柜台销售是一项规范性和技巧性很强的工作，从迎接顾客到商品展示，从销售促成到送别顾客，从完善售后服务到销售技巧的提升，都必须遵循一定的规范和技巧。优质的柜台服务，不仅能突出商场和柜台的特色，强化顾客的购物体验，而且能借助“口碑效应”，招揽到越来越多的顾客，大幅度提升销售业绩。而要把这一系列工作做得尽善尽美，首先要了解什么是柜台销售。
随着各种不同形式的零售终端的涌现，零售环节的竞争变得越来越激烈，柜台销售作为最常见的一种销售形式亦发挥着不可忽视的作用。由于顾客对品牌的忠诚度还不充分，所以在购买某种产品时，柜台销售人员的介绍仍然是影响顾客购买的重要因素。这也是众多商家越来越重视柜台销售人员培训的原因所在。
（一）柜台销售的概念
金牌解析
柜台销售，是指销售人员在固定的经营区域里，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现销售目标的活动过程。
柜台销售的概念可以归纳为三点：
柜台销售是柜台销售人员与顾客之间的双向沟通，也是双方情感交流及心理活动的过程。
柜台销售的核心是耐心说服和正确引导顾客的购买行为。
柜台销售的目的在于满足顾客实际及心理需求并实现企业销售目标。
（二）柜台销售的特点
1.主动性。
柜台销售是通过销售人员主动接触顾客，并与之建立和谐关系，进而将潜在顾客转变为实际买主。
2.服务性。
柜台销售人员直接对顾客提供售前及售后服务，通过现场示范教会顾客如何正确及有效地使用产品，由此来激发顾客进一步的购买欲望，从而创造众多的销售机会。
3.灵活性。
由于销售人员与广大顾客直接保持联系，因此，在销售中也最了解顾客的购买心理。销售人员可以根据各类顾客的不同需要、欲望和动机，有针对性地采取恰当的方法满足顾客的需求。
4.互通性。
由于柜台销售人员长期处于市场第一线，最了解顾客的需求，最熟悉市场供求和企业情况，因而也最有利于做供求信息的双向沟通。
（三）柜台销售四要素
1.销售的主体——柜台销售人员。
柜台销售人员直接与顾客接触，是销售的主体，销售人员工作的好坏决定了销售业绩。销售人员能发现顾客的需求和愿望，并说服顾客购买。因此，柜台销售人员代表着企业的形象和所售产品的形象。
2.销售的客体——产品、服务和观念等。
不要只把产品作为销售的客体，柜台销售人员在出售商品的同时，也在出售自己的服务和观念，这种服务和观念不但代表销售人员个人，也是企业形象的人格化。
3.销售的对象——顾客。
对柜台销售人员来说，顾客就是上帝。赢得更多的顾客才能赢得更多的销售业绩。
4.销售的环境——当时的社会、文化、经济和法律环境等。
柜台销售也受一定社会、文化、经济和法律环境等客观因素的制约，在不同的销售情境下，营销手段和策略也是有差别的。
