任何人都最关心自己的利益。所以，你要多多考虑对方立场，把问题的焦点放在“对方的利益”上。
假如你想说服别人，让他有所行动，就必须让他了解你的主张到底能带给他什么利益。你应该告诉他，这个主张和你没有关联而是与他息息相关，它能够直接或间接地带来某些利益，或者是替他解决某些问题。不这样做，便很难诱发别人对你的主张采取任何行动。
除非你表示这件事能使他获得利益，否则尽管你有充沛的热忱，尽管你把主张浅显易懂地向他表达，他还是不会同意你。
有一回，有一位推销员向一位老太太推销一套暖气设备。
这位推销员很热心地为老太太说明暖气设备的构造、特征、性能等优点。当他滔滔不绝地说完而喘一口气时，老太太对他说：“年轻人啊！我请问你，这个东西能让我取暖吗？”
被认为最懂得说服别人技巧的曾任美国总统的亚伯拉罕·林肯，在100年前就曾经说过：
“当我和别人谈判时，我用2/3的时间考虑对方的主张，以及他可能将要提出来反驳我的理由，剩下的1/3的时间，才考虑自己的主张。”
任何人都最关心自己的利益。所以，你要多多考虑对方立场，把问题的焦点放在“对方的利益”上。否则，纵使你懂得许多说服别人的技巧，你也不可能奏效。
