第九章让人乐于顺从的心理术 (2)
运用这个理论来解释留面子技术，开始呈现一个大的要求将会使第二个要求看起起来更合理，因此，人们将会更愿意去接受。
逼着他和第一次表现一致的登门槛技术
在美国，公司推销员福勒·布拉斯曾经一家家登门推销过清洁剂，那段时间家庭主妇非常欢迎他，因为他每次去的时候总带一些小小但却很有用的礼物送给她们。送一些小小的礼物是公司应用的一个较好人际交往的技巧，同样，它也证明了社会影响手段的运用以提高商业贸易的可能性，推销员要求的很少，甚至免费赠送，然后进而再要求一个较大的利益，比如清洁剂的推销，这是迈向成功推销的一个手段。
以上所应用的人际交往的技巧就叫做登门槛技术，是指先向顾客要求他们同意一个小小的请求，过后再要求他们依从一个更重要的有目的的请求。结果证明如果一个人同意了开始的请求，接着一般都可能会更愿意接受更大的要求。
这种登门槛技术最先被社会心理学家乔纳森·富雷德蒙和斯克特·富莱舍尔在实验研究中描绘出来，在他们的实验中，他们一家一家上门请求居民同意一个请愿，以利于交通安全，几乎每一个人都依从了这个小小的和善的请求。等过了几周后，一个不同的实验者，又重新和这些居民联系，提出一个稍大的请求：是否能够在他们家前面的草坪上竖一个注意行车安全大招牌，奇怪的是起先接受小请求的大多数人都接受了第二个请求，相比而言，那些开始没有被要求请愿的人只有17％同意在他们的草坪上竖一个招牌。
上面的研究不仅证实了登门槛的初步结论，而且还增加了一些理论：初步要求越大，下一步期待的依从也越大，虽然登门槛技术并不总是像富雷德蒙和富莱舍尔预期的那样有效，但它却是真实的。这种策略有效的原因是什么呢?
有几种理论可供参考，其一，接受一个小小的请求可以导致人们对这件事兴趣的培养，接受了一个东西，虽然是无足轻重的，但也让他们自己认为自己忠于这件活动，因而增加了后来会依从的可能性。
另一个原因是与自我理解力有关的。开始接受了或依从了这个小小的请求，便要求人们在一定程度上把自己的行为和开始的行为保持一致，例如，上面的实验中他们接受了第一个请求之后，会把自己看成是一个带着兴趣参加社会交通安全活动的积极分子，这一种自我认识上的改变可能会增加后来更大请求的依从的可能性。
先适当的抬高他的自尊心，顺利也就水到渠成
要想使他人乐于改变，最重要的就是迎合他人的自尊心，因为每个人都具备自己强烈的自尊感。如果你伤害他人的自尊，不要说要他听从你，他反而可能攻击你。而如果我们迎合了他人的自尊心，他便会在喜悦的心情下听从你的意见。
日本著名沟通大师谷川顺佐雄这样描述他采用此方法的心得：
我在当营业所所长的时候，曾经好几次采用过这种方法，而对方又是怎样领会的呢?
“喂，倒杯茶来。”喝了一口女职员端来的茶后，发现竟是半凉不热的。
“这是什么呀?喂，这种半凉不热的茶能喝吗?重新倒一杯茶来。”
“啊，对不起，我再重新换一杯。”
重新倒的热茶之浓度正好。
“呀，刚才我语气太重了，对不起，这杯茶真不错。”
然后，我会这样接着问：
“××，到月底还要完成二亿五千万日元哟，没问题吧?”
“是，我一定会努力。”
读者大概会认为这是一段不可思议的对话。前段的对话虽然粗鲁，却包含了对对方的信任；“你给我倒杯茶来”这句话里包含了一种强烈的信任感，代表着“相信你有能力认真做好倒茶这件事”。
“这杯茶真不错”这句话里也包含了对这名小姐全部人格的评价，不仅倒茶本身，另外还有只要认真做，任何事都能做得好的意思存在。人人都想得到信任，这与推动对方相同，但做法则不只限于让对方做些什么，而是能让对方特意地为自己做些什么。
而且，对话接着还转到了工作上面：这种信任在工作中也是一样的，因此接下来便要求她在月底前再完成二亿五千万日元的保险契约。对方得知所长对她的信任，在工作上自然会表明认真完成任务的决心。
我认为，在示意让他人按照你的意愿行事时，只有这种让对方产生共鸣的方法才行之有效，如果仅在口头上说信任对方或者重视对方的话，只能算是蜻蜓点水，根本无法打动对方。 有一个人经常被朋友邀请举办演讲，虽然其中一些人因特殊关系很难拒绝，但他都以巧妙的方式予以了回绝，朋友们最后也并没有因此而感到不满。他是如何做到的呢?他并未摆出自己如何忙碌的事实，也没有寻找其他托词，而是表达了对邀请方的感激和为自己无法满足他们请求的遗憾，随后他又推荐了另外一个演说家。换句话说，他没有给他人一点机会来对他的拒绝感到不满，并且很快让人们对其他有可能接受邀请的演说家给予了关注。
甘特·施密特是一名食品店老板，他手下有一名食品店雇员，经常粗心大意地把商品的价格标签在放货物的架子上贴错，并由此引起了混淆和顾客的抱怨，但是暗示、警告和当面批评对她都起不到作用。最后，施密特先生把她叫进了办公室，任命她为价格标签的主管，负责将整个商店货物架子上的标签都贴在合适的位置上。新头衔和职责让她的工作态度发生了彻底的改变，从这以后她的工作达到了令人满意的标准。
很幼稚吗?也许吧，但是拿破仑当年的做法也如出一辙，他创建法国勋级会荣誉军团，为士兵发放15000枚十字勋章，给18位将军授予了“法国元帅”的称号，并将自己的军队称为“宏伟之师”。人们批评他在给身经百战的军人颁发“玩具”，拿破仑答道：“人类就是被这种玩具所统治着的。”
拿破仑使用了授予他人头衔和权威的技巧，即迎合他人的自尊心，这种方法在你身上也能发挥作用。不妨来试一试吧！最后还要提醒你，运用这种方法时还要注意以下规则：
1以表扬和真诚的评价开始谈话。
2委婉地让他人意识到自己的错误。
3在批评他人之前，先承认自己的错误。
4没有人喜欢被指使，用提问取代直接命令。
5给别人留面子。
6善用激励，对他人的每个微小进步都给予真诚的赞美。
7给他人一个好名声，让他去改变。
8鼓励他人，简化错误。
先给予善意，他人甚至会放下武器
在第一次世界大战中，有一种德国特种兵的任务是，深入敌后去抓俘虏回来审讯。当时打的是堑壕战，大队人马要想穿过两军对垒前沿的无人区，是十分困难的。但是一个士兵悄悄爬过去，溜进敌人的战壕，相对来说就比较容易了。参战双方都有这方面的特种兵，经常派去抓一个敌军的士兵，带回来审讯。
有一个德军特种兵以前曾多次成功地完成这样的任务，这次他又出发了。他很熟练地穿过两军之间的地域，出乎意料地出现在敌军战壕中。
一个落单的士兵正在吃东西，毫无戒备，一下子就被缴了械。他手中还举着刚才正在吃的面包，这时，他本能地把一些面包递给对面突然而降的敌人。这也许是他一生中做得最正确的一件事了。
面前的德国兵忽然被这个举动打动了，并导致了他奇特的行为——他没有俘虏这个敌军士兵回去，而是自己回去了，虽然他知道回去后上司会大发雷霆。
这个德国兵为什么这么容易就被一块面包打动呢?人的心理其实是很微妙的。人一般有一种心理，就是得到别人的好处或好意后，就想要回报对方。虽然德国兵从对手那里得到的只是一块面包，或者他根本没有要那个面包，但是他感受到了对方对他的一种善意，即使这善意中包含着一种恳求。但这毕竟是一种善意，是很自然地表达出来的，在一瞬间打动了他。他在心里觉得，无论如何不能把一个对自己好的人当俘虏抓回去，甚至要了他的命。
其实这个德国兵不知不觉地受到了心理学上“互惠原理”的左右。这种得到对方的恩惠，就一定要报答的心理，就是“互惠原理”，这是人类社会中根深蒂固的一个行为准则。
一位心理学教授做过一个小小的实验，证明了这个定律。他在一群素不相识的人中随机抽样，给挑选出来的人寄去了圣诞卡片。虽然他也估计会有一些回音，但却没有想到大部分收到卡片的人，都给他回了一张。而其实他们都不认识他啊!
给他回赠卡片的人，根本就没有想到过打听一下这个陌生的教授到底是谁。他们收到卡片，自动就回赠了一张。也许他们想，可能自己忘了这个教授是谁了，或者这个教授有什么原因才给自己寄卡片。不管怎样，自己不能欠人家的情，要给人家回寄一张，总是没有错的。 互惠原理是人类社会永恒的法则，它是各种交易和交往得以存在的基础。互惠原理认为，我们应该尽量以相同的方式回报他人为我们所做的一切。
如果一个人帮了我们一次忙，我们也应该帮他一次；如果一个人送了我们一件生日礼物，我们也应该记住他的生日，届时也给他买一件礼品；如果一对夫妇邀请我们参加了一个聚会，我们也一定要记得邀请他们到我们的一个聚会上来。
由于互惠原理的影响力，我们感到自己有义务在将来回报我们收到的恩惠、礼物、邀请，等等。人与人之间的互动，就如坐跷跷板一样，不能永远固定某一端高、另一端低，就是要高低交替。一个永远不肯吃亏、不肯让步、不与别人互惠的人，即使真正赢了、讨到了不少好处，从长远来看，他一定是输家，因为没有人愿和他玩下去了。互惠原理是你我在同事、朋友、恋人、夫妻……之间相处时，不可缺少的一门艺术。
一个人向朋友请教一件事，两人聚会吃饭，那么账单就理所当然应由请教人的这个人付，因为他是有求于人的一方。如果他不懂这个道理，反而让对方付，就很不得体。
在不是很熟悉的朋友之间，你求别人办事，如果没有及时地回报，下一次又求人家，就显得不太自然。因为人家会怀疑你是否有回报的意识，是否感激他对你的付出。及时地回报，可以表明自己是知恩图报的人，有利于相互的继续交往。
而且如果不及时回报，会给你带来一些麻烦。你一直欠着这个情，如果对方突然有一件事反过来求你，而你又觉得不太好办的话，就很难拒绝了。俗话说：“受人一饭，听人使唤。”可以说，为了保持一定的自由，你最好不要欠人情债。
当然，在关系很亲密的朋友之间，就不一定要马上回报，那样可能反而显得生疏。但也不等于不回报，只是时间可能拖得长一些，或等到有机会再回报。
朋友间维护友谊要遵循互惠原理，恋人之间也是如此。其实世上没有绝对无私奉献的爱情，不像歌里和诗里表现的那样。爱情也是讲求互惠互利的，双方需要保持一个利益的平衡。如果平衡被严重打破，就可能导致关系破裂。
