在这个案例中，我们发现邓恩夫妇虽然很满意这套临海的房子，但他们当时并没有购买的意思。假如玛丽只是将自己的名片交给他们，事情多半会泡汤。玛丽知道，在这种情况下，必须利用邓恩夫妇在现场的有限时间，快速完成交易。怎样才能快速地完成这项交易呢？玛丽采取的方法很简单，即制造紧张气氛，给对方传递一个信息：想买的话就赶快，否则就没了。此招果然见效，在短短的半小时之内，玛丽就完成了其他经纪人半年都没有完成的任务。可见，给客户加压是一种比较有效的心理战术，它会使客户在无形中感到一种压力，但他们感觉不出这是推销员施加的压力，而以为是他们自己造成的。因此，使用这种推销技巧，就需要推销员说话具有感染力，对于环境有极强的控制能力，并且能够灵活地加以变换。
1位客户﹥10位客户
【关键问题】推销成功的一个重要秘诀是什么
【关键点拨】与其匆忙拜访10位客户一无所获，不如认真做好准备去打动1位客户
推销员：“杨工，上次多亏您的建议，购销合同才能签下来。这周末如果您有时间，我想请您吃个饭，表示感谢，以后还得请你多帮忙呀。”
客户：“你太客气了，举手之劳嘛。有时间我一定去。”
推销员：“对了，杨工，您上次跟我提起您计划要成立一个水质净化器制作与安装公司。这事我一直帮您留意着。这不，从别处正好看到一本与自来水有关的技术杂志，发现有一篇具有经济价值的工程论文，论述在蓄水池上面安装保护膜的可行性。我觉得对您可能会有帮助，就复印了下来，下回见面的时候我给您带过去。”
客户：“是吗?那太好了，谢谢你。下回单位需要电脑什么的就都交给你了。”
推销员：“杨工真不愧是爽快人！”
为什么有的推销员一直顺利成功，而有的推销员则始终无法避免失败?上面的案例就从一个角度揭示了成功与失败的原因何在。
推销员与其匆匆忙忙地拜访10位客户而一无所获，不如认认真真做好准备去打动1位客户，即推销员要做建设性的拜访。
所谓建设性的拜访，就是推销员在拜访客户之前，先调查、了解客户的需要和问题，然后针对客户的需要和问题，提出建设性的意见，例如提出能够增加客户销售或能够使客户节省费用、增加利润的方法。只有撒下这样的诱饵，客户才会慢慢“上钩”。
一位推销高手曾这样谈到：“准客户对自己的需要，总是比我们推销员所说的话还要重视。根据我个人的经验，除非我有一个有益于对方的构想，否则我不会去访问他。”
推销员向客户做建设性的访问，必然会受到客户的欢迎，因为你帮助客户解决了问题，满足了客户的需要，这比你对客户说“我来是推销产品的”更能打动客户。尤其是要连续拜访客户时，推销员带给客户一个有益的构想，乃是给对方留下良好印象的一个不可缺少的条件。
总之，推销员一定要抱着自己能够对客户有所帮助的信念去访问客户。只要你把如何才能对客户有所帮助的想法铭刻在心，那么，你就不会放过任何一个能对客户有所帮助的机会。即使是一个偶然的机会，你就能够提出一个对客户有帮助的建设性构想。
3次接触拿下2000万订单
【关键问题】当推销员接近一个大客户的时候，要做的第一件事是什么
【关键点拨】尽可能搜集客户的个人资料，挖掘客户的内在需求，做出切实有效的解决方案
几年前，华北某省移动局有一个电信计费的项目，A公司志在必得，系统集成商、代理商组织了一个有十几个人的项目小组，住在当地的宾馆里，天天跟客户在一起，还帮客户做标书，做测试，关系处得非常好，大家都认为拿下这个订单是十拿九稳的，但在投标时却输给另一家系统集成商。
不打不相识，最后双方决定坐下来谈一谈，看看有没有合作的可能性。后来得知，中标方的代表是位长相很普通的李小姐。事后，A公司的代表问她：“你们是靠什么赢了那么大的订单呢?要知道，我们的代理商很努力呀!”李小姐反问道：“你猜我在签这个合同前见了几次客户?”A公司的代表就说：“我们的代理商在那边待了好几个月，你少说也去了20多次吧。”李小姐说：“我只去了3次。”只去了3次就拿下2000万的订单?肯定有特别好的关系吧，但李小姐在做这个项目之前，一个客户都不认识。
那到底是怎么回事呢?
她第一次来山东，就分别拜访局里的每一个部门，拜访到局长的时候，发现局长不在，办公室的人告诉她局长去北京出差了。她就又问局长出差住在哪个宾馆。马上就给那个宾馆打了个电话，嘱咐该宾馆订一束鲜花和一个果篮，写上她的名字，送到局长房间。然后又打电话给她的老总，说这个局长非常重要，在北京出差，请老总一定要想办法接待一下。
她马上预订了机票，中断其他工作，下了飞机就去这个宾馆找局长。等她到宾馆的时候，发现她的老总已经在跟局长喝咖啡了。
在聊天中得知局长有两天的休息时间，老总就请局长到公司参观，局长对公司的印象非常好。参观完之后大家一起吃晚饭，吃完晚饭她请局长看话剧《茶馆》。
为什么请局长看《茶馆》呢?因为她在济南的时候问过办公室的工作人员，得知局长很喜欢看话剧。局长离开北京时，她把局长送到飞机场，对局长说：“我们谈得非常愉快，一周之后我们能不能到您那儿做技术交流?”局长很痛快地答应了这个要求。一周之后，她的公司老总带队到山东做了个技术交流。
老总后来对她说，局长很给“面子”，亲自将相关部门的有关人员都请来，一起参加了技术交流，在交流的过程中，大家都感到了局长的倾向性，所以这个订单很顺利地拿了下来。A公司的代表听后说：“你可真幸运，刚好局长到北京开会。”
李小姐掏出了一个小本子，说：“不是什么幸运，我的每个重要客户主要领导的行程都记在上面。”打开一看，上面密密麻麻地记了很多名字、时间和航班，还包括他的爱好是什么，他的家乡是哪里，这一周在哪里，下一周去哪儿出差。
中国有句古话：知己知彼，百战不殆。做销售也是同样的道理。当推销员接近一个客户的时候，要做的第一件事就是尽可能地搜集相关信息，其中大客户的个人资料是必不可少的。因为只有掌握了大客户的个人资料，才有机会真正挖掘到客户的实际内在的需求，才能做出切实有效的解决方案。当掌握到这些资料的时候，销售策略和销售行为往往到了一个新的转折点，必须设计新的思路、新的方法来进行销售。这个案例就是一个通过掌握了大客户个人资料而成功击败竞争对手的典型实战案例。
在此案例中，中标方的销售代表只与客户接触了3次就成功拿下了2000万的订单，而竞争对手A公司花费了很大的人力、物力也未能如愿，原因就在于中标方的销售代表掌握了客户的关键决策人物——移动局局长的个人资料，并且根据这些资料采取了一系列主攻客户的销售策略。
由此可见，掌握大客户的个人资料在大客户销售中是非常重要的，有时候能起到事半功倍的作用。
大客户的个人资料主要包括以下几个方面：家庭状况和家乡；毕业的大学；喜欢的运动；喜爱的餐厅和食物；宠物；喜欢阅读的书籍；上次度假的地点和下次休假的计划；在机构中的作用；同事之间的关系；今年的工作目标；个人发展计划和志向等。
决策者周围的人决定订单生死
【关键问题】为何要与客户周围的人建立有效的关系
【关键点拨】通过这些关系可对客户发挥影响力，从而缩短销售过程
一位很忠厚诚恳的客户，某天到现场看房子，对房子的各项条件都很满意。经过一番议价之后，原价1200万元，杀价50万后，以1150万元成交，并当场付了10万元定金，明天再将剩余的钱补齐。
第二天一早，客户如约来到现场，还带了一大堆“顾问”，希望在补足定金前让家人再仔细看看房子。
这时，有一位自称是他哥哥，看起来似乎对房子很“内行”的中年人，手上拿着丈量尺，二话不说就量起来。折腾了半天，房子的长宽高总算都量过了。之后，就一个人在旁边拿着计算器按了大半天。
负责这项业务的是一位经验丰富的推销员，他在冷眼旁观之余，即断定这又是一位外行充内行的“专家”，而且只有说服他，客户才会下决心购买。因此，当时他也不做表示，反正兵来将挡，水来土掩嘛!
这位老兄虽然对房地产不内行，但反应还算快，他发现对方似乎已经看穿他的弱点，立刻自我调整：“室内坪数要用地砖来算才方便!”
说完，不禁又喃喃自语：“多少块地砖等于一坪呢?”
推销员很机警，知道这老兄一定是在家人面前大吹大擂的“牛皮王”，现在出了洋相，不晓得怎么自我解围呢!
推销员心里想着，脚步自然就跨了过去，对这位“专家”说：“本公司是绝对诚信的大公司，从不欺骗顾客。不信您看，您把总平方公尺乘上0．3025，就等于权状坪数，但这个坪数并不含公共设施及墙壁厚度。”
说完他拿出计算器，按照刚才的公式把总坪数打出来，再对这位“专家”说：“您看，全部总平方公尺换算成坪数与平面图登记所换算的坪数丝毫不差，您是行家，看看对不对啊？”
这位老兄一听到对方说他是“行家”，又故意提出另一个问题：“坪数是没问题，我只是怕这里以后会被征收。能不能让我看看都市计划图?”
推销员一听，立刻将资料提出来。因为都市计划图是许多张连起来的，但推销员却故意先折好再拿给对方。结果对方一拿到手，竟然是反着看，这时已可确定，对方是百分之百的外行了。推销员见机行事，赶紧指着都市计划图，解释道：“您看，我们这户房子的位置在这里，路从这边来……完全没有‘都市计划’的问题。本公司一向秉持诚信原则，绝对不会欺骗客户，您可以放心购买，没问题的……”
到这种程度，这个“专家”没话说了，于是他下了最后的结论：“这个房子没问题啦!可以买了!”
他的话刚一说完，全家一起拍手，立即到公司签了手续。
为了促进销售，努力完成销售过程的客户关系主要包括3个层次：一是客户的亲朋好友；二是客户周围的同事；三就是客户的商业合作伙伴，或者说是客户的上游或者下游业务关系。如果推销员掌控了这些客户关系，就可以有效地通过这些客户关系来影响客户的采购决策。而要掌控客户关系，就需要推销员具备很高的感性能力。这个案例就是一个通过掌控了客户关系而成功销售的经典案例。
在此案例中，客户第一次看房很满意，并预付了部分定金，第二次看房，还带了家人一起来。的确，像购买别墅这样价值千万的物品，任何一个客户都不会单独做最后的决定，他肯定要征求家庭成员的意见。如果推销员只是简单地将全部的销售技能都用在购房者身上，实际上就是忽视了销售中影响客户决策的客户周围的人。对于客户来说，他更容易听取他们的意见，而不是推销员的意见。因此，如果你可以成功地取得决策者周围的人的认同，让他们替你要销售的产品说话，那么，你成功地取得订单就易如反掌。反之，你就可能丢掉订单。
就像这个案例中的房地产推销员一样，他通过观察了解了客户与陪同来看房的人的关系，于是运用自己出色的专业知识和沟通能力，说服了自称是“专家”的客户的哥哥，在他表示“可以买了”后，客户也毫不犹豫地签了单。
可见，推销员必须学会如何与客户周围的人建立有效的某种关系，通过对这些关系的了解和影响来对采购者发挥影响力，从而缩短销售过程，向有利于自己的方向发展。
