得在什么时候放弃某种利益。
设身处地地为对方考虑，是学习忍耐的一种方法。谈判中，双方毫无疑问地要先考虑自己的利益，都想在利益上占据优势。为此，双方可能争持不下，问题却得不到恰当的解决。但是，如果能设身处地地为对方想一想，矛盾也许就能有所缓和，使谈判出现转机。
放弃正面作战，迂回前进攻其心
在商务谈判过程中，什么情况都可能出现。有时，对方听不进去正面道理，正面出击已经受挫的情况下，不要强行或硬逼着他进行辩论，而应该采取迂回前进的方式。这就如同在战场上一样，有时对方戒备森严，设防严密，正面已经很难突破，这时最好的进攻策略就是放弃正面作战，设法找到对方的弱点，迂回前进，一举成功。
迂回战术是高明的谈判者在谈判遇到难题时经常运用的手段、迂回战术，好似离题，实为切题，正所谓万变不离其宗。它起到了似明非明、委婉的妙用。能弹出主旨的弦外之音，道出不便于直接表露的言外之意。在运用迂回技巧时，许多词语，一语双关，蕴含着丰富的潜台词。
正确地运用迂回战术，要善于观察谈判对象的每一个细微动作，仔细倾听对方的发言，以便准确把握对方的行为和想法。
1.在对手讲话时，一定要专心致志，静心倾听
在商务谈判中，准确、及时地接受信息，了解、掌握对方目的的主要手段就是听，只有通过听，我们才能更清楚地了解对方观点和立场的真实含义，从而采取适当的对策。另外，当我们专心致志地倾听对方讲话的时候，要表示对讲话者的观点很重视或是很感兴趣，从而给对方一种心理上的满足感，为进一步进行思想交流创造良好条件。所以，从某种意义上说，当你安静地倾听对方发言的时候，你就已经开始向胜利迈进了。
2.细心观察，寻找破绽
谈判不仅是语言的交流，同时也是行为的交流。在商务谈判中，谈判者总是运用一系列的动作来配合自己的谈话。因此，我们不仅要听其言，还要观其行，通过观察对方的言谈举止，捕捉其内心活动的蛛丝马迹，也可以从对方的姿态神情中探究其心理因素。运用看的技巧，不仅可以判断对方的思想变化，决定己方对策，同时还可以有目的地运用语言传达信息，使谈判向有利于自己的方向发展。
当我们通过以上方法掌握了有利于自己所需的信息后，就要看准时机，用最恰当的方式表情达意，灵动地组织、安排语言进行迂回谈判，而这也是谈判能否成功的关键。为此，我们介绍几种常用的方式：
1.乘虚而入式
在双方为价格条件而激烈交锋的过程中，利用对方急于进攻的心理，诱使对方透露出更多的信息，从中找出破绽，乘对方专心进攻，疏于防守之际，攻击其漏洞，变对方不利为我方利益，从而在谈判中处于有利地位。
2.声东击西式
在谈判过程，双方出现僵局，无法取得进展时，巧妙地变换议题，转移对方视线，从而实现自己的目标。这种方法的特点是富于变化，灵活机动，既不正面进攻，又不放弃目标，而是在对方不知不觉中迂回前进，从而达到自己的目的。
在对待对方的高压策略时，声东击西是一个有效的反击手段，但由于这一策略较常见，易被人识破，所以在应用这一策略同对方讨价还价时，一定要注意运用得体，巧妙周到，不要让对方看出破绽。
3.旁敲侧击式
旁敲侧击式是指在谈判很难取得进展时，除在谈判条件上同对方较量外，还可用间接的方法和对方互通信息，与对方进行情感与心理的交流，增加信任，使分歧得到尽快解决。
一般说来，在商务谈判中，谈判者都面临着双重压力。一方面必须摆出一副强硬的姿态向对方示威，另一方面又必须在双方都认为合理的条件下同对方达成一致。在正式的谈判场合，双方都高度紧张，不断地试探、进攻、防守，用尽各种手段了解对方的底细，压制对方，争取局势向有利于自己的方面发展。但是，在谈判桌外双方自由交谈，共同参加宴会等非正式交往中，却能把信息在轻松的气氛中传达给对方，同时也能在对方放松的情况下了解其真实意图。
在非正式的交谈中，双方可以无拘无束地谈各种大家都认为是感兴趣的话题，谈家庭、谈社会、谈人生，以引起共鸣，增进彼此的感情。此时，如果趁机提出一些有关谈判的话题，对方倘若接受，则能加快谈判的进程；如果不能接受，也不会有失掉脸面的忧虑，更不会引起谈判的破裂。
可以说，旁敲侧击在谈判中能起到迂回婉转、步步递进的作用。旁敲侧击的具体做法很多，但最关键的一点是要制造良好的气氛，使双方感到自在、轻松、温暖、亲切，在这样一种令人满意的气氛中提出一些条件和要求，加快问题的解决。
巧妙提问，洞察先机
提问是谈判的重要手段，边听边问可以引起对方的注意，引导他的思考方向；可以获得自己不知道的信息，尽量让对方提供自己未掌握的资料；可以传达自己的感受，引起对方的思考；可以控制谈判的方向，使话题趋向结论。
提问是谈判中经常运用的语言表达方法，恰当的提问往往能引导谈判者寻找很多机会，并打破僵局，使谈判走向成功。愚蠢的提问有时会误导对手，不利于谈判的正常进行。可以说，提问在谈判中起着非常重要的作用。
1.通过提问可以获取更多信息
谈判中，双方需要了解对方的实力、要求，掌握各种有关的信息和背景资料。当谈判者对对方的情况不完全了解和对自己掌握的情况要求证实时，可以直接采用提问的方式，获取自己想要得到的信息。
2.通过提问可以增进沟通，活跃气氛
谈判是一场双方沟通的过程，为了避免沟通时出现障碍，保证顺畅、融洽，不妨在谈判中运用提问，即采用带有征求询问性质的提问来表达自己的要求，因为问话包含着征求询差距的性质，是表示尊重对方的意思，最能博得对方的好感。同时提问可以促使双方彼此充分理解，搞清分岐的关键并使之不再进一步扩大，进而找出绕过分岐继续谈判的办法来。
3.通过提问能引导谈话的方向，控制谈判的进程
提问在对话中处于主动地位，它是引起话题的动因，它能够决定和引导着谈话的方向，控制着谈判的进程。谈判中可以通过巧问引出话题，或转移话题，使谈判向着有利于自己的方向发展。当谈判气氛渐趋紧张、大脑有运转不过来的感觉时，提问可以放慢谈判速度，给你以喘息的机会，让你重新组织思路，发动新的攻势。
4.通过提问可以传达消息，说明感受
有许多问题表面上看起来似乎是为了取得自己希望的消息或答案，事实上也把自己的感受或已知的信息传达给对方。这会使谈判向更好的一面发展。
由此可见，谈判中应该适当地进行提问，那么如何提问才能获得谈判的成功呢？掌握以下一些基本方法是十分必要的。
（1）封闭式发问
这是可以在特定领域中获得特定答复的发问。例如：“你是否认为售后服务没有改进的可能？”（答复应为“是”或“否”）封闭式发问可使发问者获得特定的资料，而回答这种提问的人并不需要太多的思索工夫即能给予答复。
（2）开放式发问
这是一种能够在广泛领域内获得广泛答复的问句。通常均无法以“是”或“否”等简单的措辞作为答复，例如：“你对自己当前的工作表现有何看法？”“假如你方再度延迟交货，我方则将对已到期的货款进行支付。这样做，你方有何意见？”等等。开放式提问因为不限定答复的范围，故可使对话者畅所欲言，同时发问者也可以从中获悉对话者的立场与感受。
（3）澄清式发问
这是针对对方的答复，重新提出问题使对方做出证实，或补充原先答复的一种问句。例如：“你刚刚说对目前进行中的这一宗买卖你可以作取舍，这是不是说你可以全权跟我方进行谈判？”澄清式问题不但能确保谈判双方在“同一语言”基础上进行沟通，而且这是针对对方的话语从事回馈的一种理解方式。
（4）探索式发问
这是针对对方的答复，要求引申或举例说明的一种问句。例如：“你说你们对所有的承销商都一视同仁的按定价给予30%的折扣，请说明一下为什么你们不对销售量更大的承销商给予更大的折扣作为鼓励？”探索式问句不但可以用以发掘较充分的信息，而且可以用来显示发问者对对方答复的重视。
（5）含有第三者意见的提问
这是借助第三者的意见以影响对方意见的一种问句，例如：“工程部门的专家颇支持使用部门更新设备的要求，不知你们采购部门对更新设备的要求有何看法？”含有第三者意见的问句中的第三者，如果是对方所熟悉而且也是他所尊重的人，该问句对对方将产生很大的影响，否则，将适得其反。
（6）引导性问句
这是指对答案具有暗示性的问句。例如：“你们违约，是不是应承担责任？”这类问题几乎使对方毫无选择地按发问者设计的答案回答。
了解了谈判提问的基本方法，还要掌握提问的要记住，如此才能获得良好的提问效果。
（1）做好准备
