京剧演员有“台上一分钟,台下十年功”的说法,对推销员来说则是“人前一分钟,背后十年功”。每一次推销产品,每一份订单,都凝聚着推销员的心血。没有了自身修炼和推销前的充分准备,成交只是镜花水月般的幻影。
把产品视为你的爱人
一位优秀的推销员说:“你爱你产品的程度与你的推销业绩成正比。”只有热爱自己所推销的产品、热爱自己的工作,我们一定会成功!相信所有的企业都在寻找能“跟产品谈恋爱的人”。
下面故事中的女推销员正是忽视了对产品的“爱”,所以效果大打折扣。
有一位女推销员,她费尽心思,好不容易电话预约到一位对她推销的产品感兴趣的大客户,然而却在与客户面对面交谈时遭遇难堪。
客户说:“我对你们的产品很感兴趣,能详细介绍一下吗?”
“我们的产品是一种高科技产品,非常适合你们这样的生产型企业使用。”女推销员简单地回答,看着客户。
“何以见得?”客户催促她说下去。
“因为我们公司的产品就是专门针对你们这些大型生产企业设计的。”女推销员的话犹如没说。
“我的时间很宝贵的,请你直入主题,告诉我你们产品的详细规格、性能、各种参数、有什么区别于同类产品的优点,好吗?”客户显得很不耐烦。
“这……我……那个……我们这个产品吧……”女推销员变得语无伦次,很明显,她并没有准备好这次面谈,对这个产品也非常生疏。
“对不起,我想你还是把自己的产品了解清楚了再向我推销吧。再见。”客户拂袖而去,一单生意就这样化为泡影。
该推销员没有对产品倾注自己的热情,于是造成不了解产品一问三不知的状况,自然无法在客户心中建立信任。
而当一个推销员热爱自己的产品,坚信它是世界上质量最好的商品时,这种信念,将使他在整个推销过程中充满活力和热情,于是他敢于竭力劝说客户,从而在销售中无往而不利。
乔·吉拉德被人们称为“汽车大王”,一方面是因为他推销的汽车是最多的,另一方面则是因为他对汽车相关知识的详细了解。乔·吉拉德认为,推销员在出门前,应该先充实自己,多阅读资料,并参考相关信息,做一位产品专家,才能赢得顾客的信任。比如你推销的是汽车,你不能只说这个型号的汽车可真是好货;你还最好能在顾客问起时说出这种汽车发动机的优势在哪里,这种汽车的油耗情况,和这种汽车的维修、保养费用,以及和同类车相比它的优势是什么,等等。
乔·吉拉德根据自己的实践经验告诉我们:一定要熟知你所推销的产品的相关知识,才能对你自己的销售工作产生热忱。因此,要激发高度的销售热情,你一定要变成自己产品忠实的拥护者。如果你用过产品而感到满意的话,自然会有高度的销售热情。推销人员若本身并不相信自己的产品,只会给人一种隔靴搔痒的感受,想打动客户的心就很难了。
作为一个优秀的推销员,一定要爱上自己的产品,这是一种积极的心理倾向和态度倾向,能够激发人的热情,产生积极的行动。这样,你才能充满自信,自豪地向客户介绍产品,而当客户对这些产品提出意见时,你也能找出充分的理由说服顾客,从而打动客户的心。不然,你都不能说服自己接受,又怎能说服别人接受你的产品呢?
推销人员要相信并喜爱自己的产品,就应逐步培养对公司产品的兴趣。推销人员不可能一下子对企业的产品感兴趣,因为兴趣不是与生俱来的,是后天培养起来的,作为一种职业要求和实现推销目标的需要,推销人员应当自觉地、有意识地逐步培养自己对本企业产品的兴趣,力求对所推销的产品做到喜爱和相信。
乔·吉拉德说:“我们推销的产品就像武器,如果武器不好使,还没开始我们就已经输了一部分了。”因此,为了赢得这场“战役”,我们要像对待知心爱人那样了解我们的产品、相信我们的产品、努力提高产品的质量,认真塑造产品的形象,这样,我们的推销之路一定会顺利很多。
精心准备销售工具
有些推销员认为做推销员主要靠的是腿和嘴,要不停地奔波、不停地说。不可否认,勤快的腿和利索的嘴确实是不可或缺的,但除了这两样,推销员还应该更细心,这在推销之前的准备工作中就能体现出来。
许多推销员跑到公司去拜访,因为事先没有做好准备,于是就常常出现以下尴尬的场面:
一位推销员向被访公司经理敬烟,烟递上去了,一摸口袋,却发现自己没带打火机……
一位在大热天来访的推销员,脸上淌着汗,因为忘了带手帕,无法擦拭,有一位女职员看不过去,就递了手巾给他,让这个推销员惭愧得不知如何是好……
一位推销员,当他告辞时嘴里像蚊子叫似的不好意思地说:“对不起,是不是可以借我一点钱搭车回去?”一边说着,一边难为情地面红耳赤……
更有甚者,有些为商讨图样而来的推销员,把图样忘在公司里;某些推销员在成交的阶段粗心大意地忘了带订货单;也有的推销员在前去说明并示范机器时,忘记携带样本或说明书……犹如上战场不拿枪的士兵一般,没有做好准备工作的推销员怎么能顺利地拿到订单呢?
因此,推销员一定要做好准备工作,除了仪表整洁之外,还要准备好相关的销售工具,例如名片、产品样品、说明书、附赠品、价格表、订货单等。在推销产品时,如果能适当地运用这些辅助的销售工具,将会大大增强你的推销效果,甚至让你收到意想不到的效果。
CFB公司总裁柯林顿·比洛普在二十几岁的时候,便拥有了一家小型的广告与公关公司。为了多赚一点钱,他同时也为康涅狄格州西哈福市的商会推销会员证。
在一次特别的拜会中,他会晤了一家小布店的老板。这位工作勤奋的小老板是土耳其的第一代移民,他的店铺离那条分隔哈福市与西哈福市的街道只有几步路的距离。
“你听着,年轻人。”他以浓重的口音对柯林顿说道,“西哈福市商会甚至不知道有我这个人。我的店在商业区的边缘地带,没有人会在乎我。”
“不,先生,”柯林顿继续说服他,“你是相当重要的企业人士,我们当然在乎你。”
“我不相信,”他坚持己见,“如果你能够提出一丁点儿证据反驳我对西哈福市商会所下的结论,那么我就加入你们的商会。”
柯林顿注视着他说:“先生,我非常乐意为你做这件事。”然后,他拿出了准备好的一个大信封。
柯林顿将这个大信封放在小布店老板的展台上,开始重复一遍先前与小老板讨论过的话题。在这期间,小布店老板的目光始终注视着那个信封袋,满腹狐疑,不知道里面到底是什么。
最后,小布店老板终于无法再忍受下去了,便开口问道:“年轻人,那个信封里到底装了什么?”
柯林顿将手伸进信封,取出了一块大型的金属牌。商会早已做好了这块牌子,用于挂在每一个重要的十字路口上,以标示西哈福商业区的范围。柯林顿带着他来到窗口,说:“这块牌子将挂在这个十字路口上,这样一来客人就会知道他们是在这个一流的西哈福区内购物。这便是商会让人们知道你在西哈福区内的方法。”
一抹苍白的笑容浮现在小布店老板的脸上。柯林顿说:“好了,现在我已经结束了我的讨价还价了,你也可以将支票簿拿出来结束我们这场交易了。”小布店老板便在支票上写下了商会会员的入会费。
通过这次经历,柯林顿体会到:“做推销拜访时带着道具,是一种吸引潜在客户目光的有效方式。”乔·吉拉德也指着自己随身携带的工具箱说:“如果让我说出我发展生意的最好办法,那么,我这个工具箱里的东西可能不会让你吃惊,我会随时为销售做好各种准备工作。”
准备赢得一切,对于推销员来说更是如此。精心准备好销售工具,既能让顾客感受到推销人员的诚意,又可以帮助推销人员树立良好的形象,形成友好、和谐、宽松的洽谈气氛,有利于推销工作更加顺利地开展。
事先多了解客户的信息
一名优秀的推销员,在做好销售工具等物质准备的同时,还要做好情报准备,即搜集客户的相关资料,包括关于客户个人的信息,如客户的家庭状况、爱好以及在企业中的位置等;关于客户所在企业的信息,如企业规模、经营范围、销售对象、购买量、追求的利润率、企业声誉、购买决策方式以及选择供应商的要求等。
如果推销员在毫无准备的情况下贸然访问客户,往往因为情况不明、底数不清,总担心出差错触怒客户,因而行动举棋不定,言词模棱两可。客户看到对自己推销的商品信心不足的推销人员,只会感到担心和失望,进而不能信任推销人员所推销的产品,当然也难以接受。