④关联商品。关联商品是在用途上与主力商品有密切联系的商品。例如高压锅与密封图、影碟机与碟片、英语教材与配音磁带等。配备关联商品，是为了方便和满足顾客一次性购买的需要，增加主力商品的销售，扩大商品销售量。
二、连锁商店的价格策略
连锁商店之所以能在市场竞争中获得快速的发展，具有极强的生命力，归根结底是商品价格低。商品的价格直接关系着企业的收入，也是顾客作出购买决定的主要因素，是消费者、竞争者、企业共同关心的问题。价格竞争是连锁经营永恒的主题。连锁商店的价格策略是其营销策略的重要组成部分，是实现企业经营目标的重要手段之一。
1.连锁商店的商品定价目标
（1）追求利润最大化是在市场经济条件下企业经营的重要目标，利润最大化目标有两个方面：一是短期利润最大化；二是长期利润最大化。
①短期利润最大化目标，是连锁商店在估计需求与成本的基础上，制订一个能使短期利润最大化的商品价格。根据经济学原理，当边际收入等于边际成本时，企业的总利润为最大。
②长期利润最大化目标，是连锁商店追求长期总利润最大化。在定价中，以商品价格能被顾客接受为原则，着眼于企业在竞争中得到发展，扩大和占领更多的市场。
（2）市场份额目标。市场份额又称为市场占有率，是连锁商店的经营状况和商品在市场上的竞争能力的直接反映。企业以赢得最大的市场份额，进而实现最低的成本和最高的长期利润为目标，要制定一个尽可能低的商品价格，以此与市场份额目标相一致。
（3）应付或防止竞争为目标。连锁商店在制定价格时，主要是应对或避免发生价格竞争。一般是以对企业销售商品有决定性影响的竞争者的价格为基础，制定商品价格。
（4）产品质量目标。连锁商店以树立产品质量领先地位或特定的企业形象为目标，制定一个比较高的商品价格，但必须符合“优质优价”、“物有所值”的原则。
2.连锁商店的商品定价原则
（1）薄利多销，以量制价原则。这是连锁商店定价的基本原则。由于市场竞争激烈，而且各类商品差异不大，因此，消费者对商品的需求价格强度相应扩大，如果企业追求高价厚利，就会失去市场份额，在竞争中处于不利地位。
（2）适当利润原则。适当利润原则是指连锁商店在制定商品价格时，站在消费者、生产企业和本企业三者的立场上，同时考虑三者的利益，制定消费者能接受的价格。
（3）物有所值原则。物有所值是指提供给消费者的商品的“价值”要大于或等于价格。这里指的“价值”不是生产过程中形成的价值，而是指商品能满足消费者需求的程度，应由市场供求状况和消费者的主观评判来决定。消费者感到合算，就会购买，消费者感到不合算，就不会购买。
3.连锁商店定价方法
（1）成本导向定价法。成本导向定价法是以商品的成本为依据，制定对企业最有利的价格，是企业最常用、最基本的定价方式。
①成本加成定价法。成本加成定价法是按商品的成本加上若干百分比的加成（预期利润）定价。计算公式为单位商品价格＝单位商品总成本×（1＋加成率）式中的加成率即预期利润占商品总成本的百分比。不同品类的加成率不应相同。成本加成法的优点是计算简便，在市场环境基本稳定的情况下，连锁企业多采用这种定价方法，以保证获得正常的利润率。
②售价加成定价法。售价加成定价法是以商品的最后售价为基数，再按销售价的一定百分率来计算加成率，计算出商品的售价。计算公式为单位商品单价＝单位商品总成本／（1－加成率）售价加成法的优点是更容易计算商品销售的毛利率、在商品售价相同的情况下，计算上来的加成率较低，这种价格更容易被消费者接受。
（2）以需求为中心的定价法。在市场经济条件下，商品价格不应该简单地以成本为依据，而应该以消费者对商品的价值理解和认识程度为依据制定价格。其常用有两种定价方法。
①理解价值定价法。理解价值定价法的基本依据是，决定商品价格的关键因素不是卖方的成本，而是买方对商品价值的理解水平，当买方对商品价值的理解水平（目标成本）大于商品的实际成本时，企业的目标利润可以保证，就可确定商品的实际售价。
②区分需求定价法。区分需求定价法是指商品在特定条件下，可以按不同的价格出售。对具有不同购买力、不同需求强度、不同购买地点、不同购买时间的顾客，采用不同的价格。区分需求定价法的形式有：以顾客为基础的差别定价；以时间为基础的差别定价；以商品的外观、花色、式样等为基础的差别定价；以时间为基础的差别定价。
（3）以竞争为中心的定价法。连锁商店为了对应同行业的竞争局面，争取顾客，会采用以下的定价方法。
①随行就市定价法。随行就市定价法是根据同类连锁商店的价格水平制定自己的价格。对于商品需求弹性较小的商品，是一种比较稳妥的定价法。
②追随领导者企业定价法。追随领导者企业定价法是连锁商店以同行业中实力最为雄厚或影响最大的企业的价格为基础定价，这种方法可避免企业之间的竞争。
③收支平衡与变动成本定价法。收支平衡定价法是连锁商店运用损益平衡原理采用的一种保本定价方法。其出发点是，在市场竞争激烈或市场不景气的情况下，保本销售比停工歇业损失要小，企业尚可营运。定价时既要考虑对变动成本的补偿，又要争取更多的边际贡献来补偿固定成本的定价方法是变动成本定价法。为了尽可能保住市场，必要时采用此定价方法是可行的。
④分类定价法。分类定价法是连锁商店把给企业带来主要利润的商品和企业形象商品进行组合定价的方法。对给企业带来主要利润的商品以较高的利润定价出售；对给企业带来廉价、省时、便利的形象商品以较低毛利率出售。通过合理的组合陈列和相应的促销，使企业销售额、毛利额提高。
4.连锁商店定价技巧
（1）心理定价。心理定价是连锁商店根据顾客购买商品时的心理动机相应采取的定价。具体可分为以下五种。
①尾数定价。尾数定价的依据是，消费者认为：商品价格的微小差别，是经过认真的成本核算才制定的价格，是对顾客负责的表现，使消费者产生信任感。如宁可取9．95元，不是10元，还使消费者有便宜之感，尾数定价多用于需求价格弹性大的中低档商品。
②整数定价。商品价格不仅是商品的价值符号，也是商品质量的标志。对高档商品、耐用品或礼品，或者是消费者不了解的商品，则采取整数定价，使顾客产生“好货不便宜”，“一分价钱一分货”的心理，提高商品形象。
③声望定价。声望定价往往把价格定得比较高，适用于在消费者心中有声望的名牌企业、名牌商品、名牌商店，认为高价代表高质量；也适用于某些高收入的消费者的虚荣心理。
④招徕定价。连锁商店利用部分消费者求廉的心理，吸引顾客，有意将某几种商品的价格定得较低，目的是吸引顾客在购买这几种商品时连带购买正常价格的商品。
⑤习惯定价。许多商品在市场上已经形成了一种习惯价格，消费者非常熟悉。对此类商品的定价应遵循习惯价格。不能轻易提高，以免引起消费者的不满和抱怨。
（2）折扣定价。连锁商店为了调动消费者购买商品的积极性和热情，对商品基本价格实行折扣和折让价格，争取顾客长期购买。常用的有以下四种。
①现金折扣。顾客在正常价格基础上购买商品后，再获得一定折扣金额，使顾客产生“获得”的感觉。
②数量折扣。为了鼓励顾客多买货，集中购买，连锁商店据顾客商品数量达到的标准，给予不同的折扣，买的商品越多，折扣额越大。数量折扣实质上将大量购买时所节约费用的一部分返给顾客。数量折扣有累计数量折扣与非累计数量折扣之分。
数量累计折扣是规定顾客在一定时期内，购买本店商品达到一定数量或金额时，按总量或总金额的大小给予不同的折扣，如采取的消费积分卡、会员制度形成的折扣。这种折扣有利于稳定顾客，建立与顾客的长期关系。非累计数量折扣是顾客在一次购买商品时，当数量或金额达到一定标准后给予的折扣优惠。这种折扣有鼓励顾客大量购买、节省企业费用的效果。
③季节折扣定价。季节性商品的供货商，对提前进货的连锁商店给予一定的价格优惠；或者对已过时的商品折扣出卖，使连锁商店可以借机做季节性折扣。
④限时折扣定价。连锁商店通过特定的营业时段提供优惠商品，刺激顾客的购买欲望。目的是吸引顾客，活跃气氛，增强卖场的人气。
三、连锁商店的促销策略
有效的促销活动能刺激和诱导购买行为，从而推动商品销售，提高企业的经营绩效。连锁商店在采用促销策略应考虑以下因素：促销目的、促销时期、需求特征、促销商品、促销主题、促销方式、促销预算等。
1.促销目的
连锁商店促销的目的，是通过向市场和消费者传播信息、提高业绩，如扩大营业额及市场占有率、提高毛利额、吸引新顾客、稳定老顾客、提高企业知名度等。企业在某一特定的时期还会有促销活动的特定目的。促销目的不同，促销方式也不相同。如为获取长期效应，应选择公共关系促销；为获得广泛的传播效果，应采取广告促销；为在短期内赢得竞争对手，则可采用低价促销方式等等。
2.促销时期
连锁商店在促销时期上应考虑两个方面：一是促销活动延续的时间；二是促销活动所处的季节和节令。
（1）促销活动延续的时间。促销活动延续的时间有短期与长期之分，一般是促销时间在一周以内的称为短期促销活动；促销时间在1个月以上的称为长期促销活动。
①短期促销活动。短期促销活动的目的是希望在有限的时间内，通过特定的主题活动，如重大节假日、周末特价、店庆、免费赠送等等，提高来店顾客人数。
②长期促销活动。长期促销活动的目的是塑造连锁商店的差异优势，增强顾客对连锁店的向心力，确保顾客长期来商店购物。
（2）促销活动所处的季节和节令。不同的季节和节令，顾客的需求和行事习惯会有较大的差异。
①季节。促销活动应根据不同的季节选择不同的商品促销，如暖季应选择饮料、果汁、啤酒等清凉性的商品为重点；寒季应选择熟食、冷冻食品等暖性的商品为重点。
②节令。重大的节令是促销的最好时机。节令可分为三类：一是春节、五一国际劳动节、国庆节等国家假日，按照现行的惯例，有7天的长假期，同时也是顾客集中购买商品消费的时间；二是元宵、清明、端午、中秋等民俗节令，顾客会重点购买与之相关的商品；三是情人节、妇女节、教师节、圣诞节等非国定节日，对特定的消费者也是购买商品和消费的高潮。
3.促销商品
连锁商店能否通过促销来吸引顾客，选择促销商品的品项、价格是否具有吸引力，将影响到促销活动的成败。促销商品有以下几种选择：
（1）敏感性商品。敏感性商品一般是日常生活的必需品，市场价格起伏较大，消费者极易感受到价格的变化，如食用油、大米、鸡蛋、禽肉等。在选择敏感性商品促销时，在定价上应稍微低于市场价格，可以有效地吸引更多的顾客来店。
（2）节令性商品。节令性商品一般是在节令时销售量很大，而平时销量较少或不销售的商品。如端午节的粽子、中秋节的月饼、圣诞节的贺卡、元宵节的汤圆等等。在选择节令性商品促销时，应增加商品组合的长度和深度，充分满足顾客在节令时的需求。
（3）众知性商品。众知性商品一般是品牌知名度高，市场上随处可见、容易替代的商品。选择众知性商品进行促销，可以获得生产企业或供货商的支持和优惠。如方便食品、奶制品、饮料、化妆品、洗涤用品等等。
4.促销主题
连锁商店每次开展促销，必须要有明确的主旨，针对整个促销内容预先拟定明确的有吸引力的促销主题。按照促销主题划分，促销活动可分为以下几种。
（1）开业促销活动。对连锁商店来说，开业促销活动是最重要的一种促销活动，因为它只有一次，是与潜在顾客的第一次亲密接触，顾客对连锁商店的商品、价格、气氛、服务等印象，将会影响他们今后是否再度光顾商店的意愿。因此，经营者对开业促销活动给予高度重视。
（2）店庆促销活动。每年一次的店庆促销活动也是连锁商店的重要促销活动，一般供货商会给予较优惠的条件供货、配合商店开展，其销售业绩可较平日翻番。
（3）竞争性促销活动。当竞争店开业或店庆促销活动时，连锁商店会采取以竞争为目的的促销活动以避免营业额的减少。
（4）例行性促销活动。为配合节令行市等举办的促销活动称为例行促销活动。连锁商店每月会举办几次例行促销活动，吸引新顾客光临，提高老顾客的购买次数和金额。
一般而言，连锁商店的各种促销活动都会增加顾客数量，提高营业额。
5.促销方式
连锁商店采用的促销方式主要有五种：广告促销、人员促销、营业推广、公共关系促销、企业形象促销。
（1）广告促销。广告促销是指连锁企业运用各种广告媒体，向顾客传递商品、劳务等消费信息以促进销售的一种直接促销方式。广告促销的特点是连锁商店单方面向顾客传递信息。广告媒体的种类很多：报纸、杂志、电台、电视、户外广告、POP广告、电脑网络等等。连锁商店可根据促销主题的不同采用与促销活动相宜的广告媒体，力求既能达到宣传的效果，又节省促销费用。
（2）人员促销。人员促销是通过营销人员口头宣传商品和劳务，说服顾客，实现商品和劳务销售的一种直接促销方式。其特点是营销人员向顾客面对面地宣传，进行双向沟通，有较大的灵活性，促销效果与促销人员的推销技巧紧密相关。对连锁商店来说，为让顾客自由选购，一般不必主动进行促销，应择机给顾客提供必要的帮助、指导和解说，以良好的服务和沟通为手段达到促销的目的。
