坚持多听的原则
在业务洽谈过程中，很多业务人员在客户面前滔滔不绝，惹人生厌，为什么他们不能耐下心来听听客户的话呢？原因有这么几种：急于做成生意；不知道什么时候停止更好；如果停止说话，担心客户会转移对产品的注意力。作为一个业务人员，如果到现在还不知道倾听的重要性，那你可以看看下面的小故事，也许它会让你受些启发。
有一位业务人员因为喉咙疼痛，所以在一星期内不得不很少开口说话。在洽谈业务时，也仅仅是主动地把问题提出来，然后就是多听对方讲话。但奇怪的是，就这样，他在这一星期内的销售成绩比过去任何一星期都好。他对这一现象感到奇怪，于是继续做试验，几日多讲少听，又几日多听少讲，结果总是“多听”的日子比“多讲”的日子能销售出更多的产品。
看到这样的结论，你是否应该反省一下自己以前的行为，是不是总在喋喋不休？如果答案是肯定的，你也不用懊恼，新业务人员大都会有这种心理，他们怕自己与客户接触时出现沉默，为了避免在客户面前出现失误，他们只好不断说话，说了又说。而许多客户不愿听你啰啰唆唆，却希望你能听他说，面对这样的客户，你不妨做一个倾听者，但要注意选择话题，比如说你可以和他随便聊聊工作或生活上的事情。
有一次，某业务人员与一家帐篷制造厂的经理王栋先生谈生意。按照自己培训的内容，他把所有的谈话重点放在了介绍产品上，也就是说，由自己来主导这次谈话。
但遗憾的是，直到快要离开时他仍然没办法说服客户。此时，他一看谈判即将结束，于是赶忙抓住机会插话：“王先生，我在前两天的报纸上看到有很多年轻人喜欢野外活动，而且经常露宿荒野，用的就是贵厂生产的帐篷，不知道是不是真的？”
那位王经理立刻对这个业务人员的话表现出极大的兴趣，转向他侃侃而谈：“没错，过去的两年里我们的产品非常走俏，而且都被年轻人用来做野外宿营的时候用，因为我们的产品质量很好，结实耐用……”
王经理饶有兴趣地讲了大概20分钟之久，这个业务人员怀着极大的兴趣听着，当王经理的话暂告一个段落时，他巧妙地将话题引入自己的产品方面。王经理于是又饶有兴趣地向他询问了一些细节上的问题，然后愉快地在合约上签了自己的名字。
这位业务人员费了半天口舌没有签下的单子，却因为仔细地倾听了一小会儿就反败为胜，由此可见倾听在业务洽谈中的重要作用。
有一个外国使节送给国王三个同样的泥娃娃作为礼物，国王看着这三个精美的泥娃娃甚是喜欢。然而使节却给国王和群臣出了一个难题，他说：“这三个娃娃虽然外表一样，但你们知道哪个最贵重吗？”大家茫然，百思不得其解。
一位聪明的大臣看了看，禀告皇上他能说出哪个泥娃娃最贵重。国王让他说，他没有说，而是做了如下表演：他用一根发丝插进泥娃娃的耳朵里，第一个头发丝从另一只耳朵出来，第二个从口里出来，第三个没有露出头来。这时候，他告诉大家：第三个是最珍贵的。他说这泥娃娃就好比人，第一个泥娃娃左耳听右耳冒，根本听不进话；第二个泥娃娃听进去了就说出来，没有城府；第三个泥娃娃会倾听，并默记在心，所以最珍贵。群臣听了恍然大悟，纷纷赞同！那个使节也连连点头，表示他说得正确。
人有两只耳朵一张嘴，目的就是让自己多听少说，这是至理名言。只强调该说什么不该说什么，却忽略了倾听客户谈话的重要性，这是业务人员常犯的毛病，也是引起客户心烦不能成交的主要原因。因此，倾听客户要说的，这是一个业务人员最基本的工作常识。
倾听的注意事项
倾听的重要性对于业务人员来说不言而喻。但只知道重要性而不知道如何去听，不知道应该注意哪些事项，则仍然不会获得客户的好感，顺利完成交易。所以，业务人员在倾听的时候一定要注意以下几个方面：
（1）要真诚地聆听客户的谈话
不要假装感兴趣，因为你对客户所说话的感受，会通过你的表情呈现出来，如果让客户看出这一点，那你这次的谈判将无果而终。很多业务人员只把“专心”听当做一种礼节，实际上他并不想听，而是想说。你一定要特别注意这一点。如果客户说他的，你想你自己的，就难以集中注意力听。
有一次，著名业务人员库尔曼与纸张行业的巨头弗朗西斯·奥尼尔先生商谈购买保险的事项。之前的几次会面，库尔曼每次都表现得非常有诚意，很令奥尼尔先生满意，但他对保险业实在提不起精神来，总是一拖再拖。
但这次库尔曼却绝口不再提保险的事情，只是问起了奥尼尔先生的事业，并找机会询问起他创业时候所不为人知的奋斗历程。奥尼尔先生并不善谈，这次却说了足足半个小时。他说的时候，库尔曼尽量不插嘴，只是仔细地听他说。
等客户说完，库尔曼才开口：“奥尼尔先生，您的讲话对我很有帮助，您告诉了我一些非常重要的信息，它表明您比大多数人更具思想性。因此，我很乐意花时间协助您进一步更好地解决问题，我这次来，给您带来一些新的想法。您是否有兴趣听一听？”
“你说吧，我听听。”奥尼尔先生说了那么多，很满意，也对库尔曼产生了好感，就想仔细听听他的介绍。
接着，库尔曼就开始陈述保险项目的优点，奥尼尔先生听得不住地点头。这次交易的结尾非常令人满意。库尔曼只让客户尽量说，并认真听，弄明白他真正需要什么，再提有针对性的问题。自然，奥尼尔先生同意了他的提议，库尔曼也就揽到一笔生意。
在沟通过程中不要害怕沉默，沉默有时是一件好事，如果客户性子比较急，或者不懂如何利用冷场，那么，客户就有可能先开口说话，你就可以得到更多的信息。
一个业务人员曾做成一桩自我感觉最棒的生意，他成功说服一位女士为她的孩子们买了6项储蓄保险，那次的成功他并没用什么特别的技巧，他甚至没有说很多话。因为那位女士的先生刚发生车祸过世，这个业务人员很有耐心地听完她详细的描述，中间只安慰她一两句，更多的时候，他只是沉默。
最后这个业务人员建议她买些保险，如此一来即使她未来没有固定收入，孩子的教育和未来也不至于无以为继。听了这话，女士从悲痛中恢复过来，一面感谢业务人员的安慰，一面让业务人员把合适的险种向她介绍一下。就这样，听完他的介绍后，女士为她的每个孩子买了保险。
这就是倾听的艺术，但是沉默如果利用得不好，那你们的沟通谈判就比较沉闷了。
（2）当客户说话时，不要显示出排斥的心理
对客户的话表现出反感的情绪，这是一种很愚蠢的行为。当你心里感觉面前的客户说话“很没水平”时，即使你脸上带着微笑，客户还是会感觉出你的排斥心理。遇到这种情况，不妨换一个话题，这样才对你有利。
（3）不要任意打断客户谈话，不要试着加入话题或纠正他
做到这些对业务人员来说不容易，但无论如何不能让客户认为你对他的话题不感兴趣。那么，在与客户的谈话中怎样倾听更为有效呢？
只要你学会了倾听，你就会找到成交的方法，只要听得够久，你就能从对方的言谈中找到他的需求，从而顺利达成交易。一位成功的业务人员通常也是最佳的倾听者。
