真诚是建立双方沟通的基础。俗话说“人无信而不立”，诚信是做人的根本。人有了诚信才会给人一种信誉的保证。人更多的时候想要说服别人不一定需要多么动听的语言，只要有一颗真挚的心就能从心理打动对方，让对方心悦诚服。
美国女客商爱德华·尼古拉早就想与真丝结下良缘。在一个秋天的午后，她步履轻盈地走入了绍兴丝绸印花厂的大门。在一间并不豪华的客房里，樊式洲接待了她。
尼古拉女士坐下后开门见山地点明了来意：“我想和樊先生谈一笔生意。”
这位虽已40多岁但仍显得年轻潇洒的美国妇女，把金色的长发向后一撩，又随意地拉开一听“易拉罐”饮料，轻轻抿上一口。随即，她开始大谈自己的销售公司，谈日本商人的狡诈和阿拉伯巨富的奢华，谈日本东京的银座，谈“欧洲美元市场”，谈英国的白金汉宫和伊丽莎白女王，谈意大利威尼斯的美丽和西西里岛的神秘……
樊式洲兴趣盎然地和尼古拉女士闲聊，聊诺囚乌拉匈奴墓中的彩帛如何斑斓、精工，聊南宋黄升的绣花背心，聊“举之若无、裁以为衣、真若烟雾”的轻绢，聊“丝绸之路”，聊《红楼梦》中的紫烟梦，聊马可·波罗的东方纪行……
在流光溢彩的样品陈列室，尼古拉女士驻足在一片真丝方巾前，蓦然放光的眸子显示出了她内心的意向。
樊式洲微笑着，聊起了他的方巾：“这是波斯湾沿岸的西亚流行的小花朵，小格子图案；这些写实型的花鸟虫鱼图案是日本人最喜欢的；西欧市场畅销这种带有浪漫色调的现代花卉式样，也喜欢这种带有骑士风度的双轮双马式的古老的中世纪画面……”尼古拉女士频频点头。“樊先生，这几种我都要。每码3.8美元怎样？”她点了7种花样。“哦……”樊式洲笑着聊方巾在世界各地的价格——意大利价、法国、美国价、欧洲市场价，最终决断地定了价：“每码5.36美元。”“樊先生，您出的是香港市场价！”尼古拉的温柔变成了咆哮。“对，不过这个价香港目前还没有货。”樊式洲真诚地说。“这价太高了。我如果按这个价进货，我们的经理会骂我是白痴。”“不，尼古拉女士，这个价格是十分公道的。我进的坯绸价格是5美元，另加浆染加工资每码0.36美元，与您是第一次做生意，需要建立友谊，我决定不赚您的钱。这价与欧洲市场价比应该说相当便宜。那里最高可卖到每码30美元。我想，做成了这笔生意，您的老板一定会夸奖您的才干。”
一席不可辩驳的真实话语使尼古拉再也沉不住气了，一直报到4.6美元。樊式洲频频摇头，此时她已经走到了工厂门口的停车场上。她的“皇冠”缓缓驶来，停在她的身边。
樊式洲微笑着，上前为尼古拉女士拉开了车门：“您回去考虑考虑，成不成交没有关系。中国有句俗话：买卖不成情谊在嘛。”
尼古拉女士走了，陪同谈判的销售科长为这笔生意没有做成惋惜地叹了口气。
“不，她很快就会回来的。”樊式洲根据几次出国考察的经验市场的丝绸销售情况了如指掌，他自信地眯起双眼。
两天以后，尼古拉女士果然发来了电传，说希望能够再继续谈。第二次踏进绍兴丝绸印花厂的大门，她的心境和第一次已经截然不同，满脸的谨慎代替了三天前的作做轩昂之色。她还想让价，樊式洲却稳操胜券。
尼古拉女士借用绍兴丝绸印花厂的电传与美国销售总部联系。她把电稿悄悄往兜里一塞，提出再要另一个丝绸品种。回电来了“不，先谈这一种。这个成交了，合作得满意，再谈别的。”对付转移战术的办法是拦截。
“好，依你们的价，我要5000码。”尼古拉临走前，朝樊式洲微微一笑。樊式洲以真诚的语言打动了尼古拉女士，谈判成功了。
可见，有时候，在交际过程中，我们所需要的不是花哨的语言，而是真诚质朴的表达，采取这样的策略，更能把对方给说服。与人沟通的时候把自己的真心实意给对方看，让对方真正地感受自己的诚心，那么双方之间就会建立无形的感情基础，为以后的合作打下了奠基。
