指先听进去的话或先获得的印象往往在头脑中占有主导地位，以后再遇到不同的意见时，就很难接受。先入为主直接影响人的知觉和判断。先入为主的影响在谈判中通常表现为主观武断地猜测对方的心理活动，如对方的意图、对方关注的焦点问题、对方的心理期望等。这些主观猜测一旦失误，就会直接或间接影响谈判活动的进行。
认识感觉和知觉的规律性，有助于提高谈判中的观察和判断能力。在商务谈判中，谈判对手是不会轻易让己方了解商业秘密或某些事实的真实情况的，而且还会故意制造一些假象来迷惑你。这样，就需要“眼观六路，耳听八方”，注意观察从他的言行举止中偶尔流露出来的真实自我和一些信息，运用敏锐的洞察力，透过现象看本质，弄清对方的真实状况和意图。
2.3.3商务谈判中情绪的调控
在商务谈判中出现的情况是复杂多变的，谈判双方的情绪也会随之波动。任情绪在谈判场上像脱缰的野马一样随意狂奔，会将情绪带到谈判中，无益于谈判的进行。作为谈判一方，为使商务谈判能按预期的方向发展，就需运用相应的措施，对双方的商务谈判情绪进行有效的调控。
1.商务谈判情绪
情绪是人脑对客观事物与人的需要之间关系的直接反映。
商务谈判情绪是参与商务谈判各方人员的情绪表现。在谈判活动中，谈判双方的需要和期望满足的情况会千变万化，谈判者的情绪心理也往往会随之波澜起伏。在错综复杂的商务谈判中，避免不了会出现各种情绪的变化和情感波动。当异常的情绪波动出现时，要善于采用适当的策略办法对情绪进行控制，而不能让情绪对谈判产生负面影响。在谈判桌上，过激的情绪应尽量地避免。当有损谈判气氛、谈判利益的情绪出现之后，应尽量缓和、平息或回避，防止有害的僵局出现并导致谈判的破灭。
2.商务谈判情绪的调控
谈判者在谈判中要不断对自己的情绪加以调整，对谈判对手的情绪也应做好相应的防范和引导。商务谈判者个人的情绪要服从商务谈判的整体利益，要进行情绪的调控，不能让其随意宣泄。这就要求谈判者要有良好的意志力，对自身的情绪要有较强的自控能力，不管谈判是处于顺境还是处于逆境，都能很好地控制自己的情绪，而不是被谈判对手所控制。
1）情绪策略
在商务谈判过程中，谈判对手可能会有意运用攻心术或红白脸策略来扰乱己方的情绪，牵制己方并干扰己方的策略思考，对此必须有所防范。
2）情绪调控的原则
谈判人员在参加谈判时，要做好以下几个方面的调控心理情绪的思想准备。
（1）注意保持冷静、清醒的头脑
保持清醒的头脑就是保持自己敏锐的观察力、理智的思辨能力和言语行为的调控能力。当发现自己的心绪不宁、思路不清、反应迟钝时应设法暂停谈判，通过休息、内部相互交换意见等办法使自己得以恢复良好的状态。
（2）要始终保持正确的谈判动机
商务谈判是追求谈判的商务利益目标的，而不是追求虚荣心的满足或其他个人需求的满足，要防止为对手的挖苦、讽刺或恭维迷失了方向。
3）调控情绪的技巧
处理谈判问题要注意运用调控情绪的技巧。在与谈判对手的交往中，做到有礼貌、通情达理。在阐述问题时，侧重实际情况的阐述，少指责或避免指责对方；切忌意气用事而把对问题的不满发泄到谈判对手个人身上，对谈判对手指责、抱怨，甚至充满敌意。当谈判双方关系出现不协调、紧张时，要及时运用社交手段表示同情、尊重，缓和紧张关系，清除敌意。
精明的谈判人员，都有一种小心调控自我情绪的习惯，并能对别人谈话中自相矛盾和过火的言谈表现出极大的忍耐性，能恰当地表达自己的意见。他们常用“据我了解”、“是否可以这样”、“我个人认为”等委婉的说法来阐述自己的真实意图。这样的态度会使本来相互提防的谈判变得气氛融洽、情绪愉快。
本章小结
本章从心理学的角度对有关对商务谈判的影响因素进行了介绍，阐述了心理活动在商务谈判中表现形式及其技巧的运用。
第一节讲授的是谈判的心理特点与基础。分析了谈判的几个方面的心理特点和研究的意义，探讨了谈判中心理研究的基础主要是需要和动机内容，重点讲授了需要在商务谈判中的作用。第二节讲授的是谈判的个性心理。分析了气质、性格、态度、能力等方面的内容与对谈判的影响。第三节论述了商务谈判的心理运用技巧，分析了期望心理、知觉心理和情绪的利用。
1.谈判者5个层次方面的需要通常有哪些具体表现？
2.谈判需求的含义是什么？认识谈判双方需求有何意义？
3.联系实际谈谈研究和掌握商务谈判心理有什么作用？
4.晕轮效应在商务谈判中的影响有哪些？
案例分析与讨论
案例1巧妙闲谈推进中日技术谈判
中国某公司与日本某公司就有关技术问题进行谈判时，中方将日方代表邀请到中国。在谈判开始后，双方人员彼此作了介绍，并马上投入了技术性的谈判。中方商务人员利用谈判休息时间，对日方技术人员表示赞赏“技术熟悉，表述清楚，水平不一般，我们就欢迎这样的专家。”该技术人员听后很高兴，表示他在公司的地位重要，知道的事也多，中方商务人员顺势问道：“贵方主谈人是你的朋友吗”？“那还用问，我们常在一起喝酒，这次与他一起来中国，就是为了帮助他。”他回答得很干脆，中方又挑逗了一句：“为什么非要你来帮助他，没有你就不行吗？”日方技术员迟疑了一下：“那倒也不是，但这次他希望成功，这样他回去就可升为取缔役本部长了”。中方随口跟上：“这么讲，我也得帮助他了；否则，我就不够朋友”。
在此番谈话后，中方认为对方主谈为了晋升，一定会全力以赴要求谈判的结果——合同。于是，在谈判中巧妙地加大压力，谨慎地向前推进，成功地实现了目标，也给对方得到合同和升官的条件。
问题：
1.中方人员在谈判休息时间的闲谈中运用什么方法，迎合对方的心理？了解到对方的什么情况？
2.得到对方的情况后如何运作，取得谈判的成功？
3.日方的谈判人员犯了哪些禁忌？
案例2谈判人员的培训
日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训。第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。
问题：日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？
实训练习与操作
实训练习1
【实训目标】
通过实训，使学生学会了解双方的谈判需求，为寻找双赢的谈判方法和途径做准备。
【实训内容】
一条龙花生厂家派出了以杨副厂长为首的谈判队伍，一行三人，去与合作方谈判，吉祥地培训基地（公司）派出了以办公室主任为首的谈判队伍。为了能够贯彻双赢的谈判指导思想，吉祥地培训基地（公司）代表以秦主任为首的三人重新对厂家进行了认真的调查和分析，对厂家的需求再次进行确认。
双方需求预测的程序
1.了解双方的基本现状
通过调查已经掌握的双方的基本状况，请学生加以重复。
一条龙花生厂家：属新的生产经营外资企业，地处某市郊区，主要生产以花生为主的小食品，加工生产花生、薯片、蚕豆、瓜子等20多个品种；面对四川、广东等地14个品牌的竞争，需要通过广告、促销、市场开发等手段占据市场；价格属于中下水平，目前只限于南宁市范围出售，销售返利为1%，目前正投入大量进行终端铺货。
