【案例点评】
有的销售员往往盯住最有决策力的客户，却忽视了客户身边的人，有时候，可能最不起眼的人却在你的销售进程中起着至关重要的作用。有的客户虽然自己握有大权，但是喜欢听别人的意见，既可博采众长，还可以树立威望，谁不希望有一个愿意听自己意见的上司呢?于是，当你的某一些无关紧要的话语触怒了你这位客户周围的某一个人时，你可能会因此而失去你的客户。
优秀的销售员会重视每一个人，尊重每一个人。因为世界很小，每个人都会认识其他人，而每个人都可能变成一位客户，或推荐一位客户，或影响一位客户。
【技巧延伸】
原一平说：“你应当记住：关心，关心，再关心。你要做的是：为你的客户提供最多的优质的关心，以至于他们对想一想与别人合作都会感到内疚不已！成功的推销生涯正是建立在这类关心的基础上。”
精心的礼物是最好的引荐
【常见困惑】
许多销售人员都懂得礼物的重要性，但是在选择礼物时却不知所措。
【应对技巧】
跟客户接触时留心观察，注意客户最关心的方面。
【经典案例】
销售人员郑鑫与一个企业的业务经理取得了联系，通过第一次交流，郑鑫了解到了两个重要信息：一是这位经理有个上初中的女儿，并且他非常爱他的女儿；二是他自己没有多少电子商务知识，想学习又没有学习的渠道。
于是在第二次去拜访的时候，郑鑫一口气买了七本有关电子商务和网络营销方面的书籍送给经理。当郑鑫从包里取出书递给经理的时候，郑鑫看到了写在他脸上的惊讶和感动……
郑鑫第三次去经理家时已经是临近春节了，中间因为经理经常外出考察等原因，一直也没有机会再沟通。这次去，郑鑫带了一个价值四百元的快译通电子词典去，送给他的女儿。当郑鑫把电子词典递给经理的时候，那位经理同样感动万分……
经过两次接触，他们成了朋友。书和电子词典虽不是什么高档礼物，却是郑鑫的一片心意。除了业务原因，郑鑫更愿意以朋友的身份来看待这两份礼品。当然，合同也签下来了。
【案例点评】
中国有句老话：“礼多人不怪。”拜访客户前准备一件恰当而富有人情味的小礼物，往往能够起到出其不意的效果，它会增加你与客户感情上的交流，让你的推销变得更加亲切，从而提高买卖的成交率。
案例中的销售员郑鑫看到客户（业务经理）在电子商务书籍和英语词典方面的需求，而这两样东西又不是很贵，于是买来当做礼物送给客户，可谓投其所好。先做朋友，再做交易，会比直接做交易简单得多。
一些有经验的推销员在拜访客户时都会送他们一些小赠品。小赠品的价钱不高，却能发挥很大的效力，不管拿到赠品的客户喜欢与否，当他们感受到了别人的尊重时，内心的好感必定油然而生。
当然送礼也要有所避讳，当你正在争取一笔交易，或是当双方的企划或合约还在考虑或交涉的阶段，此时就绝不是送礼的好时机。贴心的礼物应在交易结束后再送出。
至于礼物的分量，则和生意的大小有关。一般而言，完成大生意，送的礼就大些；完成小生意，送的礼就小些。书跟酒都是很好的礼物。建议别送太过私人的物品，例如，送丝巾或领带还可以，送内衣、珠宝或衣服就不太合适。
无论如何，最重要的是，让对方感觉到礼物是在传递你的友谊、爱和温暖，而不是贿赂。
【技巧延伸】
乔·吉拉德最喜欢送给客户——尤其是潜在客户——的礼物是贺卡。对于每个客户，他每年大约要寄出12张贺卡，每次均以不同的色彩和形式投递，并且在信封上尽量避免使用与他的行业相关的名称。
1月份，他的贺卡是印制着精美的喜庆图案的拜年卡，同时配上“新年快乐”几个大字，下面是一个简单的署名：“雪佛兰轿车，乔·吉拉德上。”此外，再无多余的话。即使遇上大拍卖期间，他也绝口不提买卖。
2月份，他的贺卡上写的是：“请您享受快乐的情人节。”下面仍是简短的签名。
3月份，他的贺卡上写的是：“祝您圣巴特利库节快乐！”圣巴特利库节是爱尔兰人的节日。也许你是波兰人，或是捷克人，但这无关紧要，关键是他不会忘记向你表示祝愿。
然后是4月、5月、6月……
不要小看这几张小小的贺卡，它们所起的作用并不小。不少客户一到节日，往往会问夫人：“过节有没有人来信？”
“乔·吉拉德又寄来一张贺卡！”
这样一来，每年中就有12次机会使乔·吉拉德的名字在愉悦的气氛中来到每个家庭。
乔·吉拉德没说一句：请你们买我的汽车吧！但这种不讲推销的推销，反而给人们留下了最深刻、最美好的印象，等到他们打算买汽车的时候，往往第一个想到的就是乔·吉拉德。对于那些买过乔·吉拉德所销售的汽车的人，他们也会把自己的经历告诉亲近的人。
就是这些用心寄出的贺卡，帮助乔·吉拉德赢得了顶级的职业荣誉：连续15年成为美国售出新汽车最多的人。
客户的前身是朋友
【常见困惑】
客户对推销员有天然的排斥，不管你怎么说，他就是不相信。
【应对技巧】
观察客户的生活细节，了解他的喜好，说他感兴趣的话，拉近心理距离。先做朋友，再做销售。
【经典案例】
吉姆是一位非常忙碌的油桶制造商，他对推销员很反感。一天，保险推销员威廉带着朋友的介绍卡，来到了吉姆的办公室。
“吉姆先生，您早!我是人寿保险公司的威廉。我想您大概认识皮尔先生吧？”
威廉一边说话，一边递上自己的名片和皮尔的亲笔介绍卡。
吉姆看了看介绍卡和名片，丢在桌子上，以不友好的口气对威廉说：“又是一个卖保险的!”
吉姆不等威廉说话，便不耐烦地继续说：“你是我今天所见到的第3位推销员，你看到我桌子上堆了多少文件了吗?要是我整天坐在这里听你们推销员吹牛，什么事情也别想办了，所以我请你帮帮忙，不要再做无谓的推销了，我实在没有时间跟你谈什么保险!”
威廉不慌不忙地说：“您放心，我只占用您一会儿时间就走，我来这里只是希望认识您，如果可能的话，想跟您约个时间明天碰个面，再过一两天也可以，您看早上好还是下午好呢?我们的见面大约20分钟就够了。”
吉姆很不客气地说：“我再告诉你一次，我没有时间接见你们这些推销员!”
威廉并没有告辞，也没有说什么。他知道，要和吉姆继续谈下去，必须想想办法才行。于是他弯下腰很有兴趣地观看摆在吉姆办公室地板上的一些产品，然后问道：“吉姆先生，这都是贵公司的产品吗?”
“不错。”吉姆冷冰冰地说。
威廉又看了一会儿，问道：“吉姆先生，您在这个行业干了多长时间啦?”
“哦……大概有×年了!”吉姆的态度有所缓和。
威廉接着又问：“您当初是怎么进入这一行的呢?”
吉姆放下手中的公事，靠着椅子靠背，脸上开始露出不那么严肃的表情，对威廉说：“说来话长了，我17岁时就进了约翰·杜维公司，那时真是卖命一样地工作了10年，可是到头来只不过混到一个部门主管，还得看别人的脸色行事，所以我下了狠心，想办法自己创业。”
威廉又问道：“请问您是宾州人吗?”
吉姆这时已完全没有生气和不耐烦了，他告诉威廉自己并不是宾州人，而是一个瑞士人。听说是一个外国移民，威廉吃惊地问吉姆：“那真是更不简单了，我猜想您很小就移民来到美国了，是吗?”
这时的吉姆脸上出现了笑容，自豪地对威廉说：“我14岁就离开瑞士，先在德国待了一段时间，然后决定到新大陆来打天下。”
“真是一个精彩的传奇故事，我猜您要建立这么大的一座工厂，当初一定筹措了不少资本吧?”
吉姆微笑着继续说：“资本?哪里来的资本!我当初开创事业的时候，口袋里只有300美元，但是令人高兴的是，这个公司目前已整整有30万美元的资本了。”
威廉又看了看地上的产品，说道：“我想做这种油桶一定要靠特别的技术，要是能看看工厂里的生产过程一定很有趣。您能否带我看一下您的工厂呢?”
“没问题。”
吉姆此时再也不提自己是如何如何的忙，他一手搭在威廉的肩上，兴致勃勃地带着威廉参观了自己的油桶生产工厂。
威廉用热诚和特殊的谈话方式，化解了这个讨厌推销员的瑞士人的冷漠和拒绝。可以想象，等他们参观完工厂以后，吉姆再也不会拒绝和这位推销员谈话了，只要谈话一开始，威廉就已经成功了一半。
事实上，他们在第一次见面之后，就成了一对好朋友。自那以后的16年里，威廉陆续向吉姆和他的6个儿子卖了19份保单。此外，威廉还跟这家公司的其他人员也建立起了非常好的友谊，从而扩大了他的推销范围。
【案例点评】
在推销过程中，遇到客户的拒绝在所难免，这时候，推销员要能发挥自己卓越的沟通能力，化解客户的“反推销”心理，进而让他把你当成知心朋友，这对你的推销工作会起到积极的促进作用，同时这也是关系营销建立的一种方式。这个案例就是一个典型的与客户先做朋友后做生意的实战案例。
