在销售场所，如果你不赞成对方的某些观点，除非是对你的无话不谈的知心朋友，否则一般应以婉转的语气表示疑问，请对方解释得详细一些。或者说：“我对这个问题很有兴趣，我一直不是这样认为的”、“这个问题值得好好想一想”。即使你想纠正对方的错误，也需在不伤害对方自尊的条件下以商讨的语气说：“我记得好像不是这样的吧……”“贵方在以往的销售中似乎是另一种做法……”如此这般，就足以使对方懂得你的意思了。不必要的争辩，会打乱双方和睦的交往气氛。有时，人们刚刚认识，没有谈上几句就谈崩了，常常是由于双方互不让步，都想纠正对方的“错误”而造成的。
听比说快，在这些时间空隙里，应该回味对方谈话的观点、要求，并把对方的要求与自己的愿望作互相比较，预先想好自己将要阐述的观点与理由，设想可行的销售方案。
（2）耐心
就一般交谈内容而言，并非总是包含许多信息量的。有时，一些普通的话题，对你来说知道的已经够多了，可对方却谈兴很浓。这时，出于对销售对手的尊重，应该保持耐心，不能表现出厌烦的神色。
销售学家统计指出，我们的说话速度是每分钟120~180个字，而大脑思维的速度却是它的4~5倍。所以对方还没说完，我们早就理解了，或对方只说了几句话，我们就已知道了他全部要说的意思。这时，思想就容易开小差，同时在外表会表现出心不在焉的下意识动作和神情，以至对对方的话语“听而不闻”。当说话者突然问你一些问题和见解时，如果你只是毫无表情的缄默，或者答非所问，对方就会十分难堪和不快，觉得是“对牛弹琴”。
越是善于耐心倾听他人意见的人，销售成功的可能性越大，因为聆听是褒奖对方谈话的一种方式。作为销售人员能够耐心倾听对方的谈话，等于告诉对方“你是一个值得我倾听你讲话的人”，这样在无形之中就能提高对方的自尊心，加深彼此的感情为销售成功创造和谐融洽的环境和气氛。因此，听人谈话应像自己谈话那样，始终保持饱满的精神状态，专心致志地注视着对方。当然，如果你确实觉得对方讲得淡而无味、浪费时间，则可以巧妙地提一些你感兴趣的问题，不露痕迹地转移对方的谈兴。
（3）会心
聆听销售对手说话，不只是在被动地接受，还应主动地反馈，这就需要作出会心的呼应。在对方说话时，你不时地发出表示听懂或赞同的声音，或有意识地重复某句你认为很重要、很有意思的话。有时，你一时没有理解对方的话，或者有些疑问，不妨提出一些富有启发性和针对性的问题，对方一般是乐意以更清楚的话语来解释一番的，这样就会把本来比较含糊的思路整理得更明晰了。同时，对方心理上也会觉得你听得很专心，对他的话很重视，会有“酒逢知己千杯少”之感，话题也会谈得更广、更深，更多地暴露他的内心。
在洽谈中，听者应轻松自如，神情专注，随着对手情绪的变化而伴之以喜怒哀乐的表情。通过一些简短的插话和提问，暗示对方确实对他的谈话感兴趣，或启发对方引出对你有利的话题，当对方讲到要点时，要点头表示赞同。点一点头，这实质上就是发出一种信号，让对方知道你在听他的讲话，对方这时当然会认真地讲下去。不管你是否意识到，你的表情总是在作出自然的呼应。眼睛凝视着对方，表示你对他的话感兴趣，而若东张西望则显得心不在焉；有些人会下意识地看看手表，这可能意味着不想再听下去了。当然，如果你确实有事想脱身，这倒是一种使人心领神会的暗示。
真正的销售员必须是一个好的听众，我们在销售商品时，常常错误地认为滔滔不绝才是销售，才能显出自己的伶牙俐齿。其实，最高明的销售员恰恰在于多听少说。
卖的智慧
真正的销售员必须是一个好的听众。
5.老老实实地说，最动人心
真诚是销售的第一步。真诚、老实是绝对必要的。千万别说谎，即使只说了一次，也可能使你信誉扫地。如果你自始至终保持真诚的话，成交就离你很近。
俗话说：“王婆卖瓜——自卖自夸。”有些销售员却不真诚，总爱竭尽所能，把自己的商品吹得天花乱坠，并自以为这才是销售的本事。其实，顾客对这样的销售员是很反感的。相反，如果销售员能真诚坦言商品缺陷，更能赢得顾客的好感和信任。
“人无信不立”，答应别人的事情要尽心尽力地去做，自己力所不及的就不要承接下来。不要为承担了一些力所不及的工作来哗众取宠，从而轻易承诺别人，却不能如约履行，这样很容易失去别人对你的信赖。商场上，除具备敏锐的洞察力、睿智的头脑外，关键时候还需一颗真诚的心。做生意并不一定要有三寸不烂之舌，老老实实真诚地说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。
有个人很擅长做皮鞋生意，别人卖1双，他往往能卖几双。一次谈话中，别人问他做生意有何诀窍，他笑了笑说：“要善于说出你的商品的缺点。”接下来他举例说：“有些顾客到你这里来买鞋子，总是东挑西拣到处找漏洞，把你的皮鞋说得一无是处。顾客总是头头是道地告诉你哪种皮鞋最好，价格又适中，式样与做工又如何精致，好像他们是这方面的专家。这时，你若与之争论会毫无用处，他们这样评论只不过想以较低的价格把皮鞋买到手。这时，你要学会示弱，比如，你可以恭维对方确实眼光独特，很会选鞋挑鞋，自己的皮鞋确实有不足之处，如式样并不新潮，不过较稳罢了；鞋底是牛筋底，不能踩出笃笃的响声，不过，柔软一些也有柔软的好处……你在表示不足的同时也侧面赞扬一番这鞋子的优点，也许这正是他们瞧中的地方，可使他们动心。顾客花这么大心思不正是表明了他们其实是很喜欢这种鞋子吗？”
说出你的商品的缺点，从而满足了对方的挑剔心理，也表现出你的真诚，一笔生意很快就成交了。这就是他的妙着，示弱并不是真示弱，只不过是顺着顾客的思路，用一种曲折迂回的办法来俘虏对方的心罢了。
卖的智慧
老老实实真诚地说出你的商品的缺点，会使你及你的商品更具魅力。
6.寻找客户感兴趣的话题
生意场上投顾客所好来说话是一种非常有效的销售方法，有时比你说一千句你销售的产品的好都来得更直接。
张先生是一名天然食品销售员。一天，他一如往常，把芦荟精的功能、效用向一位陌生的顾客诉说，但对方对此并不感兴趣。正当张先生准备向对方告辞时，突然看到顾客家阳台上摆着的一盆精美的盆栽，上面种着紫色的植物。
于是张先生请教对方说：“好漂亮的盆裁，市场上似乎很少见，它是特别品种吧？”顾客自豪的说：“确实很罕见。这种植物叫嘉德里亚，是兰花的一种。它的美在那种优雅的风情。”
“的确如此。我想它一定很昂贵？”张先生接着问道。
“是的。仅仅这一盆就要800元呢！”顾客从容地说。
张先生故作惊讶地说：“什么？800元……”
“芦荟精也不过就800元，这个顾客应该可以成交。”张先生心里暗暗地想。于是把话题重点慢慢地转入了盆栽上：“这种花每天都要浇水吗？”
“是的，它需要精心的呵护。”
“那么，您对这盆花的感情应该很深了，它也算是家中的一分子吧？”这位顾客觉得张先生真是有心人，于是开始传授有关兰花的学问，张先生聚精会神地听着。
过了一会儿，张先生慢慢地把话题转入到了自己的产品上了来说：“太太，您这么喜欢兰花，您一定对植物很有研究，您一定是一个高雅的人。您肯定也知道植物给人类带来的种种好处，给您温馨、健康和喜悦。我们的产品正是从植物里提取的精华，是纯粹的绿色食品。太太，今天就当作买一盆兰花把天然食品买下来吧！体会一下天然食品的功效！”结果这位太太爽快地买下他的产品。
这个故事很值得我们学习。在我们要见一个客户时，要先通过调查知道他的一些兴趣、喜好和经历。而这些可以作为正式话题之前的引题，千万不要小看这些话题，两个人距离的拉近靠的就是这些。心理的距离近了，其他的就好说了。下面这个故事也说明了这一点：
有一次，爱德华·查利弗为了赞助一名童军参加在欧洲举办的世界童军大会，极需筹措一笔经费，于是就前往当时美国一家数一数二的大公司拜会其董事长，希望他能解囊相助。
在爱德华·查利弗拜会他之前，打听到他曾开过一张面额100万美元的支票，后来那张支票因故作废，他还特地将之装裱起来，挂在墙上作纪念。
所以当爱德华·查利弗一踏进他办公室之后，立即要求参观一下他这张装裱起来的支票。爱德华·查利弗告诉他，自己从未见过任何人开具过如此巨额的支票，很想见识一下，好回去说给小童军们听。董事长毫不犹豫地就答应了，并将当时开那张支票的情形，详细地讲给查利弗听。
查利弗开始并没有提起童军的事，更没提到筹措基金的事，他提到的是他知道对方一定很感兴趣的事，结果呢？“说完他那张支票的故事，未等我提及，那位董事长就主动问我今天来是为了什么事。于是我才一五一十地说明来意。出乎我意料之外，他非但答应我的要求，而且还答应赞助5个童军去参加童军大会，并要我亲自带队参加，他负责我们的全部开销，另外还亲笔写了封推荐函，要求他在欧洲分公司的主管提供我们所需的一切服务。”爱德华·查利弗说。
上面这两个成功的销售案例，说明了成功的销售往往在销售之外，生活中的轻松话题也是你销售的利器。在平常的销售中，许多的销售员通常是以商谈的方式来进行，但是如果有机会观察销售员和客户在对话时的情形的话，就会发现这样的方式太过严肃了。
所以说对话之中如果没有趣味性、共通性是行不通的，而且通常都是由销售员来迎合客户。倘若客户对销售员的话题没有一点点兴趣的话，彼此的对话就会变得索然无味。
例如，看到阳台上有很多的盆栽，销售员可以问：“你对盆栽很感兴趣吧？假日花市正在开兰花展，不知道你去看过了没有？”
看到高尔夫球具、溜冰鞋、钓竿、围棋或象棋，都可以拿来作为话题。
对异性的流行服饰、兴趣和话题也要多多少少知道一些，总之最好是无所不通。
打过招呼之后，谈谈客户深感兴趣的话题，使气氛缓和一些，接着再进入主题，效果往往会比一开始就进入主题来得好。天气、季节和新闻虽然也是很好的话题，但是大约一分钟左右就谈完了，所以很难成为共通的话题。
对于客户感兴趣的东西，销售中多多少少都要懂一些。要做到这一点必须靠长年的积累，而且必须努力不懈地来充实自己。
那些成功的销售员为了要应付各种各样的准客户，经常抽出时间到图书馆苦读。他们研修的范围极广，上至时事、文学、经济，下至家用电器、烟斗制造、木履修补，几乎无所不包。正因为他们有了广博的知识，才能海阔天空地与客户谈论他们所感兴趣的话题，因而他们的销售更简单、更成功。
卖的智慧
生意场上投顾客所好来说话，让你的销售更简单。
7.好的开场白，能吸引顾客
专家们在研究销售心理时发现，洽谈中的顾客在刚开始的30秒钟所获得的刺激信号，一般比以后10分钟里所获得的要深刻得多。在很多情况下，销售员对自己的开场白处理得够不够理想，几乎可以决定一次销售访问的成败。比如人们习惯用的一些与销售无关的开场白，“很抱歉，打搅您了，我……”“哟，几日不见，您又发福啦！”“您早呀，大清早到哪儿去呀？”“您不想买些什么回去吗？”顾客在聆听第一句话时集中注意力而获得的只是一些杂乱琐碎的信息刺激，一旦开局失利，下面展开的销售活动必然会困难重重。
好的开场白是销售成功的一半。在实际销售工作中，销售员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后道出商品的利益，迅速转入面谈阶段。好奇心是人类所有行为动机中最有力的一种，唤起好奇心的具体办法则可以灵活多样，尽量做到得心应手，不留痕迹。
为了接触并吸引客户的注意，有时，可用一句大胆陈述或强烈问句来开头。
20世纪60年代，美国有一位非常成功的销售员乔·格兰德尔。他有个非常有趣的绰号，叫做“花招先生”。他拜访客户时，会把一个三分钟的蛋形计时器放在桌上，然后说：“请您给我三分钟，三分钟一过，当最后一粒沙穿过玻璃瓶之后，如果您不要我再继续讲下去，我就离开。”
他会利用蛋形计时器、闹钟、20元面额的钞票及各式各样的花招，使他有足够的时间让顾客静静地坐着听他讲话，并对他所卖的产品产生兴趣。
假如你总是可以把客户的利益与自己的利益相结合，提问题将特别有用。顾客是向你购买想法、观念、物品、服务或产品的人，所以你的问题应带领潜在客户，帮助他选择最佳利益。
美国某图书公司的一位女销售员总是从容不迫、平心静气地以提出问题的方式来接近顾客。
“如果我送给您一小套有关个人效率的书籍，您打开书发现内容十分有趣，您会读一读吗？”
“如果您读了之后非常喜欢这套书，您会买下吗？”
“如果您没有发现其中的乐趣，您把书重新塞进这个包里给我寄回，行吗？”
这位女销售员的开场白简单明了，使客户几乎找不到说“不”的理由。后来，这三个问题被该公司的全体销售员所采用，成为标准的接近顾客的方式。
由此可见，开场白是极其重要的。为了防止顾客走神或考虑其他问题，在销售的开场白上多动些脑筋，开始几句话必须是十分重要且非讲不可的，表述时必须生动有力，句子简练，声调略高，语速适中。讲话时目视对方双眼，面带微笑，表现出自信而谦逊、热情而自然的态度，切不可拖泥带水、支支吾吾。一些销售高手认为，一开场就使顾客了解自己的利益所在是吸引对方注意力的一个有效思路。
斯蒂温想拜访一家大公司的总裁，这家公司是全球数一数二的大企业。在与该公司的公关副总裁约翰·卡森进行一连串的通信与电话交谈之后，对方终于为他安排了一个会面时间。
斯蒂温苦心安排这次会谈的目的，是要对该公司的高级主管做一番销售说明，希望他们能允许他撰写一本有关此公司的书籍。因为要写成此书，斯蒂温必须要访谈该公司150名左右的职员，所以获得该公司管理阶层的认可是绝对必要的。如果没有这项应允，他就没有可能写出这本书。当然，要获得管理层的认可是非常难的。
在与管理层的见面会上，斯蒂温起身以最温婉谦和的声音说道：“各位女士先生，我今天十分荣幸地在这里对贵公司的高层经理人发表谈话。贵公司真是我们国家历史上最优秀的组织之一。当我还是一名小男孩时，我便对贵公司仰慕不已。”
