在推销的过程中，存在着自己和客户的对决。事实证明“谁掌握了推销中的策略，谁就掌握了对方的武器”。为此，我们就要耐心应对客户的挑剔，多为客户着想，把客户当成是自己人，像对朋友一样和他们相处说话。掌握了这些决胜的利器，就掌握了推销的主动权。
嫌货才是买货人，越是百般挑剔越有戏
在推销的任何阶段，或对于商品的任何方面，顾客都可能提出异议。没有异议叫什么推销？经验告诉我们，顾客没有提出任何一点儿异议就达成交易的情况是极少的。
很多时候，顾客之所以会提出异议，就说明他对你的产品有兴趣。顾客有兴趣，就会认真地思考，也就会提出更多的意见。这时候，面对顾客的挑剔，千万不要显得不耐烦，因为“嫌货才是买货人”，这个让你感到讨厌的顾客，说不准才是你的真正的买家呢！
一天，亮亮和父亲在市场上卖鸡。为了锻炼孩子，很多时候，父亲都让亮亮自己应答顾客。亮亮当然也回答得很认真。
市场临近关门的时候，来了一位顾客。这个人一看到他们的鸡，就问：“你家的鸡，多少钱一斤？”
当时，父亲正忙着收摊，亮亮便回答说：“十四块钱一斤。”顾客听了价钱，蹲下来，不是捏捏鸡腿，就是捏捏鸡身，然后，摇摇头说：“这鸡太瘦了。”说着，便瞟了父子俩一眼。
亮亮一心想着回家，对眼前的这位顾客也就少了一些耐心。他不耐烦地把头扭到一边，一句话都没有说。顾客只好走开了。
这时，父亲发现了眼前的顾客，快步追上去，赔着笑脸把顾客拽了回来：“大姐，我家的鸡虽然不肥，但那是因为我们自己养的。一天到晚房前屋后跑，运动量充足，结实着呢！”
顾客点点头，说：“看你们这副模样，也不像二道贩子。”紧接着，她又嫌了一句：“你的鸡个头确实太小了。”父亲马上回应说：“俗语说得好，‘斤鸡两鳖’，吃鳖要一斤以内的，吃鸡则要一斤出头的，肉质最为鲜嫩呀。这样吧，我看你有诚意要买，就一斤便宜一块钱卖你啦！”
顾客笑了笑，接着便买走了一只鸡。亮亮不满地说：“这人问题真多，真麻烦！”父亲一边数着钱，一边对儿子说：“俗语说，‘嫌货才是买货人’。如果不买，她何必嫌呢？如果不嫌货，我们怎么肯降价呢？”
“嫌货才是买货人”，只有那些嫌货色不好的人才是真心想买我们产品的顾客。如果对方对你的商品无动于衷，没有表示一丝一毫的异议，往往也说明这位顾客根本就不想买你的商品。下面的刘先生就曾遇到这样一位难缠的顾客。
刘先生在市场上有一个水果摊。每天，刘先生都会面对各种各样的顾客。
“你是要买水果吗？”看到一位顾客正在用手捏摊上的苹果，刘先生问。
对方回答说：“是啊。怎么卖？”
“两块钱一斤。”刘先生报了价格。
“你的水果都不新鲜了，也是两块钱一斤吗？”顾客拿着一个水果仔细端详起来。
“呵呵，您放心，我的水果不能说是这一带最好的，但绝对不次。您可以和别家的比较比较。”刘先生满脸堆笑，不紧不慢地说。
顾客开始砍价了：“太贵了，一块五卖不卖？”
刘先生还是笑眯眯的，他说：“先生，我要是一斤卖您一块五，对刚买我水果的人不好交代吧？何况都是这个价钱，不能再低了。”
不管顾客是什么态度，刘先生始终坚持自己的价格。虽然这个顾客嚷嚷着太贵，但最后还是以一斤两元买了。
“嫌货才是买货人啊。”刘先生感慨地说。
在销售的任何阶段，客户都有可能对你的产品的任何方面提出异议。作为销售人员，就要每时每刻做好这种心理准备，对客户的异议不能轻视，更不能心存芥蒂。
什么叫推销？经验告诉我们，所谓“推销”，就是不断地解决顾客提出的任何异议，坚持下去，达成交易。对你的商品不嫌弃的人，往往是走马观花的看客，他们是不会把精力浪费在你身上的，这是事物发生的必然规律。
如果一个顾客对你的任何商品都无动于衷，没有任何的异议，这个顾客绝对没有一点儿购买的欲望。“嫌货才是买货人”，顾客之所以会“嫌弃”你的货物，正是因为他对你的产品产生了兴趣。顾客有了兴趣，才会认真地加以思考，必然会提出更多的意见。
“嫌货才是买货人”，会提出问题的客户才是对商品具有兴趣的人。只有满足了这些人的消费安全感，才能促成交易。你的知识越专业，越能够缩短客户考虑的时间。
社会本就如此，每个顾客都希望自己买到质量高、价钱便宜的商品，为了达到自己的目的，肯定会百般挑剔，但这就说明最起码他是你的潜在客户，否则人家也不会在你那里磨时间，作为销售人员，一定要有良好的心态、耐心、诚心和信心。
我们伟大的中华民族有一种奇特的思想，就是阴阳思想。受这个思想影响，很多人在做事情的时候，不会直奔主题，总是要绕一圈子，在绕完圈子后才会提出要解决的事情。有时候，他们表面上表现出不想要的架式，其实是想要，而且越是表达不想要，就越是想要；相反，表面上一直赞同，没有任何异议，往往结果是不想要的、不赞同的。
由于受到阴阳思想的影响，很多中国人从来都不会轻易说“是”或“不是”。如果我们平时简单地问一个朋友：“你明天有时间吗”，对方都不会直接回答“有”或“没有”，而是会先问一句：“有什么事？”然后，他才会根据你的回答来做相应的回答。
在销售过程中，不仅要带上自己的眼睛，还要带上自己的脑袋，去听顾客说话。要多观察，多思考，多总结。既不要轻意相信顾客的“不错！不错！”，也不要轻易放过顾客说的一无是处的批评之言。喝彩的只是看客，挑剔的则是买家！有时候，顾客越是批评商品的缺点，就越是表明他的购买决心。
这里，有一种情况是值得注意的。有时侯，顾客还价是为了拒绝。中国人一般都不喜欢说“不”，也不喜欢得罪别人。为了拒绝你的热情推销，有时顾客会还一个非常低的价格，让你知难而退。这时候，你千万不要认为顾客还价了就有戏，有需求，一个劲地进行游说。这种情况下，再多的努力往往都是徒劳无功的。
逆反心理，你越不想卖他就越要买
在销售的过程中，可以充分利用顾客的逆反心理，因为很多时候，你越不想卖，他却就要买！当客户的心理需要得不到满足的时候，反而会将他强烈的需要激发起来，比如：人们往往对于自己越是得不到的东西，越想得到；越是接触不到的东西，越想接触；越是不让知道的事情，越想知道。
很多时候，人与人之间为了维护自尊，对对方的要求则会采取一种相反的态度和言行，这种心理状态就是人们所说的“逆反心理”。如果能够把握好对方的这种心理，有时候也能促成说服、交易。
小林在一家图书公司做主管，他很想让自己的一位朋友来做图书销售，可是，谈了几次效果都不理想。小林知道，这位朋友比较争强好胜，于是，他就找了一个时间和朋友谈了谈。他们从一些轻松的话题开始切入，不经意间聊到他们共同认识的一个人——小王。
小林乘胜追击：“你知道吗？小王也在做图书销售，而且做得还相当不错！”为了引起朋友的注意，小林还向他详细地介绍了小王的成就。
朋友一脸不相信的样子：“什么？他也能做销售？还做得这么好？”朋友在惊讶的同时，更觉得不可思议。因为小王这个人能力平平，和自己相比差远了。
小林知道，朋友的好胜心已经被这件事情激起了，他趁热打铁说道：“我觉得，还是像他那样的人容易在这个行业取得成绩，图书销售工作也许适合他，不适合你。”
听小林这样说，朋友开始急了，最后，他不服气地说：“我要做了，肯定能超过他！”
小林本来想让朋友加入图书销售的队伍，可是，朋友不乐意。他与朋友进行了很多次的沟通，可是一点儿效果都没有。这时候，小林改变了沟通的策略，他抓住朋友好胜心强的特点，利用朋友的逆反心理，通过小王的故事激发起了他的欲望，成功地说服了朋友。
在销售过程中，很多销售人员不了解客户的这种逆反心理，他们总是习惯于片面地、滔滔不绝地介绍自己的产品，从来都不顾及客户的感受，结果只能是一次又一次地遭到客户的拒绝。
张华是一家私企的老板，他有一辆私家车，已经用了很多年，经常发生故障，他决定换一辆新车。消息不胫而走，很多汽车销售公司都知道了这条消息，于是，一个个的销售人员都来向他推销新车。
来到张华这里，有的销售人员详细地介绍了一下自己公司的车性能多么地好，有的销售人员说这样的车非常适合像他这样的公司老板使用，有的销售人员甚至还嘲笑说：“你的那台老车已经这么烂了，还在使用，真有失身份！”这些说辞让张华心里特别反感。
销售人员的不断登门，让张华感到十分烦躁，他心想：这群家伙来我这里只是为了推销他们的汽车，而且还这么没礼貌。我就是不买，我才不会上当受骗呢！
不久之后的一天，张华家里又出现了一名汽车销售人员，张华对自己说：不管他怎么说，我也不买他的车，坚决不上当！可是，当和这位销售人员聊天之后，他却改变了主意。销售人员对张华说：“依我看，您的这部老车还不错，至少还能再用上一年，现在就换有点太可惜了，还是过一段时间再说吧！”说完，便给张华先生留了一张名片，之后就主动离开了。
张华的逆反心理逐渐消失了，他觉得还是应该给自己换一辆新车。于是，一个星期之后，张华拨通了那位销售人员的电话，向他订购了一辆新车。
逆反心理不仅会让客户拒绝购买你的产品，而且还会促使其主动购买你的产品。案例中的销售人员就是从相反的思维方式出发，消除了张华对他的逆反心理，从而让他主动购买了自己的汽车。
在消费行为过程中，我们经常会发现这样的情形：销售人员越是苦口婆心地把某件商品推荐给客户，客户就越会拒绝。其实，这样做是不正确的。
在销售过程中，有些销售人员总以为通过密集轰炸就可以把客户搞定，为了尽快签单，他们会一味地对客户进行穷追猛打。其实，这样做很有可能会起到相反的效果，令客户产生逆反心理。
在与客户初次接触的时候，客户常常是怀有戒备之心的，如果此时只是一味地向对方强调自己的产品如何好、如何实用，客户反而会更加警惕，因为害怕受骗而拒绝接受。逆反心理是人们的一种与常态相反的意识和行动，当销售人员拒绝客户购买某件产品的时候，客户反倒非要买来用用。
“你不给，他偏要！”这是在人们中间普遍存在的一种逆反心理。不管是什么人，一旦受到来自正面的批评，就会产生一种别扭心理，如果善于利用这种心理倾向，就可以操纵顽固的反对者，实现成功说服。在向客户推销产品的时候，销售人员一方面要尽量避免引起客户的逆反心理，驱使其拒绝购买自己的产品；另一方面，还要学会刺激客户的逆反心理，引发客户的好奇心，让客户产生强烈的购买欲望。只有从正、反两方面来调动客户的积极性，才能使自己的销售工作获得成功。
作为一个精明的卖主，必须想办法寻找到可以让买方让步的地方，要知道买方在哪些方面躲躲闪闪，在哪些地方避而不谈……以此为突破口，击中对方要害。当然，买方是不会轻易地将自己的弱处暴露出来的，这时你就要有穷追不舍的精神，打破砂锅问到底。以此下去，如果买方继续解释，就可以抓住他的要害，从而解决问题。
让客户感觉自己很重要
“尊重他人，满足对方的自我成就感”是人类行为的一条重要法则。这条法则告诉我们：人们最急切的愿望就是希望自己能受到别人的重视。遵循这条法则，会为自己带来无穷的快乐；如果你违反了它，也许就会在不经意间陷入到无尽的烦恼中。
生活中，我们遇到的每一个人，都会认为自己在某些方面是优秀的。正因为这个原因，我们就可以为自己找到一个绝对可以赢得他人欢心的方法，那就是：用不留痕迹的方法，让对方感到自己受到了重视，让他知道，他是一个重要的人物。
1915年，第一次世界大战爆发之后，欧洲各国都加入到了激烈的征战当中。为了实现人类的和平，维拉尔逊决心尝试一下，他打算派一位私人代表作为和平特使，与欧洲各方进行协商谈判。
国务卿勃拉恩一直以来都是主张和平的，他很想获得这次机会。因为，他知道，这是一个可以使自己立功并名垂史册的机会。但是，维拉尔逊却将这项任务交给了赫斯上校。
赫斯上校接受了这项任命，当然是很高兴的，可是，他却遇到了一个麻烦，因为，他必须将这个消息告诉勃拉恩，并且还不能惹他生气。
赫斯上校找到了勃拉恩。当听说赫斯上校要到欧洲去做和平特使时，勃拉恩显然非常失望，他说：“我也希望自己能够做这件事情，能够为人类的和平出一份力量。”
赫斯上校回答说：“总统之所以没有选您，主要是因为这是一件任何人都可以去做的事情，派您去则会引起别人的注意。人们会觉得纳闷，为什么我们的国务卿到那里去了？是不是有什么重要的事情？”
在处理这件事情的过程中，赫斯上校遵守了人际关系的一个重要准则：要让对方明白，他是多么地重要。从赫斯上校的话中，我们可以看出一些弦外之音：勃拉恩是一位国务卿，身份太重要了，不适宜做这样的工作。这样便使勃拉恩获得了一种满足，获得了别人尊重的勃拉恩，自然就无话可说了。
实际上，每个人都有他的优点，都有值得他人学习的地方。承认对方的重要性，并让别人感觉到自己受到了重视，就能将许多的冲突和紧张化解掉，销售工作更是如此。
凯瑟琳是一个推销商，主要推销铅管和暖气材料，一直以来，她都想跟铅管包销商琳达做成生意。作为铅管包销商，琳达所涉及的业务很广泛，信誉也非常地好，但是凯瑟琳一开始就吃了苦头。
琳达是一位经常会使人感到窘迫的人，她无情、刻薄，可是，她却以此为骄傲。每天，琳达都会坐在办公桌的后面，每次凯瑟琳打开她办公室的门时，她都会咆哮着说：“我什么都不需要！”“不要浪费你我的时间！”“走开吧！”
有一天，凯瑟琳试用了另外的一种方式，正是这个方式，让她和琳达建立了生意上的朋友关系，凯瑟琳得到了可观的订单。
事情是这样的：
凯瑟琳的公司正在商谈，准备在新社区办一家新的公司。琳达对那个地方很熟悉，因为她在那里做了很多生意，因此，凯瑟琳去拜访她的时候，就说：“我今天不是来推销什么东西的，而是来请您帮忙的。不知道您能不能抽出一点儿时间，和我谈一谈？”
“嗯……好吧，”琳达回答说，“什么事？快点儿说。”
“我们的公司想在新社区开一家公司，”凯瑟琳说，“您对那个地方非常了解，因此我来请教您对那里的看法。”
看到一家大公司的推销员居然跑来向自己请教，琳达觉得自己很重要。“请坐请坐。”说着，琳达便拉过一把椅子。接下来，用一个多小时的时间，凯瑟琳便详细地解说了新社区铅管市场的特性和优点。
那天晚上，当凯瑟琳离开的时候，不但在她的口袋里装了一大笔初步的装备订单，而且还建立了一种坚固的业务友谊。
