因为提及商品一个小小的缺点能增加广告的可信度。接下来说到商品优点时，比如甲壳虫的经济实惠与节油，人们就更会相信所言属实了。
除了广告策划以外，还有很多成功运用该策略的案例。吉普·威廉姆斯做过研究，他发现，如果某方的律师向陪审团自暴案件不利点，而不是由对方律师揭露，陪审团则会认为该律师可信度高，最后做出的判决也更有利于他。
此外，想找工作的人也应注意，如果您的履历里全是优点，那您得到面试的几率就会变小；相反，那些勇于揭短的简历主人，获得面试的机会要高得多。
这种说服策略还能用在其他地方。当您的客户想对汽车进行试驾时，最好先告诉他这辆车的缺点，特别是客户不愿自己发现的那些缺点（如汽车后备箱的灯会闪，汽车不是很省油），这会增加他对您和汽车的信心。
谈判桌上也能用到这样的策略。如果您的判断优势不高，但又希望对方能信任您，最好的方法是自己提出不足，而不是等他们从您口中挖出来。销售方面也是如此，如果您向某公司推销彩色复印机，但您的复印机在进纸张数上不如对手的产品，为了取得客户的信任，最好自己说出这个缺点。因为这样客户才更相信稍后谈到的机器优点。
值得注意的是，该策略的运用是有前提的，那就是产品的缺点要瑕不掩瑜。这就是为什么我们看不到这样的公司座右铭，“虽然我们在市场调查中位列最差，但只要赢了那场人命官司，我们就会开始努力前进。”
适当使用威胁的力量
一般来说，人们都比较善于自我保护，他们坚守着一道又一道的防线，不在万般无奈的情况下是不愿意作出让步的。面对这种情况，我们再使用温情脉脉的那一套方案可能不会太起作用，这时我们可以尝试一下使用威胁的力量。
如果你使用威胁的手段，触及对方更大的利益，这样能逼他放松防线。这是用威胁使对方产生恐惧感，从而达到说服目的的技巧。很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力，而且还不时地加以运用。
一个被单独监禁的犯人在牢房里无聊地走来走去，突然间，他闻到了一股再熟悉不过的香烟味。犯人通过门上的小孔，看到守卫正在走廊里惬意地抽着香烟。这一幕强烈地刺激着他的每一根神经，他的烟瘾犯了。为了要根香烟，他急迫地敲着房门。守卫慢慢地踱步过来问：“你要干什么？”犯人回答：“求求你，我想要支香烟。”守卫并没有理会犯人的要求，立刻转身离去。犯人用右手重重地敲打着房门。守卫一边吞云吐雾，一边转头问道：“你又想要什么？”犯人回答道：“谢谢你，请你在30秒内给我一支烟。如果超过这时间，我立刻就撞墙。监狱警官把我从血泊中救醒后，我肯定会说是你干的。也许他们不会相信我，但是你也得想想你的遭遇，你会被一次又一次地问话，需要写一篇又一篇的报告来澄清你与此事无关。或许你不在意这些，但是如果你给我一支烟，这些无谓的烦恼都会在我点燃香烟之后烟消云散，并且，我答应你绝不再添任何麻烦。”最后，守卫不得不从房门的小孔中塞了一支香烟给他，并且为他点上火。
在身份差别如此悬殊的情况下，犯人通过运用威胁的手段使自己的需求得到了满足。当然，生活中不会有这么多“鱼死网破”的场景，也没必要。但我们还是可以通过不同程度的威胁来达到说服的目的，但要注意在说话时掌握好分寸，千万不要因为说了威胁性的语言而把事情搞僵。在这一点上，要争取做到收放自如，威胁的话如果说得太过分，可能会激怒对方，导致说服不成，反而还会造成更严重的不良影响。
利用对方的利己心理
如果我们在说服他人时，努力告知对方，我们是在从对方的利益出发，就能最容易的达到说服目的。通常在我们企图说服一个人时，对方常常会在潜意识里认为这跟自己并没有什么利害关系，如果能够充分理解这一点，那么想要说服他人就有如探囊取物般容易了。
在英国工业革命方兴未艾时，以发明发电机而闻名的法拉第，为了能够得到政府的研究资助，去拜访首相史多芬。
法拉第带着一个发电机的雏形，非常热心并滔滔不绝地讲述着这个划时代的发明，但史多芬的反应始终很冷淡，一副漠不关心的样子。
事实上，这也是无可奈何的事情，因为他只是一个政客，要他看着这种周围缠着线圈的磁石模型，心里想着这将会带给后世产业结构的大转变，实在是太困难了。但是法拉第在说了下面这段话后，却使原本漠不关心的首相，突然变得非常关心起来，他说道：“首相，这个机械将来如果能普及的话，必定能增加税收。”
显而易见，首相听了法拉第所说的话后，态度突然有了巨大的转变。其原因就是因为这个发动机，将来一定会获得相当大的利润，而利润增加必能使政府得到一笔很大的税收，而首相关心的就在于此。
只要了解对方真正追求的利益何在，进而满足他的欲望，便可达到目的。相对应的，我们在劝阻对方放弃固执、愚蠢、鲁莽、不智的举动时，也可以摆出利害关系，使对方心服口服。有时候，我们的真诚劝阻之所以没有成功，是因为我们没有抓住对方固执的行动给他自己造成的危害。“打蛇打七寸”，抓住对方切身利益的损失，会使他的心弦受到颤动，促使他进行深入思考，从而放弃自己消极的、错误的行动。
某酒厂的负责人成功研发了新水果酒，为求尽快让产品打进市场，于是他决定说服厂长批准进而大量生产。
“厂长，这次的产品绝对能畅销。我都非常喜欢的东西，绝对有市场性。就是这个，用梨汁酿制的白兰地。”
“那种东西谁会喝？喝白兰地的人本来就少，更别说用梨汁酿的白兰地……不行！”
“我认为很可行。用梨汁酿酒本来就不多见，再加上梨子有独特的果香，一定很适合现代人的口味。”
“嗯，我觉得还是不行。”
“我认为绝对会畅销……请您再重新考虑一下。”
“你怎么这样唠叨？不行就是不行。”
以上两个案例，都是试图去说服别人，一个失败了，另一个却成功了，这其中很有学问。负责人这样的劝说不仅充分显露自己不顾他人立场的私心，还暴露出他打算强迫他人赞同自己的意见。
利己是多数人的“通病”，只要能将这种心理利用起来，多半的说服都是会成功的。因此，无论如何，都应该以对方的利己心理为出发点。
轻描淡写地表示不满
在我们的日常生活中，我们常常会因为其他人的一些错误的言论或者不合理的要求而不高兴，但是我们又要尽量避免与他人发生正面冲突，这是通过淡化感情色彩，轻描淡写地来表示不满就是一种很好的沟通方式。
一次，英国戏剧家肖伯纳的脊椎骨有病，去医院检查。医生对肖伯纳说：“有一个办法，从你身上其他部位取下一块骨头来代替那块坏了的脊椎骨，”并说，“这手术很困难，我们从来没有做过。”医生的本质意思是，这次手术所要收取的费用非同一般。
肖伯纳并没有与医生争论，也没有表示不满、失望，只是幽默地淡淡一笑说：“哦，知道了，看来你们还有可能给我一些手术试验费。”
很明显，肖伯纳对医生所说的话非常明白，知道医生是想要更多的钱，但是他并没有直接表现出不满，而是不正面应对，通过轻描淡写的方式拒绝了对方的不合理要求，表示了自己的不满的同时也避免了不愉快的争执。
我们每天会遇到不同的人，遇见不同的事，这些人和事都会对我们的心情产生影响。如何表达我们的看法，而又不伤了彼此的和气，而且还能使彼此的关系继续发展，实在是一门身后的学问。掌握得好，能让我们在与人交往中占据主动，化解尴尬，如果拿捏不准，只能给自己添加烦恼。
美国前首相威尔逊在一次竞选演讲中，遭到一个捣乱分子的挑衅。演讲正在进行，捣乱分子突然高声喊叫：“狗屁！垃圾！臭大粪！”这个人的意思很明显，是骂威尔逊的演讲臭不可闻，不值得一听。威逊对此感到非常生气，但只是报以微微的一笑，安慰他说：“这位先生，我马上就要谈到你提出的环境脏乱差的问题了。”随之，听众中爆发出掌声、笑声，为威尔逊的机智幽默喝彩。
社交场合碰到别人的不恭言行，有时我们因为各种原因不便发作，又不甘忍受，这时我们就可以通过这种方式表示出来，通过轻描淡写的方式，我们表现出了自己的态度，同时又不至于破坏了沟通的友好气氛，因此这种沟通方式在尴尬时是一个不错的选择。
逆境催眠实战：最大限度获得支持
在有些时候，我们需要尽可能得到所有人的支持，我们必须在压力下，尽量说服在场的所有人，这个时候逆境催眠便有了很好的发挥空间。
比如美国大选期间，各个候选人处于极度压力之下，不仅要说服选民支持自己，还要让支持者愿意去为自己投票。通常情况下，候选人会通过电视、传单和其他媒体为自己大力宣传，当然这是花费不菲的。但真正聪明的候选人，也许也是最后的赢家，因为他们懂得说服艺术，还懂得一些逆境催眠的技巧。
以美国2000年总统大选为例，在选举中，整个美国都在关注着大大小小的竞选演说，单个选民出席与否、支持谁，都会对结果造成很大影响。那么，怎样才能最简单地说服选民去投票呢？其实，只要事先问问选民会不会去投票，为什么会去投票，就能得到答案。安东尼·格林沃德和同事在某次选举前夜作了调查，那些被问到上述问题的人出席率比普通人要高25%。
有两个心理要素在影响他们的行为：
第一，当问到人们是否会做出社会所希望的行为时，他们会觉得必须回答“是”以赢得社会认同。因为社会认为参加投票是每个公民的义务，所以人们很难说出不想去投票、想待在家里看电视。这样，就不难理解为何人们回答是否会去投票的时，都说会去了。
第二，人们公开称自己会做出社会希望的行为后，为了言行一致，他会去履行这个承诺。举个例子，一家餐馆通过更改订餐的接待用语，减少了订餐不到的数量。他们把“如您不能前来就餐，请致电我们帮您取消”改为“您若不能前来就餐，会打电话给我们取消吗？”。几乎所有的顾客都表示会打电话。更重要的是，一旦说出了这样的话，顾客就会觉得自己有责任履行承诺。因此餐馆的订餐不到率从30%降到10%。
让支持自己的选民前去投票也一样简单。只要让人给这些选民打个电话，问他们“是否会在下个选举中去投票”，您就等着他们说“是”吧。当然，如果打电话的人再加一句“太好了，我已经记下您的答案了。我会让其他人知道的！”，那就更能保证支持者会去投票了，因为这句话有三个能巩固承诺的因素，即承诺的自愿性、活跃性和公开性。
不管您是经理、老师、销售员、政治家或筹款员，我们相信这个说服方法会为您赢得重要的一票，增加您信心的一票。
