实际上，五分钟只是一个展示自己的机会，施莱辛斯基要做的是，无论有多少时间，他都要遵循三个原则来进行自己的推销讲话，以激发客户对产品的兴趣。第一，在最初说话的几秒中内用生活或工作中客户最关心的事情把客户的注意力吸引过来。第二，每个人都有情感的弱点，比如一些令客户非常感动并认同的事情。而这些事可能与他们的生活和工作毫无关联，它可能只是一个梦想、一个希望或者一个承诺。销售就是要发现客户的情感弱点，然后迫使他们说“是”。第三，尽量避免和客户发生分歧。
因此，“请给我五分钟”只是一种方法，为了使推销成功，推销员必须通过不同的方法，加上坚持、灵活和忍耐，目的是引起客户的兴趣，获得客户的青睐。
要做到这一点，首先要保持一种归零心态，无论曾经失败过多少次，也无论你取得过什么骄人的业绩，你的下一次推销都将从零开始。面对新的推销对象，你必须反复证明你是最出色的。
其次，推销员必须学会调节客户的情绪。推销员在推销的过程中不可避免会遇到一些怒气冲冲的客户，他们大多是因为心情不好或者是推销员疏忽大意订错了产品，也可能是到了交货期而客户又没有收到产品，或者是因为推销员忘记了回复客户觉得很重要的电话，等等。
当客户生气时，你与其躲避它，不如以幽默的言语来缓和他的情绪，这样反而具有较好的效果。此时，你必须收敛自己的举动，处于与客户平行的位置，让客户感觉到他的拒绝已伤害你的自尊，引导他采取购买行动以作为对你的补偿。
一旦你能赢得客户的青睐，即使他不能成为你的真正客户，你至少也能得到下列好处：
（1）客户更加容易认同推销员的观点、建议和忠告。
（2）客户更愿意帮推销员宣传，甚至推销产品。 (1)
（3）客户更乐意为推销员提供周围的潜在客户源的信息，以帮助推销员开发客户。
这无疑将对你的以后的工作大有助益。
以迂为直，绕过销售障碍
李飞是一家空调销售公司的推销员，他从朋友处得知某小区有一幢刚装修的房子，房车姓赵，可能有购买空调的需求，当即赶过去拜访。
这个富人聚居的小区里都是高档住宅，整个小区不过十来户人家，李飞没费多少工夫就找到了赵家。敲开门说明来以后，主人老赵淡漠地说：“对不起，目前还没有这个打算。”便关了门。
走在小区的林荫道上，李飞留心观察，整个小区几乎家家有空调。刚才在门口与老赵谈话时，从门缝里看到其室内装修很考究，说明这是一户殷实人家。李飞决心要攻下这位客户，但连续去了几次都被拒之门外。
怎么办？
李飞决定以迂为直，从外围入手。经过调查，李飞了解到，老赵原是一名打工仔，后来开始经销电脑，几年打拼跻身富人阶层。业余喜好搞室内设计，新买别墅的室内装修设计就是他的得意之作，常向朋友炫耀。
一个阳光明媚的下午，李飞又一次敲开了老赵的门，一见是李飞，不等他说话，老赵就要关门，李飞连忙挡住说：“赵老板，我今天来不是为空调的事，听朋友讲您精通室内装帧设计，我也有这方面的爱好，特来向您请教。”
老赵的脸色顿时缓和了许多，短暂的思索后，他把李飞让进了屋。
李飞走到墙边，说：“这是枫木吧，木质非常细腻，很漂亮！”老赵自豪地说：“不错，枫木产于北美洲，受气候的影响有细致的纹路，浅色的暖黄，极具质感。”
老赵情绪很高，他带着李飞仔细参观每一间屋子，一件一件地介绍室内的装饰品，从木质谈到色调，从工艺谈到价格，还详细介绍了设计过程，就连餐厅也不放过：“餐桌我着重以‘木情’为设计的主题，希望在用餐时，有宁静清新、舒适的感觉……”李飞饶有兴致地聆听着，并不时提一些对方感兴趣的话题。
参观完后，回到沙发上坐下，李飞见时机已熟，便有意把话题引到空调上来。他微笑着说：“赵老板确实是个设计高手，你的房子装修得精美绝伦，只是缺少一样东西。”老赵一怔，忙说：“愿闻其详！”
李飞说：“这么漂亮的房子居然没有空调！您在炎炎夏日满头大汗回到家里，一开门，迎接您的是一个闷热的‘蒸笼’。您刚刚抹掉脸上的汗水，额头马上又渗出了新的汗珠。您打开窗子，一点风也没有，打开风扇，风是热的，使您本来就疲惫的身体更加燥热。如果您装有空调，一走进家门，迎面吹来清爽的凉风，那该是多么惬意的享受啊！”
老赵大笑说：“原来你醉翁之意不在酒，绕了一个大圈子，还是为了向我推销空调，不过也许是我俩有缘，房子搞好这么长时间了，还没人陪我欣赏过，今天高兴，空调我买了。”
直奔主题是推销的一大禁忌，因为这刺激了客户的紧张情绪和戒备心理，从而形成推销障碍。此时，强行从正面突破已经不可能，不妨运用迂回战术，绕开障碍，从客户的兴趣着手，自然而然地谈到自己推销的产品，不仅能消除客户的戒备，还能让成交变得顺理成章。
积极分析，抓住僵局背后隐藏的机会
当你遭遇僵局时，你面临的选择就会变得极为有限了。放弃这笔生意太可惜，因为之前你付出很多心血，可是向客户妥协却会吞食掉你的利润。这时，就需要我们好好分析，弄清楚客户的真实想法，避开客户的锋芒，引导我们的客户走一条双赢的道路。
许多优秀推销员的经验告诉我们：一个优秀的推销人员可以一直说“不”，仍能做成生意。只有那些缺乏生意经验的推销员，才会在客户提出无理要求的时候，还强迫自己欣然接受。
如果客户说：“你们的××产品定价太高，我们可负荷不了。”经过你的仔细分析后，你会知道客户的潜台词是在告诉你：“我们的要求其实很低，不需要支付这么昂贵的价格。”发生这种事情时，我们没有必要非得强调我们的价格定得多么合理，即使是这样，我们要在能带给客户更多的利益上下工夫，让他们觉得这种价格与他们所得到的利益是成正比的。我们必须考虑在每个反对意见背后存在的真实问题，你只有解决这个隐藏着的真实问题，你才能赢得推销，使客户心甘情愿地与你签约。
在销售过程中，即使面临僵局也不能与客户发生口角，因为口角不能解决任何问题，还会伤害你与客户之间的感情，而且可能给你带来许多意想不到的不良影响。我们可以利用其他有利之处来反驳客户，你可以使语气柔和些：“我能理解您此时的感受，××先生，在××公司工作的B先生给我们寄来了感谢信，他说到我们公司的产品的一些优点，如果您需要，我可以给您看一看他给我们的来信。”这时，客户也处在犹豫不决的时刻，他也希望有成功使用该产品的案例。这种方法比你花费大量时间去反驳客户要好。
在你的手头，保留一些值得客户参考的资料，可以为你的说辞提供强有力的证据。
在销售过程中，我们可以使用各种技巧，使形势转向有利于我们的方向，并且要沉稳、自若，绝不要因为无法回答客户的问题而面红耳赤，你应该以一种稳操胜券的姿态来面对你的客户。你要让客户明白他将获得的利益，一切都是在为他服务。
麦克是一名保险推销员。为了让一位难以成交的客户接受一张10万美元的保险单，他连续工作了几个星期，事情前前后后拖了很长时间。最后，那位客户终于同意进行体检，但最后从保险部得到的答案却是：“拒绝，申请人体检结果不合格。”
看到这个结果，麦克并没有就此放弃，他静下心来想了一下：客户已经到这个年龄了，投保肯定不会只为自己，一定还有别的原因，也许我还有机会。于是，他以朋友的名义，去探望了那位申请人。他详细地解释了拒绝其申请的原因，并表示很抱歉。然后，话题转到了客户购买保险的目的上。
“我知道您想买保险有许多原因。”他说，“那些都是很好的理由，但是还有其他您正努力想达到的目的吗？”
这位客户想了一下，说：“是的，我考虑到我的女儿和女婿，可现在不能了。”
“原来是这样，”麦克说，“现在还有另一种方法，我可以为您制订一个新计划(他总是说计划，而不是保险)，这个计划能为您的女婿和女儿在您去世后提供税收储蓄，我相信您将认为这是一个理想的方法。”
果然，客户对此很感兴趣。
麦克分析了他的女婿和女儿的财产，不久就带着两份总计15万美元的保险单回来了。那位客户签了字，保险单即日生效。麦克得到的佣金是最初那张保险单的两倍还多。
在销售中，常常会因为某种原因，使推销计划无法实行。在这种情况下，多数推销员会主动放弃，而优秀的推销员则会深入思考，力求从另一个途径再次找到销售的突破口。
就像案例中的麦克，他花了几个星期的时间用来说服客户购买保险，但体检的结果是客户不能投保，面对这个结果，麦克并没有陷入消极思维，就此放弃，而是进行了深入思考，这是优秀的分析习惯。
带着思考的结果，他再次拜访了客户，正如他预料的那样，客户投保还有其他深层次的原因：为了女儿和女婿。得到这个信息后，麦克利用自己丰富的专业知识，立刻为客户制订了一个新的保险计划，并获得了客户的认可，最后赢得了胜利。
以退为进，巧妙应对客户的拒绝与托词
“销售始于被拒绝时”是推销大师雷德的名言。在推销过程中，客户常常提出各种理由拒绝推销人员。他们会对推销人员说“产品没有特色”、“价格太高了”等。据统计，美国百科全书推销人员每达成一笔生意要受到179次拒绝。想成为一名成功的推销人员，你首先就得学会如何应对客户的拒绝。
客户的拒绝包括直接拒绝与异议拒绝两种。直接拒绝就是类似“对不起，我不需要”此类的话，而异议拒绝则是如下几种类型：
“我们买不起。”
“我想多比较几家。”
“太贵了。”
“现在不太合适。”
……
对于直接拒绝，说明客户目前对你的产品不感兴趣，不必纠缠，客气地道谢离去。但要不时地与客户保持联系，直到他们改变这种态度。改变态度的标志就是他们用异议拒绝代替直接拒绝。
对于客户异议拒绝，推销员要正确理解。客户异议既是成交障碍，也是成交信号。我国有一句经商格言：“褒贬是买主，喝彩是闲人。”说明了这个道理。异议表明客户对产品感兴趣，包含着成交的希望，推销人员若给予客户满意的答复，就有很大可能说服客户购买产品。并且，推销人员还可以通过客户异议了解客户心理，知道他为何不买，从而有助于推销人
员按病施方，对症下药。
