顾问式营销是高端品牌营销制胜的一大法宝。作为高端品牌产品，购买者更需要一个类似朋友、专家或者与高端人群相一致的高端形象人群来给他们意见，一旦成功建立了他们对高端品牌以及顾问的信赖，交易便近在咫尺。
高端人群其实更需要引导
顾问式营销就是营销人员以自己的专业知识从顾客的利益出发，帮助顾客正确选择产品服务，满足顾客现有或潜在的需求，赢得顾客满意和忠诚的一种营销方式。
顾问式营销不仅存在于投资或理财产品中，也存在与我们日常消费品当中，而这正好是打入高端消费人群的契机。
我们先通过下面的案例来了解一下顾问存在的潜在价值。
我们在对高端消费者进行访谈中意外发现，他们非常看重专业顾问的意见，在购买决策前，经常听取这些人的意见。“内衣吧，我现在用的都是调整型的，是那个美容院给我介绍的，他们寻找专业生产调整型塑身衣的企业，根据我的身材定制的，一套6000多块钱，差不多穿了一年多。”被问及是否放心时，她告诉我们：“我相信他们（美容院顾问）的专业和贴心，他们帮忙购买，我就不用操这个心，我觉得穿起来挺棒的。我会推荐给我的同事，她们也会用。”
38岁的Y女士对内衣品质的要求较严格，她现在购买内衣，主要通过可信任的美容顾问推荐而购买高端定制内衣，她相信其专业眼光，如此一来也无需在这方面多费心。
可想而知，在高端美容院这样专业度高的地方，凡是有关美的商品，都可引发顾客对产品的探索欲，尤其是当其能满足自己的需求时。在美容或美体时，美容顾问和顾客形成信任的关系，用自己本身的专业能力来征服高端消费群体，使消费者在遇到相关领域的问题时，自然而然会来征询专业人士的意见。
一件内衣藏有的专业知识足够完成一次成功的顾问式营销，但如果你无法洞察这种深度需求，这笔买卖是很难完成的。
所以，品牌顾问的存在，有利于第一时间了解消费者的需求，并将其需求及时地转换为专业的语言及个性化的服务方案，引导已有或潜在的客户，抓住商机，挖掘本产品可能隐藏起来的市场。
让顾客感觉自己是上帝
在针对高端消费者时，顾问的专业技能能促使他们为消费者提供适合他们的商品或者解决方案，让他们在专业知识和高品质氛围的影响下，做出明智的选择判断。顾问存在的意义就是让客户感觉更显尊贵，从而引导他们成交。
第一，只为消费者而存在
汉代应劭的《风俗通·十反》中记载：“旧俗常以衣冠子孙，容止端严，学问通览，任顾问者，以为御史。”在汉代，顾问一词已有供帝王咨询的侍从之臣的意思，“顾问”的形象端庄严肃，博学多识，从而成为皇帝的左膀右臂。在高端消费中，虽没有典故中这样夸张，但由此可见，顾问式营销首先体现的是以专业的咨询者为核心的营销方式。在慕思“睡眠系”的产品营销案中，营销者成功地启动了消费者引导，在睡眠上进行了细分，也许只是一个简单的床，但是其导入了关于人体睡眠等专业性知识来面向专门特定高端人群来定位该产品。
第二，捕捉细微消费者需求
每个人的睡眠习惯都不相同，人们的睡觉姿势不一，对枕头高低的要求不一，对床垫的软硬要求不一。高端消费人群不仅要求满足功能性的品质要高，更重要的是产品要有超越一般功能的核心品质。这种品质不仅要有强大的专业能力支撑，还要有打动顾客的专业背景知识引导。顾问式营销不仅可以通过专业知识捕捉消费者心中的目标产品，还可以通过不断的专门化咨询过程描绘出产品的差异化走向。
第三，以顾问式互动抢占商机
顾问式营销不仅仅满足于只是在单个产品中应用，还可以贯穿于整个产品的生产和销售链中，不仅可以对终端客户提供咨询，还可以从供应商到流通商再到经销商提供顾问式咨询，在以盈利为目的的前提下，与各种利益关系进行互动和合作，在实践中发现新的需求和新的商机，使利益链上的各方获得双赢的局面。
顾问营销是营销人员运用分析能力、综合能力、实践能力、创造能力、说服能力在充分领悟顾客的现有需求、预见顾客的未来需求的基础上，运用企业的专有知识技能，并整合全行业的存量资源，为顾客提出积极的建议和创造性的解决方案，从而在实现顾客利益的基础上实现自身的价值。
因此，我们可以总结出来，顾问式营销就是营销人员以自己的专业知识从顾客的利益出发，帮助顾客正确选择产品服务，满足顾客现有或潜在的需求，赢得顾客满意和忠诚的一种营销方式。简单来说就是充当“顾问”，实现“双赢”。
顾问式营销与传统营销方式有很大区别：
●消费者角色：从上帝（或者被动的接受者）到朋友。高端品牌的顾问营销不在一味抬高顾客身份，也不再将他们当作被动的信息接受者，而是像朋友一样，在“分享”对品牌的看法和态度，他们从不平衡转向对话。
●产品：从性价比高到真正需要。顾问式营销切实从消费者的需求出发，给以解决方案，站在消费者喜好与需求角度给予建议。
●营销目的：从购买到赢得信赖。顾问式营销不是简单地关注将产品“销售”出去，更关注赢得消费者的信赖与认可，通过高水准的服务和专业知识，建立信赖，为品牌忠诚打基础。
●营销流程：从简单到迂回。麦肯锡对顾问式营销的研究模式帮助我们更好地理解了两种模式的不同（见下图）：
从建立信赖开始，到了解消费者需求，到产品说明及根据需求定制，到最后的成交，顾问式营销更关注针对消费者需求的针对性服务。
顾问者形象扫描
传统的营销关系中，卖方是售货员，顾客是上帝。但在新型的营销关系尤其是针对高端品牌的营销中，他们的相互角色已经发生了变化。在您对商品或服务出现疑惑时，他会及时出现在您身边帮您解惑；在您诉说自身的要求和情况时，他会详细分析并帮助您找到适合的解决方案；在您一时无法明确自己的准确需求和理想产品或服务时，他会用专业知识准确洞察您自己都未知的需求。顾问者就是这样的角色，既是专家也是朋友，这样的顾问的形象在顾问式营销中是至关重要的。在营销过程中，品牌和营销人员必须清楚自己顾问的角色定位。事实上，顾问这个身份，本身就是多重角色的复合体，顾问的形象可以以类似朋友、专家或者与高端人群相一致的高端形象人群来出现。
一、朋友
这是顾问所要扮演的第一个角色。顾问要在高端消费者心目中确立一个值得信赖的形象——他不会欺骗我，不是在推销东西，而是真正地了解我，把我当作好朋友，推荐的东西很可靠也很适用，总之他是值得信任的。这是品牌顾问的朋友形象要达到的层次，也是最关键的一步。只有“扮演”好朋友，顾问式营销才能赢得高端消费者的信任，实现之后的营销过程。
并且，朋友的角色不仅仅体现在营销过程中。在营销结束后，顾问式营销仍然要像朋友一样热情地关照他的高端客户。有人更是提倡，顾问式营销要推行“7/24服务”，使客户一个星期7天、一天24小时，无论何时都可以找到顾问，像最知心的朋友一样。
二、专家
顾问的一个重要职责就是提供专业的咨询，量身定做个性化的产品和服务。那么，就要求顾问具有一个高素质的专业人员形象。
一个好的顾问，显然必须是所处行业中的专家。顾问应具备行业和市场所应具备的专业知识，甚至具有权威性的发言权。这些专业知识主要指对消费市场的洞悉、对时尚潮流的把握、对企业品牌的认知、对竞争品牌的了解以及对消费者个人情况的理解。顾问通过掌握并灵活运用这些知识，帮助高端消费者在收集信息、评估、购买的三个过程中，了解产品的特性、优势，做出正确的产品购买选择。
另一方面，只有这个市场的专家，才能正确洞悉高端消费者的个性化需求，甚至比客户本身还要了解。顾问不仅能够解决高端客户的问题，提供专业化的咨询服务，而且能察觉高端消费者自身都尚未察觉的需求，即为客户潜在的个性化需要提供终极解决方案，帮助他们找到正确的产品或服务，并为品牌赢得专业的形象。
例如，慕思的“顾问式销售”走在消费趋势的前端，精确定义12种顾客形态，提供12种睡眠解决方案，成就高端寝具品牌，形成了自己的独特优势。
三、高端人群
作为高端品牌的顾问，顾问的形象要符合高端人群的设定。他必须是具有高端圈层所应有的高姿态、时尚品位、文化沉淀和尊贵气息。
高姿态，是在与目标高端客户无限接近的情况下，在消费市场上保持高人一等的形象；
时尚品位，是顾问应具备的符合高端消费群体的时尚触觉和潮流敏锐度；
文化沉淀，是顾问应拥有的文化底蕴和接近目标圈层的文化情趣；
尊贵气息，是顾问本身应具有高端消费者拥有或希望拥有的受人尊重敬仰的身份地位。
简单来说，顾问式营销中的顾问，既要像朋友一般接近高端群体，又要像高端群体一样具有高贵时尚的气息，才能实现平等有效的对话。
顾问式营销四部曲
通常从业内经验而言，顾问式营销有五大利器，分别是：利器一，赢得客户高度信赖；利器二，充当客户的好顾问；利器三，提供个性化的服务；利器四，重视并做好售后服务；利器五，双赢。
但现在我们要谈的是高端品牌的顾问式营销。高端品牌因其高质高价面对高端人群的特点，在使用顾问式营销的时候自然侧重点有所不同，具体的实施手段也不同。
在我们如今所要传播的顾问式营销理念中，首先要建立与消费者的信赖关系，从消费者实际需要角度满足他们的需求，提供针对性的定制化产品，并持续至产品售卖。具体可以表现为以下几个步骤：
一、建立信赖
建立信赖首先要做到与高端消费者亦师亦友。前文提到，顾问的形象既是专业人士，更是高端人群的朋友。朋友，则以尊重为基础，以倾听为媒介。要求高端品牌的顾问尊重高端消费者，尤其是尊重他们对身份、地位的要求。一方面要尊重高端人士对身份地位、品位气质的情感需求，给予他们最大的满足，另一方面要耐心倾听这些高端消费者对品牌的需求甚至抱怨。在尊重的基础上，给予朋友般的建议和意见，是顾问式营销的理想实施状况。
另一方面，高端消费者希望顾问式营销能提供专业化的指导，减少高端产品购买的风险。随着理智高端人群的日益增多，更多的人希望顾问式营销能提供专业化的购买指导，减少消费的盲从和盲目。如果每一个高端消费者在购买或选择高端品牌之前对该品类的产品毫不了解，又或者对该产品品牌的特点、品牌文化毫不知情，那么即使是个高学历的高端消费者也难免会感到一头雾水。如果盲目地听从亲友的建议或销售人员的游说而购买，则很容易承担购买品牌不适合自己的风险。虽然，对于这个高端品牌来说，表面上完成了一次购买行为，但本质上却断绝了一个潜在的忠实客户。提供专业化的意见，顾问如老师、行家一般帮助高端消费者做出符合自己需要的正确选择，不但能赢得消费者更强的信任，而且能将购买行为从一次性的消费转变成长久性的友好合作关系。提供专业化的指导意见，给予朋友般的贴心服务，正是高端品牌建立信赖的第一步。
二、满足需求
顾问式营销尊重高端人群的不同需求。在圈层营销中也谈到，高端人群中存在生活形态、艺术品位相异的不同细分圈层，每个圈层中的高端人群的需求也不尽相同。即使是同一个圈层，具体到每一个人，需求也各有各的不同。
高端消费者对高端品牌的需求更加精细化、多元化和差异化。高端消费者追求的核心价值已不再局限于高端产品本身的物理功能，而是更加看重高端品牌的企业文化、符号象征以及所带来的精神附加值。
高端品牌要在每一个方面满足目标消费者的需求。小到功能诉求、终端氛围，大到品牌文化、身份地位的象征，都应该以高端人群的需求为立足点，从而体验到高端品牌所带来的细致入微的享受和贵宾般的荣耀。
同时，高端消费者的潜在需求也是顾问式营销需要挖掘的对象。顾问既要十分了解自己的产品和品牌，也要了解高端消费市场的行情；既要懂得最新的时尚潮流，也要懂得消费者的心理变化趋势。总体来说，顾问式营销需要顾问在专业化的基础上具有很强的分析能力，这样才能发现高端客户自身都未察觉的需求。顾问式营销从高端消费者的角度来看问题，理解他们对于身份、地位、时尚等元素的渴望，理解他们的需求，甚至可以看出他们未说的潜在需求。正如惠普（中国）有限公司认为，顾问式营销要求销售人员站在顾客的角度看问题，处处为顾客着想，使顾客的购物所得与购物支出的差值最小，然后顾客就会主动放弃竞争对手的产品，从而达到占领市场的目的。
三、高端品牌的个性化订制
高端消费者的需求个性化导致了高端品牌的个性化——尽可能多地向高端消费者提供除基础功能之外的附加价值，例如品牌独有的文化、品牌所带来的时尚感以及品牌所赋予的独特身份地位等。这些都带来了高端品牌的个性化。
顾问式销售就是要通过提供这种个性化的产品和服务，制定适合高端消费者个人需求的解决方案来吸引高端客户，赢得他们与品牌的长期合作关系，形成对品牌的忠诚度。
这里的品牌个性化包括几方面：培养独特的品牌文化，赋予个性化的时尚品位，及时提供产品信息，开发适合高端客户个性化的产品，给予高端客户最大的精神附加值，同一类产品的个性化订制、服务等。
四、产品销售及售后
顾问式营销是一个多次营销过程互相联系的有机整体。上一次销售的结束就是下一次销售的开始，对高端消费者的劝服和品牌形象的建立不因为一次销售的结束而结束。而且高端消费人群通常有自己的圈子，在圈层中口碑的力量是巨大的，一个人的消费行为可能影响到一千个人对该品牌的认知情况。最终的销售情况和售后服务的优劣直接决定了高端品牌能否打入高端消费者的圈层，赢得良好的声誉。因此，顾问式营销的销售环节和售后服务是绝对不能马虎的。
在顾问式营销进行到销售环节，顾问依据高端消费者的个人需求和喜好对产品的高品质、个性化、与之的匹配性一定有着或多或少的承诺。相比较于销售成绩而言，承诺的真实性和履行承诺显得更为重要。
同样的，顾问式营销还要求保持售后的感情联络。既然顾问式营销强调朋友一样的信赖感，那么销售结束后，时常与自己的目标高端人群保持联系增进感情是非常必要的。
最后，顾问式营销还要做好反馈意见的工作。在完成销售以后，顾问式营销要尽量得到高端客户的意见反馈。可以定期地咨询高端客户；可以让高端客户参与品牌开展的活动来了解他们的使用心得；也可以邀请客户参与文化休闲活动，以交流的方式获得高端客户的意见。这样的意见反馈，既满足高端消费者得到他人尊重的需要，又能及时了解他们对产品、品牌的意见和建议，既有利于品牌的改进和创新，又有利于与高端客户保持情感的联系，可以说是培养忠实高端客户的重要一步。
以顾问式营销树立专业形象
天进在服务慕思的过程中，除了全新升级慕思的品牌信仰，推动产品组合变革之外，在售卖方式上还打破了行规，以专家形象的顾问式营销方式帮助慕思在终端破局，下面就是慕斯睡眠又一次的成功展示。
一、背景研究
在寝具营销中，众多品牌扎堆“舒适”，不同品牌在终端及传播推广中皆突出其产品的舒适性。在营销方式中，普遍采用“体验式营销”，本意在于让消费者通过亲身体验去感受商品品质的异同从而做出购买决定。当消费者走进终端时，营销人员多引导他们通过试躺来体验不同产品的舒适性。
然而“体验式营销”的误区在于，一方面，除了材质的触感与软硬程度的区别外，消费者很难区分不同品牌的“舒适”有何差别，很难从体验中获得更多的指引，反而会让他们原本已经明确的判断变得模糊；另外一方面，当我们要面向高端人群进行营销时，体验式已经难以帮助他们选购一套真正适合的产品来解决自身存在的睡眠问题。
对慕思而言，如何真正解决中高端人群的睡眠问题，帮助他们选购合适的产品？慕思的营销方式应该如何突破和变革？
二、需求洞察：从自我体验向专家意见过渡
我们发现，慕思的目标人群主要是企业中高层管理人员或私营企业主等高端人群，他们中96%的人存在不同程度的睡眠障碍，包括失眠、入睡难、多梦等问题。他们迫切需要寻找到一套能解决问题的寝具！
在与这些人群进行深入接触时，天进发现，当高端消费者在购买高端品牌时，纯粹的体验是不够的，高端人群的购买已经悄然由“自我体验”向“专家顾问意见”过渡，相对于自身感受，他们开始更倾向于相信专家、顾问的意见，迫切需要专家顾问来分析他们的睡眠问题，提供针对性的解决方案。
三、我们的策略：以顾问式营销建立专业形象
公司聘请法国设计师Moris作为首席设计师，设计理念源自欧洲，致力于将人体工程学和环境优化科学融入到寝具的设计中。因此在传播中，慕思沿用“慕思老头”来表征专家形象，从视觉高空打造健康睡眠的专家顾问形象。
在终端营销中，从瑞士引进全球最先进的睡眠测试系统，该系统根据人体工程学七躯原理，根据不同人的身高、体重、年龄、睡姿测试出最舒适的睡床数据，并根据该数据科学指导消费者选择床品。当顾客进店时，与传统让顾客体验的方式不同，慕思的营销人员先邀请消费者通过幕思独有的测试系统，进行科学的检测，以科学数据帮助营销人员给予寝具选择的解决方案，让顾客根据相关推荐产品进行试躺。
此外，慕思的顾问还会详细询问顾客的体重、睡眠习惯、卧室环境等要素，结合测试数据结果及顾客的体验差异，对床具的各部分构成进行优化调整，从而给出最佳的睡眠系统建议，包括床、枕头、睡袍等。
与此同时，营销人员在产品购买之外的睡眠习惯、生活习惯、饮食习惯等方面给予建议，使消费者通过良好的生活习惯结合产品的作用，内外作用，真正拥有健康优质的睡眠。
由此，慕思的专卖店在全国快速扩张，1000多家专卖店在全国大中型城市全面开花，成为行业的佼佼者。慕思的顾问式销售走在了消费趋势的前面，形成了自己独特的优势。
