成交并非意味着销售的完成，在客户没有把钱打到公司的账上之前，一切皆有可能。即使交易成功，也只能说明本次订单成功，必须把第一次销售作为一个契机，继续开发客户，扩大市场。这才是销售员长久生存与公司的持续发展之道。
煮熟的鸭子也会飞走
有个推销员听说有一家铁路公司正在寻找起重设备的制造商，便想去揽下这笔大买卖。在谈判过程中，为了拿下这笔订单，他小心翼翼、甚至摒住呼吸跟对方谈判。对方代表是工程总指挥，当地人。谈判进行得很顺利，最后双方达成意向，十台非标其中设备由这位推销员组织技工在现场施工。这样一来，他就不是赚一两万的业务费了，而是十万二十万的纯利，有了这笔钱，他就可以自己下海经商了，他沉浸在即将到来的美梦中，有些飘飘然了。于是在庆贺签约的酒宴上，觥筹交错之间，他自负地说：“当地产业落后，目前在本地最好的起重机设备非我公司莫属。”总指挥听了这话，马上脸色一沉：“这么说，没有你们公司的起重机，我们就不会发展了？”结果酒宴不欢而散。就那样一句话，使这桩到手的大买卖毁于一旦。
这位推销员因为生意谈成，高兴得昏了头，作出把水桶踢翻之类的事，使得谈成的生意变为泡影，煮熟的鸭子又飞了。这个教训值得我们引以为戒。即使生意已谈拢或成交，也一定要小心应付，销售人员不要以为成交了就无所顾忌。推销员做好收尾工作非常重要。
大厦清洁公司的推销员刘先生，在一栋新盖的大厦完成时，跑去见该大厦的管理长或业务主任，想承揽所有的清洁工作，包括各个房间地板、玻璃窗、公共设施、大厅、走廊、厕所等的清理工作。当刘先生承揽到生意，办好手续，从侧门兴奋地走出来时，一不小心，把消防用的水桶给踢翻，水泼了一地，有位事务员赶紧拿着拖把将地板上的水拖干。这一幕正巧被管理组长看到，组长心里很不舒服，就打通电话，将这次合同取消，其理由是“像你这种年纪的人，还会作出这么不小心的事，将来实际担任了本大厦清扫工作的人员，更不知会作出什么样的事来，既然你无法让人放心，所以我认为还是解约比较好。”
这类失败的例子，随时可能发生，例如，当保险推销员建议一位妇人为其丈夫购买养老保险时，只要说话稍不留神，就会将成功愉快的交易搞砸。
“现在你跟我们订了契约，相信你心里也比较安心点了吧？”
“什么！你这句话是什么意思，你好像以为我是在等我丈夫的死期，好拿你们的保险金似的，你这句话太不礼貌了！”
于是洽谈决裂，生意也做不成了。
当生意快谈拢或成交时，千万要小心应付。所谓小心应付，并不是过分逼迫人家，只是在双方谈好生意，客户心里放松时，推销员最好少说几句话，以免搅乱客户的情绪。此刻最好先将摊在桌上的文件，慢慢收拾起来，不必再花时间与客户闲聊，因为与客户聊天时，有时也会使客户改变心意，如果客户说：“嗯！刚才我是同意了，现在我想再考虑一下。”那你所花的时间和精力就白费了。
另外，千万不要让客户感到专业推销员只是为了佣金而工作，也不要让客户感到专业推销员一旦达到了自己的目的，就对客户失去兴趣，转头忙其他的事去了。如果这样，客户就会有失落感，并且很可能会因此取消之前的购买决定。
对有经验的客户来说，他会对一件产品产生兴趣，但往往不是当时就买。专业推销员的任务就是要创造一种需求或渴望，让客户参与进来并感到兴奋，在客户情绪到达最高点时，与其交易。因为当客户重新冷静时，往往会后悔。
很多客户在付款时，都会产生后悔之意。不管是一次付清，还是分期付款，总要犹豫一阵才肯掏钱。一个好办法就是，寄给客户一张便条、一封信或一张卡片，再次称赞和感谢他们。
用持续沟通与客户保持紧密联系
专业推销员的工作始于他们听到异议或“不”之后，但优秀的推销员真正的工作则开始于他们听到“可以”之后。
千万不要销售成功就立刻走人，要为下次销售埋下种子。比如一个优秀的推销员会适时地询问老客户是否还有其他的需求，以便寻求下一次合作的机会。老客户需要新的产品时，如果推销员及时地把最新产品信息反馈给老客户就很容易实现二次销售。
并且一定要让客户感受到，你非常珍视与他们的交易。要让他们明白，你对他们的决定深信不疑，一旦有机会，你还会给予他们帮助。销售后，要保持联络，这样你们就建立了联系。
李东自己经营一家电脑公司，他同时负责公司的电脑销售，而且在这方面做得非常好。他说：“一旦新电脑出了什么问题，客户打电话来要求维修，我会马上带着负责维修的工作人员前去维修，并会设法安抚客户，让他不要生气。我会告诉他，我们的人一定会把维修工作做好，他一定会觉得特别的满意，这也是我的工作。没有成功的售后服务，便不会有再次交易。如果客户仍觉得存在严重的问题，我的责任就是要和客户站在一边，确保他的电脑能够正常运行。我会帮助客户争取进一步的维护和修理，我会同他共同战斗，一起与电脑维修人员沟通，一起应付电脑供货商和制造商。无论何时何地，我总是要和我的客户站在一起，与他们同呼吸、共命运。”
李东将维护与客户的长期关系当做是长期的投资，绝不会卖一台电脑后即置客户于不顾。他本着来日方长、后会有期的态度，希望他日客户为他介绍亲朋好友来买电脑，或客户的子女长大成人后，继续将电脑卖给其子女。电脑卖出之后，他总希望让客户感到买到了一台好电脑，而且念念不忘。客户的亲戚朋友想买电脑时，自然首先便会考虑找他，这就是他的最终目标。
电脑卖给客户后，若客户没有任何联系的话，他就试着不断地与那位客户接触。打电话给老客户时，他开门见山便问：“你以前买的电脑情况如何？”通常白天电话打到客户家里时，接电话的多半是客户家的保姆，她一般会回答：“电脑情况很好。”他再问：“有什么问题没有？”顺便向对方示意，在保修期内该将电脑仔细检查一遍，并让她提醒雇主在这期间送到厂里检修是免费的。
他也常常对客户家的保姆说：“假使你需要装什么软件或程序的话，请打电话过来，我们会马上过去免费安装，并免费给你提供技术指导，请你及时提醒你的雇主。”
李东说：“我不希望只销售给他这一台电脑，我特别珍惜我的客户，我希望他以后所买的每一台电脑都是从我这里销售出去的。”
把新的资料和信息及时反馈给老客户，询问老客户的特殊需求，这样第二笔生意就有了成交的可能，同时也为第二次交易设置了一个良好的开端。
在现实生活中，有很多销售人员认为生意只需谈一次，客户只要“骗”一次，成交了也就万事大吉了，于是他们会不断地开发新客户却又不断地失去老客户。其实，这种做法是错误的，可惜有很大一部分销售人员并不以为失去老客户是一种损失，反而认为这是正常现象，其实不然，拉住老客户将会使他们事半功倍。当然，也有很多人懂得维护与老客户的关系，并和他们保持密切的联系，但往往还是会因为这样那样的原因，最终失掉了一些老客户。这对他们来说损失的不仅是一些老客户，还有与这些老客户们之间的第二次甚至第三次的合作，更会影响与这些老客户维持密切联系的信心。
有一名叫李斯特的销售人员，他在卖出产品之后，通常会不定期地告诉客户自己公司又新进了什么产品，并会将与之相关的一切资料反馈给客户，询问有什么产品是他们所需要的，他会尽力为他们挑选质优价廉而且适合的类型。
这里是一些与客户联系时可以用到的“开场白”，例如：“请问你最近对产品感觉还满意吗？如果遇到什么问题你随时都可以与我联系，我也会经常对你进行访问的……”
“产品到货有一个月了吧？你还习惯这种新产品吗？最近有一些不法分子假冒我们公司的售后服务人员，借上门维修之名骗取钱财，你需要特别注意，在产品保修期之内我们是不会向你收取任何费用的……”
“你对产品还有什么意见吗？我们公司离你那里很近，如果有时间的话，你随时可以到我们公司来参观一下，到时候你只要提前打电话给我就行了……”
老客户带来新客户，让客户为你销售
老客户背后存在大量的新客户。每个老客户都有一个圈子并能对这个圈子产生影响。如果你应用得当，老客户就可以变成你开拓客户的资源。
如果你的老客户十分信任你，对你抱有好感，就会为你带来新的客户。他会介绍自己的朋友来找你。但是这一切的前提是你确确实实征服了他，而且你们之间有一种信任的关系。
让老客户帮你推销，让你得到更多的生意。只要老客户信任你，那么你就成功在即了。
马志是从最底层的保险经纪人做起的。保险经纪人的收入特点决定了只有多发展客户、提高业绩才能获得高收入。发展客户并不是一件容易的事情，马志对客户有一个独到的定位，那就是收入稳定、文化层次较高的人群。这样的潜在客户群不仅有购买保险的能力，更有保险的意识。他通过交友网站和论坛结识这样的人群，并且和他们成为朋友，从而发展起了最早的一批客户。介绍保险方案的时候，他都是根据客户的特点，为他们推荐最适合的保险产品。这使马志赢得了越来越多的客户，业绩不断提高，获得的业务提成也不断上升。马志很快就超越了一起入行的同事，晋升到业务经理的位置。
后来，马志把眼光由发展个人客户转向了团体保险，争取团体保险客户，可以获得更高的回报，但是也具有更大的难度。马志从最早结识的客户群着手，他们不仅拥有较高的收入和文化水平，也拥有一定的社会地位，最难能可贵的就是他们信任马志。马志开始了“布网式”的拓展工作，老客户们为他提供的一些机会让他受益匪浅，他所提供的细致、认真、周到的服务也为他成功实现了客户的保有和扩大，马志的年薪也随之很快跨入了20万的行列。
