对顾客真诚，顾客就会对柜台销售人员表示信赖，只有信赖柜台销售人员，才会购买柜台销售的商品。一个对顾客不真诚的销售人员，注定不会赢得顾客的心，当然也就无法避免遭受顾客异议。
所以，保持真诚合作的态度是柜台销售人员处理顾客异议时必须遵循的基本原则之一。
（一）选择处理顾客异议的时机
柜台销售人员在处理顾客异议时，一定要遵守处理顾客异议的原则，同时还要掌握处理顾客异议的恰当时机。选择适宜的时机处理顾客的异议常常和解决顾客异议一样重要。处理顾客异议的时机主要有以下几种情况：
1.异议之前予以解决。
柜台销售人员在异议尚未提出时就回答顾客的异议，以先发制人，争取主动。
提前解决顾客异议，实际上是对顾客异议的预防。柜台销售人员长期从事某些商品的推销活动就会发现，不管是何种情况，顾客都会对商品提出某些具有普遍性的异议。因此，有些柜台销售人员就事先预测顾客会提出的一些异议及其内容，并抢在顾客开口前进行处理与解释。这样可以先发制人，起到预防顾客异议的作用。
在顾客提出异议前，主动说出自己产品的一些缺点。这种由柜台销售人员主动暴露自己缺点的做法，反而会促进买卖双方达成交易。这是因为：
（1）主动提出自己产品的一些微不足道的缺点，可以使顾客更加信任销售人员的商品和服务。
（2）可以把顾客可能提出的反对意见在最合适的时间首先提出来，按照自己的意思措辞，可以在推介商品时占据主动。
（3）可以节省柜台销售人员的销售时间。
（4）如果柜台销售人员能事先做好了应对的准备，即可以在顾客面前表现得很有信心。
金牌提醒
提前回答顾客异议的目的是解决顾客异议，虽然柜台销售人员视顾客将要提出的反对理由进行说明，但说话时一定要注意运用恰当的方式，没有必要把话说得太直接，让顾客一听就觉得那是一个拒绝购买的好理由。
在顾客提出异议之前主动解答顾客异议，是处理顾客异议时机上的一种较好选择。在实际推销工作中，不同类型的顾客会提出多种不同的问题。柜台销售人员要仔细辨别顾客的类型，尽可能在顾客提出异议之前主动解答顾客的异议。这样做，会收到事半功倍的效果。
（二）异议提出后要及时解决
当顾客的反对理由一旦提出来，根据购买心理，顾客都希望柜台销售人员尊重和听取自己的意见，并做出满意的答复。所以，柜台销售人员应马上就顾客的异议做出回答，以免怠慢顾客，导致顾客对柜台销售人员失去信任而产生更大的不满，更加坚定他自己的反对理由。
异议提出后应立即予以解决，这样可以有效解除顾客异议，促使顾客下决心购买。这是对顾客提出的大多数反对意见进行答复的最合适的时间，也是通常情况下必须做出的答复。
当然，立即答复顾客提出的反对意见，事先要进行充分准备，估计到顾客可能会指出哪些反对意见。在回答顾客的反对意见时，要态度诚恳、有理有据，多给顾客传递一些真实的信息，使顾客了解信息、了解产品、了解柜台销售人员，消除误会，增强购买的信心。
（三）必要时延缓回答顾客异议
当顾客提出异议后不立即作答，而是等找到合适的时机时再作答。在必要的时候，柜台销售人员要延缓回答顾客异议，这是因为：
（1）顾客提出的反对意见有些不适合立即答复，而有些可能是柜台销售人员当时答复不了的问题，所以，无法给顾客提供一个满意的答复。
（2）顾客提出的反对理由微不足道，不需要立即回答。
（3）顾客提出的反对理由不好立即做出答复，如果当时就做出回答的话，需要费许多时间说明，而且可能会影响到柜台销售人员目前所进行的工作。
（4）当顾客提出异议时，柜台销售人员没法马上回答，因为柜台销售人员没有足够的事实真实有效地答复对方的反对理由。
（5）立即回答不利于销售的继续开展，有时还会对柜台销售人员产生一些不利的影响。
（6）柜台销售人员不需要反驳顾客或者想避开顾客的异议。例如，有的顾客想自我表现或者是由于心情不佳而提出的一些借口。
在一定情况下柜台销售人员不能对顾客提出的异议做出回答，就需要等待时机，等到出现了恰当的时机以后再做出答复。
