（1）轻度催眠
比如看一本书、听一段故事、享受热水澡等等时，我们的注意力临时集中在某一件事上，进入一种入神或轻松的状态。
在现实生活中，我们不难找到“轻度催眠”的例子。
在理发店或者美容院剪头发的时候，有时不知不觉就会变得迷迷糊糊，这个时候，也知道自己的头发正在被人摆弄，而且也能够清楚地听到周围的声音和其他人的说话声，但是没有真实感，就像是只有自己来到了另外一个世界一样，甚至感觉空气中也弥漫着一种轻飘飘的气氛。
这是一种自然而然出现的恍惚状态，我们在日常生活中应该经历过很多这样的自然发生的恍惚状态，比如，在学校上课，我们有时困得快要睡着的时候……有一位催眠治疗师就曾经指出：“每个成人平均每日会被催眠30多次。”
当乘坐公交车时，车身在行驶时的摇晃动作也会容易令人入睡，从而令人进入轻度催眠状态。而配合公交车电视播放的广告，会令乘客较易接受到广告内的讯息，并作出购买决定。
（2）中度催眠
比如上面谈到的小朋友在全神贯注地玩游戏，又或者一个人沉醉于一段开心的往事，甚至是一个办公室职员在幻想着拿到年终奖金后该如何与妻儿去旅行等等，这时，人们精神会更集中，甚至没有注意到周围的事物，有时也产生幻觉或者想像，我们称之为不视而见，或视而不见。
（3）深度催眠
进入深度的催眠时，你甚至不会记得自己做过些什么。在大型手术中，有时就会运用这样的催眠作为辅助性的麻醉手段，就像你有时会在电视上看到有的催眠师会让观众的身体变得像铁板一样的表演，也是达到这样程度的催眠状态。
当然，说服工作不需要达到深度催眠的目的，我们主要是与对方在轻度或中度催眠状态中进行沟通。他们这时是清醒的，他们知道自己在做什么、想什么，而同时他们也变得更愿意听你说出你的看法，其内心不会有太多的抗拒，这样说服工作就变得更通畅而有效。
思维分为三个层次：意识、潜意识和无意识。这三个基本层次是随人们的出生与成长同步发展起来的。
从简单的字面意义上，所谓意识（显意识），也就是人的较明显的认知世界的大脑心智活动；而所谓潜意识，就是那些不明显的、不露在表面的大脑认知、思维等心智活动。众所周知，著名的精神分析学家弗洛伊德第一个全面地研究并分析了这两种心智活动状态，他曾用海上冰山来形容——在他看来，浮在海平面上的可以看得见的一角，是意识；而隐藏在海平面以下，看不见的更巨大的冰山主体便是潜意识，而潜意识则是人类精神活动的最为主要的部分。
潜意识的特点是多少能够被人知觉，但又比较模糊；多少能够由人支配，但又不是自觉地、自动自发地被支配，即不是由人们自主的。潜意识是在有意识的长期练习与经验积累中沉淀下来的观察，思考与处理问题的各种习惯模式，包括固定化了的观念与思维的定势。如人们的吃饭穿衣，一开始都要用心去学，一门心思去做，因而都是有意识的行为。一旦成熟，达到不假思索、自动调节的程度，就会成为习惯，成为条件反射，成为下意识行为，把意识腾出来去干其他问题。如我们现在能一边吃饭、穿衣，一边有意识的观察、谈话、思考别的。
心理学研究证明：任何行为一旦成为习惯，便会从意识转移给潜意识去管理，好把意识腾出来研究新事物、解决新问题。因此说，习惯的特点反映了潜意识的特点。
举例来说，患有脸红症的人在人前出现的时候，会条件反射地脸红。这是一种下意识行为，这是因为过去在人前脸红的经历在潜意识的状态下与恐惧、不安交织到了一起，是这种潜意识的记忆在发挥作用。虽然人们会在有意识的状态下努力不脸红，但还是会紧张，无法冷静下来，也就是无法战胜潜意识。
因此，为了克服脸红症，需要克服潜意识。而一个强有力的手段就是催眠。之所以这么说，是因为催眠状态下意识的作用将减弱，相反的，潜意识会登上正面舞台。比如，简单地吩咐孩子：“快去睡觉！”、“闭上眼睛！”往往并不见效，有时反倒使孩子更加兴奋。这时，你不妨在被窝里给孩子讲故事：“有一天，小鸭子要出去玩。妈妈对他说别的小朋友都睡觉了。小鸭子不听，走到河边一看，鱼都睡觉了。走到树林一看，小狗都睡了。走到田野里，小鸡都睡觉了，睡觉了，睡觉了，他们都睡觉了，他们都把眼睛闭上了。小鸭子想，妈妈说得对，我也想睡觉了。于是，他……”在讲故事的时候，注意用一种单调的、疲倦的声音，同时不断地重复“睡觉了”、“闭眼了”等，声音逐渐逐渐减弱，最后若有若无。你在讲故事的同时闭上眼睛，并不住地打呵欠。试一下吧，灵验得很！
据统计，在一个人清醒的时候，平均75分钟就要进入一次催眠状态，你是否有时坐公车时坐着坐着就瞌睡了？开车有时候会忘了转弯？当一个人意识模糊的时候，就进入了催眠状态。当一个人进入催眠状态的时候，他的潜意识就打开了，而且意识与潜意识不大能够并存，意识越弱的时候，潜意识越强，意识超常的时候，潜意识反而很弱。
沟通的目的常常是为了说服，特别是在销售、谈判或是辨论的过程中，潜意识主宰着人思想的核心。潜意识说服常常是从心灵深处导入信息，进入他人相应的频道，产生独特的影响，以达成想要的结果。
（1）利用潜意识
一枝花并不值多少钱，可是一个少女会把男友送给她的花百般珍惜。为什么呢？这就是潜意识在起作用；名牌的衣服真的就比一般中高档的衣服要好很多么？不一定，但是人们的潜意识中，追求的是名牌，追求的是穿在身上那种尊贵的“感觉”。
所以，仔细研究你的产品或服务。把它能剌激顾客潜意识的方面，用图像、声音、味道、感受等方面描述出来，他们拥有了这件产品之后会有什么好处？他们能听到什么（别人的赞扬等等）？他们能看到什么（流线型的身形、夏日最流行的色彩、梦一般美丽的容颜等等）？他们能感受到什么（时尚人士的感受等等）？他们可以闻到什么或尝到什么（给你带来家的味道等等）？
建议：不要等到与顾客面对面时才开始思考你的用词，平时就要一百遍一千遍地研究与练习你创造恍惚状态的语言技巧。
（2）提示引导
提示引导有两种方式：
提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接。比如：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也知道品质跟价钱没有办法兼得，因为一分钱一分货。”
第二种方式是采取“会让你”、“会使你”这一类的语言。比如你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我向你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅且不易引起抗拒。
最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
（3）强化印象法
有时，在销售中我们想要突出强调自己产品中的某些优势，常常运用“强化印象法”，这也是一种催眠说服法。
强化印象法的主要作用是告诉客户——他们应该把什么记住。举一个卖減肥套餐的例子：“你看，当你今晚躺在床上，你会想到自己睡着的时候脂肪都在自动燃烧，那种消瘦后的轻松感觉是多么的痛快和舒服。”
这个例子对女性尤其有效，当她躺在床上时，将会看到一幅动人的场景。如果销售者不提及这句话，到了晚上她躺在床上时，会像别的晚上一样不会特意想起減肥套餐。现在用了强化印象法，当她晚上头挨枕头的时候就很可能会想起你的減肥套餐了。
我们再举一个例子：“你不会忘记这个沐浴液的。这一整天你都将想着你坐在浴盆中享受着伴侶为你按摩的情景。你还可能想象抬头望着闪烁的星星、温暖的水在你身边翻涌，多么的舒适，多么的轻松。”
（4）回忆往事法
当人们开始回忆往事时，也很容易进入一种入神的状态，这时他们感情比较冲动，也易被影响，成功的谈判人员、政治家与宗教领袖都擅长引导人们回忆往事，同时把自己的一些想法揉合到这些回忆中。通过让一个人回忆一段愉快的往事，你可以让他变得像小孩子般激动与开心。
比如，推销员：“你还记得你第一次买车的情境吗？”
顾客：“当然啦！那是我18岁时我爷爷给我的新年礼物，那是一辆红色的车，我驾驶著它走了好几个小时。那天晚上我是那样高兴，整晚也睡不着。”
推销员：“太好了，那确实令人感动。我想如果你有这个新的豪华轿车，你会有同样的感受。它可以带着你找到以往的快乐。”
让顾客回忆“以前的好时光”，再把这种感觉与你的产品联系在一起，是促使他购买你的产品的好方法。进入愉快心境的人，心情更开放、更愿意消费，也更乐意通过小小的放纵来满足自己。
再比如说你想推销“家居电子保安系统”时，你可以用回忆法来提醒他过去那种“没有贼的放心”的感觉：
“还记得以前么？你可以整天不关门，钥匙就放在门前垫子下，大热天开着门睡觉也没什么可怕的。”
当他回忆这段美好时刻的那份安全感时，你可以让他知道现在要怎么做才能重温那种感觉。也就是把你的产品与这份安全感联结起来。
你还可以用别人会感到难以忘记的感觉，来加强你的建议，例如：“你的孩子会因此而时刻感激你”、“你的妻子会永远记得你，送给她这么一份美妙的礼物”。
许多孩子对学习有一种厌学意识。他们会感觉对着桌子学习麻烦而乏味，而且非常痛苦。
催眠对于强化注意力集中能力、增强学习欲望很有效。因为，被催眠这件事本身就是一种注意力集中能力训练，而且一旦注意力集中了，学习就没有那么痛苦了。当然暗示的效果也很好。暗示可以唤起被暗示者的自信心，使其有干劲。被暗示者会觉得说不定自己也能学习很好。
针对厌学的催眠要点，首先在于让孩子静下心来，而且乐于努力学习。左右运动、前后运动有助于解决这个问题。在催眠过程中，花些时间让受试者进行左右运动或前后运动，这个时候，暗示受试者：“一旦这样摇动身体，你的心情就会变得非常平静，不由得想学习。”接着，让受试者在家里学习时，有意识地在桌子前摇动身体数分钟。在学习前或学习过程中，一旦这样做，心情真的会平静下来，而且不可思议的是也有了干劲。由于心情平静，所以注意力能够集中，而且有干劲的持续时间也变长了。除此之外，在觉醒时让孩子做一些简单的记忆题或计算题，在催眠过程中也给孩子做同样程度的题。通常，在催眠状态能够比觉醒时将这些题完成得更好。如果真的是这样，就要不失时机地当场表扬。接着，暗示孩子实际上自己的头脑真的比自己想象的更聪明，而且也很会学习。这样孩子就会有了自信心，干劲也会提高，对学习的抗拒感也会消失了。
他之所以会成为纳粹的铁杆党徒，源于1922年6月希特勒的一场演讲。听完了希特勒的讲演，戈培尔惊叹不已：“现在我找到了应该走的道路——这是一个命令！”从这一刻起，戈培尔狂热地宣传他所信奉的“纳粹主义”。
戈培尔得到了纳粹上层和希特勒的赏识，爬上了纳粹的高级领导层。“英雄”总算有了用武之地，于是，戈培尔丧心病狂地调动纳粹党宣传机构的全部人马，进行了德国历史上空前的宣传运动。他为希特勒上台立下了汗马功劳。1933年，希特勒上台后，立即任命戈培尔为国民教育部长和宣传部长。
戈培尔和他的宣传部不但牢牢掌控着舆论工具，颠倒黑白、混淆是非，以愚弄德国人民，他本人还在各种场合亲自出马，发表演说，贯彻纳粹思想。
戈培尔通过不断的重复灌输，给谎言穿上了真理的外衣。他还对这种做法进行了一个颇富哲理的总结——重复是一种力量，谎言重复一百次就会成为真理——这就是著名的“戈培尔效应”。[JP]
心理暗示是一种日常生活中普遍存在的、同时也是一种具有神奇效应的心理现象，是指通常情况下，人们为了某种意向性的目的，在自然的氛围条件下，通过交往中的语言、手势、表情、行动或某种符号等方式，含蓄地、间接地发出一定的信息，使他人接受所示意的观点、意见，或按所示意的方式进行活动的现象。
最典型的例子就是《三国演义》中的“望梅止渴”。曹操有次率兵远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到水井和溪流。于是曹操大喊：“前面山上有一片梅林……”因为梅子是酸的，所以一提到梅子，“酸”的心理暗示便发挥了作用，于是，人们的口腔便大量分泌唾液，起到了暂时解渴的效果。你看，曹操不仅是一位政治家、军事家，而且还是一位“心理学家”，他不自觉地运用了暗示效应。
人都会受到暗示。受暗示性是人的心理特性，它是人类在漫长的进化过程中，形成的一种潜意识的自我保护能力，当人处于陌生、危险的境地时，人会根据以往形成的经验，捕捉环境中的蛛丝马迹，来迅速做出判断。这种捕捉的过程，就是受暗示的过程。因此，人的受暗示性的高低不能以好坏来判断，它是人的一种本能。
人们为了追求成功和逃避痛苦，会不自觉地使用各种暗示的方法，比如困难临头时，人们会相互安慰：“快过去了，快过去了。”从而减少忍耐的痛苦。人们在追求成功时，会设想目标实现时非常美好、激动人心的情景。这个美景就对人构成一种暗示，它为人们提供动力，提高挫折耐受能力，保持积极向上的精神状态。
心理暗示的作用是非常大的。一个妻子如果每天对丈夫说三次：你这人真没用！这个丈夫就很可能做不成事情。为什么？妻子老在那儿念叨他，你这人真没用，他可能就觉得自己真没用了。
如果一个人现在并不困，别人老说你困了，看你多辛苦，觉也睡得不够，脸色也不好，看你的精神也不大，你该休息啦。说得多了，这个人真的无精打彩了。这也是语言的暗示作用。
暗示的作用有时可以达到神奇的程度。在有些情况下，暗示作用不仅能引起人们认识上和精神上的反应，而且还能以心理的方式引起人们生理上的变化，甚至还能使人患病或死亡。
有一个例子是：国外一家冷藏库里有一次“冻死”了一个人，经查是在前一天误入库内的，但是令人奇怪的是，前一天因修理机械，冷冻机根本没开，库内的温度远远没达到能冻死人的程度。看来，这个人并不是冻死的，而是受到所处情境的暗示，相信自己非冻死不可，结果就真的“冻死”了。
但这并不意味着心理暗示就是一种只有消极影响的心理现象。实际上，在学习、工作和自己的发展成长过程中，积极的心理暗示常会起到重要的促进作用。
请体会一下“微笑”、“乐观”，在体会的时候，自己的表情就会受到语言的诱导和影响。再体会一下“心比天宽”，感觉一下，心情会受到影响，这也是语言的诱导作用。想一想“顶天立地”，人一下就感觉上下有一个拉长。
当考试因过度紧张影响正常发挥时，可以采用自我暗示的办法，反复对自己说：“镇定、放松、不要紧张”，来调节自己的情绪；当遇到困难或挫折感到消极悲观时，千万不要愁眉苦脸，而应该运用自我鼓励的办法，对自己说：“胜败乃兵家常事，有志者事竟成，坚持到底就是胜利”；在缺乏信心的时候，可以反复对自己说：“天生我才必有用，我一定行，我一定会成功！”通过这种暗示的作用，自信心就能逐渐得到增强。
在某些场合，如宗教活动中，暗示也起着重要作用。在医疗实践中，广泛利用暗示来进行心理治疗，矫正病人的身心状态，近年来，也有人研究把暗示应用于教学过程。
暗示根据受动条件，一般可分为3种形式：
（1）直接暗示
就是把事物的意义直接提供给受暗示的人，令对方迅速地、不假思索的接受。“直接暗示”的特点是直截了当，不仅可使受暗示者迅速接受，而且还可保证受暗示者不会对所得供的信息产生误解。
比如：你在推销笔记本型电脑的时候，直接强调该电脑的性价比，还有机器的重量、外观、外接口是否齐全等产品特点时，就是把产品的优点和特点向客户做了介绍，其实就是一种向客户的直接暗示，刺激他购买你产品的方法。
（2）间接暗示
就是把事物的意义间接地提供给受暗示的人，使之不加怀疑地接受。
比如：你在销售某件产品时，向客户大量介绍生产商的强大实力，就是间接暗示客户购买该公司旗下的产品，无论是质量和服务都是可以让客户放心的；又如：很明白地告诉客户这款机型我们曾经卖给多少个客户，又有多少大客户在使用等等，也是间接地暗示客户这款机型比较可靠、放心。
（3）自我暗示
就是暗示信息来自自身内部，自己对自己发出刺激信息，影响自己对某事物的认知、情绪、意志和行为。所谓“杯弓蛇影”、“草木皆兵”，在各种考试中对自己说：“我能行，我一定行！”等等就是自我暗示的结果和表现。这种暗示在日常生活中是常见的。
原来有癌症的人，因为怀疑自己有，到医院去检查，医生告诉他没有。回去以后心里特别高兴，该玩就玩，该吃就吃，该锻炼就锻炼，该工作就工作。因为情绪特别好，几个月的生活把癌症消化了，真有病变成真没有了。
另外一个本来没有癌症，但是他怀疑自己有。因为检查结果颠倒了，医生告诉他有癌症。结果他回去以后，真的认为自己有癌症，心情很不好，天天发愁，愁了几个月，真的长出癌症来了。
“暗示”是人际间相互影响的一种特殊方式，暗示者出于自己的目的，采取隐晦、含蓄的语言，巧妙地向对方发出某种信息，并以此来影响对方的心理。将话说在明处，而含义却藏在话的暗处，使其不自觉地接受一定的意见、信息，改变行为，从而达到自己的目的。
在一般情况下，暗示者是主动的、自觉的，相对来说，受暗示者是被动的。在这方面，暗示与劝说是相同的。但暗示不是靠逻辑推理和理论论证，而主要是靠提示，在这方面，它与劝说又有区别。暗示与指示、命令也不相同，它不具有压力成分，不要求别人非接受不可。因此，所暗示的一般多是比较简明的思想和行为，而对于复杂的理论思想或事物，只靠暗示是不行的，需要应用教育、说服等手段。至于一些非要别人按一定方式进行的活动，则需要有指示和命令。
说服中常用的是语言暗示，如老师在集体场合对好的行为进行表扬，就是对其他同学起到暗示作用。有经验的老师还常常针对学生的某一缺点和错误，选择适当的电影、电视、文学作品等同学生边看边议论，或给学生讲一些有针对性的故事，都能产生较好的效果。
在教育活动中，含蓄的肯定总是比直接表扬更让人反复记起并回味；委婉的批评比严厉的指责则更容易让人接受。
暗示应具有艺术性。教师要力求为学生的活动配上适当的艺术形式，如趣味性的故事、竞争性的游戏等，借助于形式、色彩、韵律和节奏，通过非理性直觉，直接诉诸于人的情感。使学生在积极的氛围中接受教育，促进学生产生积极的心理倾向。
心理暗示在家庭教育中也扮演着重要的角色。
第一种暗示是胎教。做母亲的也好，做父亲的也好，可以念念叨叨地对胎儿进行某种心理暗示。
第二种暗示是对婴幼儿进行的催眠暗示。在孩子还不太懂话的时候，半睡不睡的时候，家长可对孩子进行良性暗示。
第三种是对两岁以上的已经比较领会语言意义的孩子，可以运用明确语言的暗示。
在社会交际中，人们往往会遇到不便直言之事，只好用隐约闪烁之词来暗示。如1972年美国总统尼克松访华，周恩来在一次酒会上说：“由于大家都知道的原因，中美两国隔绝了二十多年。”真是妙绝。既让人体会到造成这一事实的原因是美国侵略和干涉的结果，又不伤美国客人的面子，听者皆发出会心的微笑。
暗示越含蓄，效果越好。因此在社会交往中最好尽量少用命令方式去提出要求。若能用含蓄巧妙的方法去引导，就能获得更好的效果。
南唐名臣申渐高也善用这种方法。有一年，南唐税收苛严，百姓不堪重负，有很多大臣劝谏烈祖减轻赋税，都没有结果。当时正遇上京城大旱，可谓民不聊生。
一天，南唐烈祖问群臣：“外地都下了雨，为什么惟独京城不下？”申渐高一听，赶紧抓住这个机会进谏，他上奏道：“因为雨怕收税，所以不敢入京城。”烈祖天生睿智，一听就知道此话的暗示之意，大笑一阵后，立即颁发圣旨，减轻税收，让百姓休养生息。
大臣申渐高借助一句幽默的话，暗示烈祖要减轻税收，想不到竟收到如此奇效，为百姓做了一件大好事！
心理学认为，人们都有一种倾向，即自觉或不自觉地维护“自主的”地位，不愿意受别人的干涉或控制。从这个观点看，暗示的作用往往比直接劝说或指示命令的作用大。
暗示在宣传和广告这样一些领域中也占有重要位置。
比如一些商贩为了使买卖更好，常常雇用“托儿”制造一种抢购的假象，这种做法之所以屡屡见效，就是因为有暗示的作用：既然这么多的人都抢着买，肯定是物美价廉的好东西。
赵本山、范伟的小品《卖拐》，也是暗示效应的幽默体现。买者说，自己虽然“脸有点儿大”，但自己的腿没问题。卖者则说，“脸大，那是腿部末梢神经坏死，把脸憋大了”。买者说，“自己的左腿没毛病，只是小时候右腿摔过”。卖者说，“那是转移了，你把左腿跺麻后走一圈儿，肯定会有不适应感”。“末梢神经坏死”，以及“转移”等，都是医学的常用语，有极强的暗示效应。结果，买者对自己的“左腿有病”便深信不疑，于是，一场骗局便大功告成，《卖拐》也成了小品的经典之作。
刑侦科学的发展令刑侦专家同样善于利用心理暗示的作用，对案情进行仔细甄别，从而发现蛛丝马迹，在侦破中巧妙地还原犯罪嫌疑人作案的全过程。从而大大减少这类犯罪对人类的危害。
在他人暗示中，暗示的效果很大程度上取决于暗示者在被暗示者心目中的威信。这就要求暗示的实施者应具有较高的威望，要具有令人信服的人格力量。
暗示有许多种表达方法，式式精妙：
——用意含蓄的暗示。
通过使用被动句式避免提及当事者，把有关意思表达出来，以显得婉转一些。例如：“如果事情成了，不会白操心的。”（比较：如果事情按时完成，我就奖励你。）
——自说自话的暗示。
使用不定代词代替“你”或“我”，把有关意思表达出来，使有关话语听上去稍微平和一些。点名道姓叫人家干这干那或者强调自己必须如何，这常常是不怎么礼貌的。如果换用一些代词，就会显得较为礼貌。
例如：“谁求不着谁？任何人都这样做的。”（比较：我只好这样做。）
——以多胜少的暗示。
使用“我们”代替“我”，把自己的看法、意见、决定等表达出来，以免显得主观武断。例如：“我们是实在是没办法了才来找你的。”（意即：这是大家的共同愿望。）
在现代交往中，利用“我们”代替“我”是比较常用的礼貌表达方法。在政治活动、外交事务、学术交流、商务交往中，使用更为广泛。
——旁敲侧击的暗示。
通过旁敲侧击的说话方式把有关意思暗示出来，以免直接驱使对方，令人感到面子难下。例如：“我要出差半个月，我养的那些花没人浇水，就得枯死。”（意即：你来帮我照看一下吧。）
请人做事，不必都要具体细细讲明。有很多情况下只要给对方一点儿暗示即可，这样就显得很自然。
——提供线索的暗示。
通过提供有关线索，间接引导对方考虑自己的建议或请求，给自己和对方都能留下很大的余地。例如：“我们公司离你家很近，几步路就到了。”（意即：请你去一趟吧。）
借助话语线索间接向对方发出邀请或请求，常常比直接讲明心愿更为得体一些。
——预设前提的暗示。
通过蕴含的前提把有关意思暗示出来，使对方自然而然地按照自己的要求去做。例如：“这院子前几天是我打扫的。”（意即：今天该你打扫了。）
这句话蕴含了一个前提，就是“这院子应该你我轮流打扫”。说话人没有把它直接说出来，则显得比较含蓄。
——轻描淡写的暗示。
有意使用轻描淡写的语言把有关意思表达出来，使之更易接受，更有意味。例如：“你帮我把这房间稍稍粉刷一下。”（实际上需要彻底粉刷一下。）
在提出建议、做出评价时，如果根据对方心理特点适当压低调子，效果可能更佳。
——最后通牒式的暗示。
用夸张的方法把绝望的意思表达出来，通过说明事情的难度等，求得对方的谅解。例如：“我是上天无路，入地无门了。”（意即：不到最后关头，是不会给你添麻烦的。）
在向对方表示歉意时，适当强调客观原因，可以表明并非主观不积极，因而容易得到对方的谅解。当然，这也要掌握好分寸，否则就会显得不实在。
——唯一选择的暗示。
借助反复的句式把有关解释、劝慰等表达出来，显得比较近情达理，例如：“领导毕竟是领导。”（意即：这事非你不行。）
类似的表达方式在日常交际中很常见，听起来非常自然。
下面再例举一些暗示的名句。
——我即刻胆怯起来了，便想全翻过先前的话来，“那是……实在，我说不清……。其实，究竟有没有魂灵，我也说不清。”（鲁迅《祝福》）
这个例子中“我”用含混、闪烁的话，隐隐约约地将本意“没有魂灵”暗示出来。
——孔乙己一到店，所有喝酒的人便都看着他笑，有的叫道：“孔乙己，你脸上又添上新伤疤了！”（鲁迅《孔乙己》）
例中“脸上又添上新伤疤了”暗示“又挨打了”。
——背后敌人的吆喝声越来越近，越来越高，不能再犹豫了。我停住脚，放下担子，一把抱住了儿子……我咬着牙说：“孩子，把筐子给我，你，你顺这山坡往西……跑，跑，跑吧！”……孩子跑了。他顺着山坡跑了……当我踏上小路的时候，在我儿子跑去的方向，我听到一阵杂乱的枪声。（王愿坚《粮食的故事》）
例中“在我儿子跑去的方向，我听到一阵杂乱的枪声”暗示“儿子可能被敌人打死了”。
——我们不怕死，我们有牺牲精神！我们随时像李先生一样，前脚跨出门，后脚就不准备再跨进大门！（闻一多《最后一次的讲演》）
例中“前脚跨出门，后脚就不准备再跨进大门”暗示“下定决心，斗争到底，不怕牺牲”。
——胜利的欢乐和永诀的悲哀同时挤压在孙明霞心头，她从未体验过这种复杂而强烈的感情。“江姐，我宁愿代替你去……不能，不能没有了你！”（罗广斌、杨益言《红岩》）
孙明霞用含混、闪烁的话，隐隐约约地将本意“宁愿替江姐去牺牲”暗示出来。
司马懿逃此大劫以后，心里明白，诸葛亮的这支军队实在太了不起了，自己一时头脑发热，冒险追击诸葛亮，才有此大难。于是他躲进营寨，坚守不出。
诸葛亮一来粮草不足，求胜心切，二来也想乘胜追击，趁热打铁，所以他多次让人在魏寨前头骂阵叫战，激怒魏军。但是司马懿却认为，大败之后，交战不利于己，因此坚决不出战。我斗不过你，难道还磨不过你吗？
这时诸葛亮使了一招，派遣一位使者，送了一套妇女守丧时穿的衣服给司马懿，还写信激怒他，说他就像寡妇一样，“甘分窟守土巢而畏刀避箭”。
司马懿一看到孝服，脸色就变了，但他马上沉住气。从这里可以看出这个人很会控制自己的情绪。他心中大怒，表面上却不动声色，装着一脸笑，说：“视我为妇人耶？吾且受之。”妇人就妇人，有什么大不了的？
他热情地款待使者，当着使者的面，一字不问蜀军的虚实，只是打听诸葛亮每天睡几个小时，吃几碗饭，平时忙不忙。使者如实相告，回答说：“丞相夙兴夜寐”，一大早就起来了，晚上很晚才睡觉。“罚二十已上者皆亲览焉”，打20板子以上的人，他都要亲自过问，就是事无巨细，全部都要亲自过问。“所啖之食，不过数升”，每天就吃几升粮食。东汉末年这数升米饭，大概就是五六两。一天只吃五六两米饭，又没有多少肉可吃，这个饭量的确是很小的。司马懿听了这段话以后，感叹说：“孔明食少事烦，其能久乎！”吃得这么少，工作又那么繁重，这能坚持多久呀！使者回到五丈原，把这话如实说给诸葛亮听，诸葛亮不由得叹息道：“彼深知我也！”司马懿真的很了解我啊！
司马懿在这儿就采取了“心理暗示法”。司马懿让使者把他的话转告孔明：“食少事烦，其能久乎？”实际上他是在暗示孔明，你吃得这么少，却这么操劳忙碌，你还能活多久呢？
这种“心理暗示”的战术果然很奏效，小说写道，诸葛亮自从听了司马懿的话以后，“自觉神思不宁”。诸葛亮果然上当了。
司马懿很有耐心地在等待着，他一点也不着急，因为他知道，诸葛亮这么操劳，吃不饱、睡不安，肯定没有几天活头了。
果然，诸葛亮像油灯似地耗尽了最后一滴油，不久就发病死在五丈原。司马懿不费一兵一卒，就取得了最后的胜利，真是“不战而胜”。
突然，电话铃响了，女孩便去接电话。可是她一不小心，碰翻了一个碟子，结果里面的6枚宝石戒指掉到地上。她急忙去拾，结果只找到其中5枚，第六枚怎么也找不着。就在这时，她看到年轻人正慌张地朝门口走去，她立刻意识到第六枚戒指在哪儿了。
就在年轻人走到门口时，女孩叫住他：“对不起，先生！”年轻人转身便问：“什么事？”女孩看着他抽搐的脸，一时没有出声。年轻人又问：“什么事？”女孩这才神色黯然地说：“先生，这是我的第一份工作。现在找工作很难，是不是？”年轻人紧张地看了女孩一眼，回答道：“是的，的确如此。”女孩说：“如果你换成我，也会做得很不错！”终于，年轻人走到女孩面前，将手伸向她：“我可以祝福你吗？”女孩也伸出手来，两人的双手紧握在一起，女孩也以柔和的声音说：“我也祝你好运！”等到年轻人转身走了，女孩便走向柜台，将手里握着的第六枚戒指放回原处。
这本来是一起盗窃案，人们一般的处理方法，不外乎大喊大叫，设法抓住偷窃者。可是，这位女孩却用彬彬有礼的暗示，达到了使小偷归还偷窃物的目的，并没有让那名小偷当众出丑，还非常体面地使他改正了自己的错误。试想，如果女孩也是大喊大叫，能有这样的结局吗？不可能！说不定她还会因此受到伤害。
一个在飞机上遇险大难不死的美国男人回家后却自杀了，原因何在？
那是一个圣诞节，一个美国男人为了和家人团聚，兴冲冲从异地乘飞机往家赶，一路幻想着团聚的喜悦情景。恰恰老天变脸，这架飞机在空中遭遇猛烈的暴风雨，飞机脱离航线，上下左右颠簸，随时有坠毁的可能，空姐也脸色煞白，惊恐万状地吩咐乘客写好遗嘱，并放进一个特制的口袋。这时，机上所有的人都在祈祷，也就在万分危急的时刻，飞机在驾驶员的冷静驾驶下终于平安着陆。
这个美国男人回到家后异常兴奋，不停地向妻子描述在飞机上遇到的险情，并且满屋子转着、叫着、喊着。然而，他的妻子正和孩子兴致勃勃分享着节日的愉悦，对他经历的惊险没有丝毫兴趣。男人叫喊一阵子，却发现没人听他倾诉，他死里逃生的巨大喜悦与被冷落的心情形成强烈的反差。在妻子去准备蛋糕的时候，这个美国男人却爬到阁楼，用上吊的方式结束了从险情中捡回的宝贵生命。
回想一下，我们是否也常常忽视或轻视对方的感受。
比如：
——妻子：成天照顾孩子，感觉就像是没完没了的无聊工作。
——丈夫：孩子们真的让你很忙。
或：
——妻子：我很失落。
——丈夫：你是有些不舒服吧？
其实，不仅夫妻间是如此，每个人在烦恼和喜悦后（特别是深层次的烦恼和巨大的喜悦后）都有一份渴望，那就是对人倾诉，他希望倾听者能够给予理解或共同分享。
世界上每一个人都希望别人听他的话。领导要求下属服从命令，听从指挥；同事希望同事尊重采纳他的意见；丈夫（妻子）希望妻子（丈夫）顺从；父母希望孩子百依百顺；顾客希望营业员听他的意见。
实践证明，说服之前的“听”，是很有必要的。认真听领导的话、丈夫（妻子）的话、长辈的话、顾客的话，就能得到他们的喜欢、爱护和帮助，他们也会满足你的要求，反之，就难以说服对方。顺而昌，逆而亡者；妻离子别者；朋友断交者；生意谈崩者，虽然原因多种多样，但有一点是共同的，那就是“不听话”。
在美国，有一次对300名年龄在31至45岁有着丰富经验的销售人员进行调查，当问到“销售人员最大的弊病是什么？”的时候，回答结果是有41%的人认为“他们讲话太多了”，有30%认为是“他们对产品的过度承诺”，有16%认为“他们在交货过程中不能密切追踪”，还有13%选择了“其他”。
同样地，当把这个问题在400多名消费者当中进行调查，也得到了相似的结果，讲话太多依然占据第一位。如果算上第二项“对产品的过度承诺”（毕竟它也是讲话太多，讲得太过，信口雌黄的一种表现），销售人员的错误大概有了70%坏在了“说话”上，正所谓“成也说话，败也说话”。
当年的秦王认真倾听了商鞅的变法主张，秦国很快成为七国最富强的国家，为统一全国奠定了基础。刘备因为三顾茅庐，认真地倾听青年才俊诸葛亮的三分天下论，使其纷纭的眼前顿时拨云见天，孔明给他指出了一条宽广道路，才使刘备明白了奋斗目标，最后终成了三分天下。
在一次会议上，“微软”总裁比尔·盖茨受到严厉指责，一名技术员指出公司开发网络浏览器滞后。盖茨略作沉吟，决然自责，并向与会者诚恳道歉，此举也宣告了“微软”经营方向的转型。盖茨后来谈起这件事时说：“我不想在面子问题上浪费时间，那是没有意义的。特权会使人腐化，但我想保持前进的动力。”从当年的毛头小伙一跃而为世界首富，这样的成功并没有塞住的盖茨耳朵，学会聆听，无疑是他成功的重要原因。
“听君一席话，胜读十年书”，是对智慧的谈吐者与虚心倾听者的高度赞誉。
出乎意料的是，这位顾客在由展示场到办公室不足3分钟的时间内，突然莫名其妙地生起气来，最后竟然拂袖离去。
为什么顾客突然变脸？吉拉德百思不得其解。由于吉拉德善于研究问题，所以当晚他就致电给那位顾客。
“先生，实在不好意思，这么晚了还打扰你，不过我有一个问题只能向你请教。我看你今天本来是要买车的，可后来却生气不要了，你能不能告诉我，我哪里做错了？好让我以后改进？”
“你说得对，我本来是要买车子的，而且连支票都开好了带在身上！可是，当我在走廊上提到买车子的原因时，你一点反应都没有。你知道吗？我女儿刚考上大学，全家高兴极了，我买车子就是要送给她的！我说了无数遍女儿、女儿、女儿……可你却一直在说车子、车子、车子……”说完后，这位顾客挂断了电话。
从吉拉德的事例中，得出一个重要的销售概念：“不但要少说话，而且要善于听话。”
长时间的沉默会给人造成极大的心理压力。我们常常可以在影片中看到监狱中有一个叫做禁闭室的房子，用来惩罚不听话的犯人。房间不仅非常狭窄而且最重要的是那里既见不到阳光又没有人和你说话，你就这么静静的呆着，一呆两个星期或者更长。实际上，正常的人即使是在里面关上一天就会感觉度日如年。因为人生性是排斥黑暗和沉默的，沉默使人感到没有依靠，有的时候真的可以让人为之疯狂，所以人常常会沉不住气。
正因如此，许多心理战的高手经常会利用“沉默”这张牌来打击对手，他们可以制造沉默，也有方法打破沉默，往往利用它来达到目的。
当双方谈判进行不顺利或陷入僵局时，你不妨试着保持一下沉默，让心情沉淀，也让自己的脑袋归零，重新拟定战略，这个方法，通常都能让僵局出现转机。也就是以瞬间莫名的沉默，引起对方的不安，等到对方不安到达最高点时，也就是心防最容易崩溃的时候，再继续讨论下去。
这个技巧并不是适用于任何时候和任何人，但是对于那些经常表现出毫不在意的对手，或者是对方注意力不集中时，确实是一种有效的心理技巧。
事实上，那些很有演讲经验的演讲高手，在演讲时也常使用这种手法。演讲者站在讲台上什么也没讲，只是盯着台下听众一会儿，这时台下的听众心里就会想：或许是要说什么特别重要的事吧！这样满心期待着，不知不觉就会集中注意力在演讲者身上。
这时，大家开始因感到些许的不安而四处张望着。台上的演讲者觉得时机成熟，忽然开口说：“我忽然想起昨天一件有趣的事，我在过马路的时候……”忽然间解除了听众所有的不安，这时演讲者不论说什么，听众都会专心注意地听着。
懂得这种心理技巧的业务员，在不断说服对方的同时，也必然知道保持适当的沉默，比起滔滔不绝的游说，更让人对你的说话内容有印象。我想这就是沉默反而能提高说服力的原因。
台湾有一个经营印刷业的老板，在经营了多年之后萌发了退休的念头。他原来从美国购进了一批印刷机器，经过几年使用后，扣除磨损费应该还有250万元的价值。他在心中打定主意，在出售这批机器的时候，一定不能以低于这250万的价格出让。有一个买主在谈判的时候，针对这台机器各种问题滔滔不绝地讲了很多缺点和不足，这让印刷业的老板十分恼火。但是他在自己刚要发作的时候，突然想起自己250万元的底价，于是又冷静了下来，一言不发，看着那个人继续滔滔不绝。结果到了最后，那人再没有说话的气力，突然蹦出一句：“嘿，老兄，我看你这个机器我最多能够给你350万元，再多的话我可真是不要了。”于是，这个老板很幸运的比计划多赚了整整100万元。
做一个忍耐的听者，是说服对方的一个重要的方法。常有问题的人，甚至最不好被说服的人，在一个有耐心和同情心的听者面前，常常会软化而屈服下来。
学会倾听是做好说服工作的必修课。
古代有很多君王，为了收回兵权，利用各种场合和各种暗示，要属下把兵权交出来；大部分的将军和大臣都不是省油的灯，都听懂了君王的话中之话和弦外之音，主动交出兵权，保住了项上的脑袋。
相对的，免不了还是有些人，就是没听懂，依然大权在握，直到君王费尽功夫，精心套了个罪名给他，然后诛灭其九族，搞不好他人头落地时，还搞不清自己是怎么死的。
事实上，人家说的话只要用心听，多少都可以听出语意背后的真正意思。
有时候，为了顾及各种目的和需求，也许是场合和形势所逼，也许是顾虑到某人或某个团体的立场和颜面，也许是为了更长远、更宏大的战略，高段的人过招，话中自然有话，弦外必然更有一般人听不出的声音。学会倾听，你才能去伪存真。倾听多了，你自然而然地可以从中鉴别真伪，去粗取精，去伪存真。倾听为我们的判断开辟了一条新的途径，但倾听却绝对不能代替自我的分析和判断。我们不仅要学会去“听”，还要有足够的能力去“择”。塞纳克说过，怀疑一切人和相信一切人的错误都是一样的。只有把自己的判断建立在充分思考和分析的基础上，我们才有理由相信它。也只有这样，我们的倾听才有价值，我们才可以说是真正学会了倾听。
想要听懂这种“弦外之音”，而且正确解读对方真正的想法，平时就要多训练自己的观察力和解读能力，不能太单纯、太容易相信人家所说的话；如此，才能设定正确的说话策略，攻入对方的心。
在说服时，常常会出现这样的情景：对方刚说个开头，说服者就迫不及待地插嘴，自认为更有发言权，其实只是一知半解，说不到点子上。
如果认为自己听见了就是在倾听，那是不准确的，因为倾听不仅仅是用耳朵，更要去用“心”。否则人与人之间的沟通有时会很困难。
倾听当然也是有层次之分的。有的人是听而不闻，如同耳边风，完全没听进去。还有的人敷衍了事，心不在焉。或者有选择地听：只听合自己的意思或口味的，与自己意思相左的一概过滤掉。当然，最有成效的应当是专注地倾听，出发点是为了了解对方，了解对方的观念、感受。倾听不是被动地接受，而是一种主动行为。倾听者不是机械地竖起耳朵，在听的过程中他的脑子要在转，不但要跟上倾诉者的内容，还要跟得上对方的情感深度，在适当的时机提问，使得说服能够步步深入下去。
积极倾听在两种情况下尤其有用：
——当你不确定对方的意思时。
——当对方给予的是重要的或者感情上的信息时。对方会通过一些方式向你暗示，他们所说的事情是非常重要的。
比如：
——直接指出要特别注意（“首先要做的是……”“你必须明白……”）
——同一个信息重复几遍。
——停顿或在说话前寻求目光的交流。
——在一句话之前加语气词“啊”。
——比平时说得更大声或更柔和。
——比平时说话更缓慢。
在使用倾听这一方法时，根据自己认为容易误解的地方，以及认为最重要的信息，集中精力去揣摩对方想要表达的感情和内容。
下面是几点提升倾听能力的技巧——
（1）永远都不要打断对方的谈话
如果你要知道如何使别人躲闪你、轻视你、背后笑你，这就是一个方法——决不要听人家讲上三句话以上；不断地谈论你自己；如果你知道别人谈的是什么，不要等他说完，就随时插嘴。
要叫一个有困难、有问题的人“正确对待”之，必须耐心地听他说明问题和困难，因为他首先需要的是你听他说。你要叫一个人改变他的立场和观点，首先的也是听他说。认真听他说，可以进一步了解他的真情实感，可以使他有自重感，可以软化他的强硬态度，拉近双方的心理距离。同时也可以促使他采取投桃报李的行为：你这样尊重我，听取我的意见，我也要尊重你的意见。这就为你说服他创造了有利条件。正如美国心理学家罗勃·康克林所说：“听别人说话，比你滔滔不绝地发表高见，更能影响他们。”
如果是无意识地打断对方的谈话是可以理解的，但也应该尽量避免；有意识地打断别人的谈话，对于对方来讲是非常不礼貌的。
（2）清楚地听出对方的谈话重点
能清楚地听出对方的谈话重点，也是一种能力。因为并不是所有人都能清楚地表达自己的想法，特别是在不满、受情绪的影响的时候，经常会有类似于“语无伦次”的情况出现。而且，除了排除外界的干扰，专心致志地倾听以外，你还要排除对方的说话方式给你的干扰，不要只把注意力放在说话人的咬舌、口吃、地方口音、语法错误或“嗯”、“啊”等习惯用语上面。
（3）不要感情用事与别人争辩
在倾听别人谈话的过程中，或许会有一些话令你感觉不舒服，但这时千万不要因自己的情绪而向别人发火或争辩，这是倾听别人谈话的最大障碍。所以，即使你很生气，也要耐心地等待对方讲完以后，心平气和地说出你的想法，这才不失君子风范。
（4）适时地表达自己的意见
当然，谈话必须有来有往，所以要在不打断对方谈话的原则下，也应适时地表达自己的意见。
如果你发现自己处于以下几种问题之中，三种回应中你认为哪种最恰当：
A。[WB]认识的一个小孩割破了手指，并开始大哭。
a。“这并不是什么大的伤口。”
b。“别哭了！没那么疼的。”
c。“你的手指真的很疼啊？”
B。一位亲密的朋友对你说：“老板说我工作速度太慢，如果我不改进的话就要炒我鱿鱼。”
a。“我想你得拼命工作了。”
b。“你不应该怕他，你可以再找一份工作。”
c。“听上去这份工作对你很重要，你不愿丢掉它吧？”
C。邻居抱怨说：“看来我别无选择，只有让我妈妈搬来和我一起住了。”
a。“你应该这样想：她养大了你，现在该你回报她了。”
b。“我想你心里肯定很高兴又能和她住一起了。”
c。“你是担心这样做会对你的生活产生影响吧？”
每个例子中的前两种回答都告诉对方应该怎么做，该有什么样的感觉，或者向对方表达肯定或否定、同情或安慰。这样的回答很难让对方感到满意。相反，这会让对方觉得你不愿介入他的事情，并不认真地对待他的感情，或者对其解决自己问题的能力持怀疑态度。
第三种回答才是积极倾听，产生的结果就大不一样了。如果能被鼓励而且能充分地表达自己的感情，别人跟你在一起时就会觉得平静放松。理解对方的问题却不越俎代庖，会让对方觉得你很信任他解决问题的能力。此外，如果你耐心倾听，理解并接受对方，却并不加以批评，对方必然会对自己充满信心，更愿意和你交往，对你所说的话更感兴趣。
（5）肯定对方的谈话价值
在谈话时，即使是一个小小的价值，如果能得到肯定，讲话者的内心也会很高兴的，同时对肯定他的人必然产生好感。因此，在谈话中，一定要用心地去找对方的价值，并加以积极的肯定和赞美，这是获得对方好感的一大绝招。比如对方说：“我们现在确实比较忙”，你可以回答：“你坐在这样的领导位子上，肯定很辛苦。”
从某种意义上讲，诚心地听对方讲话，就是给予对方最美好的赞辞。有位心理学家说过：“不为任何赞美辞所迷惑的人，也会被专心听他说话的人所迷惑。”
因此，最好通过下面三个步骤来检验你的理解是否正确：
——告诉对方你所看到和听到的，借以得出自己结论的内容。
——试探性地告诉对方你对其动作的理解。
——问对方你的结论是否正确。
（6）非语言信息的积极“倾听”
当你与人交谈时，对对方活动的关心与否直接反映在你的脸上，所以，你无异于是他的一面镜子。
非语言信息常常比语言信息更加难以正确理解，因为同一个信息（比如微笑或者交叉手臂）可能传达着完全不同的几种意思。
正确的听法——点头认可并面带微笑。有些人习惯于边听边皱眉思考，看起来很认真，但是我们都听过“但见蹙娥眉，不知心恨谁”这句话吧？对方看到心里会不舒服，从而对被说服者产生反感。我们要让对方感觉自己非常喜欢听他说话，因为只有这样，对方才会继续讲下去。
（7）避免虚假的反应
在对方没有表达完自己的意见和观点之前，不要做出比如“好！我知道了”、“我明白了”、“我清楚了”等反应。这样空洞的答复只会阻止你去认真倾听对方的讲话或阻止了对方的进一步的解释。
在对方看来，这种反应等于在说“行了，别再啰唆了”。如果你恰好在他要表达关键意思前打断了他，被惹恼了的对方可能会大声反抗：“你知道什么？”那就很不愉快了。
（8）倾听别人谈话，要专心致志，不要摆弄一些小玩意儿，比如眼镜、钢笔或是与倾听无关的东西，更不要去看窗外的风景等，不然会给别人以不礼貌的感觉，所以要尽量排除。
总之，真正的倾听，意味着把注意力放在他人身上，“当我在倾听你的时候，我的脑海中只有你，让你感觉到自己被了解、被需要、被重视、被欣赏、被接纳，也就是让你感觉到被爱。”
