讨价还价的原因分析
讨价还价是人的天性
讨价还价是人的天性，即使有人表面上没有讨价还价就作了购买决定，事实上他已经和自己做了一番斗争——说服自己这个产品是自己必需的。
这从我们自身的消费过程来想想就明白了。假设你现在开的捷达车已经8年了，你的经济能力足够再买一辆奥迪，现在正好有一位奥迪的业务员向你推销他们的车。此时，你的心里难免疑虑，你也许一方面对自己说：“我的车还很好，现在也不想花那么一大笔钱，万一我临时用钱呢？”另一方面你也对业务员带来的新车资料有些心动：这车看来真不错，我的车也有些老了，万一哪天在路上抛锚或出了什么问题，也挺麻烦的……但随即念头又一转：但我也不一定要买奥迪呀，大众也不错，本田好像也挺好……但是，如果和媳妇说现在换车她一定又会絮叨个不停。就是像这样，你的内心一定会翻来覆去，挣扎个不停。
很多人在买商品时都有上面类似的挣扎心理：“需要”与“不需要”的拉锯战，尤其是昂贵的东西，挣扎就愈激烈。所以，讨价还价是人的惯性行为，电话销售人员要用正常心理去面对。
不会报价
几乎所有的销售人员都认为，客户的还价不可能太低，因此，通常采取高报价的策略——一般的报价是最高的可行价——基本上没有按此价成交的。但是，报价报的高，必须合乎情理，是能够讲得通的。如果漫天要价，信口开河，客户通常会有三种表现：一是直接不和你谈了。因为客户认为你太离谱了；二是就地还钱——还最低价。客户会想，反正是你先开的头，那么就陪你玩玩；三是据理质问——你的报价为什么这么高？此时，如果你不能说出个所以然来，就会陷入被动，并最终被迫作出很大让步。
未弄清客户的全部要求
未弄清客户的全部要求，在讨价还价过程中就会一让再让。实践中，经常会发生这种情况：客户每提出一个要求，电话销售人员就让一下步，提出一个要求让一下，让了之后客户又会再提出一个，结果客户会提出第三个、第四个甚至更多个要求，到最后，电话销售人员觉得已经没有利润了甚至还有损失，如果不答应前面又付出了很多，觉得弃之可惜。
要在价格上作出有效的让步，首先做的便是弄清客户的全部要求，包括：是不是真的需要和有意购买？真的要求让步吗？到底价格降到什么程度才会购买等等，只有了解了客户的所有要求之后，才能够制定出有效的策略，做到真正有效的让步，促成交易的达成。否则，不但会让自己陷入死谷，还会使原本有望达成的交易成为泡影。
解决办法
避免过早提出或讨论价格
无论你的产品的价格多么公平合理，只要客户购买产品，他就要做出一定的经济牺牲，正因为如此，起码应等客户对产品的价值有所认识后，才与他讨论价格。销售大师尼尔·雷克汉姆说：“人们买的是价值，或只是对价值的感觉，而不是价格。”价格本身并不能引起客户的购买欲望，只有使客户充分认识了产品的价值之后，才能激起他们强烈的购买欲望。客户的购买欲望越强烈，对价格问题的考虑就越少。因此，与客户在商谈的时间顺序是，先谈产品价值，后谈价格。
说到这里，读者会问了：如果客户一开始就提出价格问题该怎么办？此时，可以采用忽视法转变话题聊别的，忽视价格问题，或者可以含糊地回答：“这将取决于您的选择”、“那要看您有什么样的特殊要求了”，从而展开对产品的介绍。
当客户追问产品价格时，可以说：“价格是我最感兴趣讨论的问题。在讨论价格之前，我们先来了解一下产品的特点和能够给您带来哪些好处，这才是对您最重要的，您说是吗？”接下来就马上说出产品能够吸引客户的利益点。
当客户执意想知道价格时，可以这样问他：“价格是您做决定时唯一要考虑的吗？”或“您在这方面只在乎价钱的高低吗？”也可以这样问：“您难道只考虑价格的因素，而不在乎产品的质量、公司信誉和服务吗？”使客户转移注意力，使他考虑其他的因素。
一次，东莞的一家企业给笔者打电话，一上来就问：“您做一堂培训课要多少钱？”该怎么回答呢？如果对方从没有做过相关的培训，没有一个对比的话，即使我报这个行业中最低的价格，对方也未必会满意。因为在他的脑子里没有这方面的概念。于是我试着询问对方是否做过类似的培训课程，都包括哪些方面的内容，做过多长时间，花费是多少，对效果是否满意等。后来发现对方从未做过这类培训，我便告诉他：具体价格要看企业目前都存在哪些问题，需要安排多长的培训周期而定等。还有，我跟对方讲明价格并不重要，重要的是能否达到企业所预期的效果，是否真正能够帮助企业解决困难，最后再协商价格的问题。
接下来我非常认真地向对方询问想做培训的原因，以及对方企业中有多少业务员，他们目前的工作状态怎么样，业务员每个月的薪水是多少，如果大部分人都没有业绩的话，企业将要承受多大的经济负担。之后，我让对方把他们想要解决的问题发一份邮件过来，然后在接下来几天我们仔细地进行探讨，反复协商具体需要安排哪些培训内容，客户很高兴能够参与进来，因为这样能够使培训效果更显著，而不是走过场。最主要的是，我想让客户明白这中间的价值。最后，是客户先“不耐烦”起来：好了好了，您就说吧，到底多少钱？我们马上给您开支票。这时，钱已经变得不重要了。
好处加起来说，价格分开来讲
价格是具有相对性的，往往客户越急需某种产品，他就越不计较价格；产品给客户带来的利益越大，客户考虑价格因素就越少。因此，每当你谈到产品价格时，应该先告诉客户你的产品有物超所值的地方，并把客户得到的所有利益加起来说。比如，如果客户对房子的价格表示贵，告诉他买房后将会得到这些利益：配套设施完善可带来的生活便利；交通便利可让孩子放学很快到家；户型结构好可以省下很多的装修费用；整个房子没有一点浪费……
为了使客户感到很便宜，要把价格分开来说。把产品的价格按产品的使用时间或计量单位分至最小，可以隐藏价格的昂贵性，这实际上是把价格化整为零。这种方法的突出特点是细分之后并没有改变客户的实际支出，但可以使客户陷入“所买不贵”的感觉中。比如，把买房的成本分解给客户看，把很大的一个数目分摊成每一个细化的单位当中，这样就不会让客户觉得很突兀，虽然本身的价钱还是一致的。
客户：“100万元太贵了。”
房产经纪人：“您说得不错，现在的房价确实很高，但是买房肯定比租房来得划算。您想想，一套房子少说也要住个几十年吧，我们不要说70年，就以50年来算，您一年只要花2万，每天只要50多元就可以拥有一套属于自己的房子，过上有房一族的生活了。而如果没有房，单单租房，按现在两居室2400元的价格，每年最少也要2.8万，而且房子最后还是别人的。”
强调能够抵消价格的因素
支付方式。灵活地处理客户的支付方式，会在一定程度上改变客户对价格的看法。例如，分期付款、货到付款、非现金付款、在客户资金充裕时再付款等。
各种附加服务。销售产品的时候，同时能提供优质服务，让客户感到非常满意，即使你所销售的产品价格高一些，他也愿意购买。因为客户会把任何一种额外的服务项目都看成是某种形式的减价。比如，向客户提出一种保证，所销售的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退，包换，包赔，这样做可以使价格显得低一些。此外，还有什么零配件服务、送货上门、一定期限内的保修，等等。
让，就要让得艺术
不能让客户发现你让价的模式。比如你在卖一辆二手车，报价是20万，你的心理底价是15万，你每次让价5000元。想象一下，如果你这么做的话，客户会怎么想。他并不知道你到底会把价格降到多少，他只知道一点：你每让一步，他就可以省下5000元。所以他会要求你不断让步。因此，千万不要进行两次相同幅度的让步。
最后一次让步幅度不要太大。比如，你第一次让幅是6000元，第二次让幅是4000元，客户很可能会断定你的第三次让幅大概是1000元。他会说：“好了，看来我们没什么好谈的了。可如果你能再让1000元的话，我想我们还可以继续谈。”你一口拒绝，告诉对方，你不会让步了，因为你刚才给出的已经是自己的底线了。这时候客户可能真的会拂袖而去，因为他可能会想：“你刚刚让了4000元，现在居然连1000元都不肯让。为什么这么不讲情面？”所以最后一次让步的幅度千万不要太大，因为这很可能会让客户对你产生敌对情绪。
不要在销售一开始就作出让步。因为你这是在引导客户要求你让步。
