连锁商店形式自从1859年问世以来，发展长盛不衰，已成为国内外商业经营领域占主要地位的组织形式，成为西方国家市场发达程度的重要标志。连锁商店是众多分散营业，经营同类商品或服务的中小企业，在同一总部的集中管理下，采取共同经营方针和规模经营方式的企业联合组织形式。它作为商业经营领域中的一种企业组织形式，兼具大机器工业生产和传统商业特点两方面优势，能够在分散经营的中小企业层次、在众多分店深入城乡居民区营业的同时，采取现代大工业生产的经营方式，实现经营过程的标准化、集中化、专业化和简单化，使古老的中小商业店铺实现现代化经营管理。目前，我国零售业现代通路最大的热点就是连锁，连锁经营成为经济增长最快的经济形态之一，成为生产商、供货商最重要的销售终端，推动了流通产业的发展和现代化，促进了经济的发展。
连锁经营概述
一、连锁商店的产生和发展
1.连锁商店的产生
连锁商店最早产生于美国，1859年出现第一家正规连锁的鼻祖——“大西洋与太平洋茶叶公司”。该公司由同一资本开设分店，实行统一管理、统一进货、分别销售，以低于市场同类商品的价格出售，很快取得了成功。由于价格低，吸引了广大消费者，经营非常有效，到1865年，该公司的连锁分店发展到25家，1880年达到100家分店，到1936年猛增到5000多家分店。这种形式后来被称为直营连锁。
1865年开始，美国胜家缝纫机公司为了进一步推销产品，在全美各地设立了有销售权的特约经销店，公司凭借产品特许经营权，把一批店铺组织起来，实行连锁经营，创立了连锁商店的第二种形式，称为特许连锁。
1887年，美国的130家独立的食品零售商自愿联合，共同投资开办了一个共同进货的食品批发公司，对参加者实行联购分销，成为美国第一家自愿连锁商店。
2.连锁商店的发展
社会生产力水平的提高是连锁店经营发展的客观条件。连锁经营的发展大体经历了三个发展阶段。第一阶段。从19世纪中后期到20世纪50年代，这是连锁店萌芽和成长阶段，也称为传统连锁时代。19世纪中后期到20世纪初是连锁店的萌芽时期。这一时期连锁企业小，连锁店的店铺数目少，店铺以传统的杂货铺为主，其销售额还未在零售业占据一定的地位。20世纪初期到20世纪50年代，连锁店得到快速发展，是连锁店的成长期。以美国为例，这一时期，连锁企业在美国占据了主导地位，连锁企业不仅规模越来越大，逐步实行从统一店名、商标、商品到统一的营业制度的规范化管理，从连锁店的选址、人员的培训、广告促销、服务标准等方面也有统一的要求和标准，特许连锁、自由连锁等形式也逐渐形成。连锁经营进入成熟、规范的发展阶段。美国连锁经营的销售额占整个零售业销售额的比重从1919年的4％上升到1929年的25％，至1930年，美国已有11％的零售机构同连锁组织有联系，连锁经营的食品零售额已占到32％。
第二阶段。20世纪50年代初至70年代末，是连锁经营的高速发展阶段。在这一阶段，特许连锁和自由连锁与正规连锁共同成长壮大，导致了连锁业的快速发展。在店铺形式上，超级市场连锁占据了主导地位，超市的销售技术，如开架、自助服务、统一结算开始在其他店铺形式中得以推广。至1975年，美国已经有29万个连锁商业网点，比1954年增加了74．3％。1977年，全美国共有商业企业157万家，其中有4.3万家采取了连锁经营方式，仅占2．8％，但拥有的商业网点达33万个，占全美商业网点数的17．9％，销售额占零售总额的48％。
第三阶段。20世纪80年代以后，连锁经营进入现代连锁商业时代，这是连锁经营的全面发展时期，连锁经营向各种行业渗透，采用连锁方式的第三产业越来越多，几乎涵盖了从非食品零售业、餐馆、酒店、旅店、美容健身、金融、保险、维修服务、房产中介等等所有商业和服务业，在发达国家，已成为商业服务业的主要经营形式。这一时期，以特许连锁发展最快，1984年，美国特许连锁实现销售额为4010亿美元，1985年为5430亿美元，1986年为5550亿美元，1987年为5910亿美元，1990年为6800亿美元。同时，连锁企业快速成长，走向集团化、多角化、国际化。以美国连锁企业的老大沃尔玛公司为例，销售额1996年达1061亿美元，1997年近1180亿美元。沃尔玛集团下辖三个零售公司，有1960家店铺的沃尔玛折扣商店，有436家店铺的萨姆会员俱乐部制仓储商店，有344家店铺的超级中心。从1991年起，沃尔玛开始国际化进程，先后在加拿大、墨西哥、巴西、阿根廷、中国和印尼等国家开设了数以百计的分店。现代科学技术在连锁经营中得到广泛的运用，如各POS、MIS系统，计算机网络，卫星通讯、电视电话成为连锁店信息沟通的主要渠道。
20世纪60年代以来，连锁经营在欧洲的英国、德国、法国、挪威等国家，在亚洲的日本，我国的港台地区等都获得快速发展，连锁经营在每一个发达国家和地区都是最活跃的零售业经营方式，在国民经济中占有重要地位。
中国从20世纪90年代起，连锁店也迅速发展起来了，到现在，中国零售业已进入连锁时代。对2003年全国连锁30强名单调查表明，前30家连锁企业2003年销售额为2704．2亿元人民币，比2002年同期增长29．2％，店铺总数为10321个，同比增长35．1％。上海是我国连锁业发展最为成熟的地区之一。到2002年底，上海共有35个连锁企业（集团）公司，其中连锁便利超市公司有8家，中外合资公司12家；门店总数已达到7700家，其中超市2500家，便利店3500家，大型超市64家，快餐店450家。上海联华、华联、农工商3家连锁企业拥有门店数1190家（包括加盟店），分别占上海连锁超市总数的85％，占上海连锁企业销售额的70％。2002年，上海连锁企业的年销售额已达700亿元人民币，占社会商品零售总额的30％，从业人员15万。
二、连锁店的分类和基本特征
连锁经营根据产权关系、利益分配关系、经营管理关系的不同，划分为三种基本的运营模式，即正规连锁、特许连锁和自由连锁。
1.正规连锁的概念及特征
（1）正规连锁的概念。
正规连锁，也称为直营连锁、公司连锁，是世界上最早出现的连锁模式。正规连锁是指若干店铺均由总公司直接投资开设，实行集中领导，并在总部统一的经营方针指导下开展营销活动。
（2）正规连锁的特征。
①资产一体化，即投资主体单一性。正规连锁的每一家连锁分店的所有权都属于同一主体，归一个公司，一个联合组织或单一个人所有，其资本来源和结构相同。
②实行总公司统一集中经营管理。正规连锁的经营管理权高度集中于总公司，各连锁店不仅店名、店貌等完全统一，经营管理的决策权，如人事权、进货权、财务权、定价权、投资权等也高度集中在总公司，总公司为每个连锁店提供全方位的服务，各连锁店的职能主要在于商品销售。
③实行总公司统一核算。正规连锁的每个连锁店只是一个分设的销售机构，销售利润全部由总公司支配。
④商品结构基本相同。正规连锁的各分店在商品结构上基本相同。在同一城市，各店经营的商品种类、品牌、价格保持一体，在不同地区的各店经营的商品价格，品牌及商品种类会有所调整，这样既便于统一管理，也满足不同地区消费者的需求。
2.特许连锁的概念及特征
（1）特许连锁的概念。特许连锁又称为合同契约连锁、契约连锁、加盟连锁，是目前连锁模式中发展最快的连锁模式。特许连锁是指由拥有技术和管理经验的总部，指导传授加盟店各项经营的技术经验，以营业合同的形式授予加盟店，并收取一定比例的权利金及指导费。加盟店在总部的指导下开展经营活动。
（2）特许连锁的特征。
①特许连锁的资产所有权是相互独立的。特许连锁店对自己的店铺资产拥有所有权，特许连锁店之间，连锁店与总部之间的资产是相互独立的。加盟要自行负担经营费用，独立核算，自负盈亏，在财产和法律上保持独立。
②特许连锁的核心是特许权的授予与转让。特许连锁的关键在于总公司的特许授予权。特许权包括产品、商标、标识、服务、营业技术等独特的商业特权，并对加盟店的员工给予培训、商品供销、组织结构、经营、管理的指导和协调。特许协议是总部与加盟店一对一地签订特许合同，特许连锁的关系主要是总部和加盟店的纵向关系，加盟店之间没有横向联系。
③特许连锁总部与加盟店互惠互利，互有约束。总店在向加盟店转让特许经营权时，要一次性收取一定数量的品牌授权金，在经营过程中还要按销售额或毛利额的一定比例收取定期权利金。
3.自由连锁的概念及特征
（1）自由连锁的概念。自由连锁也称为自愿连锁，也是常见的连锁运营形式。自由连锁是指一批所有权、经营权独立的商店经过自愿联合与合作，采用统一进货的一种连锁形式。
（2）自由连锁的特征。
①分店的所有权、经营权和财务核算是独立的。自由连锁分店在所有权、经营权和财务核算方面，仍保持着自主性和独立性，不仅独立核算、自负盈亏、自主安排人事，而且在经营方式、经营品种、经营策略上有很大自主权。
②拥有强有力的主导企业。自由连锁集团的核心企业兼行总部职能：为各分店提供必需的指导与服务；与供应商密切合作，大批量进货降低商品成本；对消费者的需求反应迅速等，以实现规模效益。
③总部与分店的合同约束程度较弱。主导企业与分店是通过合同纽带联结在一起，通过民主协商制定合同，加盟时，分店按销售额或毛利比例向总部上缴加盟金，分店在认为加入后无利可图，可随时退出联盟，因此自由连锁组织的紧密程度较弱。
三、连锁商店的组织与功能
1.连锁商店的组织结构
（1）连锁商店层次形式的划分。连锁商店一般包括总部、地区分部和分店。根据其目标市场，分为两种。
①总部——分店。总部——分部形式，以本地区市场为目标市场的连锁商店采用。
②总部——地区分部——分店。总部——地区分部——分店，以区域市场或全国市场为目标市场的连锁商店，均采用这种层次。
（2）连锁商店的组织结构。连锁商店规模不同，其组织形式也不同，小规模的连锁商店采用直线型组织结构；规模较大的连锁商店采用直线职能制组织结构。
①小规模连锁商店的组织形式。采用的直线型组织结构，由总经理一人负责所有总部业务，各分店经理对总经理负责，商品采购、新店开发等也由总经理承担，财务职能由专业会计人员履行，这种组织形式的优点是决策快、信息反馈及时、控制有力、人员少、效率高等，但对总经理要求高，必须精通业务。当分店数量不断增加，商品品种增多后，这种管理模式是无法适应的。
②直线职能制连锁商店组织形式。随着连锁规模的进一步扩大，直线制的组织形式不能适应经营与管理的要求，在总部必须设置职能部门，可以采用直线职能制。图中的实线表示管理权与控制权，虚线表示业务指导关系、非控制关系。连锁经营中的专门事务由各职能部门负责，承担连锁商店日常营运中的具体功能，总经理则专门从事决策、指挥。各职能部门均由各种专业人员构成，使其更加专业化和高效率。
2.连锁商店总部各职能部门的功能
连锁商店总部的组织结构是根据总部的职能而定的，对于不同规模和业务的连锁商店，其组织结构有所不同，但基本的职能部门是必不可少的。
（1）企划部：企划部是总经理的参谋机构，主要负责研究、制定本企业的发展战略，包括远期和近期的发展目标、产品开发、门店开发、营销策略等企业重大决策的方案拟定等等。
（2）开发部：开发部负责连锁商店新分店的选址开发、调研、店铺设计审核、营业条件配备、新店开业安排及效益评估等等。
（3）营运部：营运部主要负责制定连锁商店总的营业目标和各分店的营业目标，对分店经营给予指导，编写营业手册并检查与督促营业手册的执行等等。
（4）商品部：商品部负责商品采购、销售和新产品开发。主要从事商品结构的制定、调整与管理；供应商及进货渠道的选择；商品价格的谈判与制定；竞争对手营销策略的研究；促销活动的计划与执行；新商品销售绩效分析等等。
（5）物流部：物流部主要实施对物流的管理，包括收货验收；商品入库、整理、保管；商品的组配和发送；向商品部反馈库存情况等等。
（6）财务部：财务部承担整个企业资金运作的职能，同时具有稽核和控制的功能。主要负责资金筹集、运用、管理和调度；各种账务处理；费用及进货凭证的审核；与银行和供应商对账、付款；各种财务报表编制与分析；税务申报等等。
（7）人力资源部：人力资源部负责人员管理及员工培训，员工考核、奖惩制度的制定与执行；人力资源计划与人员招聘等等。
3.连锁商店分店的职能
（1）连锁分店组织结构。连锁分店组织结构因业态形式，规模大小而有较大的差异，可根据需要设置不同的部门。
（2）连锁分店是连锁经营的基础，是直接面对顾客实现商品销售的主要渠道。在总部的统一指导下，根据本地顾客的消费特点组织配置商品，规范管理，提高服务质量，尽可能满足目标顾客的需求，最大限度地实现商品销售。因此分店的主要职能有：商品销售，这是分店的核心职能；商品的订货和补充，保证不脱销断档；商品陈列并为顾客提供各种消费资讯；对存货实施管理、盘点；收集和提供顾客的需求信息；分店的安全、卫生管理；顾客提供各种直接有效的服务等等。
连锁商店的定位与开业
一、连锁商店的市场定位
1.连锁商店市场定位的重要性
连锁商店由于业态的不同，其市场定位并不是一致的，如超级市场与便利店的销售形式类似，均采取开架陈列，顾客自我服务，一次性结算的方式，但两者的经营定位却有很大的差异：超级市场是满足顾客每日生活所需要的商店；便利店则是满足顾客即刻需求的商店。因此，连锁商店必须为自己的市场规定一个范围和目标，在整个消费市场中选择和确定适合自己所在的位置，作出自己的战略决策，并为成员店明确其市场定位。
