有一次，当销售员小齐将目标锁定在本地的一家高科技公司身上时，他唯一能联系的就是他以前邻居的妻子，而且还是前妻，她在那家公司工作。当时他们至少已经有三年没有联系过了，但他还是给她打了电话，讲了他的情况。她虽然不是很清楚，但她帮他联系上了三个她认为可能对小齐有帮助的同事。于是小齐给三个人都打了电话，其中有一个人将小齐引荐给了决策者。
可是幸运不总是降临在我们身上，如果我们谁都不认识，该怎么办呢？
1.巧用电话
电话是你得到客户公司关键决策者相关资料的最好工具。不仅效率高而且主动性强，你每找到一个更接近目标客户的联系人姓名或方式，你的成功几率就大一分，而且在与每个交谈者交谈的过程中，你对决策者的了解也在逐步加深，这对你的销售活动非常有帮助。
首先，我们可以从电话公司开始，这是个容易被忽略的途径，在电话号码查询台，你几乎可以获得所有的固定电话号码——而不仅仅是目标客户总公司的联系电话，最好还有公司研发机构、制造生产部门、财务部门、市场销售办公室、技术支持部门和客户服务部门的联系方式。
在这里强调一下，别打电话找采购部门和人力资源部的人，因为采购部的人员最善于斤斤计较，即使帮他们实现了巨大的利润，他们也不会好好地对待你。当然最好也不要给人力资源部打电话——除非你提供的产品或服务直接和该部门有关。一般而言，他们不插手公司主要的商业性事务，所以就算对你所提供的产品或服务感兴趣，他们也帮不上忙。
你可以尝试着向上面提到的部门打电话。由于这些部门的人很少接到销售电话，所以请他们提供一些相关联系人的姓名及联系方式要容易得多。事实上，有时他们还会主动告诉你一些非常合适的联系人，如果可能，请他们把你直接介绍给那位联系人或者获得那位联系人的电话号码或电子邮箱地址。
如果他们也不知道该把你转接给谁，碰到这种情况，你可以建议他们把你转到某个具体的部门、科室或商业项目组，这会使你朝着正确的方向又前进一步。另外，还有一些事实证明比较有效的策略，比如：
（1）直接联系其销售部的人员(如果有)。因为是同行，会比较体谅你的处境，所以一般会伸出援手。
（2）直接给你特定的目标领域里所能找到的最高职位的人打电话，一般情况下你最多能联系到某一位行政助理。你可以简洁地向他解释你的意图，请他指点你一下。
（3）登陆他们公司的网站，点击“联系我们”，在上面确定一个愿意帮助你的人，要到他的联系号码。反正你在网站上，不妨在线联系一些他们公司的员工，看看有没有人能告诉你决策者是谁。
（4）从大公司的一个地方办事处开始——即使这个办事处与你不在一个城市。大公司外驻办事处的工作人员通常比总部的员工更乐于帮助你解决问题。
在一般情况下，你不太可能一步到位地找到决策者，所以利用手边的小资料慢慢来，你会越来越接近决策者，寻找的过程，也是你收集信息的大好机会。
2.运用网络资源
通过互联网也可以帮助你确认你要找的人。
（1）可以搜索到大公司下属部门或具体商务事业项目组的独立门户网站。输入公司的名称，后面再输入部门的名称，如果需要的话，还可以再细化，加上其他的关键字，比如工作职务、产品、姓名即可。
（2）从《商业周刊》网上查资料。但你要决定是以行业为准还是以市场为准来查信息，然后参照你用Google搜索引擎的方式输入相关搜索参数。
（3）研究种类商贸周刊。这些周刊上登载了很多大公司内部员工撰写的文章，那可是第一手资料，所以，非常可靠。认真研究，你总能找出蛛丝马迹。
从网络上找到可利用的信息后，你仍然需要打电话，不过比起刚开始，你总算拥有一些底气了。
如今，随着网络资源越来越多地被开发和利用，销售员不再需要筛选大量的资料来确定正确的联络人，也不再需要打很多的联系电话了，揭开决策者的神秘面纱也越来越没有难度，这对我们销售员来说无疑是个好消息。
“大王好见，小鬼难缠”如何把看门人变成开门人
俗话说：“大王好见，小鬼难缠。”做销售的人都清楚，当我们向一家大公司开展销售工作时，要想直接接触决策者是有难度的，因为这样一种人会跳出来，挡在我们与决策者之间，他们通常被我们称为“看门人”——就是决策者身边的助理、副手和秘书。
他们通常在平日里直接为决策者服务，同时能接触公司很多资料，他们非常了解公司的目标和经营状况，甚至是一些重要项目的行动计划和重点内容。最重要的是，这些“看门人”的职责就是尽可能地协助上司投入到原计划的工作安排中去，少出意外状况，少受贸然打扰。因为上司时间非常宝贵，所以他们会被授权对打入的电话进行过滤，以免干扰上司。久而久之，这些“看门人”都练就了一身精湛的本领，能够很轻松地把那些小商小贩和真正能给公司带来利益的专家区分开来。他们会严格地盘问每一位销售者，我们必须过这一关。
别指望依靠“甜言蜜语”和谄媚的技巧来打动他们，在日常行为训练中，他们已练就“金钢不坏”之身，优秀的销售者都不喜欢碰运气，他们的一些行为准则值得我们学习：
1．不要撒谎，不要掩盖事实
当销售人员被行政助理打发到其他部门时，很多人会使用这样的台词“我联系过那个部门，就是部门主管建议我与你上司谈一谈的”，这很明显是在欺骗，一旦你的谎言被戳穿，没有人再会相信你。
2．不要用胁迫的方式
有一些销售人员把这些行政助理和秘书看成是公司随时可以辞退的小跟班，于是尝试用傲慢、胁迫的态度来吓唬“看门人”，他对接线人说“此事关系重大，我需要直接同关键人物谈，请给我接你的上司”，用这样的态度，你并不会吓唬住对方，只会立即被对方列入“不受欢迎”的黑名单。
3．不要以为就你聪明，别人都是傻瓜
有一些销售人员并没有将“看门人”放在眼里，甚至认为对方没什么文化。当被对方问及打电话为何事时，这些销售人员就会说“这事有些复杂，你们老总知道的，请让我直接跟他谈吧”，这种说法可能管用，但也只可能管用一次，下次他们不会再相信你。
4．不要吞吞吐吐，试图隐瞒
这些“看门人”都是久经杀场的老手，如果你在回答他的问题时含糊其辞，那你通关的希望就很渺茫了。这些“看门人”想清楚地知道你是谁，你来自于哪家公司，为什么一定要决策者接电话，如果你没有令人满意的答案，没有充足的理由，那就不太可能见到决策者。
总之，别妄想将一些小技巧和小聪明当做通关密码，或许你能蒙混过关，但下一次你不会再有好运气。
下面，我们准备正式通关，准备好了吗？
首先，如果你确信自己的产品、服务能给客户公司带来巨大的利益，那你和这些“看门人”实际上就站在了一条战线上，你所要做的就是让他们尽快了解你与决策者取得联系的必要性。对于这些“看门人”来说，他们肩负着重要的使命，他们需要判断来访者是否重要。从而判断决策者是否愿意接这个电话。在这种情况下，他对推销电话格外敏感，言语中一旦有“推销”的蛛丝马迹，他就能马上捕捉到，随后立即开启防御之门，你就会被挡在门外，所以，你怎么对他们说，说什么，要非常谨慎。
记住，不要进行产品解说，唯一有价值的事是关注客户的业务，关注客户的利益，你要将这个价值理念贯彻到底，客户对你的可信度来源于此，你对自己产品的信心、你对自己的信任也来源于此。同时，你需要在决策者面前说什么，就可以在他的“看门人”面前说什么，因为对后者所起的效果是一样的。
下面是一个对话的通常形式：
行政助理：“经理办公室。请问有什么事吗？”
销售员：“我是××网站设计公司的罗大伟，我想找刘经理接电话。”
行政助理：“请问有什么事吗？”
销售员：“我听说贵公司在发布的公告中，董事长提到了消费品市场的激烈竞争，指出公司急需研发新的销售模式，对吗？”
行政助理：“是这个情况。”
销售员：“我们公司主要帮助客户建立网上商店，并对新产品进行市场可行性测试与评估。我们曾有位客户，在过去一年的合作中我们帮助该公司的市场销售利润上升了15％，这是一件十分有利的事！我想刘经理对此可能会有兴趣，如果你能够让我和他直接谈谈，我将非常感谢。”
在对话中，有三个注意点：
（1）提一提推荐你的人，谈谈你关于客户公司的调查和相关的触发性事件来建立你的可信度，让他知道你是一个行业专家而不是一个卖东西的推销员。
（2）针对客户公司所急需解决的问题相应地提供宝贵的商业信息，给出成功的事例来演示你的解决方案，让他了解你打电话的目的。
（3）预示决策者会对此感兴趣并希望知道更多的内容。 (1)
当这些“看门人”觉得你是真正关心他们公司的发展，能处处为公司着想，并且很有利于他们公司业务的理由确实能给公司带来利益，那他就会倾向于你这边，即使他知道决策者并不认识你，那也没什么。他们会站在你这边，为你开启与决策者之间的“门”。
通关成功后，别忘了将他们的姓名正确地记录在你的联系人信息系统里，当然能有电子邮箱更好，你可以将一些关键信息发给他们，如果他们愿意，就可以转到决策者手中。
另外，取得信任后，你应向他们多探听些消息，多提问题，如：
如果我想更加清楚地知道你们公司是怎么处理……我应该找谁了解情况呢？
你所在的部门和××××是什么关系呢？
你的上司会怎么处理类似的问题呢？
获得他(决策者)信任的最好方式是什么？
你认为这是你们老总当前最关心的问题吗？
你认为这个议案什么时候提出来比较合适？
在公司里，还有谁参与了这个计划？
在与决策者谈之前，我还需要和其他人再交流一下吗？我希望能把情况了解得更全面些。
了解得越多，对你的销售进展越有帮助。
多点开花，充分利用人际关系网
如今，人际网络的重要性是大家公认的，可是说起来容易，做起来困难，在现实的销售中，想通过随意打电话给陌生人的方式去预约对方是很难成功的，因为没有人有这个义务和我们进行会谈，这就是事实。所以通过老关系来寻找新客户的途径被许多销售人员推崇为最有效的方法，并将它作为市场销售活动中建立客户关系的一个重要步骤。
有些销售者试图通过参加各种各样的交际活动，如餐会、酒会，甚至是下午茶，还有一些与业务相关的行业组织会议、展销会，甚至在一些场合还成了特邀讲演者。可是，好几个月过去了，仍没有发现他们想要的东西。事实上，他们花在人际关系上的时间很多，但他们的事业没有一点起色。
经过仔细的观察分析，有人发现了问题的真正所在，有三个比较大的误区被大家忽视了。
误区一：地区经济部门和行业性协会、学会是发现潜在客户绝佳的场所。
现实情况是：这绝对是一个误解。参加这些联谊性质的组织的人绝大多数来自中小型企业和公司，除非你的运气好，否则，能见到像蒙牛、阿里巴巴、汇源等大公司决策者的几率几乎为零，他们根本没有时间光临这些场合。
