首先是批发市场太多，档口太多，要慢慢转两三圈下来，没有十天半个月不行。
其次，炒货价格是抬高了，但大多数版较为好卖。炒货商都对货品进行过一轮筛选，那么多的服装市场和摊位，选的当然是好卖的版。
广州人小白，因为亲戚有加工厂，自己大学一毕业，就到站西租了一个档口搞批发。自己找版，自己采购面料送到加工厂生产。生意还算过得去。
他经常说：“羡慕那些炒货的，拿我的货去炒，赚得一点都不比我少。我每天上午守档口，下午跑工厂，常常忙到晚上七八点。”
小白还总结出：加工厂出来的版，有风险，有竞争，生产讲成本，怕库存，赚的是辛苦钱，靠的是量；炒货的，讲的是投机及投机的眼光，没有库存之忧，投入少，赚的是差价。
安徽蚌埠开女士，辞掉工作跟老公一起做服装批发，第一年几乎亏空家底。她觉得老公在采购方面做得不够好，第二年开始，她把嫁妆兑成现金，自己到广州采购，生意一下子扭亏为盈。
她面对农村，做的是低端货品，旺季前及旺季，驻扎广州，就住在沙河市场旁边的大通铺。她有足够的时间走市场，看行情，了解货源，比较货源，一旦发现合适的，就马上吃进。
依靠“四多”，可以识别炒货，还可以从中发现商机。
沙东有利南城5楼一个档主要处理600多件衣服，杂七杂八的，毛衣、吊带、T恤、外套都有。有人出2.3元/件，没谈成。开女士2.5元/件全部吃下，600多件发回蚌埠，5天卖完，赚了5000元。
开女士2009年夏天在广州住了一个半月，总共进了10万元以上的货。
她最大的梦想就是买一套大大的房子——2010年她这个梦想实现了。
如果哪位经营者没有货源问题，说明他的生意做得很顺。但大部分经营者一直受这个问题的困扰。
哪里的货最便宜，是相对的，一是看自己做什么系列，二是看自己的定位。要说最低端的批发市场，每个服装集散地都有。广州沙河服装市场，是公认的低端市场，甚至有行内人士将质量差、价格低的货品称为“沙河货”。
做中档的零售商，一般不会去沙河打货。当然，不排除个别商户掺些沙河货来卖。我建议，即使是做站西、白马货的朋友，在广州打货时不急着来别急着回，抽点时间看看十三行和沙河，说不准会发现自己在白马打的货有十三行过来的；也可抽时间到虎门富民和深圳海燕、南油商圈看看——站西的中高档女装有一部分是从南油过来的。
最低端的批发市场，也有炒货，比如说在冬季，武汉的棉服在沙河市场就有得进。更有甚者，武汉的棉服到了沙河，再炒到东莞西湖批发市场，炒到惠州银基商贸城。武汉30元的货品炒到广州变成40元，再往下面的批发市场走，40元炒到60元。
批发商对自己的市场有所控制管理的话，同一个区域不会发货给两家；对打包的人，都会问是哪的。武汉有一个档主挺好，我说是广东来的，他就跟我说，这些货是广州生产的，你就别看了！黑一点的档主，会骗人，说货是武汉生产的。如果我上当了，就成了广东佬来武汉进广州生产的货。
武汉小作坊出来的货品，喜欢挂产地是广州的吊牌。广州货在款式上有优势，广州也给消费者一种时尚的感觉。仅凭大路货的吊牌，确定不了真实厂家地址。吊牌是随加工厂或批发档主的喜好挂的。之前武汉的假羽绒服，“名声”在外，会对本地生产的真正的羽绒服造成一定的负面影响，所以，羽绒服生产商喜欢挂厂址是北京的吊牌，经销的时候跟客人重点强调，这是北京货。
识别炒货很重要，但懂得找好货比识别炒货更重要。炒货是正常的市场现象和商业行为，有的店主到一级市场拿的全是炒货，生意依然红火。那么，如何找好货呢？
首先，将自己的货源渠道划分为三种：常规渠道、特殊渠道和隐蔽渠道。常规渠道，店主就像一个搬运工，简单地将批发市场的货搬到店里面卖，赚钱比较艰难。像远距离采购，网上采购，早市，工厂关系货源，供应商控货等，属于特殊渠道，比常规渠道的盈利能力相对要强。但特殊渠道是大家都看得见的，与不为人知的隐蔽渠道相比，盈利能力上则略逊一筹。
有一句话叫“好货不下地”，即好货是不愁卖的，好的货在仓库，甚至在工厂就已经打包了，无须经过档口。所以，要找到隐蔽渠道、找到好货，应注意：冷清的档口未必生意不好；态度冷淡的档口生意旺的可能性较大；货难卖的档口希望通过热情服务来把货推销出去；从早上到中午收档货还是那么多的档口，生意不好；多找保安、档口小妹、搬运工聊天；多到批发市场的仓库区走走；多走走终端市场，从旺店追溯货的源头……通过努力，找到别人找不到的旺家作为供货方，就是你的隐蔽渠道。
（第九节）亏的为什么会亏呢
很多的案例证实了一个道理：租档口千万别贪便宜的。
可为什么便宜的档口一样有人做？一、来试水交学费的；二、不懂门道的；三、贪便宜的；四、玩票的；五、混口饭吃的；六、老手清尾货的；七、老手、熟客很多，为省钱的。
富民的档口小妹，门路熟了之后到黄河商场租档口自己炒货，一年赚的钱比打工5年、10年赚的还要多。
湛江的王小姐，在广州十三行写字楼打工3年，门路也算熟了，2008年自己做老板，在十三行档口炒货。写字楼的货跟档口的货是完全不同的，写字楼的价格比档口的要高。王小姐找货，版不见得比别的档口好，但面料和做工要求高，价位较高。来档口采购的人，先看版，再问价格，大多数转身就走。
十三行的档口，市道好的年份，赚的多，亏的极少；市道不好，保本的多。档口各做各的生意，极少相互搭理，更谈不上交流什么生意经。没人有空对王小姐说些门道，王小姐大部分时间是眼睁睁地看别人做生意。
批发季节后期，档口都想把手上的货全甩出去，有部分客户来要补货，自己有货就发给客户，没货的极少会补单。王小姐炒的是厂家做出来的现货，其中两三个版有好几个客户要补货。王小姐找厂家要货，厂家刚好库存着一批做工有问题的货。王小姐抱着侥幸心理，想博一点本钱回来，就把货吃了过来。吃过来之后，却没有一个客户来补货了。几批货做不好，王小姐赔得一塌糊涂，3年攒的打工钱及借来的钱共7万元全都没了。
像王小姐这样，在十三行打工几年之后，自己做老板，损失惨重的，还大有人在。
广州的陈小姐，朋友3人，准备投30万元在十三行做批发，跟我聊找版加工批发好还是炒货批发好。我跟她说，开始不太熟悉，先从炒货做起，找到感觉再自己找版加工。白马大厦的档口，面料和做工要求稍微好一点，卖价也高一点。十三行的档口，小作坊出来的货多，版要讲究，价格也要讲究，对炒货的商户要求更高。最好是直接炒工厂的现货。炒工厂的货基本上是先卖后结或定期结算，价格又有优势，可以多找两家，不合适就换。
我的看法是这样，做生意先别说打算赚多少钱，先考虑最多能亏多少，自己能不能承受亏损的结果，怎么才能把风险降到最低。虽然说王小姐炒货亏了，但如果换作下单生产，控制得不好，亏得更多。王小姐才7万元的本钱，根本亏不起。假设王小姐做起来了，那么7万元本钱赚来的钱不见得比30万元本钱赚来的少。
广州开厂的秦先生一直是自己做货送沙河和十三行的档口卖，之前计划在十三行做档口，但最终没有做。我问他为什么，他说：“做工厂还能赚点加工费，自己开档口，还是只能赚加工费的话还不如不做。”
服装创业，沙河好还是十三行好，我们圈内的人有过几次较为深入的探讨。结果是大家都比较倾向于十三行创业。广州沙河，档租以年交为主，货品低档，利润空间低，档口自有工厂的多。
在沙河做牛仔裤，有些档口直接到布厂织布，自有工厂加工或包工厂加工，每条裤子的成本，织布比买布省1块钱，自有工厂做货比下单给工厂做货省1块钱。织布、自有工厂加工的档口有2块钱的成本优势，他们的打包价都可以做到人家的工厂出货价。
沙河货打包出去，一般每件只赚一两块、两三块钱。我曾听过有打包价一条裤子能赚上五六块钱的事情，不过，这只是个别。在沙河炒货，能赚到钱的人也有，但不多。起货的档主赚钱都很吃力了，何况炒货。
有一对夫妇，以前只是在西安做过服装零售，他俩南下广州的目标就是在沙河做。圈子内的人多次劝说他俩放弃沙河，到十三行去。十三行的租金负担没那么重，货品利润空间稍微大一些，即使自己起货跟不上，还可以通过炒货来顶一顶。但他俩还是很坚定地选择了沙河，2010年12月，以25万元的年租租下了有利南城5楼一个双面档的1/4。2011年5月之前，他们不亏钱，还能少赚一点。我一直担心他俩，现在终于松了一口气。有这样的结果，我想，与他俩和很多圈内朋友一直保持沟通交流有莫大的关系；另外就是，他俩坚持了一点：档口要租贵的，不租便宜的。
十三行商圈内各个市场的客户群体都是有细分的，只是不太明显而已。
有的市场打包客多，有些市场散客多。而沙河，市场定位区分明显，客户群体也有明显的细分。有的区域是专做广西牛仔的，有的区域都是工厂做的档口，有的区域主要做珠三角大卖场的生意……不弄清楚这些就贸然入市，大多会亏得很惨。
很多的案例证实了一个道理：租档口千万别贪便宜的。可为什么便宜的档口一样有人做？一、来试水交学费的；二、不懂门道的；三、贪便宜的；四、玩票的；五、混口饭吃的；六、老手清尾货的；七、老手、熟客很多，为省钱的。
我经常去深圳木棉湾找厂家，有一次碰到一个小伙子在档口买了20件T恤。我一看就知道他是摆地摊的，就问他生意如何。小伙子说：“好的时候一天十几件，不好的时候就几件。”8.5元的男装反领T恤，卖15元，平均每个月赚三四千元。小伙子和女朋友都觉得在工厂上班没意思，就拿出几百元做起了这个地摊生意，两年了，生活过得有滋有味。
木棉湾的一位工厂业主说，深圳经常有人到他这里拍衣服的图片，挂在网上找代理，少的一个月走几百件，多的走几千件。
这种做法我知道，赚的不多，也就0.5—1元/件，但他们基本上是零资金投入。
小胡又是另外一种做法。他长驻深圳，在珠三角一带买版发回老家湖北黄冈。他弟弟在黄冈租一间店面，偏僻一点的，月租金不到300元。他弟弟通过一间一间服装店发名片的方式，拉客户到门面看版订货，客户下单多少，深圳这边采购多少。小胡认为自己是做代购的角色，黄冈的小服装经营户可绕开武汉的二批，拿到价格相对便宜的货品。小胡的工作挺辛苦的，他有时为了找到便宜的货跑到汕头去。有一次他被“1元1件”的广告骗了，白跑中山一趟。我问小胡生意如何，小胡没说什么，因为当时还没开始换季。
我跟小胡说，你做黄冈也是做，不如在网上搞个店铺，做全国的生意。小胡听后点了点头。
有位朋友之前做消防工程，开贸易公司、广告公司，生意挺大。他在河南老家开了两间女装店后，有空就到深圳的批发市场淘些货回去。刚好他有朋友在湖北也开服装店，就顺便帮朋友也淘点货，一个月赚两三百元车马费的机会也不放过。
汕头做内衣外贸的工厂业主汤某和温州做外套外贸的工厂业主欧某，向我大吐苦水，说外贸没生意，想做内贸，不知道怎么做。汤某以前自己起货兼接单加工，但大部分是自己起货，把货发到广州、浙江等地的专做老外生意的批发市场。
我说你们自己有工厂还不简单，自己找版做货，要么自己做档口，要么找档口帮忙出货。他俩说一直做外贸，没做过内贸，怕水土不服，整出一大堆麻烦事，说我一直做内贸，希望能帮他们搞一个详细的方案出来。
汤某和欧某的担心不无道理，服装经营真的是外贸有外贸的门道，内贸有内贸的门道。其中，当属炒货的门道最多，悟得越多，悟得越深，创业的路就越宽，财也就发得越大。对大多数人来说，做服装就是炒货。炒货的路有千百条，做大的有亿万富翁，小本生意的一个月赚千儿八百。
朋友们了解炒货的一些内幕之后，会不会产生这样的疑问：一样的手法，为什么有人赚钱有人亏钱？
我的生意圈里，做二批、三批、代理、倒库存的炒货商家就有好几百人，他们中也是有亏有赚。
大家都在一条街上做服装，都在同一个批发市场拿货，为什么你的生意那么好，我的生意那么差？
为什么我逛了多遍市场，没有找到对面旺铺那些好卖的货呢？
大家都在做网店，为什么你的卖价比我高，销量比我大，好评比我多？
木棉湾的货，为什么我卖不了，你却一年走几万件？
为什么工厂一手货源，拿货价低，还亏得一塌糊涂？
赚的为什么会赚呢？亏的为什么会亏呢？
没有人敢说自己是人精，做什么都赚，那些亏了的未必就是这不行那不行。一个外行，两眼一抹黑，凭自己的喜好去炒货，通常要交学费，但也有赚钱的。运气很重要，天气很重要，门道很重要……一些品牌公司拓展加盟店业务，喜好并过分依赖于数据分析。在市场调研、数据分析的基础上，仍有很多店铺以关门而告终，这难道只是运气不好吗？很多事实证明，判断市场的好坏和店铺位置的优劣，经销商的感觉比品牌公司的数据分析要准确得多。服装市场不能完全用数据指标这个标准化的东西去度量，对区域性服装市场的感知，已经渗透到当地的经销商的骨髓里面去了。
杨老板和“尾货王”都搞库存尾货，都有雄厚的资金实力，可是为什么杨老板不能像“尾货王”那样，租十几个临街店面，一年四季搞超低价销售呢？
杨老板做的是工厂库存尾货，客户集中，量多版少，风格统一；“尾货王”做的是档口库存尾货，客户分散，版多量少，风格各异。如果哪位特有钱的主，拿出几千万元来，倒杨老板的货，像“尾货王”一样开十几个档口，包他输得很惨！一年365天卖基本雷同的货，又能有多少天会是顾客盈门的呢？这就是门道。
本书中所有的案例，失败的也好，成功的也好，都有它的门道。大家都可以举一反三。
本篇的最后，送给大家一句话（说过的，还记得吗？）：
“一分钱一分货。你想要便宜的去她家拿货，想要好货就到我这里拿。”
