案例中，作为戴尔公司的销售代表，张宇要拿下某个国税局的服务器采购项目，他知道开场白的重要性，因此在与客户见面之前就进行了思考，这是平时养成的良好习惯。当他看到国税局气派的大堂时，灵机一动，心里就知道如何开场了。于是，在见到主管这个项目的林副局长后，他开口便说：“我这是第一次进税务局，进入大堂的时候感觉到很自豪。”这句话使对方感觉到两人的距离一下子就拉近了，陌生感也消除了很多。客户在好奇心理的作用下，询问张宇自豪的原因，这样张宇就从税务局大堂过渡到个人所得税，最后自然地切入主题——国税服务器采购的项目。由于客户已经对张宇建立了一定的好感，所以双方下面的谈话进行得很顺利。
由此可见，开场白的好与坏，在很大程度上决定了一次推销的成功与否。因此，每一个优秀的业务员在拜访客户之前应设计一个独特且吸引人的开场白，借此在短短的几秒钟之内吸引客户的注意力，让他停下手边的事，然后道出商品的各种优点以及使用它所能给客户带来的各种利益，以便迅速转入洽谈阶段。
【技巧延伸】
要顺利打破客户对你的戒备心理，设计一场富有创意且精彩的开场白十分重要。首先要做好充分的准备，有好的剧本，才会有完美的表现。精彩的开场白设计也有技巧，我们针对不同客户的实际情况、身份、人格特征及条件总结了下面的要点：
1．事先准备好相关的题材及幽默有趣的话题。
2．注意避免一些敏感性、易起争辩的话题，例如宗教信仰的不同，政治立场、看法的差异，有欠风度的话，他人的隐私，有损自己品德的话，夸大吹牛的话，在面对女性隐私时尤须注意得体礼貌。
3．得理要饶人，理直要气和。
4．一定要多称赞客户及与其有关的各种事物。
5．可以以询问的方式开始：“您知道目前最热门、最新型的畅销商品是什么吗?”
6．以肯定客户的地位及社会的贡献开始。
7．以格言、谚语或有名的广告词开始。
8．以谦和请教的方式开始。
删除恐惧情绪——主动提出成交请求
【常见困惑】
对新手来讲，“害怕失败”和“害怕拒绝”是顺利开展销售的两个精神障碍。
【应对技巧】
销售是一场博弈，首先要在心理上删除害怕，暗示自己拒绝与你个人没有任何关联，大胆主动地提出成交请求。
【经典案例】
［案例一］
“你也看到了，从各方面来看，我们的产品都比你原来使用的产品要优良得多。对此，你也试用过了，你感觉如何呢?”推销员鲁恩试图让他的这位客户说出购买欲望。
“你的产品确实不错，但我还是要考虑一下。”
“那么你再考虑一下吧。”鲁恩没精打采地说道。
当他走出这位客户的门口后，恰巧遇到了他的同事贝斯。
“不要进去了，我对他不抱什么希望了。”
“怎么能这样，我们不应该说没希望了。”
“那么你去试试好了。”
于是贝斯满怀信心地进去了，没过几分钟，贝斯就拿着签好的合同出来了。贝斯对满脸惊异的鲁恩说：
“其实，他已经跟你说了他对你的产品很满意，你只要能掌握主动权，让他按照我们的思路来行动就行了。”
［案例二］
有这样一位推销员，他多次前往一家公司推销。一天，该公司采购部经理拿出一份早已签好字的合同，推销员愣住了，问客户为何在过了这么长时间以后才决定购买，客户的回答竟是：“今天是你第一次要求我们订货。”
【案例点评】
美国第32任总统富兰克林·罗斯福1933年就任总统时，当时世界正处在史无前例的经济危机中。他的就职演说中有一句名言：我们唯一恐惧的就是恐惧本身，一种莫名其妙、丧失理智、毫无根据的恐惧，它把人转退为进所需的种种努力化为泡影。对于销售新手来说，克服这种恐惧心理才是顺利开展工作的关键。
从上面两个故事可以看出，推销员鲁恩与案例二中的推销员都是因为害怕被客户拒绝而没有主动提出成交请求。这也说明，绝大多数客户都在等待推销员首先提出成交要求。成交又是销售的关键环节，掌握成交的主动权，积极促成销售成功，是推销员必须解决的一个问题。客户说他对商品很满意时，就说明他很想购买产品，此时推销员如果能再进一步，掌握成交主动权，主动提出成交请求，就能积极促成交易。面对这样的客户，销售员不要等着客户先开口，而应该主动提出成交要求。
美国施乐公司前董事长彼得·麦克说：“推销员失败的主要原因是不要签单，不向顾客提出成交要求，就好像瞄准了目标却没有扣动扳机一样。” 一些销售员害怕提出成交要求后遭到顾客的拒绝，这种因担心失败而不敢提出成交要求的心理，实际上是自信缺乏的表现。其实自信具有传染性，销售员有信心，会使客户也觉得有信心。客户有了信心，自然能迅速做出买的决策。如果销售员本身没有信心，会使客户产生疑虑：“我现在买合适吗？”
推销员不仅应在适当的时机向客户主动提出成交请求，还要坚持多次提出成交要求。美国一位超级推销员根据自己的经验指出，一次成交成功率为10％左右，他总是期待着通过两次、三次、四次、五次的努力来达成交易。据调查，推销员每获得一份订单，平均需要向客户提出46次成交请求。总之，成交没有捷径，推销员首先要主动出击，引导成交的意向，不要寄希望于客户主动提出成交。
【技巧延伸】
推销员在推销商谈中若出现以下三种情况，可以直接向客户提出成交请求：
1．客户已有意购买，只是拖延时间，不愿先开口
此时为了增强客户的购买信心，可以巧妙地利用请求成交法适当施加压力，达到交易的目的。例如：“先生，这批货物美价廉，库存已不多，趁早买吧，包你满意。”
2．客户的担心被消除之后
商谈过程中，客户对商品表现出很大的兴趣，只是还有所顾虑，当通过解释消除其顾虑，取得其认同时，就可以迅速提出成交请求。例如：“王经理，现在我们的问题都解决了，你打算订多少货?”
3．商谈中客户未提出异议
如果商谈中客户只是询问了产品的各种性能和服务方法，推销员都一一回答后，对方也表示满意，却没有明确表示是否购买，这时推销员就可以认为客户心理上已认可了产品，应适时主动地向客户提出成交请求。例如：“李厂长，你看若没有什么问题，我们就签合同吧。”
耳朵不是摆设——及时领会客户的每一句话
【常见困惑】
有些推销员习惯于喋喋不休地对客户进行诱导和劝服，介绍产品如何好、服务如何周到，等等，直到客户扬长而去，推销员对客户的离去一脸困惑。
【应对技巧】
对于推销员来说，善于倾听客户说话不仅是一种修养，更是销售工作中的一个技巧。只有及时领会客户的意思，推销员才能及时做好准备，为下一步的销售创造条件。
