每个人都可能会碰到这样的情形，要朗读一份起草好的报告，或必须严格地依照原稿进行演讲。设想您正处于以下场景：您在主持一次会谈或一场介绍展示会。突然一段附有特别指示的重要文稿伸到了您的面前，要求您将其内容尽可能准确无误地对与会者进行公布，您该怎么处理？按照传统的方式朗读，听众会觉得无聊，而且也会失去与听众目光的交流。只摘出文章中的要点来说，又会有所疏漏，很不确切。先将文稿通读一遍，再用自己的话给听众们解释一遍，又不符合指示。到底该怎么办呢？
请您使用五阶段朗读法：
1.输入：
集中精力地看一个分句（直到一个标点或一个连词处）或一整句话。集中精力在这个句子（或分句）上，直到您把它牢牢记住。
2.目光交流：
与听众进行目光的交流，不要立即开始说话。注意：如果您没有记住那句话，您这时也不能再返回到第一阶段去了。因为通过目光的交流您已经引起了听众对下文的期待，您若再低头去看文稿，听众们就会对您感到失望。
3.输出：
清晰地、一字不差地、毫无出入并且带有恰当重读地重复出您在第一阶段——“输入”阶段中获取的信息。要加入最大限度的强调语气，以便将这段文字表达得栩栩如生。
4.控制：
利用目光接触以检测您所说的话是否被大家理解了，以及听众们接受的情况如何。
5.返回：
再返回到文稿上来，继续再进行第一阶段。
为了便于在重新回到文稿上来时能够迅速找到下一段，文字的位置，您可以用拇指作标记点在纸张的边缘上。相对于食指来说，拇指是不容易被别人发现在充当指示位置的辅助工具。
网络产品的营销战略
80年代伊始出现了PC（个人电脑）流行的高潮。从90年代初期开始，又掀起一股网络化的浪潮，并一直持续至今。各网络商也为此制定了一系列措施，但遗憾的是，这些措施都如坠云雾之中，没有什么成效。无论决策者还是安装网络者都没有对一些基本的重要原则予以充分重视。因此，冷嘲热讽四处蔓延也就不足为奇了，“一旦网络安装完毕，供应商便再也无所拘束了”，而且，这种说法似乎也与事实大抵相符。
那么，如何进行网络产品的营销，才能最终赢得顾客的满意呢，这里有哪些因素具有真正决定性意义呢？
1.仅仅好是远远不够的，关键是要比别的网络产品更好。没有什么比“变化”更持久的东西。当今世界日新月异，昨天所说的事到了今天就已经过去了86400秒，也许就已经过时了。
2.如果认为价格是唯一的决定标准，那么无论是对于顾客还是对于供应商来说，在一开始进行准备的阶段就已经犯下了一个本质错误。
至少供应商应该认识到，没有一位客户会仅仅因为你的价格而购买你的产品的。
3.网络的使用方法变得越来越错综复杂，这不可避免地导致了网络产品的专业化，并且这个趋势还在继续发展。
4.因此，网络产品的销售就需要配备特别的咨询和指导。所谓特别的咨询指导，包括诸如需求分析、产品介绍，当然还有培训、入门指导和一个预销售阶段。下面这些问题是必须要考虑到的：
未来的使用者对该产品会有哪些抵制、反感或忧虑？
产生这些反对意见的原因可能是什么？这些原因是否能提前设想出来？
入网的单个用户会享受到哪些优惠待遇？
是否将网络支持部门和与网络无关的部门截然分开了呢，或者至少对这两者的工作内容进行了具体界定呢？
5.使用者是否认为该网络产品仅仅是一个组织方案呢？这一点是绝对必要的。在决策过程中，应该高度重视的一点是，经济效益对于企业是非常重要的，但只有克服了潜在用户所遇到的障碍，产品在得到他们的认可后，经济效益才会出现。
6.管理层的认可，管理层决定着所有的规则，特别是DV（数据处理）管理部门。必须向决策者展示，投资使用网络产品会带来哪些有利的转变，带来哪些收益。
那么，在努力争取客户的时候，一定要注意什么呢？关于这个问题进行过许多民意调查，结果都大相径庭。但是，从得到的回答所出现的频率看，至少可以得出一个最重要的谈判伙伴的顺序。谈判伙伴首先是采购人员，他们的得票率遥遥领先。第二是DV（数据处理）部门的主管。排在第三位的是使用者，第四位的才是公司领导。其他可能出现的部门，如组织部门、监督控制部门、PC用户服务部、商业领导、部门领导等，与前面的四项比起来都被远远抛在身后了。然而，这个调查结果说明了什么？谁上错了车——选错了谈话伙伴，那么他也就不必惊讶，他将面临一条布满荆棘的漫长（很有可能也是毫无结果）的道路了。您是如何清扫楼梯的？您的回答显而易见是：“由上至下。”如果能够将这个比喻运用在招揽生意上，那么在大多数情况下是可以少犯错误的。
其优点在于，这条由上至下的路更容易，它建立在推荐介绍的基础上。从下往上走的路目标更为明确地导向决策者，使往上的路也变得容易起来。
相反，我们也问一问自己，我们通常走的路有哪些缺点呢？
我们先来看看最常见的起点：采购人员。如果您只是“想移动箱子”，那么采购可能正是合适的起点。但如果您想出售解决方案，相结合您的服务使您的整个技术具有一定的价值，那么采购员就不是一个合适的起点。采购员什么时候能及时知道专业部门所决定的项目呢？例外正好能够证明规律的存在。采购员能有多少次有资格就网络项目有待解决的所有问题发表意见呢？尽管采购很重要，但他们不可能详细了解网络项目。他们在得到具体任务前肯定是不希望谈论价钱的。
那么，第二种最常见的起点，即数据处理部门的主管又如何呢？今天，在数据处理部门主管的世界里，他仍然主要考虑电子数据处理系统，“微不足道的”网络化不能唤起他多大的热情，而且恰恰相反。在他的投资意向中，他会首先考虑一个新的VAX或AS400.应该承认，世界已经改变了，目前服务和支持部门也隶属于数据处理管理，而服务和支持部门对网络化的基础设施有着完全不同的兴趣。在多数情况下，而且在绝大多数情况下，这还不实际。相反，其他部门与数据处理部门处于竞争中，并且顽固坚持自己的决定。
位居第三的起点又如何呢？如前所述，使用者是不应该被忽视的。但他们最多能够提出一些一般的愿望，或者一些不可缺少的事项。在绝大多数情况下，从使用者那里走到下一层，到作出一项决定，这简直是太难了。
我们认为，最重要的起点应该具有“人”的特点。这里的“人”要拥有必要的能力和素质，“人”决定着可支配的措施或资金；“人”具有权威性；这个“人”负责作出决定或进行某些组织上的变更。
在一个企业中，能够集这三项特点为一身的人就是决策者。当然，在筹备阶段，可能也有必要将企业的其他部门也团结起来。必须要与他们谈，当然也必须要和他们保持积极的接触。但是，最后做决定的人的存在和影响是最重要的。通过以上论证，我们能得出什么结论呢？我们都知道，在这个市场上销售员犯了什么不可饶恕的罪过。其一就是，他们总是一开始在企业中选择了一个起点，大多只是找到了一个谈话伙伴，这个人只是一个联系人，他们的关系仅此而已。
而且这样的联系人简直也太少了。当源泉枯竭的时候，努力追寻过程中的所有积极性和兴趣也就自然消失了。如果能够就所有重要的谈话伙伴列出一个访问矩阵表，并且坚持不懈地进行“联系访问”，最好是进行“销售努力”中，那么就会更具优势。当前，谁想要出售网络产品，那么，他们自己要首先安装上一个完全不同的网络。
那就是要建立数字化的客户关系，要通过网络走向已有的、潜在的客户，这些客户能够及早地表达出他们的变化、愿望和必要性。他们使持续的谈话成为可能，因为只有持续的交谈和存在，持续的信息交换和技术转让才能够建立、扩大、维护和保护与客户的关系。在向顾客销售网络产品的时候，在坚持不懈地实施这一关系网络的时候，最关键的是，谁能最快最好地达到目标，就要求助于这个关系网络中的“人物排行榜”。注意这些忠告吧，将来您才能成为真正最棒的。
