就像这个案例中的房地产推销员一样，他通过观察了解了客户与陪同来看房的人的关系，于是运用自己出色的专业知识（通过右脑的形式展示出来）和沟通能力，说服了自称是“专家”的客户的哥哥，在他表示“可以买了”后，客户也毫不犹豫地签了单。
可见，推销员必须学会如何与客户周围的人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。
案例16.5 “不是什么幸运，我所有的客户的.行程都记在这个本子上”
——掌握大客户个人资料，右脑策略压倒竞争对手
几年前，华北某省移动局有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的项目小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个订单是十拿九稳的，但在投标时却输给另一家系统集成商。
不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。后来得知，中标方的代表是位长相很普通的李小姐。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的订单呢?要知道，我们的代理商很努力呀!”李小姐反问道：“你猜我在签这个合同前见了几次客户?”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边待了好几个月，你少说也去了20多次吧。”李小姐说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的订单?肯定有特别好的关系吧，但李小姐在做这个项目之前，一个客户都不认识。
那到底是怎么回事呢?
她第一次来山东，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在，办公室的人告诉她局长去北京出差了。她就又问局长出差住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话，嘱咐该宾馆订一束鲜花和一个果篮，写上她的名字，送到局长房间。然后又打电话给她的老总，说这个局长非常重要，在北京出差，请老总一定要想办法接待一下。
她马上预订了机票，中断其他工作，下了飞机就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。
在聊天中得知局长有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧《茶馆》。
为什么请局长看《茶馆》呢?因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长离开北京时，她把局长送到飞机场，对局长说：“我们谈得非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?”局长很痛快地答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流。
老总后来对她说，局长很给“面子”，亲自将相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个订单很顺利地拿了下来。
A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”
李小姐掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都记在上面。”打开一看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
案例分析
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当推销员接近一个客户的时候，要做的第一件事就是发挥左脑优势，尽可能地搜集相关信息，其中大客户的个人资料是必不可少的。因为只有掌握了大客户的个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。这个案例就是一个通过掌握了大客户个人资料而成功击败竞争对手的典型实战案例。
在此案例中，中标方的销售代表只与客户接触了3次就成功拿下了2000万的订单，而竞争对手A公司花费了很大的人力、物力也未能如愿，原因就在于中标方的销售代表掌握了客户的关键决策人物——移动局局长的个人资料，并且根据这些资料采取了一系列主攻客户右脑的销售策略。
首先，打电话到局长下榻的酒店，请酒店送一束鲜花和一个果篮到局长的房间，并写上她的名字。
其次，打电话给本公司的老总，请老总亲自去接待一下客户。
再次，请局长参观自己的公司。
最后，请局长去看话剧《茶馆》。
这些行动都是源于客户的个人资料，且直接作用于客户的右脑，获得了客户的好感，建立了比较密切的客户关系。最终，在一次老总亲自带队的大型的技术交流之后，李小姐的公司顺利地拿到了这个大单。
由此可见，掌握大客户的个人资料在大客户销售中是非常重要的，有时候能起到事半功倍的作用。
大客户的个人资料主要包括以下几个方面：家庭状况和家乡；毕业的大学；喜欢的运动；喜爱的餐厅和食物；宠物；喜欢阅读的书籍；上次度假的地点和下次休假的计划；在机构中的作用；同事之间的关系；今年的工作目标；个人发展计划和志向等。
案例16.6 “我一生还没有见过.比这更漂亮的办公室呢”
——赞扬客户，先取得好感后推销产品
乔治·伊斯曼因发明了感光胶卷而使电影得以产生，他积累了一笔高达1亿美元的财产，从而使自己成为世界上最有名望的商人之一。
伊斯曼曾经在曼彻斯特建过一所伊斯曼音乐学校。同时，为了纪念他母亲，还盖过一个著名戏院。当时，纽约高级坐椅公司的总裁亚当森想得到这两幢大楼的坐椅订货生意。他同负责大楼工程的建筑师通了电话，约定拜见伊斯曼先生。
在见伊斯曼之前，那位好心的建筑师向亚当森提出忠告：“我知道你想争取到这笔生意，但我不妨先告诉你，如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了，他是说到做到的，他很忙，所以你得抓紧时间把事情讲完就走。”
亚当森被领进伊斯曼的办公室，伊斯曼正伏案处理一堆文件。
过了一会儿，伊斯曼抬起头来，说道：“早上好!先生，有事吗?”
建筑师先为他俩彼此作了引见，然后，亚当森满脸诚意地说：“伊斯曼先生，在恭候您的时候，我一直很羡慕您的办公室，假如我自己能有这样一间办公室，那么即使工作辛劳一点我也不会在乎的。您知道，我从事的业务是房子内部的木建工作，我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢。”
伊斯曼回答说：“您提醒我记起了一样差点儿已经遗忘的东西，这间办公室很漂亮，是吧?当初刚建好的时候我对它也是极为欣赏。可如今，我每来这儿时总是盘算着许多别的事情，有时甚至一连几个星期都顾不上好好看这房间一眼。”
亚当森走过去，用手来回抚摩着一块镶板，那神情就如同抚摩一件心爱之物，“这是用英国的栎木做的，对吗?英国栎木的组织和意大利栎木的组织就是有点儿不一样。”
伊斯曼答道：“不错，这是从英国进口的栎木，是一位专门同细木工打交道的朋友为我挑选的。”
接下来，伊斯曼带亚当森参观了那间屋子的每一个角落，他把自己参与建造的部分一一指给亚当森看。他还打开一只带锁的箱子，从里面拿出他的第一卷胶片，向亚当森讲述他早年创业时的奋斗历程。
伊斯曼情真意切地说到了小时候家中一贫如洗的惨状，说到了母亲的辛劳，说到了那时想创业的愿望，讲了怎样没日没夜地在办公室搞实验等。
“我最后一次去日本的时候买了几把椅子运回家中，放在玻璃日光室里。可阳光使之退了色，所以有一天我进城买了一点漆，回来后自己动手把那几把椅子重新油漆了一遍。你想看看我漆椅子这活干得怎么样吗?好吧，请上我家去，咱们共进午餐，饭后我再给你看。”
当伊斯曼说这话的时候他俩已经谈了两个多小时了。吃罢午饭，伊斯曼先生给亚当森看了那几把椅子，每把椅子的价值最多只有1.5美元，但伊斯曼却为它们感到自豪，因为这是他亲自动手油漆的。对伊斯曼如此引以为荣的东西，亚当森自然是大加赞赏。最后，亚当森轻而易举地取得了那两幢楼的坐椅生意。
案例分析
在所有的沟通技能中，最重要的当属在沟通中对人的赞扬，它不仅对销售行为有明显的促进作用，而且对客户关系的改善也有明显的作用。因此，在测试推销员的时候，赞扬是销售沟通能力中一个非常重要的指标和技能，是推销员右脑能力的体现。
就像这个案例中的亚当森，当他得到伊斯曼有两幢大楼的坐椅订货生意时，就直接约见伊斯曼先生，在未见到他本人时就被告知：“如果你占用的时间超过了5分钟，那你就一点希望也没有了。”通过这个信息，亚当森知道如果自己见面就谈生意，结果肯定是失败，于是他决定改变策略，这是一个左脑思考的结果。
在见到伊斯曼之后，他第一句话就是“我一生还没有见过比这更漂亮的办公室呢”，这是一个典型的右脑策略，通过赞扬潜在客户获得对方的好感。果然，伊斯曼先生的态度比想像的要好很多。
接下来，在亚当森参观伊斯曼办公室的过程中，他不断地表现自己的专业素质，使伊斯曼相信自己是个绝对的内行，逐步树立起专家的形象，这是左脑能力在销售中的体现，获得了潜在客户进一步的好感和信任。
最后他们还去了伊斯曼的家里共进午餐，亚当森对伊斯曼引以为傲的东西都大加赞赏一番，让双方的关系进一步加深，右脑策略达到了最佳效果。最终，亚当森取得那两幢楼的坐椅生意也就是水到渠成的事情了。
可见，推销员要想拿下类似难对付的大客户，就一定要掌握赞扬的技巧，先取得客户右脑的认同，进而让其建立起信任感，这样才能顺利成交。当然，推销员在使用赞扬技巧的时候一定要注意两点：一是要真诚，二是要有事实依据，这样才会使赞扬恰到好处，取得最佳效果。
