显然，莱恩的问题使听众们露出了一些疑惑不解之色。他们的眼神分明是在说，“这里到底将发生什么?这家伙在搞什么名堂?”
“这就对了。”莱恩回答道，“但是，如果我不提起的话，您或许永远不会注意这些噪音，因为您的耳朵对它们已经习以为常了。然而，我敢说当你们第一次听到时，它一定使您烦躁不安，心神狂乱。您可以想一下，到处都有一些噪音，但它们却不能困扰我们，只要我们对其习以为常。”
然后，莱恩把他们领入客厅，指着摆放在那里的彩电说，“房屋建筑公司为您的家庭安装了这台漂亮的彩电。他们是出于这样的考虑，您如果在这里居住以后，将要每天拿出三次，每次60秒的时间来调整自己习惯于一种声音，相信您可以习惯它。”
这时，莱恩打开电视，将其调到普通的音量，然后说：“不妨构想一下，您和您的家人就坐在这里欣赏电视节目。”然后莱恩就静静地等待火车的到来。在那60秒的时间里，房子里将出现轰隆隆的共鸣声，人人都可以清楚地听到。
“各位，安静!我想再次提醒您，火车将每天三次路过这里，每次60秒钟，也就是说在每天24小时里共有3分钟。”莱恩十分客观地说，“现在，问一下自己：‘我是否愿意忍受这点小小的噪音，显然，我是可以习惯它的，换来的将是这幢漂亮的别墅和这台崭新的彩色电视呢?’”
正像莱恩承诺的那样，还没到月底，15幢房屋就全部售出。
案例分析
人类的左右脑在接受信息、处理信息、传播信息中的分工是明显不同的，左脑接受数字信息，精确、冷静，右脑接受模拟信息，模糊、热情。在左右脑销售中，如果能够把产品的优缺点进行量化，让客户的左脑有一个准确的认识，就容易促进客户做出购买决策。
就像这个案例中的房地产推销员莱恩，在推销最后15幢房屋时，使用的就是将房屋的缺点量化的这个方法。这15幢房子临近铁路，火车每天经过三次。在以前的销售中，推销员并没有特别说明火车经过的次数及时间，于是客户接受的信息就是火车每天在这里经过，噪音很大，这是客户右脑感知到的模糊信息。正是在右脑收集到的模糊信息的作用下，客户做出拒绝购买的决策。
莱恩是精通左右脑销售的高手，他一改以往试图隐藏房子缺点的做法，把房子的缺点明确地告诉客户：火车将每天三次路过这里，每次60秒钟，即每天24小时里共有3分钟。这样准确的数字信息直接作用于客户的左脑，让客户对这些房子的缺点形成了一个准确的认识，并进行理性的思考。
在此基础上，莱恩还说服开发商在每幢房子里安装了一台电视，只要购买房子，电视就免费赠送。我们知道，潜在客户的左脑追求产品带来的利益，当潜在客户客观地分析只要忍受一点小小的噪音就可以获得更大的利益时，自然会做出购买的决策，15幢房屋最后全部售出。
可见，在推销时，无论是产品的优点还是缺点，都要尽可能地把它量化，让客户的左脑形成一个准确的认识，从而促进成交。
案例15.5 “如果您不喜欢请留下宝贵的.意见，以便我们改进”.
——激发左右脑，探知顾客的心理类型促成交
一位打扮时尚的女孩走进一家服装专卖店，仔细观看着挂在衣架上的几款T恤。她看一会儿，从衣架上取下一件很有特色的T恤，又仔细端详了一会儿说：“请问这个多少钱？”“198元。”售货员回答。“给我包起来吧！”女孩说道。
为她包衣服的时候，售货员习惯性地恭维了她一句：“小姐真有眼力，很多女孩都喜欢这种款式。”那位女孩一听此话，沉吟片刻，然后微笑着对售货员说：“抱歉，我不要了！”
没想到，一句恭维话反倒使顾客中止了购买！
售货员真心客气地问：“怎么，这样子您不喜欢吗？”“有点。”她也很客气地回答，然后准备离开。售货员立刻意识到，刚才那句恭维话有误，必须赶紧补救。
售货员趁她还未走开，赶紧问：“小姐，您能否告诉我您喜欢哪种款式的？我们这款T恤可是专门为像您这样年轻时尚的女孩设计的，如果您不喜欢请留下宝贵的意见，以便我们改进。”
听了售货员的话，女孩解释道：“其实，这几款都不错，我只是不太喜欢跟别人穿一样的衣服。”噢！原来那女孩喜欢与众不同。“小姐，请您原谅。我刚才说很多女孩都喜欢的这种款式，但由于质量好，价格高，所以买的人并不多，您是这两天里第一位买这种款式的顾客。而且，这种款式我们总共才做了10件。”经过售货员一番争取，那位时尚女孩最终买走了那件T恤。
案例分析
销售高手在进行推销之前，一定要先了解顾客的心理类型，然后采取相应的策略。如果因为没有了解顾客的心理而造成销售障碍，就需要推销员激发自己的左右脑能力，扭转销售僵局。
就像这个案例中服装售货员，在看到一位时尚女孩挑选了一件T恤后，习惯性地恭维了一句：“小姐真有眼力，很多女孩都喜欢这种款式。”本来这句话是想获得顾客好感的，没想到却适得其反，顾客终止了购买。造成这种情况的原因就是顾客喜欢与众不同，而售货员没有了解顾客的心理类型就盲目恭维，必然遭到顾客的拒绝。
接下来，售货员的表现则充分显示了她随机应变的右脑能力和高超的语言艺术（左脑能力）：“小姐，您能否告诉我您喜欢哪种款式的？我们这款T恤可是专门为您这样年轻时尚的女孩设计的，如果您不喜欢请留下宝贵意见，以便我们改进。”正是这句关键性的话，售货员了解了顾客的真实想法，然后又有针对性地进行了解说：“我刚才说很多女孩都喜欢的这种款式，但由于质量好，价格高，所以买的人并不多……”从这句话中我们也可以看出售货员出色的运用语言的技巧。最终顾客买走了那件T恤。
从这个案例中可以看出，了解顾客心理的基本手段就是语言艺术的运用。通过各种有效的语言艺术，推销员可以探知顾客的心里类型，洞悉顾客的心理活动，了解销售障碍的形成原因，从而为使用正确的销售技巧、促使顾客达成购买奠定基础。因此，推销员一定要加强左右脑的训练，提高自己运用语言的能力和现场发挥、随机应变的能力。
案例15.6 “您觉得这部车怎么样.您有没有什么意见”.
——让客户参与，体验营销刺激顾客的购买欲望
史密斯先生是业内知名的汽车销售专家，他有一套独特的销售方法，因此无论新车旧车，他都能顺利销售出去。他是这样做的，每次他都亲自驾驶汽车去访问每名可能购买的客户。
见到客户，他说：“科尔先生，您好!我现在正要将这部车送到客户那儿去，您要不要看看这部车的性能呢?我想先将不好的地方调整一下再送给客户，还好遇见您这位驾车能手，如果您愿意替我检查看看，我将感激不尽。”
史密斯先生让客户驾驶了两三公里后，接着便征求客户的意见说：
“科尔先生，您觉得这部车怎么样?您有没有什么意见?”
“这部车的方向盘灵敏度过高。”
“嗯，您说得没错!一听就知道您是个内行，我也担心方向盘的灵敏度过高，还有没有其他的意见呢?”
“液面计、散热器的效果还不错。”
“不愧是专家，连这一点也能发现!实在令我佩服!”
“史密斯先生，您这部车到底卖多少钱呢?哦!我并不是要买，只是问问而已。”
“您是内行人，应该了解市面上汽车的售价，如果您要购买，您愿意出多少钱呢?”
结果价格双方都合意，于是史密斯先生最终轻易地将车售出。
案例分析
“客户参与法”就是让客户亲自试用或操作产品以参与到推销活动中的方法。在客户亲自体验的过程中，推销员再运用生动形象的语言加以解说，让客户对产品有一个更深入的认识，以此激发他们强烈的购买欲望。
就像案例中的汽车推销员史密斯先生，他让每个潜在客户亲自驾车，并在驾驶的过程中询问汽车的有关性能和客户的需求，让客户亲自体验了驾车的感受，获得客户右脑的认可。让客户自己定价目的在于调动客户左脑进行价格论证，这也是客户参与的一种方法。最后，客户在左右脑的共同影响下，做出了购买决策。
可见，让客户参与进来，其实就是让客户有一个亲身体验产品的机会，同时为产品做了最好的解说，推销员在不动声色之中就完成了销售工作的一大半。
案例15.7 “林总裁半年前也在这儿.买了一辆跟您一模一样的车”.
——利用从众心理，影响潜在客户的右脑
小关是一位汽车推销员，他有自己的一套销售方法，就是在公司的销售记录中，搜寻一些有影响力的顾客，把这些人和他买的车型一一记下来，并且每天都把这份名单随身携带着。
一天，一个多月前来过的那位贸易公司的刘总又来了。小关高兴极了，心想刘总的车一定还没买，否则，他就不会来了。他清楚记得刘总中意的是一款尼桑车，之所以没买，是因为嫌价格太高。今天，小关的把握大多了，一是刘总是回头客，八成是舍不得自己看中的车;二是有一家著名进出口贸易公司的林总裁买的也是尼桑车。
刘总说：“我上回看中的那辆尼桑，还停在那里，没有谁付下订金吧?”刘总边环顾四周边说。
“哦，那个车，顾客来了都要看上几眼，好车嘛，但一般人哪买得起，这不，它正等着刘总您呢。”小关微笑着说道。
小关忙取来钥匙，打开车门，说：“刘总，这样好的车，你何不亲自驾驶感受一下名车带给您的稳重和飘逸感。”
试了车，刘总对车更加满意，只是仍然觉得价格太高。
刘总说：“我确实中意这辆车，你看价格上能否再优惠些，或者我是否有必要换一辆价位低一点的?”
小关知道，换车，只是刘总讨价还价的潜台词。
小关马上接口道：“价格是高了一点，但物有所值，它确实不同一般，刘总您可是做大生意的人，配得上!开上它，多做成两笔生意，不就成了嘛。”
小关接着说：“哦，对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗?半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”
“哦，林总，我们谁人不知啊，只是我这样的小辈还无缘和他打上交道。他买的真是这种车?”刘总的眼睛一亮。
“是真的。林总挑的是黑色的，刘总您看要哪种颜色?”
“就这个红色吧，看上去很有活力。”刘总拍了拍车，就这样决定了。
案例分析
“从众”指个人受到外界人群行为的影响，而在自己的知觉、判断、认识上表现出符合公众舆论或多数人的行为方式，是社会认可作用的一个表现。应用到销售中，它又是推销员影响潜在客户右脑的一个诀窍，利用人们的从众心理，往往可以起到事半功倍的作用。就像这个案例中的汽车推销员小关，他就是使用了这个方法成功销售了一辆价格不菲的汽车的。
小关在公司销售记录中搜寻了一些有影响力的客户，把客户姓名和购买的车型都记录下来，并随身携带。这是左脑能力在销售中的体现。
当潜在客户刘总第二次来到车行时，小关通过分析，把握了客户的心理，并想好了对策。这也是优秀的左脑习惯。
请客户试驾，进一步增强潜在客户的满意度；赞美客户，获得客户的好感，这些都是典型的右脑策略，为最后的成交奠定基础。
最后使出“杀手锏”。“对了，刘总，××贸易公司的林总裁您认识吗？半年前他也在这儿买了一辆跟您一模一样的车，真是英雄所见略同呀。”看似不经意的一句话，其实是充分利用了潜在客户的从众心理，通过他人认同影响潜在客户的右脑，让潜在客户在右脑的感知下做出购买决定。
最后，正如小关预料的那样，刘总非常痛快地签了单。
可见，在销售中，遇到类似的客户时，推销员不妨采取类似的办法，相信比直接介绍产品的优越性能的效果要好得多。
