对他来说，也是一个“不成功则成仁”的赌博。
早在严正和Tim在尔湾大学的图书馆中撰写商业计划书的时候，ZARC这家公司就已经在他们研究的竞争对手的范围了。在当时的几家竞争对手中，ZARC给严正留下的印象是他们的技术领先性。ZARC这个公司是由两个在美国的印度人创办的，总部也在北加州的硅谷。后来在引入了风险投资后，公司迅速壮大。在美国的市场上，NGB虽然保持着绝对领先的市场份额，但是从技术角度讲，ZARC始终有着自己的独到之处。这次在NGB总部的产品培训中，严正还专门用了不少的时间来学习ZARC的产品和NGB产品的对比，没想到现在ZARC已经到了北京。
他们到北京究竟是为了什么呢？Tim和Steven在这里又在扮演着什么样的角色呢？
一边浏览着公司的邮件，严正一边在思考着。
严正暂时还不想把这些情况告诉给还在四川的Jerry。一方面，严正不想在没有弄清事情前就四处制造紧张气氛，另一方面，严正并不想让Jerry知道自己能够随时了解中国电子商务中心那里发生的所有事情。他知道，不用他说，过不了两天，Jerry应该也能够得到Tim带着ZARC去拜访了王主任这个消息。严正知道自己不是唯一一个在中心有眼线的人。
处理完邮件，严正拨通了公司的电话，先后和公司负责销售的副总以及负责培训的副总进行了沟通，了解了公司目前的销售情况，以及最近和中国电子商务中心配合的情况。结果是一切正常，并没有出现什么异常的情况。但这表面的平静并不能打消严正的疑虑，严正知道，Tim的又一次出现，一定意味着他要做最后一搏了。
放下电话，严正去浴室冲了个澡，让自己的思维放松下来。然后他躺在床上，把整个事情在脑海中重放了一遍，猜测着Tim这么做的目的。严正想象着如果现在自己在Tim的位子上，自己会做什么。
严正想起了来美国前在公司开的最后一次例会的情景。来到NGB中国公司后，严正依然保持着每周一早上开例会的习惯。例会上，公司的中高层管理者坐到一起，把上一周的情况做一个总结，同时对下一周的工作做一个安排。
在这次例会后，严正把公司负责销售、培训和售后服务的三个副总叫到了自己的办公室，对自己离开这段时间的工作做了进一步的安排。同时大家在一起讨论了当前的销售情况。当时的谈话内容现在又一次回到了严正的脑海中。
销售副总：“我们目前的销售形势还不错，中心那边也配合得很好。前几站的巡展和推介会后都带来了不少的销售合同。由此看来，中心那边对我们的产品还是挺满意的。”
严正点点头：“嗯。我也看了销售报表，最近的进展的确不错。不过今天有两点问题我想和你们交流一下：第一，就是用户收费问题。现在我们销售的确进展得不错，现在也还没有到向用户收款的时候，但是我想要事先提醒你们一下：再过一段时间，就是我们向用户收费的时候了。是不是能够收到款，能够收到多少，这才是关键的问题，也是我们最主要的问题。对此，你们几个部门都要做好准备，不要让客户有任何的借口来拖欠我们的款项。把钱拿到手里，才是我们做一切事情的最终目的。”
严正看到大家都没有异议，又说道：“第二，我查看了一下我们已经签单的客户名单，这里面还是有些地方值得我们去思考的。我先说说我的看法，然后你们看看这些问题是不是需要我们注意的地方，也谈谈你们的想法。”
严正顿了一下，接着说：“首先，我对比了我们的签约客户名单和中国电子商务中心自己的客户名单。中国电子商务中心在全国的客户总共超过15万家，虽然这些客户并不都是我们产品的目标客户，中心也不是仅仅销售我们公司的产品，但是还是有必要认真看一下这些数据的。”
从之前的亚联到现在的NGB中国，严正对于中国电子商务中心的态度始终保留着一分警惕：对于中心来说，NGB只是他们众多产品供应商中的一个；而对于NGB来说，中国电子商务中心可是NGB所有的销售通道。双方的地位，从根本上就存在着一定的不对等性。也正因为如此，严正始终没有放弃在各地建立着自己的销售渠道的努力，只是这一切的行动都是在暗中进行的，所有他发展的渠道目前都是放在中心下面的，所带来的任何销售收入也都是按合约与中心五五分账的。
“这里面就出现了几个问题，我们一起看一下。”严正打开投影仪，把自己对于销售数据做的统计分析投影到了墙上，用激光笔在墙上指点着核心客户层的名字说道：“第一，我们目前签约的所有这些客户，在中心自己的15万客户群中，并不是他们的核心客户群。我们的这些客户在他们的客户分类中，能够进入核心客户层的不足5%。这说明我们现在还没有有效地接触到中心的核心客户层。为了让我们在市场上真的站稳脚跟，这些客户才是我们最主要的目标客户群。也是我们下一步工作中的重心。”
中国电子商务中心在全国有15万左右的客户，按照客户的规模和重要性，这些客户被分为：核心客户、一类客户、二类客户、会员客户。对于他们的核心客户，中心都是由专门的客户经理来进行一对一的服务的。其他类别的客户享受的待遇依次递减，而对于最底层次的会员客户，中心那边则是一个客户经理负责一百到几百家客户的。
“第二，我们来看看我们现有客户的区域分布。”严正打开了第二页的幻灯片，是一张中国地图。“我们第一阶段的巡展和推介会是以上海、广州为中心，沿着沿海地区，在华东和华南地区进行的。”在地图上，所有NGB中国公司已经做过巡展的地区都被用红色标注了出来。
严正：“而这些是我们现在客户的分布，可以看到，在以广州为中心的华南地区，我们的客户群和我们做过巡展的地区是吻合的。”地图上，已经签约的客户按照地域在地图上用蓝色标记突出显示着，华南地区的红色和蓝色区域是重合的。
严正用激光笔指着另一块蓝色集中的区域，说道：“但是，这些客户也是我们现在的签约客户，却都分布在河北周边地区，而不是应该出现的华东地区。这就是问题了。我们在华北地区的销售工作还没有正式开始；而在华东地区，我们已经做了巡展和推介的地区，却没有任何的销售。”严正顿了一下，看着三个副总，他们的脸上都露出了严肃的表情。
严正接着说：“按道理，中心和我们一起进行销售行为时，那些销售人员的自然反应应该是先对他们最熟悉的客户群进行销售，因为这样的销售最简单，也最快，能够让他们最快地完成销售任务。同时，在一个地区做完了巡展，也应该在这个地区进行销售，而不是跨地区来卖产品。从渠道管理里上看，这是不合规矩的。”
销售副总：“严总，您的分析的确有道理。我一直只看着销售数字，没有注意到这些问题。”这个副总非常能干，人也很谦虚，严正十分欣赏。
严正笑笑：“不，现在我不是在批评你们。我也是偶然发现的这个问题，也是因为我在上海的一个朋友告诉我，说我们的产品在那里推介后，迟迟没有销售人员来跟进，我才想起对地域进行分析的。现在你们看到了这些问题，你们觉得是怎么回事呢？”
销售副总：“对于您提到的第一个问题，核心客户层的问题。我想除了偶然的情况外，有两种可能：一是中心那边和我们这边合作的那些销售人员，本身就不是他们那边的核心销售人员，所以也接触不到他们的核心客户；二是中心那边有意没有把他们的核心客户层向我们开放。”
严正看着这个比自己年长几岁的副总，心里暗暗点头，他一下子就说出了自己在暗示的东西。但是在这种场合，那个副总可以这么去说，严正是不能这样评价中国电子商务中心的合作的：“具体是怎么回事，我目前还不知道。我们也都还是在猜测，但是我想这些问题都是我们必须注意的。”
负责培训的副总也说道：“您提到的第二点也的确是个问题，在您提出来后我也想到了。在上海那边培训时，来参加的客户对我们的产品反响非常好，甚至比华南地区的客户的反应更强烈。而华东地区的客户素质也非常高，我一直以为我们在那里的销售应该更多才对。今天我才看到这个奇怪的现象。严总，您觉得是怎么回事呢？我们要不要针对这些问题去问问中心那边的人？”
严正非常满意这几个副总，他们都是非常能干又勤奋好学的人，有了这样的助手，严正轻松了很多。但是现在，严正还不想让他们有太多的压力和猜疑，就笑笑说：“现在还不用。这只是我看到的几个问题，想和你们分享一下。中国电子商务中心是我们最主要，也是唯一的合作伙伴，我们是没有理由去质疑他们的。但是这些问题，你们还是要注意一下。在接下来的合作和工作中，除了关注我们该做的事情外，再用些精力来关注这些隐含的事情。找出问题，解决问题。但记住：在你们的这个层面，不要因为这些就对与中心的合作有任何的想法，我会找机会和中心沟通一下的。”
躺在床上，严正把那天的对话重新过了一遍，很多东西在他脑子中也渐渐清晰了起来。除了那个前台接待和王主任的秘书，严正在中国电子商务中心内部还有着不少的朋友，不少外人不知道的朋友。通过这些不同的渠道，严正听到了些不一样的意见，也正是这些不同的声音，让严正始终保持着对中心的警惕。
在所有的公开场合，王主任都向Jerry给出了最好的承诺：“我们给NGB这边配备的是我们中心最精良的销售团队，保证百分之二百地支持你们的工作。我们会全方位向你们开放我们的客户群，双方共同进行销售。你们NGB是我们所有产品和服务供应商中，最重要的合作伙伴，永远都拥有最高的优先级。”
但是从其他途径，严正听到的却是王主任在私下这样的评论：“对于NGB这边的产品，能够卖好当然好，但是也不要因此牵扯你们太多的精力。你们每个客户经理手上的产品很多，不是销售一个NGB就完了，要同时保证其他产品的销售。”
严正知道，在中心那边，每一个客户经理的任务都不是某一种产品的销售，而是要在所负责的客户身上销售几种甚至是十几种产品和服务。而这些产品的特点、价格、销售的难度各有不同，这些销售经理也会有所选择，挑选好卖的或是价格高的产品来作为自己主要的目标。
而这里，起到更大影响的就是王主任的态度。如果他大力扶植某一个产品，那么下面的销售经理们都会在这个产品上花费更多的时间和精力。严正很清楚：对NGB这边的合作，王主任在公开场合一定会给出最好的承诺，承诺中心会认真支持这边的工作。但是对内，王主任的话语一定是有所保留的。作为中心的最高负责人，他是不可能对某一个产品表现出过多的支持的。同时，严正猜测，王主任也不想让NGB以及Jerry认为，他王国强已经是百分之百被Jerry搞定了，他还是要保留一些实力的。这样，NGB中国也好，Jerry也好，会始终保持着对王主任这个人的兴趣和热情。
严正又想起很久前读过的一个小故事：以前，渔民在打鱼回来靠岸时，总是发现打回来的鱼很多都不知什么原因死掉了。经过反复的失败，渔民终于找到了解决办法，就是在鱼池里面放几条非常好动的鲶鱼。鲶鱼在鱼池中会不断地游动，搅乱池中的水，也就刺激着其他的鱼群。有了鲶鱼后，再靠岸时，鱼池中的鱼全部是活蹦乱跳的，没有一条死掉。这就是所谓的“鲶鱼效应”。
虽然现在NGB中国有限公司和中国电子商务中心双方签署的是彼此排他性合作协议，但是没有竞争的关系总是不能让人放心和满意的。在适当的时候引入竞争对手，会让现有的人更好地的为自己服务。会不会这个ZARC就是王主任想引入的“鲶鱼”呢？
再想到地图上华东地区的空白，严正从床上跳起来拿起电话，拨通了一个“021”开头的电话。“021”是上海的电话区号。
5分钟后，严正放下了电话。在电话中，一个公司的名字对严正来说是那么的刺耳，“联信高科”，那个严正曾经考虑过的收购目标，那个总经理是Steven同学的公司，那个曾经收留过白锋的上海企业，NGB中国在中国地区潜在的竞争对手。
