哪里没有兴趣，哪里就没有记忆。
——歌德
小李是位作者，他曾经与某出版社的主编多次进行出书条件的交涉，虽然试着想找出双方都能满意的条件，但是总觉得还是差了那么一步。
大概在交涉了七八次后的某一天，由于长时间的商谈下来，双方都感到疲倦，于是换了场所，到附近的一家咖啡馆内。
主编是一个爱好打保龄球的人，而小李也喜欢这个运动，所以坐下来时，小李先开口提到：
“上个礼拜天，我到保龄球馆打球，可是手风很不顺，没什么战绩。”
话一说完，他便观察对方的反应，果然不出所料，主编兴致勃勃地问：
“怎么?你也喜欢打保龄球吗?”
“我虽然不擅长，却很热爱这种休闲活动，常常去打。”
“哈哈!其实我也蛮喜欢这玩艺，几天不摸球就手痒痒。”
“战绩如何?”
“最高分是258。”
“嗬!这可是专业水准了。”
一谈到感兴趣的话题，主编情绪就越来越高涨，不知不觉中与小李约定下次一同去打球，而且还说了一句很关键的话：“这个约定和出版的条件无关，完全是两码事。”但几天后，双方便签订了合同，而且是大致按照小李所希望的条件订立的。
谈论对方感兴趣的话题，是与对方沟通的最有效手段。
谈论对方感兴趣的话题，是一种深刻了解别人，并与人愉快相处的方式，它与虚伪的恭维是两码事。
生活中，每个人的性格都不一样，同样，每个人的兴趣也不一样。生活中有这样一种人，他们专嗜揣测他人的意图，逢迎他人的喜好，以使自己做出讨人喜欢之举。当然这种人不值得效仿，但有一点对世人应有所启发：他们为何要逢迎他人?无非是有人喜欢他们如此。所以，在说服过程中，我们不要忽视了一点，即满足他人的兴趣。不能只顾自己的喜好，想怎么着就怎么着。一旦你的兴趣与他人产生冲突，就会给你的说服设置一种障碍。
有许多人，他们之所以被人认为谈话拙笨，就是因为他们只注意于谈他们自己感觉有趣味的事情。而这些事情，也许别人都感觉非常讨厌。如果你去引导别人开始谈他们所感兴趣的事情，例如关于他的成就、他擅长的运动等，如果对方是一位已有孩子的母亲，你不妨跟她谈谈她的孩子，这就会使人家产生一种亲切的感受。即使你的话不多，你的谈话也将被人认为是成功的。
在费城卡耐基演说训练班最后一次集会的宴席上，德维特先生曾经讲过一次十分成功的演说。他把席间的每一个人都谈到，谈他们在训练班开始的时候演说的姿势，怎样渐渐获得了进步，末了还追述他们曾经发表过的演说，描摹他们演说时的神气，把他们的特点加以夸大，使每一个人听了都捧腹大笑。他用了这样的材料，那是绝对不会失败的。天下再没有比这种题材使人高兴的了，而德维特先生知道了这一点，他的确是一位成功的演说家。
凡到过牡蛎湾拜访过西奥多·罗斯福的人，无不对他广博的知识感到惊奇。无论对一个牧童、纽约政客，还是一位外交家，罗斯福都知道同他谈些什么。那么罗斯福是如何做到这一点的?
其实答案很简单。无论什么时候，罗斯福每接见一位来访者，他就会在这之前的一个晚上了解这一客人所特别感兴趣的东西，以便找到令人感兴趣的话题。
前耶鲁大学教授费尔普他曾有过如下回忆：
“我8岁那年的一个周末，我去看望我的姑母林慈莱，并在她家度假。有一天晚上，一个中年人来访，他与姑母寒暄之后，便将注意力转移到我。当时，我正巧对船很感兴趣，而这位客人谈论的话题似乎特别有趣。他走后，我向姑母热烈地称赞他，说他是一个多么好的人!对船是多么感兴趣!而我的姑母告诉我说，他是一位纽约的律师，其实他对有关船的知识毫无兴趣。但他为什么始终与我谈论船的事情呢?
“姑母告诉我：因为他是一位高尚的人。他见你对船感兴趣，所以就谈论能让你感到愉悦的事情，同时也使他自己为人所欢迎。”
费尔普说：“我永远记住了我姑母的话。”
卡耐基也曾回忆说：
“《美国杂志》在几年之前突然畅销起来，这真是使整个出版界震动的一件事。这完全是已经过世了的约翰·薛德尔主编一人的功绩。我初次和他见面的时候，他正在主编该杂志的‘读者趣味栏’。我也曾替他写过几篇稿子。有一天，他坐下来和我谈了很长的话，他说：‘人们大都是自私的，他们所感兴趣的，主要的还是在于他们自己。他们不会注意到铁道是否应该收归国有，却极愿意知道怎样向上爬，怎样使自己的身体健康，怎样可以获得更多的薪金。如果我当了《美国杂志》的主编，我一定要告诉人家怎样去注意他们洁白的牙齿，怎样去沐浴，夏天怎样去乘凉，怎样去寻找职业，对付属员，购买地产，以及其他关于个人的事。因为人生的故事，人们永远是听不厌的。所以，我打算请富人们来详细地讲述他们发财的经历，请社会上有地位的银行家以及一切大事业的成功者，都来述说一下他们怎样由艰苦奋斗而达到成功的故事。’
“不久，薛德尔真的做了《美国杂志》的主编了，当时该杂志的销路并不广，因此他就照他所说的实行起来了。结果是销数得到了惊人的上升，它由30万升至40万，50万，60万……不久就到了100万，不久又到了200万，但未来的销数并不到此为止，一年年地仍在增加，这是由于薛德尔能够迎合读者自我趣味的缘故。”
在童子军中极为活跃的查利夫曾写信给卡耐基，也谈到了同样的道理。
“有一天，我觉得我需要有人帮忙，”查利夫写道，“欧洲将举行童子军大露营，我要请美国一家大公司的经理资助我的一个童子军的旅费。
“幸而在我去见这人以前，我听说他曾开了一张百万美元的支票，而这张支票退回之后，他把它置于镜框之中。所以我走进他办公室所做的第一件事就是谈论那张支票——一张百万美元的支票!我告诉他，我从未听说过有人开过这样的一张支票，我要告诉我的童子军，我的确看见过一张百万美元的支票了。他很欣喜地向我出示那张支票。我表示羡慕他，并请他告诉我此事的经过。”
不知你注意了没有，查利夫先生没有谈论童子军或欧洲的露营或他所要做的事。他谈论的是对方所感兴趣的事情。事情的结果又怎样呢?
“稍过片刻，我正在访问的人说道：‘我顺便问你，你要见我有什么事?’所以我告诉了他我的愿望。
“使我非常惊奇的是，他即刻答应了我的请求，而我只请他资助一个童子军赴欧洲，他竟资助了5个童子军，另外加上我，让我们在欧洲住7星期。他又给我开了介绍信，将我介绍给他分公司的经理，让他们帮忙。他又亲自在巴黎接我们，引导我们游览城市。自此以后，他给那些家境贫困的童子军提供一些工作，而且现在仍在我们的团体中活跃地工作。”
“但我知道如果我不曾找出他所感兴趣的事，使他先高兴起来，那么我想接近他是多么不容易!”
《遍地黄金》是一篇大受欢迎的演说词。但是，它为什么能够这样?理由就是我们在前面所说的：能够迎合个人的兴趣。
这篇演说告诉人们怎样可以出人头地，怎样在现环境下能够有更大的发展。这并不是一篇机械式的演说，康维尔博士为了使演讲地和他发生直接的关系，引用了当地所发生过的事实，使这一篇演说更为生动，对该地的听众显得十分重要。他自己陈说：
“我每去一个地方演讲，总是希望能够早几日到该处，使我有充分的时间去访问当地的理发师、邮政局长、学校校长、报馆经理以及教堂的牧师；然后再去商店中、工厂里，和店员、工人随随便便地谈谈，借此彻底明白当地的情形，知道该处的历史；最后再来开始我的演讲，演说中尽量插入该地的实际情形。遍地黄金就是说地大物博的美国，每一个人都有机会去利用自己的技能而获得财富，，有更大的发展。”
在商界，这是一种很有价值的方法。下面让我们再看看另一个例子。
杜佛诺公司是纽约一家面包公司，杜佛诺先生想方设法将公司的面包卖给纽约一家旅馆。4年以来，他每星期去拜访一次这家旅馆的经理，参加这位经理所举行的交际活动，甚至在这家旅馆中开了房间住在那里，以期得到自己的买卖，但他还是失败了。
杜佛诺先生说：“后来，在研究人际关系之后，我决定改变自己的做法。我先要找出这个人最感兴趣的是什么——什么事情能引起他的热心。
“我后来知道，他是美国旅馆招待员协会的会员，而且他也热衷于成为该会的会长，甚至还想成为国际招待员协会的会长。不论在什么地方举行大会，他飞过山岭，越过沙漠、大海也要到会。
“所以在第二天我见他的时候，我就开始谈论关于招待员协会的事。我得到的是一种多么好的反应!他对我讲了半小时关于招待员协会的事。我可以清楚地看出，这确实是他很感兴趣的业余爱好。在我离开他的办公室以前，他劝我也加入该会。
“这次谈话，我根本没有提到任何有关面包的事情。但几天以后，他旅馆中的一位负责人给我打来电话，要我带着货样及价目单去。
“‘我不知道你对那位老先生做了些什么事，’这位负责人招呼我说，‘但他真的被你抓到痒处了!’”
“我对这人紧追了4年——尽力想得到他的买卖——我若不去找他所感兴趣的东西，恐怕我还得紧追不舍。”
在应酬场合中何尝不是如此?我们可曾注意到别人的兴趣?我们与人交往，可曾在这方面努力过?有些人天生应酬有术，这自然是可喜的。但如果不是天才的话，我们就需要学习了。
爱好摄影的人都知道，直接拍摄被聚光灯照得发亮的东西，会曝光而完全看不出被拍摄的物体。要拍摄出清楚美丽的照片，必须采用部分受光的技术，配合被拍摄物体的曝光程度而拍摄。
与他人沟通也是同样的道理，必须找出与对方沟通的适合的方法。换言之，必须想要以怎样的角度去接近对方较好。预先探查对方是个什么样的人，收集一些关于对方的资料，就能在事先准备如何接近他的方法。事先准备的话，就不会慌乱。
如果要沟通的对象的是个人，那么须事先搜集有关其简历、兴趣、出生地、家族成员等资料；如果是公司的话，其经营状况、往来客户、其他的特色等，都要充分了解。若能多留心的话，应该可以收集到很多信息，将这些信息记录下来，活用到实际之中，这有助于了解对方，也可以借此引导对方理解我们。
有一位评论家曾愤慨地说：“在这之前，有家出版社专门出版我的书，可是他们从未看过我的书，他们常常这样要求我：‘拜托你!什么都可以，写些东西让我们交差。’我便常常无法招架而任凭摆布。但是他们认为‘原稿的内容无关紧要，什么都可以’的想法，实在是太失礼了。”可以理解这位评论家的感叹。其实我们可以说：“读了先生您的作品，实在令我大受感动，特别是其中××的论点，虽然我也曾试着仔细思考过，但一直存在一些疑问。”如果这样说的话，对方会认为“这个人下工夫看过我的书”。虽然并不一定是如此，但是至少表示了对这本书的兴趣，而且这样一来，这位评论家也会有“再写下去”的心情。
据说，要劝说酒精中毒者戒酒，最有说服力的人是具有相同痛苦经历的人。因为伙伴意识能够削弱戒备心理，创造虚心听取意见的气氛。有经验的推销员，一进入顾客家中，总会立刻找到这家主妇感兴趣的话题进行交谈。例如，看到地毯，马上会说：“好漂亮的地毯，我也很喜欢这种样式……”这样，通过各种话题就可在心理上与对方进行沟通。
人们对于自己的小事，比任何重大的事都要关心。他对于自己刮脸的刀片钝了不能刮胡须的事，比在某处飞机失事的事件还要关心。他自己的脚趾肿痛，比在南美洲的大地震更重要。他听你谈他的得意事件，比听你谈历史上的一切伟大人物的事迹更为高兴。
所以，如果你想别人对你产生兴趣，那就请记住与人沟通的秘诀：谈论别人感兴趣的话题。
