虎门有一个设计师，专职帮富民一档主开发女裤产品。凭借产品优势，这个档主三四十万元起家，一年买宝马买房，还投资扩建工厂。设计师后来自己出来单干，在原东家几十米远的位置租了个档口。位置比原东家的要好，做一样的货品，可生意就是做不起来，一年时间不到就做不下去了。这是个很奇怪的现象，且不是个别事件。我想原因有两个，一是生产和销售非这位设计师所擅长；二是很多设计师在开发产品时，做别人的货和做自己的货在心态上是有区别的。做别人的货很放得开，做自己的货考虑的因素太多，思想因此被束缚了。那些做市场、做品牌成功的设计师，我想他们更多的是利用自己的专业和眼光抄版改版。
我的朋友小郑，广东河源人，学服装设计，一毕业就在深圳宝安开厂做童装。小郑说：“当时我的想法很幼稚，认为服装店里的童装至少也要二三十元一件，我算过只要七八元就可以做出来。”小郑的货品的确是七八元做出来的，但放到批发市场上就是走不动，最后近10万元的货品全部放到朋友的大卖场代销。
小郑自己总结：“刚开始自己做版，人家连问都不问一下。仿人家的版，满大街一样，但人家五六块做出来，我买布钱都不够。折腾了几下，只落得一堆库存。”
好在小郑有很多老乡开大卖场，自己可以收些布碎做T恤代销，另外凭父亲的关系，接一些工厂做工衣的单，服装厂才得以维持。
小郑的20万元投资保住了，虎门简先生的十几万元用来做女装批发，一年下来，连渣都没了。
简先生说：“刚开始，对自己的版很有信心，一上就是七八个，但实际比想象的要坏。版有好有不好，好的太贵，走的量少，不好的又走不动。
没有熟客，拉不到新客，货积了一堆，又不能耗着。接二连三地出新版，很心急地希望新版能把生意带动起来，但新版太一般化，价格没优势，货接着压。搞到后来一点信心都没有了，觉得自己根本不是做生意的料。”
程小姐做服装有18年，从16岁开始做，从湖北做到广东，从打工做到老板。她很乐意分享她18年的生意经。她说：
“生意不好的时候，比如说连续四五天下雨，有好版都不要拿出来。
好版一定要等到生意好的时候才拿出来。我一次出版不会超过5个，每个版不会超过150件。不好销的版，把货平本卖给做夜市的大姐。好销的版，就做多一点，但一般不会超过两三百件。像那些炒货的二批，一个版一次下单几百件，就叫工厂赶货。剩下的尾货，我也不会亏本处理。各个省的情况不一样，有的地方第二年还可以当新版来卖。大不了我第二年给大卖场做特价。”
我跟程小姐开玩笑说：“你们就喜欢把自己做的版都吹成爆版。”程小姐说：“肯定的。谁不这样？”
我跟十几位设计师探讨过成都白小姐的做法，上海的涂小姐是其中一位。涂小姐开始问我关于自己设计做货的具体操作细节及其可行性，我就举了白小姐的例子。我跟她说：“这样的货品靠网店走量不现实，成本太高。
如果你确实对自己的版有信心，可以挑一两个版做上几百件，拿到批发市场叫别人的档口帮代销。几百件一起做，加工成本跟市面上的也就一样了，连面料辅料的成本一起，1万多元，比自己开实体店的成本低很多。做得再差，最后半价清货，也只是亏几千块钱。”
做国外或国内品牌的一些加工厂，往往加工不怎么赚钱，但做仿版赚钱，能赚大钱。国外和国内一些品牌，有很强的产品开发能力，但他们的生产往往外发到各地的服装加工厂，而且都是提前半年以上把货做出来。像几十人的羽绒服加工厂，生产期只有半年时间，但厂子和人要养一年，所以加工厂除去维持厂子的基本开支外，赚到的钱不多。他们加工品牌的货品，之后跟着版把货做出来投放到批发市场。或者是自己厂不做，外发给第三家工厂做。不一定要做羽绒服，也可以照版做棉服。一个版走爆了，也能赚得盘满钵满。举例说的是做羽绒服的工厂，其实不管是针织还是梭织，凡是加工国外和国内品牌的工厂，都有机会这样子操作。
（第四节）批发商没几个不是生意精
俗话说兔子不吃窝边草，有的档口偏偏就好吃窝边草，喜欢仿周边档口的版。哪个档口的货好卖，他就跟着做货卖。周边的档口都摸透了他的习性，等自己的爆版走得差不多，挂出来让他仿；等他把货做出来，自己的尾货就低于成本价清货。让他赔钱多几次，就再也不敢吃窝边草了。
多走多看多了解多比较，永远是服装生意的基本门道之一。我将做好服装生意的要素归纳为四点：货源、眼光、定位和运气。前面说到，服装生意是一项系统工程，关于陈列、搭配、营销、销售等我就不展开来说了。
眼光很重要，但眼光是练出来的。本来就没什么眼光，做生意又不肯多走多看，那就有好戏看了。批发商没几个不是生意精、老江湖。不管是新客老客，自己的货品，所有的货品都宣称是爆版，包你好销，包你补货。
你不信？批发商就会拿出一本出货单，哪天出货多少，补货多少，翻给你看，价钱多少也全让你看到，还告诉你，给你的价钱比出货单上的客户优惠得多……
档口真实的生意谁又知道？这本出货单也有假的。当自己把批发商说的爆版拿回去卖，碰到下家嫌版不好、嫌价钱贵时，才知道后悔药是没得卖的。
这个不能怪批发商，批发商所说的爆版，不是针对你个人的店铺。你在南方做生意，拿北方的爆版；你在城市做生意，拿农村的爆版，生意能做好才是奇闻！
作为菜鸟的你，逛批发市场，碰到一样的货品，价格不一样，问卖价高的档主为什么他的衣服比人家的贵，档主会说：“便宜卖的那是仿版，面料差，做工也差。”
档口新版出来，价格当然是会比正常的版高出20%—30%。有的档口仿版快，没两天就做出来，他会把20%—30%的利润刨掉。
比如说一件货品新版出来，加工成本是30元，档主以65元出货，毛利是接近54%。仿版的档口也是30元做出来，但她只批50元，要40%的毛利就行了。
女装跟其他系列不一样，流行时间短，容易库存积压，所以毛利高。有50%左右的毛利很正常。
原版和仿版的面料、做工一样，你就不必理会原版的档主怎么辩解，跟他说，就算别家是仿版的，你65元也太高了吧！
这时候档主往往会说：“算了，算了，我55元给你。”
你的努力不要就此停步，接着压价，档主很快就防线崩溃，说：“好吧，别人多少我就多少。”
得到这个地步，你还不算是大功告成，你就当服装批发市场是菜市场：
“50元，行不行？不行我不要了。”
仿版赚得盘满钵盘，但也有可能亏得一塌糊涂。俗话说兔子不吃窝边草，有的档口偏偏就好吃窝边草，喜欢仿周边档口的版。哪个档口的货好卖，他就跟着做货卖。周边的档口都摸透了他的习性，等自己的爆版走得差不多，挂出来让他仿；等他把货做出来，自己的尾货就低于成本价清仓。让他赔钱多几次，就再也不敢吃窝边草了。
关于品牌和大路货之间仿版与被仿版的关系千丝万缕，真不知谁是谁非。像女裙这样，品牌的抄大路货的版，品牌在专柜里可以卖到800—1000元，大路货零售只能卖150—200元。
品牌服装有品牌的价值在里边，有消费者愿意买品牌，价钱贵也乐意。
如果都是大路货，原版和仿版之间的差价，那就不好处理了。
曾在多家一二线女装品牌担任过设计总监的鲁小姐，自创品牌，在批发城的档口销售。她说：“我自己做的服装，附近档口仿版，竟然比我卖得还贵！”按常规，仿版比原版的要便宜，但仿版者很会炒作，反其道而行之，似乎在告诉消费者：价高的才是原版。
仿版比原版卖得贵的情况比较少见。普遍是仿版跟炒货相反，炒货把价钱炒高，仿版把价钱拉低。
原版是无辜的，仿版是可耻的。那些拿到原版的二批和零售店铺，遭遇仿版就像遭遇“炒货门”，生意一样受到打击。
“我们做生意的最怕拿不到性价比高的货。经常从广州拿货回来，没几天隔壁档口就会有更便宜的货出来，总感觉有劲使不上。”二批档主陈燕说，“我们这边做批发的，一次都不敢进很多货，基本上每个星期到一次广州，得不断地找版，不好卖的版再也不进，爆版就补货。有些爆版有仿版上市，没利润也得进。自己好不容易打开市场，不能让别人占了便宜，至少以前的客人不能让别人拉走，新版来了还得靠老客来捧场。”
我接触过4家档口，面料比较有特点，跟版配起来，非常相衬，有特色，如果换一种面料就没有那样的效果。其中的3家，没有市场控制，谁来拿货都给，只是打包价和散包价的区别而已。另外一家，注册了牌子，市场也控制得好。这家的老板娘说：
“我是注册品牌的，一个市场只给一家代理，没有代理的地方才发散包。几年来货品风格比较固定，做的都是熟客，生意比较稳定。面料比较统一，都是大的服装厂找布厂直接下单订货才有，市场上很少有这种面料流通。小厂用别的面料仿，没有这种效果。我做的是大众品牌，利润只比一般的大路货高一点，别人专门大批量订做面料仿我的版基本上不可能。那些专门做仿版的大老板，看不上我们大路货，专仿大品牌的版和爆版，仿爆版的走得起量，仿大品牌的卖得起价钱。相反，我的设计师自己设计一部分，另外的再仿一点别人的版是很容易的事。”
老板娘还说：“做生意有时候就是赌博。我刚开始做的时候，就认准现在货品的风格，所以第一批货就下单订了十几万元的面料。现在想起来，其实开始做得不好，几十万元很快就没了。现在生意做顺了，一年赚两三百万元，却不敢赌了。想租写字楼做品牌代理加盟，但怕没做起来，就有三四个品牌弄出一模一样面料的版来，那时候连现在的生意都没得做了。”
