第三个裁缝非常苦恼，前两个裁缝挂出的招牌吸引走了大部分的顾客，如果不能想出一个更好的办法，很可能就要成为“生意最差的裁缝”了。但是，什么词可以超过“全巴黎和全法国”呢?如果挂出“全世界最好的裁缝”的招牌，无疑会让别人感觉到虚假，也会遭到同行的讥讽。到底应该怎么办?正当他愁眉不展的时候，儿子放学回来了。当他知道父亲发愁的原因以后，笑着说：“这还不简单！”随后挥笔在招牌上写了几个字，挂了出去。
第三天，另两个裁缝站在街道上等着看他们的另一个同行的笑话，但事情却超出了他们的意料。因为，他们发现，很多顾客都被第三个裁缝“抢”走了。这是什么原因？原来，妙就妙在他的这块招牌上，只见上面写着“本街最好的裁缝”几个大字。
在上面的故事中，面对其他人提出的全城和全国的“大”，裁缝的儿子却利用街道的“小”来做文章，并最终取得了竞争的胜利。因为在全城或者全国，他不一定是最好的，但在街道这个特定区域里，他就是最好的，而这才是具有绝对竞争力的。
工作中难免会遇到这样那样的问题，当业务无法进行下去时，不妨活跃你的思路，从另一个侧面来思考，往往就能够抓住问题，不但能够将问题消解于无形，而且可以让你成为企业的“新财神”。
抓住你的“长尾巴”
长尾理论这个概念是Wired 杂志主编克里斯·安德森在2004年提出。最简单的例子:在一个 XY的坐标系里面, y 对应销售收入, x对应 同一产业中不同品牌的产品或服务。一般会出现名列前茅的几个品牌占据大部分的部分, 其他无数的小品牌占据小部分。
我们常犯的一个毛病就是固守于利润较高的头部，而忽略了平均利润额较少的尾部，然而，这个长长的尾巴所创造的利润总和却可以与头部创造的总利润相媲美。
克里斯·安德森在他的畅销佳作《长尾理论》中提到，亚马逊网上书店成千上万的商品书中，一小部分畅销书占据总销量的一半，而其他书虽说个别销量小，但凭借其种类的繁多积少成多，占据了总销量的另一半。
一年前遇到一位做广告的朋友，那时他很困惑，因为广告业的竞争日益激烈，形势多种多样，覆盖了传统传媒、网络等等各种渠道。他的公司规模很小，在各著名大广告公司的打压下，已经感觉生存极其艰难。
今年又看到了他，却是神采飞扬。询问一年之间的变化，他说已经转移了战场。惊异之下再次询问，他才道出了原委。
原来，一年前的交谈之后，他便回到了家里，那里是一处“城乡结合部”，正是此次“考察”，让他发现了机会。
他发现家乡近几年成立了许多企业，大大小小的企业都有做广告的需求，却拿不出那么多钱来在大的传播媒介上宣传，很是苦恼。
他顿时醒悟：这不正是一块市场吗？
转战“城乡结合部”！他立刻决定。
一般的大广告公司不屑于为这种城镇小企业做宣传，高额的广告费用也是这些企业所承受不起的，那么，何不开一家专为这类企业服务的小广告公司？
从此，墙体广告、车体广告、报纸广告……他们全部承接，连满街跑的三轮摩托的车体上都打着广告。
一年的效益证明了他选择的正确。
这位朋友的成功是一种偶然吗？不是的。他的选择和举动正印证了“长尾理论”。
长久困于红海的人经常会“顾此失彼”，只看到了头部市场的高额利润，而看不到长尾市场的累积利润和新的发展空间。真正的创新人士能够把眼光放得更长远，既能统筹全局，又能专注于局部，既能保住头部，又能抓住长尾。
2000年，江南春看到了电梯里包含的巨大商机，用液晶电视播放广告来填补等待时间，用动态画面代替户外静态广告的创意应运而生。全新的商业模式再加上江南春的个人魅力，立刻吸引了软银的风险投资。两年内，分众的液晶电视覆盖了40多个城市的2万多座楼宇，成为行业急先锋。小小一方电梯间，成就了江南春的大舞台。
做广告出生的江南春，除了精于推销，善于演讲，能在任何陌生人面前滔滔不绝地讲上4个小时，每天平均睡眠4个小时，拥有不知疲倦的工作热情外，更为可取的是他的创新能力。在他自己看来，由他一手缔造的永怡就富有这样的天然优势：“和4A广告公司相比，我们的创新性是相当强的，其一在于传统媒体的创新性运用，其二就是开发原来没有的创新性广告传媒平台。”
循着这样的思路，江南春建立了一套自己的广告无缝化传播理论和新载体。“分众传播的角度强调立体化传播和无缝化传播，立体化指针对人们生活的多元化，进行多渠道的传播，单一媒体已经不能满足人们立体化的多元生活。无缝化传播是根据特种人群的生活习性，进行符合他们生活习惯的传播。我们根据人们的文化生活习性和媒体接触点，来开发创造出一些新的、原来没有的媒体形式、渠道、方式等。”
例如，商务人士整日忙于工作、应酬而无法关注传统媒体这一事实，使江南春认识到，要打这类人的广告，不能采取传统模式，而要在他们常在的会所、健身房、办公楼宇等地方树立媒体。
这种认识使江南春决定尝试电视广告非家庭化的思路，“我们只有把电视广告从家中带到他们经常去的家庭以外的各种地点，并且通过在不同地点设置视频广告，才能帮助广告到达所要针对的不同的目标人群，从而大大提升传播的有效性，避免大量的媒体预算浪费在错误的人群中。”凭着这样的理念，江南春首先想到的是高档写字楼前毫无额外利用的电梯，“利用人们等电梯的无聊时间来播放广告”。
2003年5月，江南春注册成立分众传媒(中国)控股有限公司，并出任首席执行官。当分众传媒通过私募获得充沛资本之后，江南春以迅雷不及掩耳之势在全国各大城市掀起了“圈地”攻势，在短短两年多的时间里，江南春在全国45个城市中占领了2万栋商业楼宇。
江南春所做的事就是在楼宇里挂一个电视，这不需要很高的技术含量，但他比别人谋略的早，谋略的好，所以他能赚进大把的钞票。
有句话是这样说的：“假如所有的人都向同一个方向行走，这个世界必将覆灭。”因此，当很多人在红海中杀得你死我活的时候，拥有蓝海思维的人却总是能够发现别人忽略或是根本不知道的机会空间，并且善于利用和开拓。他们独辟蹊径，从小路杀到大路上，最终开辟出一片无人竞争的蓝海。由于少了竞争和阻力，他们往往能比别人更有优势，因此也更领先一步。
甩开“红海”，与“蓝海”同行，既可远离红海的腥风血雨，又能赢取更大的成功，不失为全球化经济时代的一条良策。
没有淡季的市场，只有淡季的思想
九寨沟喜来登坐落在“童话世界”九寨沟的碧水青山之间。每年9月、10月，九寨沟喜来登经理张鸿华和当地各大酒店的经理都会乐开怀，络绎不绝的游客让酒店爆满。但2008年，由于受到地震的影响，2008年的旺季非常淡。如何通过营销做到客似云来，这是一个策略问题。
对于风景区的酒店来说，旅行社能否为其带来客源，至关重要。正因为九寨沟喜来登定位于风景区酒店，它就需要花费更多的时间去打开旅行社的通路。其做法是：“淡旺季相结合，旅行社淡季带来多少生意，旺季就可以得到相应的配额。”这既是提升淡季营业额的方法，也是取悦旅行社的手段，而且其所带来的经济效益也是显而易见的。旅行社为了调剂需求，通常会配合酒店，通过促销手段将7月、8月等销售平季变成销售旺季。“在淡季，为了节省成本，大多数四酒店都关门歇业了，但我们在淡季仍然坚持开业。”张鸿华认为这得益于“旅行社在销售淡季对九寨沟喜来登酒店的支持”。
要度过漫长的淡季，会议营销是一个不得不思考的议题。从2006年开始，九寨沟喜来登加大了会议营销的力度。喜达屋集团早就制订了详尽的会议营销方案，例如针对各家大企业秘书进行奖励的“明星之选奖励计划”。随着会议厅、宴会厅和剧院的建成并投入使用，会议营销成为九寨沟喜来登破除淡季魔咒的一把利刃。何疏影说：“我们的会议设施比较齐全，无论是几百人还是几十人，无论是平季还是淡季，我们都能承接会议。会议大多在年初岁尾举行，此时是淡季，所以对会议的价格我们会灵活掌握。我们现在的会议接待已经非常成熟，会议收入所占的比例也越来越大。”
薄利多销，这是个放之四海而皆准的法则通常能给酒店的淡季营销带来奇效。供需市场的一个定律是：当供大于求时，价格就成为赢得客户的一个关键。张鸿华说：“我们通常的做法是量、价相结合，有多少量就放多少价。”通过调剂盈余，九寨沟喜来登不仅锁住了大客户，而且为淡季销售带来了契机。
营销人员必须通过营造各种主题，创造性的服务、促销和有计划的营销活动来加强酒店产品的销售。在淡季，酒店广告应强调酒店产品能带给客人的特殊利益，并通过削价等办法来提高产品的使用率。
“没有不景气，只有不争气”，很多企业产品的销售在淡季一落千丈不是因为企业产品销售不出去了，而是因为企业淡季的思想在作祟。一到所谓的淡季，企业就认为目标顾客暂时不再需要企业的产品，企业无论怎么努力产品也无法销售出去，所以促销活动不作了，市场开发力度也减少了，客户拜访也不去了，经营战略僵化了，这样做的结果直接导致销售业绩愈来愈低。
20世纪90年代中期，牛根生是伊利的一名员工。那时，伊利推出了冰淇淋新品“苦咖啡”。有位地位显赫的女士来伊利参观。这位女士有糖尿病，按理说不能吃甜食，但尝了“苦咖啡”后，连声说好，又要了第二根。
当时，牛根生正在内蒙古工学院学计算机，周围都是些爱吃雪糕的女孩，但问起“苦咖啡”，谁都不知道。
在把这两件事联系在一起后，牛根生不禁想：连糖尿病人都抑制不住连吃两根“苦咖啡”，我们却把它“藏在深闺人不知”，这怎么行呢？
按惯例，冬季是冰淇淋业的淡季，但牛根生却把工人召集到一起：咱们今年冬天做一次营销——让人们在大冬天里吃雪糕！这就是企业要勇于创新，想前人之不敢想、做前人之不敢做。
经商定，伊利首先在呼和浩特与包头两个市做试点。
当时的广告创意是：一个天真可爱的小男孩，手持“苦咖啡”，初咬一口，眉关紧锁——苦！越吃越香，露出灿烂的笑容——甜！话外音：“苦苦的追求，甜甜的享受！”
一句广告语，赋予了“苦咖啡”无限的联想，后来还成为公司的经营理念之一。
在当时，牛根生采取了国内从未有过的传播策略：只要有广告时段，就加入“苦咖啡”广告，以达到“无孔不入，无人不知”的目的。这种“高密度、全覆盖广告法”赢得了立竿见影的传播效果。
1996年12月，呼和浩特和包头两市满大街都是“苦咖啡”，“淡季”变成了“旺季”。事实证明，牛根生是对的。“高密度、全覆盖”的传播策略，让“苦咖啡风暴”跳出了区域市场，“刮”向了全国。
1996年，“伊利雪糕进军亚特兰大奥运会”的事件让伊利的形象广告首次走入了中央电视台。1997年，“苦咖啡风暴”又让伊利的产品广告首次登陆中央电视台。
1997年一年，“苦咖啡”单品销量创纪录地突破3亿元!
牛根生的梦想终于实现了：伊利雪糕借助“苦咖啡风暴”迅速风靡全国，销售额由1987年的15万元增长为1997年的7亿元，被誉为“中国冰淇淋大王”。
牛根生做了一次突破性的举动，让人们在冬天里吃雪糕。伊利推出的轮番广告攻势，使呼和浩特和包头的冬天充满了“苦咖啡”的味道。在冰淇淋业的淡季推出新的产品，在对手放假休息时率先抢占市场。当夏季到来，冰淇淋业的旺季再一次来临时，“苦苦的追求，甜甜的享受”已深入人心。牛根生的这种创新手法不可不称为一种成功的市场策略。
卖冰激凌在冬天开业，这是一个一般人所不敢有的想法，牛根生却使它成为现实，并创造了3亿元的效益神话，显而易见，牛根生之所以取得如此惊人的成绩，正是由于他想别人没想的东西，走别人没走的路，也正是这一思路支持着牛根生一路走来，支持着他创办了连续3年增长速度排列中国第一的蒙牛集团。
做市场，是要讲求手段与策略的。如果一味跟随别人的步伐，而没有丝毫的创新，市场只能越做越小，越做越死。有时，一点小小的创意，一个小小的变化，便可以改变产品的市场格局。
