案例10.1 “在重庆，车辆最怕的是鸽子”
——右脑策略，用故事赢得顾客的认可
在奥迪车行，推销员应对着已经第二次来展厅的3位客户。这3位客户特别认真，看得特别仔细，还专门提出要到维修车间去看一下。
推销员左秋萍落落大方地陪同客户向维修车间走去。从展厅到维修车间有3分钟的路程，在这时，左秋萍问了一个问题：“你们知道在重庆地区，车辆最怕什么吗？”3位客户一愣，左秋萍接着说：“最怕鸽子。鸽子的粪中有一种特殊的生物酸，对车顶有腐蚀作用。这是我们的修车师傅告诉我的。
“有一次，一个客户提新车，刚拿到钥匙准备进车的瞬间，车顶上一只鸽子飞过。我们的李师傅看到鸽子在空中飞过的时候落下来了一摊鸽子粪，李师傅眼疾手快，在鸽子粪落到车顶之前用手接住了。我们都看见了，可是客户却没有看见，伸出手来要与李师傅握手。李师傅一鞠躬，另一只手做了一个请的姿势，客户进了车，启动了车子，开走了。
后来，李师傅告诉我们，一定要告知客户小心防范头顶的鸽子，如果没有较好的停车位，最好是买一个车罩。所以，我知道在重庆，车辆最怕的不是地上的交通，而是空中的鸽子。”
此时，3个人抬头看空中，果然看到附近的确有若干只鸽子在飞翔。他们也注意到维修车间外面的几辆车都盖着车罩，似乎明白了什么，停住脚步，其中一个人对左秋萍说：“我们不去车间看了，你给我们定3辆2.4的吧，都要车罩。”
原载《用脑拿订单》
案例分析
在销售过程中，推销员在强调公司优质服务的时候有许多种常规的方法，无非是展示我们的笑脸、设备、技术、态度等等。但是，所有这些展示都停留在形容词上，都停留在描述上，是抽象的，是调动理性思维的，也就是主攻左脑的。而讲故事传递的东西就多得多。人们对讲故事这种形式并没有特别的防范，因为讲故事是右脑的事情，左脑不会有太多的防范。右脑在故事中感知推销员意图传递的信息，从而感性地下了订单。而且，这个故事会被深深地牢记在脑海中。这就是右脑销售讲故事能力的卓越表现。
就像案例中的奥迪车推销员左秋萍，她面对挑剔、谨慎的客户，并未采用常规的方法，而是充分地发挥了自己右脑的优势，通过为客户讲述修车师傅用手接鸽子粪的故事，向客户传递了本公司的优质服务理念，让客户深切地感受到自己的利益将会受到最大的保护。于是，客户左脑的理性思维逐渐消弱，右脑的感性思维开始发挥作用，最终下定决心下订单。
因此，当推销员在销售时遇到类似的客户时，不妨多用用自己的右脑，为客户讲讲故事，相信这比直接陈述枯燥的产品技术的效果要好得多。
案例10.2 “你现在就像在爬楼梯”
——打个比方，让顾客更容易接受你的方案
约翰刚参加工作不久，就碰上一位自称永远都不需要保险的医生，他很有钱，同时也很吝啬。
他夸口说有一天他将拥有200万美元。约翰告诉他应该通过保险为他的家人保证收入来源，但他根本不想花这笔钱，认为付保险金将减少他的储蓄。很明显他不懂保险，他喜欢储蓄券、信托基金、有价证券和定期存款等除保险以外的任何一种金融工具。面对如此固执的客户，约翰需要想办法消除他的偏见，给他提供最好的储蓄方案。
在会谈将要结束时，约翰决定再试一次。他说：“您的目标是攒够200万美元，确实很了不起。任何拥有那么多钱的人都不用为养活自己和家人发愁，而且再不需要工作。但是假设您的200万美元是一座40层的大楼的顶层，如果您的目标是到那儿，您怎么上去呢?您是爬楼梯呢，还是乘电梯?”没等医生回答，约翰接着说：“您显然属于爬楼梯的这一类人。”
“你说什么?”医生有点恼怒。
约翰却一点也不着急：“您现在就像是在爬楼梯。您要爬到200万美元，而不是乘电梯到200万美元。”
医生怒视着约翰，等他解释。
约翰不慌不忙地说：“按照您目前的计划攒钱就像在爬楼梯。当您买高收益率的股票时，您一步3个台阶，但您仍然是在爬楼梯。爬楼梯的缺点是您有可能停下来，您也有可能摔断腿，或者摔死，再也爬不上去。不论您滞留在哪一层，您都实现不了您的目标。您和您的家人该怎么办?”约翰停下来看着医生，他仍然沉默不语。“但是，”约翰接着说，“有了保险，你就不会被困住。免缴保费就如同你受伤后我每次给你按一下电梯按钮，你就上去一层，直到你到达顶层。如果你死了，我就按直达键，直接把你送到顶层。”
医生点点头。几分钟后约翰拿着医生给的保险支票离开了他的办公室。
案例分析
在销售过程中，客户对商品可能已经很了解了，这时再就这个商品谈来谈去只能让客户觉得厌烦。或者这个商品本身不是很有趣（尽管它有用），那么大肆宣扬只能增加枯燥无味的感觉。因此，在推销中用点比喻的方法，可以让客户更加透彻地了解你的方案，并最终下决心签单。
在这个案例中，约翰关于顶层和电梯的比喻就形象地揭示了保险的吸引力。
约翰刚参加工作不久就碰上了一位很有钱同时也很吝啬的医生客户，他的目标是储蓄200万美元，他喜欢除保险以外的任何投资方式，并且宣称永远不需要保险，表明客户右脑已形成思维定式。这时候，约翰要做的首要工作就是想办法消除医生对保险的偏见。
在会谈将要结束时，约翰摒弃了以往常规的推销方法，而是发挥自己右脑的优势，给自己的保险方案打了个比方：“假设您的200万美元是一座40层大楼的顶层，如果您的目标是到那儿，您怎么上去呢？您是爬楼梯呢，还是乘电梯？”并肯定地说“您显然属于爬楼梯的这一类人”，这种说法显然不能让自负的医生接受，他等待着约翰的进一步解释。而这正中了约翰的下怀，于是约翰借助阐释爬楼梯与乘电梯的不同，形象地说明了拥有保险可以帮助他在更短的时间里实现200万美元的目标。最终让这个吝啬的医生心甘情愿地签了单。
可见，在销售过程中，当你的方案不能被客户认同和接受时，何不启动你的右脑，给你的方案打个恰当的比方，这样不但能很好地表现方案的逻辑性，而且通俗易懂，更容易被客户接受。
案例10.3 “我给你400万美元的免税利润怎么样”
——善用对比，让销售现场尽在掌控中
查理是一名保险推销员，一次，他去拜访A公司的老板汤姆，想要说服他为公司的核心人物路易斯购买人寿保险。在查理说明了自己的来意之后，汤姆说：“我知道现在为路易斯买保险很有必要，但是我们公司正处于鼎盛时期，资金不允许我们买保险啊，目前我们唯一的任务就是扩大市场占有率，发展企业，而不是买保险。”
“您好像把保险金当做一项开支，当做路易斯死后需要的支出。”
“难道不是吗?”
“汤姆，您的公司在银行有储备金吧?”
“当然，”汤姆回答道，“但我们要用这些钱交税或买别的东西。我拿不出你要的那个数。”
“我相信您拿不出，我也不让您拿。我想您有两种选择：其一，您可以把钱放在法人银行账户上，需要时可以取出来用;其二，把钱转移到为投保开的账户上。第二种选择可以使您的钱一部分用于保险费，其余的以现金价值增长。这样一来，您只是转变了您的现金资产身份，即从银行转到了保单中。有了保险账户，公司就可以免受路易斯的死亡可能带来的损失。如果您需要钱，您可以以现金担保贷款。”
“听起来不错，”汤姆说，“但要花多少钱?”
“你们公司2年的销售收入是多少?”
“4000万美元。”
“我来帮您算一下，您为路易斯买保险要花多少钱。2年销售收入的1%是40万美元。40万美元的1/10是4万美元。4万美元才占您年销售收入的1‰。2年买4万美元的销售收入保险如何?您认为能接受吗?”
“听起来不错。可我还是有点怀疑，查理。”汤姆说。
“如果您的副总裁路易斯死了，我给您400万美元的免税利润怎么样?这个数相当于4000万美元纯利润的10%——而且有保证。”
“这？”
“再打一个比方，如果税收和成本以销售收入1‰的速度增长，您明天会破产吗?”
“不，当然不会。”
“您会改变经营策略吗?您的市场会缩小吗?产品的发送和销售效率会降低吗?”
“不，不会。”
“那么，您还是付得起保险金的，您的钱仍然是流动现金资产。在您交过保险金以后，现金将以保单现金价值的形式归您所有。您真正要做的是改变现金资产的身份，在改变过程中捡起400万美元的保险。路易斯死后，你将不仅拥有本金，而且有400万美元创造以后2年的利润。”
会谈结束时，查理的记录本上又多了400万美元的终身保险。汤姆完全接受了核心人物保险的观念，决定为公司各种各样的核心人物买800多万美元的人寿保险。
