案例6.1 “您是否可以考虑一下买白手套呢”
——突破思维定式，创造更佳结果
一位妇女想买一副银灰色的手套，走进了一家商店，她问营业员：“有灰色的手套吗?”
营业员冷冰冰地说：“抱歉，已经卖完了。”
这位妇女失望地走了。过了一会儿，她来到了另一家商店，问营业员：“请问，你们这里有没有银灰色的手套?”
“噢，很抱歉，我们正在进货，可能要过几天才能有。您是否可以考虑一下买白手套呢?天气已经转凉了。”营业员脑子转得快。
“可是……”
“没什么的，白手套今年比较流行。如果您觉得白色的手套容易弄脏，那您还可以购买另一副以备轮换使用，不是方便了许多吗?”
妇女听后觉得的确如此，露出了愉快的笑容，立刻掏钱购买了两副白色手套。
案例分析
在推销中，有时往往因为思维不同，或是一念之差，就会错失很多机会。思路决定出路，及时转化思维才有利于推销。这个案例中的第二家商店的营业员就是因为及时调整了思维才获得销售成功的。
案例中，我们看到，一位女顾客要买灰手套，面对她的询问，第一家商店的营业员基于店里灰手套已经卖完的事实，直接回答卖完了，结果顾客只有失望地离去。这个营业员显然已经形成了一种思维定式，卖完了就是卖完了，其他的也不用想了，结果失去了销售的机会，而其态度也直接作用了顾客的右脑，给顾客留下了非常不好的印象。
与之相反的是，面对同样的询问，第二家商店的营业员则采取了积极的态度，在向顾客道歉之后，又建议顾客“您是否可以考虑一下买白手套呢？天气已经转凉了。”出自内心的关怀，让顾客的心里倍感温暖，这是推销员高超的右脑能力的体现。当顾客犹豫时，她又陈述白手套今年比较流行，而且可以买两副轮换使用，这番话彻底打消了顾客的顾虑，高兴地买了两副白手套。这完全是顾客在右脑的感知下做出的感性决策，也是推销员发挥右脑优势、突破思维定式的结果。
可见，面对同样的问题，不同的推销员往往会有不同的态度，得出不同的结果。推销员只有突破自己的思维定式，才能取得较好的推销业绩。
案例6.2 “您不是要青豆吗？.我来介绍一种又便宜又好的产品”
——换位思考，掌握顾客的心理促成交
在美国零售业中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈创设的“基督教商店”。
有一次，彭奈到爱达华州的一个分公司里视察业务，他没有先去找分公司经理，而是一个人在店里“逛”了起来。
当他走到卖罐头的部门时，店员正跟一位女顾客谈生意。
“你们这里的东西似乎都比别家贵。”女顾客说。
“怎么会，我们这里的售价已是最低的。”店员说。
“你们这里的青豆罐头就比别家贵了三分钱。”
“噢，你说的是绿王牌，那是次级货，而且是最差的一种，由于品质不好，我们已经不卖了。”店员解释说。
女顾客讪讪的，有点不好意思。
店员为了卖出产品，就又推销道：“吃的东西不像别的，关系一家老小的健康，您何必省那三分钱。这种牌子是目前最好的，一般上等人家都用它，豆子的光泽好，味道也好。”
“还有没有其他牌子的呢?”女顾客问。
“有是有，不过那都是低级品，您要是想要的话，我拿出来给您看看。”
“算了，”女顾客面有愠色，“我以后再买吧。”连挑选出的其他罐头她也不要了，掉头就走。
“这位女士请留步，”彭奈急忙说，“你不是要青豆吗?我来介绍一种又便宜又好的产品。”
女顾客愣愣地看着他。
“我是这里专门管进货的，”彭奈赶忙来个自我介绍，消除对方的疑虑，然后接着说，“我们这位店员刚来不久，有些货品不太熟悉，请您原谅。”
那位女士当然不好意思再走开。彭奈顺手拿过沙其牌青豆罐头，他指着罐头说：“这种牌子是新出的，它的容量多一点，味道也不错，很适合一般家庭用。”
女顾客接了过去，彭奈又亲切地说：“刚才我们店员拿出的那一种，色泽是好一点，但多半是餐馆用，因为他们不在乎贵几分钱，反正羊毛出在羊身上，家庭用就有点划不来了。”
“就是嘛，在家里用，色泽稍微差一点倒是无所谓，只要不坏就行。”
“卫生方面您大可放心，”彭奈说，“您看，上面不是有检验合格的标志吗?”
这笔小生意就这样做成了。顾客走后，分公司经理闻讯赶来，那位店员才知道彭奈原来是总公司的老板。
彭奈说：“我看得出你是个热心于工作的店员，只是技巧不够，只要你肯用心，很快就会学会的。现在我把刚才的情形分析给你听。”
“当顾客嫌东西贵时，虽然原因各有不同，但主要的原因是想买便宜的货物，你要能够站在顾客的角度思考，了解他的需求后，再向他介绍合适的东西，要做到让顾客心里有这样一种感觉：他买的是一种很适合他用的东西。以刚才的青豆罐头为例，顾客既然嫌贵了，你就不应该再强调那种品牌如何如何的好，应该说：‘那种品牌的产品，定价都较高一点，我建议您用这种牌子的看看，东西也很不错，价钱则便宜了五分钱。’假如你看她有了要买的意思，你要轻描淡写地说明这种产品的缺点，就像我刚才那样，让顾客了解罐头内部的情况。你不妨这样说：‘很多顾客吃了这种罐头都说，色泽虽然稍差一色，味道一点也不差。’这样一交代，就符合我们不欺骗顾客的原则了，而且还满足了顾客的需求，对不对？”
分公司经理和店员都心服口服。
案例分析
优秀的推销员关注顾客而非产品本身，他们在销售之前往往会站在顾客的角度来考虑问题，将心比心、感同身受。这与拙劣的推销员只顾向顾客推销产品而不站在顾客的角度去考虑是否真正需要是完全不同的。这个案例就是通过换位思考而获得销售成功的典型案例。
店员与女顾客谈生意，当顾客提出东西贵了的时候，店员还是一味地推销贵的商品，并让顾客产生一种感觉：便宜的就是次等货。最后导致顾客决定放弃购买。这个店员显然没有站在客户的角度考虑问题，也没有弄清顾客的心理需求，这是一种典型的缺乏深入思考能力的表现。要知道，优秀的推销员要理解顾客关注的并不是所购产品本身，而是关注通过购买产品能获得的利益或功效。
当女顾客要离开时，彭奈的出现让销售“柳暗花明”了。“您不是要青豆吗？我来介绍一种又便宜又好的产品”，这句话一下子就抓住了顾客的心理，是推销员左右脑智慧的结晶（左脑的理性分析和右脑的敏感性）。接下来，彭奈又充分发挥了自己左脑的逻辑思维能力，从容量、味道、价钱等方面进行说服，最终做成了这笔小生意。
这笔生意的成功成交，关键就在于彭奈进行了换位思考，把握了顾客的真实需求，并进行了有针对性的推销。
案例6.3 “未经我点头许可，.不管是谁都只许买一件”
——转变思路，让滞销品变成畅销品
夏季过去了大半，而某商场的仓库里却还积压着大量衬衫，如此下去，该季度的销售计划将无法完成，商场甚至会出现亏损。商场经理布拉斯心急如焚，他思虑良久，终于想出了一条对策，立即拟写了一则广告，并吩咐售货员道：“未经我点头认可，不管是谁都只许买一件!”
不到5分钟，便有一个顾客无奈地走进经理办公室：“我想买衬衫，我家里人口很多。”
“哦，这样啊，这的确是个问题，”布拉斯眉头紧锁，沉吟半晌，过了好一会儿才像终于下定决心似的问顾客：“您家里有多少人?您又准备买几件?”
“五个人，我想每人买一件。”
“那我看这样吧，我先给您三件，过两天假如公司还会进货的话您再来买另外两件，您看怎样?”
顾客不由得喜出望外，连声道谢。这位顾客刚一出门，另一位男顾客便怒气冲冲地闯进办公室大声嚷道：“你们凭什么要限量出售衬衫?”
“根据市场的需求状况和我们公司的实际情况”，布拉斯毫无表情地回答着，“不过，假如您确实需要，我可以破例多给您两件。”
服装限量销售的消息不胫而走，不少人慌忙赶来抢购，以至于商场门口竟然排起了长队，要靠警察来维持秩序。
下午，布拉斯又想出一个办法：购买衬衫送纸扇。傍晚，所有积压的衬衫被抢购一空，该季的销售任务竟然超额完成，布拉斯的脸上不由得露出了开心的笑容。
案例分析
对于从事销售工作的人来说，要想成功，就必须有灵敏的商业嗅觉和独到的眼光，而不能用寻常的销售思路去解决突然出现的变故。这个案例就是关于一家商场通过转变销售思路而成功销售其积压产品的典型案例。
