左右脑销售，提升你销售业绩的捷径
“工作三个月了，我还没有签下一个单呢，主管都提醒我好几次了。”
“有的同事总能很容易地找到客户，可是我的客户在哪里呀？”
“拜访客户时，还没开始介绍产品呢，就被轰出来了。”
“刚接触到一个非常有潜力的客户，客户却说‘我们的供应商非常好’，‘我们暂时不需要你的产品’，销售的路还没有开始就走到了悬崖。”
“客户看过产品后说：‘你们的产品好是好，就是太贵了。’我一时竟不知道如何去化解顾客的价格异议。”
“长时间接触后，客户表示很满意我的产品，也向往使用我的产品，可就是不提下订单的事，常常让我感到有力无处使。”
“多年合作的客户突然提出‘合作这么多年了，这个条款就改一下吧’，改还是不改？改，没有权力，不改，客户不满意，这可怎么办？”
“谈判的最后关头，客户说‘再降1个点我就签’，‘ 只要你答应这个价格，我现在就签’，我已经没有价格退路了，无奈之下痛失了订单。”
“盯了好几个月的大客户，上上下下做了很多工作，满以为胜券在握，没想到最后却输得一塌糊涂。”
……
上述情况，作为推销员的你们是不是经常遇到？辛勤的努力之后没有收获，难道是客户错了？客户是永远不会有错的。
到底是哪里出了错？
为什么那些销售高手能手到擒来、顺利拿单？他们有什么过人之处？这也正是研究销售困局的另一个视角：从智慧的、运用大脑的视角，来分析那些成功的推销员的行为——他们的方式、他们的语言，从而揭示巨额销售业绩背后鲜为人知的较量和手段，或者是脑力劳动的智慧结晶。
销售过程中充满了变数，充满了不确定性的潜在发展可能。因此，在这个过程中，就需要推销员既可以随机应变，也能以不变应万变。在这个你来我往的过程中，依靠实力、魅力、能力、影响力等诸多因素，并最终构成脑力较量，这就是左右脑销售博弈过程。简单地说，就是左脑计划，右脑销售。
在本书呈现的104案例中，赢家无不是深谙左右脑销售博弈的高手：他们提供的不是最优的产品，也不是价格最低的产品，但他们洞烛幽微，能言善辩，投其所需，才是他们成功的内因。
通过对这些实战案例的经过精彩解读，本书以独有的特色为大家呈现了一桌智慧的盛宴。
1. 现场感强。每个案例都是经过精挑细选的精彩的实战案例，这种精彩不仅体现在案例中人物的对白上，更体现在对白中所蕴涵的灵感和智慧上。
2. 实用性强。把左右脑销售博弈的理论运用到每个案例中，为读者详细解读各种销售技能。
3. 指导性和启发性强。本书是一本帮助推销员快速提高销售技能，改善销售业绩的高效工具。书中的每一个案例都有可能启发读者，从而为读者的工作注入灵感。
4. 行文简练，要点清晰。在阅读时，读者可以一目了然，轻松掌握左右脑销售之道。
5. 可读性强。在本书中，没有烦琐复杂的销售理论，没有生硬刻板的商业教条，相信每一个推销员都能从这些精彩、深刻的案例中，快速感悟左右脑销售的智慧，领略左右脑销售博弈的魅力。
作为一名推销员，当你把左右脑销售的理念、技能彻底融入你的销售过程中时，你就会彻底改变销售思维，拥有无往不胜的全新销售技能，自如应对客户的任何异议，顺利攀上销售的顶峰。
左右脑销售博弈的基本原理
据说，一个人在回答问题时，若眼球往左转，说明其说的是真话；如果眼球往右转，则说明他在编造“故事”，说谎话。
如果我们与客户沟通谈判时，能够很好地运用左右脑的特性，借鉴“左右脑博弈”，则成功率会更高。
关于左右脑博弈的基本原理，著名的销售行为专家孙路弘先生在他的《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中曾作了精彩的论述，并根据对资深销售顾问左右脑销售博弈研究成果的总结，列述了30条结论，以帮助大家深入浅出、全面、彻底地理解左右脑销售博弈的基本原理，帮助大家通向那独步天下、无往不利的销售境界。
下面的象限图揭示了全脑销售博弈的核心概念。全脑销售博弈的学术说法是LPRS(Left Brain Planning，Right Brain Selling)，即左脑计划、右脑销售。
30条结论如下：
结论1：右脑是对左脑的模拟
·左脑接受数字信息，精确、冷静。
·右脑接受模拟信息，模糊、热情。
结论2：左脑是利益，逻辑线索，理性思维
结论3：右脑是友谊，模糊意识，感性思维
结论4：潜在客户
·左脑追求产品带来的利益、企业动机、企业职责，是局限的、短暂的。
·右脑追求产品带来的感觉、个人动机、自我发展，是广阔的、长期的。
结论5：推销员
·销售中期，左脑进行对产品利益的分析。
·销售初期、销售后期(签约后期)，右脑进行对客户关系的建立与维护。
结论6：潜在客户用右脑认识推销员，用左脑建立信任
结论7：在没有事先准备的面对面接触中，绝大多数人用右脑
结论8：在事先充分准备的面谈中，在话题预期范围内你用的是左脑，维持的时间取决于话题在预期范围内的时间。一旦话题被引导出准备范围，则再次使用右脑
结论9：人们擅长在快速的反应中使用右脑，在谨慎的决策中使用左脑
结论10：左脑是深思熟虑的地方，右脑是现场发挥的地方
结论11：左脑依靠信息来决策，右脑依靠感觉来判断
结论12：左脑考虑收益，右脑考虑成本；左脑考虑价值，右脑考虑价格
结论13：农业文明善于用右脑，缺乏精确的训练和应用
结论14：工业文明善于用左脑，缺乏对模糊的控制和应用
结论15：信息化文明是左右脑的高度发达，浑然一体，共同发挥作用
结论16：关注推销员的左脑建设，左脑能力的内容和水平是可以通过培训来实现的。相对来说，右脑能力的内容和水平是难以通过培训来实现的，因此，需要识别推销员的右脑水平
结论17：右脑是有关沟通表现、处世能力的
结论18：左脑是有关思维表现、思考能力的
结论19：右脑水平的测量：表达能力，处境判断能力，快速决定能力，实力分布的快速感觉和倾向，冲突中选择立场的准确性以及速度
结论20：左脑水平的测量：思考能力，逻辑能力，推理能力，有效陈述表达一个具体事物的能力，语言的结构，语言的准确性，用词水平，词汇掌控能力，有效扩展情景片断到一个完整的故事情节的能力
结论21：潜在客户容易从右脑开始接触推销员，并在接触的过程中使用左脑。但是，使用的时间是短暂的，随后又转向右脑，且一般不会再返回到左脑。除非是再次见面，也许会重新用左脑来对话，以及决定话题
结论22：对推销员的挑战则是不断通过左脑的严密思维，用右脑的形式来感染潜在客户，并将客户锁定在右脑的使用上，从而达到签单的目的
结论23：右脑是经验性的，左脑是知识性的
结论24：技能是在左脑的基础上通过右脑来表现
结论25：象限I：推销员的右脑对潜在客户的左脑
结论26：象限Ⅱ：推销员的右脑对潜在客户的右脑
结论27：象限Ⅲ：推销员的左脑对潜在客户的右脑
结论28：象限Ⅳ：推销员的左脑对潜在客户的左脑
结论29：决策是使用左脑的，但是受到右脑的严重影响
结论30：全脑销售博弈对推销员管理的三点启发
简要解释：首先，在挑选推销员时，先考虑测量其右脑水平。相对来说，右脑水平是难以培养的，或者需要相当长的时间来培养，导致企业培训成本提高。
其次，测量推销员的左脑水平，确定其培训的起点，从而制定有针对性的培训次序。左脑是容易培养的，通过逻辑训练可以在一定的时间内达到一个标准水平。
再次，实行左脑培训，并保持对右脑的测量。
这是企业组建销售队伍的最佳方案。
这30条结论就是孙路弘先生对左右脑销售博弈基本原理的经典总结，也是我们这本《左右脑销售——用“脑”拿订单的138个实战案例》的理论支撑，希望这些经典实战案例可以帮助大家更好地理解这些结论，改善自己的销售业绩。
测试：了解推销员的左右脑水平
孙路弘先生在《用脑拿订单——销售中的全脑博弈》一书中有一个专门针对推销员的全脑水平测试，在此，我们引荐给大家。通过这个测试，可以了解你的左右脑水平及使用情况，以便于你为自己制订适合的左右脑提升计划，提高销售业绩。
现在，请先拿笔记下你选的a、b、c各有几个，再算出分数。
以下是对推销员的全脑水平分布的测试。请先拿笔记下你选的a、b、c项各有几个，再算出分数。
1.在看一个产品的说明书时，你会首先：
a.请一个内行讲解一下
b.按照说明书的指示，在产品上多次尝试来了解产品
c.不用对着产品，看说明书就可以了解了
2.在给客户组装产品时，周围有环境音乐，此时另外一个客户来电话，你会：
a.3件事同时进行
b.将环境音乐的声音减小，但仍然可以接电话，并同时组装
c.告诉电话上的客户，很快就回电话
