第二天一大早，几位大企业的采购代表如约来到工厂参观。当他们进入工厂后，刚开始几位代表还是比较开心的。回到谈判会所，大家开始坐下来洽谈相互间的合作。这时候，约纳斯倒了几杯茶水送进来，工厂的一位谈判代表突然打了个喷嚏。此时，采购代表中有一个人脸色顿变，他开始很不满地念叨着，认为公司对他们不够重视，又开始胡搅蛮缠地发起脾气来，原本和谐的谈判眼看就要被采购方代表里的这个情绪化的人所破坏殆尽，工厂的谈判代表们很是着急。这时候约纳斯开口了，她说道：“对不起，这是我个人的一点小疏忽，请息怒，我没发现我方有成员患有感冒，这是我一个人的过失，请息怒。”刚还很情绪化的采购方代表有些冷静下来，但转而又开始针对这个小问题开始做文章，就说公司连这么个小员工都管不好，公司的整体运营啥的肯定也不会好到哪里去，然后又开始发起脾气来。工厂代表都忙着安抚这位采购方成员，生怕这场洽谈就这么结束，那他们将很难向公司交代。这时候，工厂老板却突然出现，他一走进来，工厂代表赶忙介绍着，老板一脸严肃地坐下来，他开口道：“其实，我觉得这纯粹就是件小事，根本没有必要如此动怒，如果你认为只是打下喷嚏，就是很大件事的话，那么只要我喝掉这杯茶，是不是一切就好了呢？”说着，工厂老板拿起那杯茶一口气喝下去，然后笑着说，“现在还有问题吗？”全场人员都很震惊，刚刚还在闹脾气的那名采购方代表也竖起大拇指夸奖着，刚刚的那份怒气早已经消失无踪了。
合作最终取得圆满成功，工厂与采购方签下了为期一年的合作协议。大家都在赞佩老板的魄力之时，老板却笑着说道：“其实，要谢的应该是约纳斯，因为她一开始先用了糖果，我才知道我后面要用鞭子会比糖果有效得多。”
其实，驯服情绪化的人，最简单的两种方式就是：一是自我退让，给对方充足的面子，简称糖果伎俩；第二种就是以硬碰硬，用强硬的态度去处理，简称鞭子政策。通常在使用这两种伎俩时，都是先用糖果后试鞭子，这个道理就跟我们哄小孩是一样的。设想一下就知道了，当有个不懂事的小孩在父母面前哭着闹着的时候，一般的做法都是先拿糖果玩具哄骗着，让小孩安静，如果这种方式不见效的话，那父母接着的做法就必然是打骂孩子，让他安静下来。
所以，当遇到情绪化的对手时，不妨尝试一下使用“糖果鞭子战略”，先试糖果，后用鞭子，这样将会起到意想不到的驯服效果。
反过来利用对手的情绪化
或许我们都会希望自己的谈判对手是温顺型的，这样比较好控制局面。但是，世界上形形色色的人都会有，我们不可能永远都只和一种类型的对手进行谈判。所以，当我们遇到情绪化的对手时，我们不仅要学会驯服情绪化的对手，而且还要更进一步，反过来利用情绪化的对手，为自己的谈判增添胜利的筹码。
某公司A是专门从事活动策划等广告活动的公司。有一次，他们承接某大型公司的促销活动，但是活动当天却突降大雨，这导致活动所需物料的运送和演员的运送都因大雨阻挠而未能及时到达，该大型公司的促销活动也因此没能达到预期的效果。
原本这是一场完全属于A公司责任的活动事故，因为A公司的物料、演员未能及时到达而导致活动延误。A公司在责任赔偿的谈判开始前，也跟出席谈判的代表约翰娜商议好，只要是合理的价格赔偿，都可以接受，但还是尽可能地商议减轻赔偿金额。
然而，在关于责任赔偿的谈判中，该大型公司一直怒火冲天地喝骂着A公司的种种不是，并将损害结果夸大化地说着，这让A公司的代表们有些无法接受。他们承认自己的疏忽，但并不能因此就将整场活动的责任都推给A公司。但是A公司的代表约翰娜并没有因此而怒言相对，她猜想到，如果连自己都跟对方怒言相对的话，那这场谈判势必就会变成一场吵架，甚至还可能更严重。她冷静地分析着，既然对手是很情绪化的人，那就要反过来利用对方情绪化这一点，给自己公司争取减轻赔偿责任。于是约翰娜示意A公司的代表们都不要出声，静静地等对方说完。
对方一说就说了两个钟头，等他说累了，约翰娜就开始对他的这番言论表示深有体会，并说今天这番话，必定会好好传达到公司上下，让全公司都以此为鉴。A公司代表们很不理解，为什么被骂了这么多之后，还要去恭维他呢？没想到，在回归到赔偿问题上时，刚才还一直怒火冲天的对方代表，现在却是一脸的高兴，并坦言道，其实这次活动，即使物料演员没有延迟，活动也不会很成功，因为雨实在下得很大。所以，他们会搞得这么严重，就是想给A公司一个警告而已，并没有打算真心处罚。而A公司的态度也让他很满意，因而最后，谈判的结果是——A公司不仅不用给予补偿，而且还全额拿回活动款项。当问及约翰娜是不是已经料想到这样的结局时，约翰娜轻描淡写地说：“我只是利用了对方情绪化的特点，情绪化的人，情绪来得快，去得也快，所以只要让他闹一下，并给予他充足的面子，事情自然就好解决了。”
情绪化的对手，其实并不是最可怕的对手，可怕的只是内心对这种情绪化对手的莫名恐惧，只要克服自己内心的恐惧，并懂得分析情绪化对手的特点，就能反过来掌握住对手的情绪化，并利用这一情绪化特点，为自己的谈判构筑多重防卫圈。正如上面的例子所提及的，“情绪化的人，情绪来得快，去得也快”，所以只要摸清情绪化的人的性格特点，那么，只要对症下药，情绪化的人一样好驯服。
求同存异，改善关系
谈判是双方之间的事情，正所谓一个巴掌拍不响。谈判场上，只有双方达成一定默契，才有可能促成谈判的最终成功。然而，要促成双方达成一定的默契，关键还在于怎样使谈判双方都处于良好的关系中。
价值观一致
有一句老话说得好，“没有永恒的朋友，只有永恒的利益”。在利益面前，能共存的则是朋友，会相消的则只能是敌人。交友如此，谈判更是如此。在谈判中，只要涉及利益的问题，基本都会出现“利益摆前面，朋友晾一旁”的冷漠局面。如果希望在谈判中不出现这种冷漠的局面，那首要的一点就是做到价值观一致。只要谈判双方能在利益上达成一致共识，就可以避免很多麻烦的情况出现。
兰克和杰里是从小玩到大的伙伴，长大后的两人分别到不同的公司上班。在某次商务会谈上，兰克和杰里两人竟意外地出现在同一个商务会场上，而且还是以谈判对手的身份出现，两人都很诧异，而这场商务谈判是关于一台大型机械的购买合约问题。兰克所属公司是制作大型机械的公司，而杰里的公司刚好就需要一台这样的大型机械，但是双方一直就价格问题没磋商好，两边对价格的要求差距4万元。虽然说4万元对两边的公司而言，都不是什么大数目，但是两边的代表都希望能为自己的公司争取更多的利益，所以互不相让，谈判一直都没有进展。此时时间是越拖越久，兰克觉得事情不能再这么僵持下去，于是他私下找杰里出来喝茶，借口说是要叙旧，杰里也赴约了。当两人坐在一起闲谈了很多以前的往事之后，兰克终于开口说了近期大型机器的事情，但是兰克没有直白地希望杰里做出退让，而是旁敲侧击地说着近期工厂的机械原料都在上涨中，而且这种机械供不应求，所以公司都在考虑涨价问题。但是自己和杰里已经是这么久的朋友，所以也不希望等到涨价后才告诉他，于是就私底下透露点信息，并说着自己和杰里是同一战线的，大家都是为了不让公司受损失，所以如果届时真的上涨了，就不止是现在这个4万元的问题。杰里听罢，并没有做任何发言。
第二天，当谈判再度开始时，杰里方的公司代表似乎不再像之前那么坚持了，他们开始就售后服务和其他产品问题进行商讨，并没再提及价格问题。最后，双方以原先的价格圆满地成交了这笔生意。
其实，这笔交易中，兰克的公司底线就是降低4万元后的价格。但是由于兰克在会场上遇到杰里，对杰里的性格认知让兰克觉得，只要能和杰里的价值观达到一致的话，势必可以分毫不降地做成这笔生意。
生意场上遇旧友，可以说是一种幸运，虽然说即使是朋友，也会先把利益考虑在第一位，然而有了朋友这层关系的话，就像兰克和杰里那样，同样作为朋友，但在利益面前谁也不会让步。不过反过来，大家想要的东西都是公司的利益最大化，如果能让对方觉得僵持下去会使得自身利益进一步缩水，而自己是在维护对方的利益不缩水，那么双方的价值观达成一致，交易自然来得更加容易。
和对方成为朋友
谈判场上，谁都希望能遇到旧友，然而多数情况却是，谈判对手和你都是陌路人。在这样的情况下，如何能使得谈判变得更加愉快些呢？很多人可能会觉得说自己不太能和陌生人谈判，但是，我们假想一下，如果我们能先成为对方的朋友，以朋友身份进行谈判，而不是再把对方当陌生人的话，那谈判是不是就会更加愉快和简单了呢？
从前有个穷赌徒，他的名字叫柯碧，好赌成瘾的他因为日日沉浸在赌场中，而导致自己原本的万贯家财灰飞烟灭，只剩下一身破旧的棉袄。而这个柯碧却依旧没纠正他的赌博陋习，仍旧觉得自己还是有机会“咸鱼大翻身”的。于是他想方设法地去找亲戚朋友借钱，可惜他的亲人朋友中，能借的都借光了，而且还没还过，认识他的人没人敢再借钱给他。于是，他只能另想办法。
他挠着脑袋想着：能借的我都借过了，而不认识的陌生人肯定不会那么容易借钱给我，那该怎么办呢？突然，他想到，为什么朋友一开始都会借钱给我呢？因为是朋友！那只要让不认识我的人变成我的朋友，事情不就好办了？
于是，他开始在赌场里游走着，不过他并没有开口要钱，而是站在一个正在赌博的富豪旁边，不断地为他的赢钱高兴，为他的输钱忧伤。就这样，这位富豪开始注意到柯碧的存在，他忍不住问道：“我们认识吗？”柯碧摇着头说：“我们原先不认识，不过缘分让我站在这里，看见你赢钱，真的比自己赢钱还让人高兴！”柯碧越说越激动，连那富豪都被他的激动所感染，恰好这位富豪今天是赢钱多于输钱，于是很豪爽地请他喝茶。第二天，他依旧出现在富豪的身边，依旧谈笑言欢；第三天，他就已经成了富豪的朋友。第四天，他就已经高兴地拿着从富豪手中借到的钱进行赌博。又过了几天，他又用同样的方式借到钱。而这一切，都被赌场老板看在眼里。赌场老板找上他，问他是如何跟这些陌生人借到钱的，柯碧笑着说出原因，赌场老板当即哈哈大笑道：“先成为朋友，再谈交易！柯碧，你很有做谈判代表的潜质，当一个赌徒太浪费了！如果你愿意的话，以后就到我的赌场工作吧！”
从此，柯碧金盆洗手，不再赌博，而是靠他的谈判手段，为自己谋得一份适合的工作。
先成为朋友，尔后再开始做谈判，有人将这种模式简称为“先做朋友，后做生意”。其实说白了，也就是先从改善和对手的关系开始。当谈判双方见面时，能先跟对方搞好关系，以朋友关系让对方卸下紧绷着的心理防线，那谈判也就不会像预想中的那样艰辛重重，而是变得简单愉快。
让谈判的“互争”转化为“互让”
两个小朋友在一起玩的时候，有可能会出现这样一种情况，那就是两人都在同时争抢着一件玩具，并为此大打出手，其结果只能是争抢双方都被家长呵斥，原本的玩具可能就谁也得不到了。这就是一种互争现象，倘若两人能互让的话，不仅谁都有玩具，而且还可能会得到家长的表扬。
谈判，在很多人眼里，也跟小朋友争玩具一样，是一场“争夺战”，只有将蛋糕完全抢占的一方才算是胜利者。其实，这是对谈判的一种误解。如果每个人都抱着这样的想法去谈判，那么谈判将成为无止境的争抢，而争抢的结果肯定是不欢而散。
在汕头某大型公司里，有一批等待面试的学员正在会议室里焦急地坐着，大家都在等待着面试官的到来。这是关系到能否进入该公司的最后一轮面试，这里坐着的20人中，只有少数的几个能进入到该公司工作，所以大家都很重视这最后的一轮面试。
等了许久，面试官终于走进来，他一进来，就对所有等待面试的学员说：“能走到这里，也说明大家各怀绝技，看着大家这么紧张，我们先玩个游戏好不？”那些等待面试的学员相互看了下，都很疑惑。面试官继续说，“大家放松点，这就只是面试前的一个小小游戏而已，而且是很简单的小游戏。”教官说着就开始讲解起来。其实这个游戏就是两人一组，相互握手而站，然后相互将对方的手拉过自己的腰部，说白了就是有点类似拉力赛。一分钟之内，拉的次数最多的那队就算胜利。
于是，游戏开始了，很多学员都很卖力地拉扯着，为的就是想得到胜利。而面试官只是静静地看着这些面试的学员们的表现。
当游戏结束后，就轮到一个个单独进去面试。结果，大家出来后都觉得奇怪，最后的面试几乎就是问些简单的问题，并没有什么实际性的问题。
然而，出乎大家意料的是，最后面试官竟然宣布说本次的面试，没有一个成功晋级，就是说，所有的面试学员都被淘汰了。当面试学员们都疑惑不解时，面试官笑着解释道，其实最开始的游戏便是最终的面试。我们要招的是能对外谈判交际的商务成员，而谈判，不仅仅是为了争夺到完全的胜利，而是需要达到自己所想要的目的就好。我说过，只要拉扯的次数最多的那队就算赢，这是团队胜利，而不是个人的胜利。然而，你们却为了想争夺这种无意义的个人胜利，而忽视了最重要的“互让”和“合作”，所以我们认定你们在最后的这场模拟谈判的面试中，都是不合格的。
谈判，有时候真的不是需要“互争”，而是需要“互让”，明白自己在这场谈判中想要得到什么，那么为达到这些又该付出些什么，这都是必须要衡量清楚的问题。如果想一方独食，那是很难成功的，毕竟谈判的对方也不是傻子，不会任由你全盘夺去的。所以，想要最有效地达到谈判的理想结果，就必须学会让“互争”转化为“互让”。
正确运用第三方力量
相信大家小时候都玩过跷跷板吧，跷跷板的原理跟天平秤是一样的，依据左右两端的不平衡而上下跷动。然而，谈判就像是跷跷板，谈判双方如坐在跷跷板的两端。当跷跷板的两端处于势均力敌的这种微妙僵局中时，双方将是相互僵持状态。如果此时恰有第三方加入，那么原本的这一僵局就很容易被打破，而第三方所加入的那一方，很显然是如虎添翼，为赢得整场谈判奠定更为坚实的基础。
选对时机出现
